一家米粉企業(yè)的生意經(jīng)：主播帶貨占營收五成

主播直播帶貨，正在成為一些企業(yè)的杠桿，撬動業(yè)績增長。 江西鷹潭，一家名不見經(jīng)傳的米粉企業(yè)，連續(xù)三個月邀請一線當(dāng)紅主播直播帶貨，而通過主播直播帶動的銷售收入占到了公司當(dāng)月近一半的營收。 米粉企業(yè)的負(fù)責(zé)人吳楠楠在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示，公司邀請主播直播帶貨，基本上是虧錢的，看重的是主播帶來的流量和消費粘性，在直播紅利還沒有消失的時期，他們還會繼續(xù)采取這樣的營銷模式。 2020年，直播電商進(jìn)入“全民直播”的時代，小至剛剛起步的創(chuàng)業(yè)公司，大至市值百億的上市公司，紛紛介入，讓直播電商站在了風(fēng)口之上。 圖片來源：視覺中國 一場直播占月銷售額一半 8月6日，記者走進(jìn)了位于江西鷹潭鴿鴿食品工業(yè)園內(nèi)的陽際山野科技有限公司（以下簡稱陽際山野），公司的生產(chǎn)車間內(nèi)一片忙碌景象，員工正在包裝南昌拌粉。企業(yè)負(fù)責(zé)人吳楠楠告訴記者，公司正在為下一場直播備貨。 這家公司的名字雖然包含科技字樣，卻是一家主營速食米粉的企業(yè)，生產(chǎn)江西的特色米粉，包括南昌拌粉，以及江西其他地方的各類湯粉。 陽際山野的創(chuàng)始人鄒彪是一位90后，他最初的想法是把鷹潭本地的牛肉粉通過互聯(lián)網(wǎng)銷售到全國。進(jìn)而又想到江西是米粉大省，各地米粉口味各具特色，于是就形成一系列江西各地米粉產(chǎn)品，包括主打產(chǎn)品南昌拌粉。 陽際山野上一場直播是7月份，邀請了頭部主播李佳琦直播帶貨，5分鐘的直播，帶來的銷售額達(dá)到500萬元。 吳楠楠告訴記者，公司目前月銷售額也就在1100萬元左右，李佳琦帶貨帶來的銷售額，占了公司月銷售額的一半，如果包括明星效應(yīng)帶來的返客，這個比例會更高。 這并不是陽際山野第一次做直播帶貨，今年5月份至今，陽際山野邀請頭部主播進(jìn)行的直播已經(jīng)有三場，兩場邀請李佳琦，一場邀請劉濤。 “邀請這些頭部主播進(jìn)行直播帶貨，本身是不賺錢的，我們看重的是主播帶來的流量和增量。”吳楠楠告訴記者，他們請一位主播直播帶貨，除了需要支付坑位費和傭金，還需要以全網(wǎng)最低的價格銷售，否則主播是不會接單的。 公司廠房圖片來源：每經(jīng)記者于垚峰攝 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，一場10分鐘之內(nèi)的直播帶貨，頭部主播收取5萬元左右的坑位費，再加銷售額20%的提成，企業(yè)基本上沒有還價的空間。另外，企業(yè)如果是通過中介機(jī)構(gòu)對接主播，還需要向中介機(jī)構(gòu)支付銷售額10%的傭金。 而二三線主播，收費標(biāo)準(zhǔn)則相應(yīng)減少，企業(yè)也有更多的議價能力。 吳楠楠說，他們除了邀請頭部主播，也會請一些二三線主播進(jìn)行直播帶貨，現(xiàn)在遇到的主要問題是產(chǎn)品供應(yīng)跟不上，并不缺銷售渠道。 直播電商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 在柳州螺螄粉、常德米粉逐漸成為當(dāng)?shù)貥?biāo)志產(chǎn)品和城市名片后，作為米粉大省的江西此前一直沒有一個米粉名牌產(chǎn)品。 據(jù)陽際山野創(chuàng)始人鄒彪回憶，“兩年前，我在淘寶上搜索‘南昌拌粉’，出來的都是散裝米粉，沒有一個成熟的品牌?！?鄒彪開始有意將營銷重點轉(zhuǎn)向“南昌拌粉”，店鋪重點介紹、優(yōu)化包裝、找網(wǎng)紅直播推薦……“陽際山野”南昌拌粉的月銷量逐漸上升，不少網(wǎng)紅也主動上門提出直播銷售的合作申請。 用了不到一年時間，憑借17萬＋（天貓旗艦店和淘寶店月銷數(shù)據(jù)總和）的月銷量，“陽際山野”品牌的“南昌拌粉”穩(wěn)居互聯(lián)網(wǎng)同類產(chǎn)品榜首，月銷量排名第二的產(chǎn)品與其仍存在不小差距。 跟風(fēng)者隨之出現(xiàn)，江西省內(nèi)一些較大的食品加工廠也加入了南昌拌粉的生意。一時間，淘寶搜索頁的“南昌拌粉”品牌豐富了起來。但最優(yōu)秀的“模仿者”銷量也占不到“陽際山野”的七分之一。 進(jìn)入2020電商直播年，陽際山野月銷售額超過千萬元，預(yù)計年銷售額將步入億元行列。 實際上，這也是一家剛剛起步的企業(yè)，為何可以多次邀請到頭部主播？是不是只要有錢，就可以請到這些頭部主播？ 記者在采訪時了解到，主播在選擇產(chǎn)品帶貨的時候，也需要進(jìn)行選品，并不是只要愿意付錢，主播就會愿意帶貨。 吳楠楠告訴記者，劉濤直播帶貨的那場，是劉濤的選品團(tuán)隊主動找到公司的。“當(dāng)時我們已經(jīng)在準(zhǔn)備李佳琦的直播，為李佳琦直播準(zhǔn)備產(chǎn)品，劉濤會選擇我們，也是因為我們在所有的競品中，銷售是最好的?！?一位熟悉直播界的人士表示，頭部主播帶貨的產(chǎn)品，如果單場銷售低于100萬元，主播后面基本上就不會再考慮該產(chǎn)品?！?00萬元是一個門檻，如果銷售額低于這個數(shù)字，就沒有競爭力?！?