香港修身堂美女掌門人張玉珊：“加盟模式”盈利快 分層管理是關(guān)鍵

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 羅倫 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 羅倫 發(fā)自上海

看到上市公司美女主席張玉珊時(shí)，或許誰(shuí)也不會(huì)想到，就是這樣一個(gè)看起來(lái)溫文爾雅的女子，當(dāng)“山寨版”修身堂在內(nèi)地層出不窮之時(shí)，非但沒(méi)有選擇退讓，反而選擇與之 “針?shù)h相對(duì)”——在一年的時(shí)間里，以加盟的方式，一鼓作氣在內(nèi)地連續(xù)開(kāi)出了128家門店。

“在未來(lái)幾年，加盟店的數(shù)量將擴(kuò)張至500家。”香港修身堂控股有限公司主席張玉珊告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，果斷采取加盟模式的關(guān)鍵原因，一方面是看好內(nèi)地巨大的美容纖體市場(chǎng)，另一方面就是“打擊”四處活躍的山寨版修身堂。

2010年年末，張玉珊及其公司在上海宣布全新品牌“張玉珊修身堂”橫空出世。以此品牌開(kāi)展的內(nèi)地及全球加盟事業(yè)計(jì)劃也相應(yīng)啟動(dòng)。值此已經(jīng)一年，加盟模式真的可以幫助修身堂走出“被山寨”的困境嗎？

“連鎖或者加盟模式需要巨大的成本投入。”張玉珊對(duì)記者分析稱，做好加盟店的管理，對(duì)任何企業(yè)而言都不是一件簡(jiǎn)單的事情，“一些規(guī)模小、資本少的個(gè)體必將遭到淘汰”。

對(duì)于加盟模式本身，張玉珊也有自己的看法。張玉珊認(rèn)為，最好的加盟模式關(guān)鍵就是實(shí)現(xiàn)有層次的區(qū)分管理。

“比方說(shuō)，直營(yíng)店針對(duì)的是客戶中的高端群體，而加盟店最主要的是能把企業(yè)的策略和理念真正執(zhí)行好。”張玉珊對(duì)記者說(shuō)。

加盟店能夠提升美容企業(yè)業(yè)績(jī)

城市里近些年來(lái)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象就是，幾個(gè)美容連鎖企業(yè)都在堅(jiān)定不移地走加盟連鎖的路線。

新任自然美CEO曾新生曾公開(kāi)對(duì)媒體表示，只要加盟店做得到的地方，他們就不會(huì)選擇直營(yíng)。而另一家聲名鵲起的克麗緹娜美容院也是如此，其投資方普凱基金管理合伙人姚平聲稱要堅(jiān)定不移地走加盟路線。

美容連鎖企業(yè)為何多采用加盟方式？張玉珊對(duì)記者直言不諱：“主要是看重內(nèi)地廣闊的市場(chǎng)前景。”

1992年，美容連鎖企業(yè)“鼻祖”自然美就進(jìn)入內(nèi)地。內(nèi)地市場(chǎng)一直是其發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重。根據(jù)歷年的財(cái)報(bào)，內(nèi)地市場(chǎng)對(duì)自然美營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)逐年提高，以2007年~2009年為例，貢獻(xiàn)率均在70%以上。

1997年，克麗緹娜也開(kāi)始掘金內(nèi)地市場(chǎng)；香港纖體品牌必瘦站也于2008年決定投資5000萬(wàn)美元，啟動(dòng)內(nèi)地和海外業(yè)務(wù)。

“還沒(méi)有哪個(gè)牌子算得上是一個(gè)全國(guó)品牌”，自然美現(xiàn)任CEO曾新生的一句話似乎道出了這些美容連鎖企業(yè)的心聲：目前內(nèi)地美容市場(chǎng)的這個(gè)“餅”還很大。

修身堂進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)始于2004年，修身堂在上?；春Ｂ泛湍暇┞贩謩e開(kāi)設(shè)了1間健康纖體美容服務(wù)中心，并于當(dāng)年10月份開(kāi)業(yè)。此后，修身堂又先后在深圳、杭州和北京開(kāi)設(shè)健康纖體美容服務(wù)中心。

