東風(fēng)悅達(dá)起亞多角度解決“弊端”新商務(wù)政策應(yīng)急救市

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 冒詩陽    

◎每經(jīng)記者 冒詩陽

日前，東風(fēng)悅達(dá)起亞在上海宣布旗下中級轎車全新K5上市。全新K5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞現(xiàn)階段的旗艦產(chǎn)品，不僅承擔(dān)著品牌向上的重任，由于其所配備的1.6T發(fā)動機(jī)車型可以享受國家購置稅減免政策，這也讓東風(fēng)悅達(dá)起亞對該款車型的銷量有了更高的預(yù)期。

目前，盡管東風(fēng)悅達(dá)起亞的產(chǎn)品陣容中，有8款產(chǎn)品都可以享受到購置稅減免政策的鼓勵，但要完成今年75萬輛的銷量目標(biāo)壓力很大。

此外，在全新K5的上市發(fā)布會上，東風(fēng)公司總經(jīng)理朱福壽還對東風(fēng)悅達(dá)起亞的銷量、產(chǎn)品策略、商務(wù)政策、經(jīng)銷商管理等方面提出“批評”。在這樣的背景下，東風(fēng)悅達(dá)起亞已經(jīng)開始通過多種手段加碼SUV市場，改進(jìn)管理及商務(wù)政策，希望在四季度可以實(shí)現(xiàn)銷量的再次攀升。

挑戰(zhàn)75萬輛目標(biāo)難度大

全國乘用車市場信息聯(lián)席會的統(tǒng)計顯示，今年前9月東風(fēng)悅達(dá)起亞的累計銷量為40.3萬輛，完成了今年75萬輛目標(biāo)的53.7%。“目前來看10月份銷量有了比較大的回暖。”東風(fēng)悅達(dá)起亞的一位負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“這主要是受到國家減免小排量車購置稅的影響。”

據(jù)了解，東風(fēng)悅達(dá)起亞排量在1.6升及以下的產(chǎn)品有8款，除10月上市的全新K5暫時還沒有統(tǒng)計外，其余7款產(chǎn)品前9月合計銷量達(dá)到26.4萬輛，在東風(fēng)悅達(dá)起亞的產(chǎn)品中占到65.5%的份額，因此購置稅的減免一定程度上增強(qiáng)了東風(fēng)悅達(dá)起亞產(chǎn)品的競爭力。

即便如此，若要在接下來的三個月中完成年度銷量任務(wù)，意味著東風(fēng)悅達(dá)起亞的月均銷量要達(dá)到11.5萬輛，這對東風(fēng)悅達(dá)起亞來說或很難實(shí)現(xiàn)。

朱福壽則表示，除乘用車市場整體下行帶來的壓力外，東風(fēng)悅達(dá)起亞內(nèi)部的問題更是其銷量不振的重要原因，這一系列問題已經(jīng)導(dǎo)致銷量下滑、庫存高企，甚至出現(xiàn)部分經(jīng)銷商退網(wǎng)的危機(jī)。“主機(jī)廠和經(jīng)銷商每個月都為補(bǔ)貼和提成進(jìn)行博弈，這浪費(fèi)了大量資源。”朱福壽表示，“現(xiàn)在東風(fēng)悅達(dá)起亞庫存已經(jīng)達(dá)到3.73，經(jīng)銷商庫存也達(dá)到了2以上。”

此外，東風(fēng)悅達(dá)起亞的失誤還體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上。“SUV和MPV在市場上占比已達(dá)30%，而東風(fēng)悅達(dá)起亞在這些市場的銷量占比僅23%。”朱福壽表示，“這說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整沒有跟上行業(yè)變化。”

多角度解決管理“積弊”

記者從東風(fēng)悅達(dá)起亞了解到，對于朱福壽說到的問題，該企業(yè)已經(jīng)在著手解決。“我們對經(jīng)銷商提出的銷量目標(biāo)已經(jīng)放松了。”東風(fēng)悅達(dá)起亞相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“現(xiàn)在要求經(jīng)銷商‘捆綁’提車了，經(jīng)銷商完全可以自己選擇提哪些車，提多少輛。”

此外，東風(fēng)悅達(dá)起亞對經(jīng)銷商管理的模式也在改變。“我們在銷售本部和全國10個商代處（經(jīng)銷商代表處）之間增設(shè)了4個區(qū)域事業(yè)部。”上述負(fù)責(zé)人表示“這個改變從9月份開始推出，目前已經(jīng)在正常運(yùn)行了。

上述人士說，此前經(jīng)銷商與主機(jī)廠之間的溝通主要依靠商代處來解決，而商代處與經(jīng)銷商之間的實(shí)際關(guān)系很難反饋至主機(jī)廠。因此，東風(fēng)悅達(dá)起亞在商代處與主機(jī)廠的銷售本部之間增設(shè)四大區(qū)域事業(yè)部來解決這一問題。

此外，為增加SUV產(chǎn)品的競爭力，同時提振經(jīng)銷商信心，東風(fēng)悅達(dá)起亞將對多款SUV產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)貼。據(jù)介紹，近期東風(fēng)悅達(dá)起亞開始對SUV產(chǎn)品KX3和智跑施行銷售補(bǔ)貼，補(bǔ)貼的額度是購買該車型所需繳納的購置稅的一半?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，為強(qiáng)化SUV市場，東風(fēng)悅達(dá)起亞還將在明年三四月份推出一款新的緊湊級SUV產(chǎn)品。“企業(yè)現(xiàn)在面臨的困難是多方面原因造成的。”東風(fēng)悅達(dá)起亞的一位管理人士告訴記者，“之前發(fā)展太快了，很多問題積累下來沒有及時解決。”

據(jù)了解，東風(fēng)悅達(dá)起亞在2014年和2013年分別實(shí)現(xiàn)了18%和14%的高增長，這給東風(fēng)悅達(dá)起亞帶來了對銷量過分樂觀的情緒，并在年初提出增長16%至75萬輛的目標(biāo)。然而，在市場行情不好的今年，東風(fēng)悅達(dá)起亞積累的問題開始逐步顯現(xiàn)。“我們現(xiàn)在內(nèi)部提出的口號都包含全新上路的意思。”東風(fēng)悅達(dá)起亞的相關(guān)人士表示。而新措施的效果如何，仍需要市場的檢驗(yàn)。