每日經(jīng)濟(jì)新聞 2024-08-21 19:02:17
2024年以來(lái),“報(bào)行合一”的實(shí)施逐漸深化,專(zhuān)業(yè)中介代理渠道“報(bào)行合一”加快落地,傭金率大幅下降。在此背景下,一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣合作方小寧(化名)對(duì)記者表示,目前重疾險(xiǎn)的整體傭金可達(dá)到60%至70%,但增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)的整體傭金只有30%至40%。
小寧表示,現(xiàn)在依然能聽(tīng)到“保險(xiǎn)賺錢(qián)”的聲音,也有一些團(tuán)隊(duì)想要進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè),但有很多事情,大家需要多了解。
每經(jīng)記者 潘婷 每經(jīng)編輯 馬子卿
“以前首傭可以到100%,但是后來(lái)健康險(xiǎn)(包括重疾險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等)傭金下降。”保險(xiǎn)中介平臺(tái)所簽的一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣合作方小寧(化名)對(duì)記者表示,“在成本增加而傭金減少的情況下,也聽(tīng)說(shuō)了很多曾經(jīng)擅長(zhǎng)于獲取流量的團(tuán)隊(duì)放棄了保險(xiǎn)板塊的業(yè)務(wù)。”
2024年以來(lái),“報(bào)行合一”的實(shí)施逐漸深化,專(zhuān)業(yè)中介代理渠道“報(bào)行合一”加快落地,傭金率大幅下降。在此背景下,保險(xiǎn)中介合作方的傭金收入如何?傭金的下調(diào)對(duì)于保險(xiǎn)中介平臺(tái)、保險(xiǎn)公司會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響?年入百萬(wàn)的“造福神話(huà)”是否還在繼續(xù)?《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對(duì)此進(jìn)行了深入調(diào)查。
“沒(méi)有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照的話(huà),需要和有牌照的機(jī)構(gòu)簽署協(xié)議,成為他們的推廣渠道。”小寧對(duì)記者表示,他在2021年與一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司簽訂平臺(tái)推廣合作協(xié)議,成為保險(xiǎn)中介平臺(tái)所簽的一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推廣合作方。
“我只是引流的一方,投保人投保、后續(xù)的成交等,則由合作保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的工作人員完成。”據(jù)小寧介紹,其收入來(lái)自本渠道客戶(hù)成交后的傭金。“有一些團(tuán)隊(duì),在做大了之后會(huì)買(mǎi)相關(guān)牌照,方便在多個(gè)渠道做運(yùn)營(yíng),建立完整的銷(xiāo)售鏈條,整體傭金水平也更高。”談及其進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的原因,小寧稱(chēng)是“機(jī)緣巧合”。
據(jù)小寧介紹,年入百萬(wàn)的“造富神話(huà)”并不在少數(shù),但是也有流量IP由于種種原因放棄了保險(xiǎn)板塊業(yè)務(wù)。2019年,小寧曾在多個(gè)渠道了解到,有人通過(guò)公眾號(hào)進(jìn)行保險(xiǎn)科普,收入很不錯(cuò)。“但實(shí)際上,2019年我身邊已經(jīng)有人在寫(xiě)保險(xiǎn)類(lèi)公眾號(hào),一個(gè)月可以賺幾萬(wàn)塊錢(qián),除非花錢(qián)導(dǎo)流才能賺更多。”小寧略顯無(wú)奈地對(duì)記者表示,對(duì)于普通人來(lái)說(shuō),從零起步很難實(shí)現(xiàn)。此外,他補(bǔ)充道,“保費(fèi)能做到幾十萬(wàn),但由于險(xiǎn)種問(wèn)題,實(shí)際收入也可能折半。”
“2021年,越來(lái)越多的人在討論‘做保險(xiǎn)來(lái)錢(qián)快’的問(wèn)題,聽(tīng)到的賺錢(qián)神話(huà)越來(lái)越多,比如某個(gè)團(tuán)隊(duì)一年保費(fèi)上千萬(wàn)、某‘小V’靠自己也能年入百萬(wàn)等。那時(shí)候,有人找到我一起做保險(xiǎn)。”小寧稱(chēng),但彼時(shí)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)已經(jīng)很“不好做”了。一方面,流量越來(lái)越貴,成本激增。另一方面,健康險(xiǎn)傭金下調(diào),而很多團(tuán)隊(duì)未能及時(shí)轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。
“以前首傭加續(xù)??梢缘?00%,但是后來(lái)包括重疾險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)等健康險(xiǎn)傭金下降。”小寧對(duì)記者表示,在成本增加而傭金減少的情況下,聽(tīng)說(shuō)很多曾經(jīng)擅長(zhǎng)于獲取流量的團(tuán)隊(duì)放棄了保險(xiǎn)板塊的業(yè)務(wù)。