截至2006年3月31日的修身堂年度財(cái)報(bào)顯示，這一財(cái)年，其在內(nèi)地的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，4間纖體美容中心（2間為新開(kāi)業(yè))的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1443.1萬(wàn)港元，較上年同期增長(zhǎng)342.8%。而在香港，由于價(jià)格戰(zhàn)的影響，其4間纖體美容中心的營(yíng)業(yè)額為6316.9萬(wàn)港元，較上年同期下降47.38%。

加盟方式是否為修身堂帶來(lái)了 “可觀”的盈利？從2007財(cái)年以來(lái)來(lái)看，在修身堂的營(yíng)業(yè)額中，分銷業(yè)務(wù)均占比77%以上；來(lái)自纖體美容中心的業(yè)績(jī)只在14%~22%之間；而在2003~2005財(cái)年，纖體美容中心貢獻(xiàn)了絕大部分的業(yè)績(jī)。

眼下，“張玉珊修身堂”在內(nèi)地市場(chǎng)主要面對(duì)中、高端消費(fèi)群體。據(jù)記者了解，對(duì)于修身堂而言，一方面是通過(guò)向加盟店銷售產(chǎn)品獲利，另外，從加盟的第二年開(kāi)始，修身堂會(huì)向加盟店收取一定的管理費(fèi)。

如果仍以自然美為參照，其加盟店店鋪總量占比達(dá)90%以上。自然美也主要通過(guò)向加盟店銷售產(chǎn)品獲利，其毛利高達(dá)約80%。所以，不難理解張玉珊對(duì)加盟業(yè)務(wù)的期待，她表示，加盟店能夠提升上市公司的業(yè)績(jī)，“這是一個(gè)很可觀的數(shù)字”。

直營(yíng)店和加盟店須“分層”管理

一般而言，品牌廠商主要以向加盟店銷售產(chǎn)品獲利，而終端加盟店的主要收入則由產(chǎn)品價(jià)差加服務(wù)費(fèi)兩部分構(gòu)成。

對(duì)于走加盟路線的品牌廠商而言，除了整體品牌營(yíng)銷，以及對(duì)加盟店人員的培訓(xùn)和管理支持，品牌廠商不需要承擔(dān)其他成本，甚至有人認(rèn)為，“這幾乎是零成本或低成本地獲得了一個(gè)銷售平臺(tái)”。

對(duì)此，張玉珊告訴記者，加盟模式下，品牌商將產(chǎn)品打包賣給加盟商就意味著有了銷售，而直營(yíng)店做的是更分散的零售。

“這種模式下，對(duì)于品牌廠商而言，加盟商越多，意味著銷量越大，也意味著利潤(rùn)越多。事實(shí)上，很多品牌廠商在加盟條款里就規(guī)定，加盟商要支付一定額度的首次訂貨款，這等于是，只要有人加盟，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售。”加盟策略方面的專家邱錦云對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者稱。

顯然，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，內(nèi)地市場(chǎng)的這塊大蛋糕足以吸引眾多的美容美體企業(yè)采用加盟模式，以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)。然而，“硬幣的另一面”也同樣存在。

按照一般業(yè)內(nèi)的總結(jié)，加盟模式有兩個(gè)問(wèn)題常常被詬?。旱谝皇琼?xiàng)目的“水分”多。由于特許加盟需要收加盟費(fèi)，或者在加盟的過(guò)程要購(gòu)買相應(yīng)的設(shè)備，于是，許多“騙子項(xiàng)目”就會(huì)借機(jī)從中投機(jī)取巧，通過(guò)猛投廣告，以及在推廣過(guò)程中夸大其詞，陳述項(xiàng)目情況時(shí)說(shuō)得天花亂墜，以騙取加盟費(fèi)；第二即是項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)普遍表現(xiàn)得太過(guò)急功近利。好項(xiàng)目一接觸到加盟模式以后，往往發(fā)展得太迅速，爾后就常常由于管理、加盟制度等方面的問(wèn)題而迅速走向衰落。

