消費(fèi)者數(shù)字化 壽險(xiǎn)固守傳統(tǒng)將走不下去

壽險(xiǎn)新常態(tài)：

消費(fèi)者正在數(shù)字化

證券時(shí)報(bào)記者：信息流傳遞上究竟可以做哪些文章？

郭自光：互聯(lián)網(wǎng)讓信息流交換的方式產(chǎn)生了根本的變化，消費(fèi)者正在數(shù)字化，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)化。隨著數(shù)字化消費(fèi)者成為主流，他們不斷變化的需求和對(duì)壽險(xiǎn)的期望，是我們必須去適應(yīng)的，我們不能再守著幾十年的傳統(tǒng)模式不變。

有一種普遍的觀點(diǎn)，認(rèn)為在網(wǎng)上只能銷售意外險(xiǎn)這種比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。這個(gè)觀點(diǎn)忽略了一個(gè)重要問(wèn)題，就是數(shù)字化群體的變化。數(shù)字化消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的期望，近一年來(lái)正快速地被重新塑造，產(chǎn)生了新的常態(tài)，互動(dòng)在增加而不是減少。大量的消費(fèi)者非常希望通過(guò)多種渠道和壽險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通、互動(dòng)，就跟買其他商品一樣，保險(xiǎn)公司和客戶的互動(dòng)互聯(lián)應(yīng)該是實(shí)時(shí)無(wú)縫對(duì)接，也應(yīng)該跨渠道。所以，現(xiàn)在根據(jù)客戶渠道進(jìn)行客戶細(xì)分不再有意義。

在新常態(tài)下，天安人壽做了幾個(gè)嘗試性的動(dòng)作。我們把所有渠道的產(chǎn)品費(fèi)用都打通了，明年的銷售計(jì)劃里將不再分渠道。我們把產(chǎn)品交給分支機(jī)構(gòu)，讓他們根據(jù)這些產(chǎn)品和他們自身的特點(diǎn)去選擇由誰(shuí)來(lái)賣。

證券時(shí)報(bào)記者：新常態(tài)還帶來(lái)了什么變化？

郭自光：舉一個(gè)例子。不久前聽到一個(gè)銀行的朋友說(shuō)，隨著電子銀行的普及，連銀行這么好的網(wǎng)點(diǎn)都開始擔(dān)心客流量了。當(dāng)我們保險(xiǎn)公司還在研究物理網(wǎng)點(diǎn)、怎么獲取網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，怎么提高網(wǎng)點(diǎn)的活動(dòng)率時(shí)，現(xiàn)實(shí)情況已經(jīng)發(fā)生很大變化，如果我們還不改變就面臨著被淘汰。