基金電商新浪潮：上善若水，鵬華A加平臺創(chuàng)新在路上！

基金公司電商既誕生、依托于傳統(tǒng)金融行業(yè)，又必須在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中緊隨其間。從其誕生之初，就擔負著基金行業(yè)創(chuàng)新的重任。在經(jīng)歷了自建銷售平臺、與互聯(lián)網(wǎng)巨頭渠道合作等道路后，鵬華基金電商探索出一條以客戶需求為導向，從單一的基金產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品服務提供商轉(zhuǎn)變的基金新電商路徑。 在10月13日正式揭曉的、由《每日經(jīng)濟新聞》獨家發(fā)起評選的中國資管金鼎獎中，鵬華基金榮膺“最佳公募基金公司品牌”獎項。同時，鵬華基金還獲得中國資管金鼎獎另一項大獎——“最佳公募直銷平臺”。 互聯(lián)網(wǎng)思維，回歸初心，全“心”角度看世界 鵬華基金電子商務部執(zhí)行總經(jīng)理陳雄已經(jīng)在基金行業(yè)電商領域耕耘多年。在他眼中，基金電商的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個階段：在第一階段里，基金電商還處在萌芽和基礎建設時期，多數(shù)基金公司的電商部門放在信息技術部下面，工作重心是維護自有直銷平臺、網(wǎng)站等，發(fā)展直銷渠道。伴隨2013年余額寶的誕生，基金電商進入了第二階段，也迎來更大的舞臺，基金公司電商版塊的發(fā)展機遇更為廣闊，各大基金公司紛紛與大的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺對接。當時，甚至歸納出一個口號，“哪里有資金，哪里有流量，就去那個平臺進行合作”。與第一階段相比，第二階段里基金電商從過去單打獨斗自己玩，開始有意識積極地與各互聯(lián)網(wǎng)流量平臺進行合作。 第二階段里，基金電商仍然是基于傳統(tǒng)的銷售思維去尋找更有流量更有銷售能力的平臺，這本質(zhì)上仍然是代銷思維。而鵬華基金也和絕大多數(shù)基金公司一樣，走過了第一和第二階段。 不過，在第二階段后期，當大型基金公司基本上已經(jīng)把可以合作的互聯(lián)網(wǎng)、銀行等主要的資金和流量渠道跑馬圈地完成了。后續(xù)增長的空間來源于哪里？下一步該怎么走？都是擺在基金行業(yè)電商人眼前的思考和挑戰(zhàn)。 鵬華基金選擇了回歸互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)初心，既然是在行業(yè)內(nèi)用互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)原有的業(yè)務模式，那么就不妨回到互聯(lián)網(wǎng)思維最初的本質(zhì)——以客戶為中心，從“心”去思考他和他的世界的需求。由此鵬華電商重新審視了自身的發(fā)展定位、重構(gòu)了業(yè)務團隊組成、探索出了新的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務模式—A加開放服務平臺。而這也正是鵬華基金電商之路第三階段的正在進行時。 陳雄提到，鵬華電商重新審視了過往以銷售規(guī)模為出發(fā)點的發(fā)展定位，從新的角度去理解和看待合作伙伴及合作伙伴的行業(yè)發(fā)展要求：選擇以客戶及客戶所在行業(yè)的痛點為導向，所有的業(yè)務模式應該從客戶需求出發(fā)，深入了解客戶需要什么、客戶的痛點何在。選擇差異化方向，去走沒人走過的路，遠離紅海，選擇藍海市場。最終選擇的B2B方向，打造行業(yè)全流程解決方案，不只賣產(chǎn)品而選擇用心做好行業(yè)服務，正是全“心”思考后差異化選擇的結(jié)果，行業(yè)客戶的痛點并非完全如個人客戶要求一樣追求所謂的極致、快速、用戶體驗等，同時更看重服務的合規(guī)性、透明度，以及能否提供長期穩(wěn)定迭代升級的技術和結(jié)算，營銷服務能力，后者需要以服務的心態(tài)、以更加開放的心態(tài)去打造平臺來發(fā)展業(yè)務。 “以前無論是直銷還是代銷，基金電商渠道都像是演員，在既定的劇本里，在固有的舞臺上表演如何銷售好一個產(chǎn)品。但后來發(fā)現(xiàn)，其實也許我們可以選擇讀導演系，學習和探索如果拍出一部好電影的各項要素。無論是什么類型的電影題材都需要一套優(yōu)秀的劇本、精致的道具，炫目的特效，杰出的演員，優(yōu)質(zhì)的攝影等要素。而和不同行業(yè)做好基金金融服務業(yè)務，也需要一套從產(chǎn)品提供，到電商業(yè)務流程設計，到技術開發(fā)，結(jié)算支付運營，線上營銷等全流程產(chǎn)品解決方案?！痹趯λ{海市場的探路中，鵬華電商擺脫原有以銷售為導向的傳統(tǒng)思維，在成就客戶的同時也成就了自己，實現(xiàn)自身的飛躍發(fā)展，電商規(guī)模在近2年取得了數(shù)倍增長。 服務不是“王者榮耀”，不比輸贏，才有共贏 在這樣的戰(zhàn)略脈絡下，鵬華基金電商從以往單一的基金產(chǎn)品供應商，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品解決方案的服務提供商。做好服務不是玩王者榮耀，比的不是最后的輸贏，更多考慮對行業(yè)服務的價值，才能最終實現(xiàn)和合作伙伴的共贏。鵬華基金整合歷時多年自身已經(jīng)具備的技術能力、運營能力、清算能力等運用到其他更多行業(yè)的商業(yè)場景當中。而在這個過程當中的重要輸出載體，正是鵬華基金傾力打造的A加平臺。 A加平臺是鵬華基金在互聯(lián)網(wǎng)金融時代能力輸出的科技平臺和專項品牌，包括鵬華官網(wǎng)，鵬華A加錢包APP個人版、企業(yè)版，鵬華和券商共同打造的保證金余額理財，鵬華與京東合作的京東小金庫等等，都是A加的一部分。 A加平臺的順利輸出，離不開鵬華基金自主研發(fā)自主搭建的金融科技系統(tǒng)。值得注意的是，這套系統(tǒng)采用了分布式系統(tǒng)技術。分布式系統(tǒng)與單體系統(tǒng)相比最大的區(qū)別就是，分布式系統(tǒng)各部分組裝而來，支付、下訂單、清算、信貸功能各自獨立，隨時可以拆開可以組合。這就方便于針對不同行業(yè)不同需求的客戶，以快速、靈活的方式完成對接?？梢哉f，運用分布式系統(tǒng)是實現(xiàn)A加平臺行業(yè)解決方案的基本前提。 在A加平臺的發(fā)展過程中，鵬華基金以客戶行業(yè)需求來審視自己版本迭代和能力輸出。陳雄坦言，鵬華電商重新審視和已有合作平臺的合作，了解對方行業(yè)的需求和痛點在哪里，又可以怎樣解決這些需求痛點。其次，要對對方行業(yè)的監(jiān)管環(huán)境、監(jiān)管政策等充分了解，順時而變順勢而為。此外，還要對客戶公司的系統(tǒng)有足夠的了解把握。在此基礎上，鵬華電商部門的各個小組分工合作，商務組、技術研發(fā)組、運營組、營銷組針對不同需求進行能力輸出。為客戶提供的產(chǎn)品解決方案，涵蓋了基金產(chǎn)品、業(yè)務設計流程、技術解決方案等多個方面。 鵬華基金的新電商之路，始于與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作。但是，互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展金融業(yè)務的需求和痛點何在？陳雄提到，對于一些互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，其擁有大量的用戶和豐富的流量，但在如何轉(zhuǎn)化好流量客戶，整合多個金融牌照資源時，并沒有明確的先后路徑和可參考和借鑒的歷史經(jīng)驗。