“失敗的例子在行業(yè)里比比皆是。”在張玉珊看來(lái)，做好加盟模式的關(guān)鍵就是做好“分層管理”。

“比方說(shuō)，直營(yíng)店更多會(huì)服務(wù)于高端客戶人群。由于直營(yíng)店易于執(zhí)行公司的策略和理念，所以一些新的策劃，包括修身的療程等就會(huì)在這里首先展開(kāi)。而對(duì)于加盟店來(lái)說(shuō)，它們所要做的就是能夠把公司的理念和具體的細(xì)節(jié)操作好。”張玉珊告訴記者，相對(duì)于研發(fā)方面的投入，現(xiàn)在修身堂最大的成本控制在于“培訓(xùn)系統(tǒng)”這一塊。

在張玉珊看來(lái)，做好對(duì)加盟商的培訓(xùn)，包括美容師的培訓(xùn)是至關(guān)重要的一環(huán)。

“在過(guò)去的一年中，我們先后培養(yǎng)了近420位美容師。他們每人每天需要接受的培訓(xùn)時(shí)間甚至超過(guò)10個(gè)小時(shí)。”張玉珊說(shuō)。

管理挑戰(zhàn)一直存在

即便有了分層管理的好理念，但是在快速加盟的速度下是否能保持品牌的良好水平，依然值得美容連鎖企業(yè)管理者深思。

“加盟店管理都這么不容易，更何況直營(yíng)。”美國(guó)國(guó)際美容連鎖集團(tuán)唯美度的投資方揚(yáng)子資本北京首席代表周家鳴一語(yǔ)道出實(shí)情，管理的難度和成本使美容連鎖品牌開(kāi)直營(yíng)店“不劃算”。

不過(guò)，眼下的問(wèn)題是，即便選擇了“相對(duì)容易”的一條路，加盟模式就好管理嗎？顯然，一家美容連鎖店所覆蓋的消費(fèi)人群與一家連鎖餐飲店似乎不能相提并論。

周家鳴認(rèn)為，美容連鎖品牌需要開(kāi)更多的店來(lái)覆蓋市場(chǎng)，對(duì)品牌商在管理、人員配備以及營(yíng)銷等方面都提出了更高的要求。

以唯美度為例。為方便管理，該公司將全國(guó)劃分成不同的區(qū)域，縮短管理半徑。據(jù)周家鳴透露，揚(yáng)子資本投入的資金很大一部分用于劃區(qū)域管理上。據(jù)記者了解，劃區(qū)管理也是自然美和克麗緹娜都在使用的方法。

如果以同行的發(fā)展速度作為對(duì)比，張玉珊“一年500家門店”的步伐確實(shí)算不上什么。根據(jù)自然美的財(cái)報(bào)，2007年~2009年，自然美新開(kāi)店鋪分別達(dá)219家、198家和184家；盡管2010年上半年新開(kāi)店鋪只有19家，自然美在2010年半年報(bào)中表示，下半年計(jì)劃新增店鋪“超過(guò)100家”。唯美度更是速度驚人，創(chuàng)始人晨光在2002年開(kāi)出第一家店；2008年，該公司獲得揚(yáng)子江資本1500萬(wàn)美金注資，大力拓展規(guī)模，“僅在北京就發(fā)展了至少600家門店”；2009年，唯美度的店鋪數(shù)量“接近2000家”。

怪不得在談及開(kāi)店數(shù)量的時(shí)候，張玉珊顯得并不以為然：“我想，500個(gè)是很小的目標(biāo)。5000個(gè)、50000個(gè)也不多。”

然而，過(guò)猶不及。在力拓門店數(shù)量的同時(shí)，修身堂或許還需要考慮如何把握門店的密度。

“在我們的設(shè)計(jì)中，在每個(gè)區(qū)域都要確保我們的加盟店有足夠的空間和區(qū)域保護(hù)”，張玉珊說(shuō)，目的就是為了防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于未來(lái)500家加盟連鎖店的管理，張玉珊表示，修身堂已經(jīng)在“管理資源和人才方面都做好了準(zhǔn)備”。