孫曉東：以“電商+經(jīng)銷商”推進(jìn)銷量提升

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 劉旭    

◎每經(jīng)記者 劉旭

就觀致半年以來(lái)的新思考、新變化，以及汽車電商這一熱點(diǎn)問(wèn)題，觀致汽車市場(chǎng)與銷售執(zhí)行副總裁孫曉東接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪。孫曉東認(rèn)為，脫離傳統(tǒng)經(jīng)銷商，電商沒(méi)有發(fā)展空間；同時(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商想在銷售環(huán)節(jié)快速獲取利潤(rùn)的捷徑，是把自己變成“電商”。

NBD：e-觀致項(xiàng)目是針對(duì)80后、90后打造的電商新模式，觀致3五門版外沉穩(wěn)、中庸的特征是否與之相符？

孫曉東：此前觀致3五門版的特征并沒(méi)有被消費(fèi)者完成理解，最近我們看到觀致3五門版的銷量在不斷提升，雖然它在上海、北京這種城市里面還不是特別顯眼，但是在其他城市，觀致3五門版開(kāi)在路上還是非常時(shí)尚的，所以這款車本身定位沒(méi)有問(wèn)題。

NBD：易車在網(wǎng)上銷售觀致3五門版，線下經(jīng)銷商可以得到什么利益？

孫曉東：經(jīng)銷商是參與到銷售過(guò)程中的，第一，經(jīng)銷商會(huì)參與到新的模式再造中，有其存在價(jià)值和兌現(xiàn)方式。第二，經(jīng)銷商還有售后方式的保障。

此外，并不是說(shuō)經(jīng)銷商銷售的車型越多，盈利性就越好。通過(guò)與易車合作，經(jīng)銷商可以把更多精力集中在另外兩款車型的銷售上，把市場(chǎng)做大。

NBD：線下的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)怎么發(fā)展？如何與線上銷售配合？

孫曉東：觀致現(xiàn)在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還未完全建設(shè)好，還會(huì)繼續(xù)發(fā)展，即使有了電商也需要線下的承接。正是因?yàn)橛辛穗娚?，我們要重新考慮我們的經(jīng)銷商怎么可以做成輕資產(chǎn)、重網(wǎng)絡(luò)。重網(wǎng)絡(luò)是指互聯(lián)網(wǎng)的概念，要注重網(wǎng)上能力的提升，盡量利用社會(huì)資源滿足客戶需求，而不是盲目地發(fā)展更多網(wǎng)點(diǎn)。

NBD：觀致經(jīng)銷商的具體網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo)是怎樣的？

孫曉東：關(guān)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，觀致今年的目標(biāo)是翻倍，年底經(jīng)銷商達(dá)到151家。5月份，觀致已經(jīng)有3家經(jīng)銷商銷售“破百”，分別在成都、長(zhǎng)沙和上海。眾所周知，當(dāng)一家經(jīng)銷商賣到100輛的時(shí)候，生存就沒(méi)有問(wèn)題了，對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)也有很大的激勵(lì)作用。

NBD：今年觀致銷量目標(biāo)艱巨，在去年不足7000輛的情況下今年挑戰(zhàn)3.5萬(wàn)輛的預(yù)期，您如何看待這一目標(biāo)？

孫曉東：如果我們機(jī)械地根據(jù)增量推算，這個(gè)目標(biāo)沒(méi)有問(wèn)題，比如說(shuō)我們一季度的銷量已經(jīng)是過(guò)去的5倍。但是市場(chǎng)在變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在變化，他們的價(jià)格也可能有調(diào)整。我們會(huì)按照既定計(jì)劃一臺(tái)一臺(tái)地賣車，銷售目標(biāo)的數(shù)字并不是最重要的。