鵬華基金通過A加平臺在實踐中不斷學習如何為互聯(lián)網(wǎng)公司提供底層賬戶體系管理及基礎獲客金融產(chǎn)品，努力通過做好各項細節(jié)的專注服務，致力于將原本互聯(lián)網(wǎng)平臺與用戶建立的單一的弱關聯(lián)賬戶轉(zhuǎn)變成金融賬戶的強關聯(lián)實名制關系。 不僅用心服務好互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，鵬華電商還將A加平臺推廣到更多的傳統(tǒng)行業(yè)中去。而在具體業(yè)務實踐中，鵬華電商表現(xiàn)最為突出的一部分就是券商余額理財業(yè)務。 談到這一業(yè)務，陳雄坦言，首先仍是要搞清楚券商的真正需求是什么？乃至行業(yè)發(fā)展痛點是什么？具體到經(jīng)紀業(yè)務來說，券商現(xiàn)階段經(jīng)紀業(yè)務要應對的是如何在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下“留存老客戶、吸引新客戶，激活休眠客戶”。券商保證金余額下滑的原因之一就是隨著個人理財意識的覺醒，余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的崛起，讓客戶的賬戶余額的選擇去向更加多元化，而解決這一問題核心就轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭绾巫屓虖倪^往的以經(jīng)營客戶賬戶為中心，變成以經(jīng)營客戶的資產(chǎn)為核心，只有讓客戶的有效資產(chǎn)，讓客戶高頻的低風險交互服務在你這里，券商的經(jīng)紀業(yè)務才不會缺無根之水” 舉例來說，如果基金公司電商部門仍以原有的銷售思維僅將券商視作代銷渠道，可能不會這么精細的做好券商的“T+0”業(yè)務?？扇绻钦驹谌炭蛻艚嵌葋砜紤]，深入券商系統(tǒng)后就會思考券商客戶余額理財?shù)母黜椌唧w業(yè)務細節(jié)，構(gòu)建實現(xiàn)墊資、清算、信息報送等設計和服務。 據(jù)了解，鵬華基金券商余額理財業(yè)務的3年多實踐，使得其成為業(yè)界上線券商余額理財業(yè)務數(shù)量更多，合作方案更全，清結(jié)算規(guī)模更大，運營經(jīng)驗更豐富的券商余額理財業(yè)務服務提供商之一，截止到目前已實現(xiàn)“2個平臺，3種模式，9大版本”——從產(chǎn)品到技術解決方案，到運營和營銷全流程券商余額理財解決方案。回頭來看，甚至為推動券商經(jīng)紀業(yè)務在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下的新零售轉(zhuǎn)型，一起和行業(yè)的先驅(qū)者們做出了勇敢的嘗試。 截至目前，鵬華電商的主要合作伙伴來自于互聯(lián)網(wǎng)、銀行、券商、企業(yè)等。將成功的產(chǎn)品解決方案針對性地演化到更多傳統(tǒng)行業(yè)領域，在整條生態(tài)鏈上做輸送基金公司能力的環(huán)節(jié)，把屬于基金公司范疇內(nèi)的清算、技術、運營、營銷服務做到極致，這是鵬華電商因此擁有的核心競爭力，也營造了雙贏的模式。 值得注意的是，在對產(chǎn)品解決方案的不斷完善和開拓中，鵬華電商的業(yè)務領域持續(xù)拓展。一些在通常觀念中不會與基金公司產(chǎn)生業(yè)務交集的行業(yè)和公司，也發(fā)展成為了鵬華電商的新客戶。 鵬華基金A加平臺的電商新路徑正是通過專注做好余額理財服務為契機，建立起務實的、不斷迭代更新的產(chǎn)品解決方案。在服務的同時，后續(xù)還將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇椋瑢W習來自互聯(lián)網(wǎng)、銀行、券商合作伙伴的業(yè)務知識，通過連接越來越多合作伙伴的平臺，這不僅鞏固了原有合作伙伴的關系，也使A加平臺擁有的能量越來越強大。上善若水，鵬華A加平臺創(chuàng)新在路上！