“2020年及以前,宣傳的險(xiǎn)種以健康險(xiǎn)為主,這也是主要的傭金收入來(lái)源。實(shí)際上,從普通人的保險(xiǎn)規(guī)劃來(lái)說(shuō),也更建議先保障后理財(cái),因此很多人在之前常常抨擊儲(chǔ)蓄險(xiǎn),為后期的難以轉(zhuǎn)型埋下伏筆。”據(jù)小寧介紹,2021年,情況發(fā)生了變化,健康險(xiǎn)傭金下降,而增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)這類(lèi)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)傭金較高,很多產(chǎn)品能達(dá)到首年傭金加續(xù)??蛇_(dá)100%。
慧擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)齊欣事業(yè)部總經(jīng)理王海霞也對(duì)記者表示,“近年來(lái),推廣合作的保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)型呈現(xiàn)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜、從保障到儲(chǔ)蓄的趨勢(shì),目前推廣的產(chǎn)品越來(lái)越豐富,數(shù)百款產(chǎn)品在通過(guò)這種方式進(jìn)行推廣合作,包括不限于醫(yī)療、重疾、年金、壽險(xiǎn)乃至意外、寵物、旅游等各種類(lèi)型。”
在小寧看來(lái),做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)很重要的是流量,其次是轉(zhuǎn)化。“部分流量IP及時(shí)轉(zhuǎn)型成功,可以通過(guò)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)繼續(xù)賺錢(qián),而有些人未能轉(zhuǎn)型成功,加之沒(méi)有足夠多的新用戶(hù),收入銳減。”據(jù)小寧介紹,有些比較大的機(jī)構(gòu)有專(zhuān)門(mén)獲取流量的團(tuán)隊(duì)、內(nèi)容團(tuán)隊(duì)、轉(zhuǎn)化團(tuán)隊(duì)。
“當(dāng)時(shí)手里有一些公眾號(hào)流量資源,我決定試一試,但是后續(xù)這些流量由于其他商業(yè)考慮,實(shí)際上很難轉(zhuǎn)化。而大家比較熟悉的其他社交平臺(tái)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有著嚴(yán)格的規(guī)定,需要有牌照開(kāi)白名單才不會(huì)限流。”據(jù)了解,小寧的成交客戶(hù)主要是通過(guò)他的公眾號(hào)帶來(lái)的,距離目標(biāo)的收入還有很大差距。
極大的落差打壓了小寧的積極性。“不過(guò),目前重疾險(xiǎn)的整體傭金,可以達(dá)到60%至70%,包括了首年傭金和續(xù)保的傭金。”小寧向記者展示了某重大疾病保險(xiǎn)的首續(xù)期總包保費(fèi)詳情,以某款重疾險(xiǎn)為例,如果客戶(hù)分35年交費(fèi),那小寧可以拿到的總傭金為年交保費(fèi)的64%,其中第一年的傭金為年交保費(fèi)的38%,第二年傭金為年交保費(fèi)的26%(每年保費(fèi)一樣)。假設(shè)客戶(hù)35年的保費(fèi)一共35000元,每年交1000元,那么第一年可以拿到380元傭金,第二年客戶(hù)續(xù)保可以再拿到260元傭金。
此外,小寧最近登錄后臺(tái)發(fā)現(xiàn),而增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)的整體傭金只有30%至40%。“這和我以前做的時(shí)候情況很不一樣,那時(shí)增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)的整體傭金比重疾險(xiǎn)的整體傭金要高很多。”
2021年,原中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《通知》)調(diào)整了首年傭金率,保險(xiǎn)期間一年及以下的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于35%;保險(xiǎn)期間一年以上的互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品首年預(yù)定附加費(fèi)用率不得高于60%,平均附加費(fèi)用率不得高于25%。
《通知》要求,互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍限于意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)(除護(hù)理險(xiǎn))、定期壽險(xiǎn)、保險(xiǎn)期間十年以上的普通型人壽保險(xiǎn)(除定期壽險(xiǎn))和保險(xiǎn)期間十年以上的普通型年金保險(xiǎn),以及銀保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。
“現(xiàn)在依然能聽(tīng)到‘保險(xiǎn)賺錢(qián)’的聲音,也有一些團(tuán)隊(duì)想要進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)。”但小寧表示,有很多事情,大家需要多了解。
記者注意到,不同保險(xiǎn)中介平臺(tái)所主推的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品不同。對(duì)于各家機(jī)構(gòu)如何保持互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,王海霞稱(chēng),“需要更精準(zhǔn)地識(shí)別客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)保障需求,并不斷降本增效降低保險(xiǎn)銷(xiāo)售、理賠等各個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的成本,才能使定制個(gè)性化更強(qiáng)、價(jià)格更便宜的保險(xiǎn)產(chǎn)品成為可能。”
她表示,無(wú)論是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、科技運(yùn)用、還是專(zhuān)業(yè)定制都是重要因素,這也意味著,在中介渠道更受期待的持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)下,具備上述優(yōu)勢(shì)的保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)未來(lái)將創(chuàng)造出更多的可能性。
近年來(lái),包括互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)在內(nèi)的產(chǎn)品預(yù)定附加費(fèi)用率出現(xiàn)“報(bào)行不一”的情況。2023年8月,金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》;2024年1月,監(jiān)管發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》,逐步明確了具體監(jiān)管規(guī)則。
2024年以來(lái),“報(bào)行合一”的實(shí)施逐漸深化,專(zhuān)業(yè)中介代理渠道“報(bào)行合一”加快落地,傭金率大幅下降。
資深精算師徐昱琛對(duì)每經(jīng)記者表示,“‘報(bào)行合一’的背景是保險(xiǎn)公司壓降經(jīng)營(yíng)成本,尤其是銷(xiāo)售成本,所以各個(gè)渠道的傭金都在下調(diào),首先從銀保渠道推進(jìn),銀保渠道銷(xiāo)售費(fèi)用下降了約三分之一。今年開(kāi)始,‘報(bào)行合一’逐漸向經(jīng)代中介渠道進(jìn)行推進(jìn),不同的公司和產(chǎn)品推進(jìn)的時(shí)間也有差異,隨著產(chǎn)品的切換,經(jīng)代中介渠道的費(fèi)用也開(kāi)始下調(diào)。”
“報(bào)行合一”執(zhí)行效果如何?日前,國(guó)家金融監(jiān)督管理總局人身險(xiǎn)司司長(zhǎng)羅艷君在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示,全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。
綜合評(píng)估,強(qiáng)化“報(bào)行合一”要求將進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)秩序,長(zhǎng)期利好行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。一方面,可以推動(dòng)傭金水平回歸合理范圍,促進(jìn)行業(yè)降本增效;另一方面,可以推動(dòng)公司通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,特別是中小公司將更多資源聚焦細(xì)分領(lǐng)域,更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求,提升服務(wù)能力。
關(guān)于業(yè)內(nèi)對(duì)于傭金下調(diào)的趨勢(shì)的看法,王海霞對(duì)記者表示:“監(jiān)管相關(guān)政策的核心是為了確保行業(yè)乃至金融體系不出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),也是為了行業(yè)的發(fā)展更加健康、可持續(xù),更好地保障投保人的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,我們始終堅(jiān)持積極響應(yīng)新規(guī)則,開(kāi)展良性競(jìng)爭(zhēng)。”
徐昱琛則表示,“渠道傭金的下調(diào)會(huì)影響保險(xiǎn)中介公司的收入。”徐昱琛舉例稱(chēng),比如首年傭金從40%下調(diào)至30%,保險(xiǎn)中介公司收入的絕對(duì)值會(huì)減少10%,相對(duì)值會(huì)減少25%。不過(guò),由于渠道和產(chǎn)品推進(jìn)時(shí)間的差異,還會(huì)存在“飛單”問(wèn)題。徐昱琛分析稱(chēng),比如,渠道A的傭金下降,但是渠道B的傭金沒(méi)有下降,那么就會(huì)存在“飛單”現(xiàn)象,單子會(huì)從低傭金、低費(fèi)用的渠道,轉(zhuǎn)移到高傭金、高費(fèi)用的渠道。
他認(rèn)為,所有渠道費(fèi)用率的下降處于一個(gè)相對(duì)一致、公平的層面上會(huì)比較好,包括銀保、經(jīng)代、個(gè)險(xiǎn)渠道都完成“報(bào)行合一”后,傭金會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡狀態(tài),也就是銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)達(dá)到一個(gè)平衡狀態(tài)。
關(guān)于未來(lái)傭金率或者銷(xiāo)售費(fèi)用的變動(dòng),徐昱琛認(rèn)為,“首先,和保險(xiǎn)公司的自身經(jīng)營(yíng)情況,尤其是投資回報(bào)率有很大的關(guān)系。”他對(duì)記者表示,2019年、2020年前后,保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率是3.5%,保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)率可以做到4.5%、5%甚至更高,那么保險(xiǎn)公司愿意把投資掙的錢(qián)返到銷(xiāo)售費(fèi)用中去。
“隨著預(yù)定利率的下調(diào),保險(xiǎn)公司的投資回報(bào)率僅能覆蓋預(yù)定利率,收益變少,銷(xiāo)售費(fèi)用就會(huì)卡得比較緊。”徐昱琛稱(chēng)繼續(xù)道,另外,傭金率要和政策要求一致,現(xiàn)在要求“報(bào)行合一”,保險(xiǎn)公司報(bào)幾個(gè)點(diǎn)就要發(fā)幾個(gè)點(diǎn)。
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