2013年中國小微金融高峰論壇 直播實(shí)錄

主持人：謝謝賀主任精彩發(fā)言！他上來的時(shí)候就說自己是一個(gè)門外漢，但是作為財(cái)經(jīng)節(jié)目的主持人，我剛才很仔細(xì)聽了發(fā)言，他說的非常專業(yè)。

而且里面發(fā)言內(nèi)容里面既有數(shù)據(jù)方面的分析，也有觀點(diǎn)，層次也是清晰的， 為我們說明小微企業(yè)為什么那么重要，以及現(xiàn)在融資為什么這么困難，以及提出改革方向和核心的觀點(diǎn)。

接下來要想到一個(gè)問題了，既然小微企業(yè)融資難，對小微金融來說是大力發(fā)展的方向，要配合到小微企業(yè)發(fā)展方向，我 們接下來要看到小微金融在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用，截止到2013年9月份，我們共有7398家小額貸款公司，累計(jì)貸款7600億，小微金融在我國蓬勃發(fā)展，他對于中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到底有什么作用呢？

下面就有請全國工商聯(lián)副秘書長王忠明進(jìn)行演講，他演講的題目是小微金融是中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型必不可少的潤滑劑，有請！

王忠明：各位下午好，小微金融的問題我認(rèn)為剛才賀教授講的非常正確，為什么融資難？

小微融資難的問題根本上還不僅僅是一個(gè)銀行機(jī)構(gòu)的問題，是一個(gè)全社會資源配置的問題。當(dāng)我們的民營企業(yè)依然在很大的程度上是可以隨意的被侵犯的這么一個(gè)角色，我們根本不可能解決融資難的問題。

雖然有一些共性在世界范圍內(nèi)小微企業(yè)融資難是普遍的，但是中國是難上加難，原因就是我們有體制的冷漠。我們事實(shí)上三十多年的快速成長，借助了民營企業(yè)的強(qiáng)勢的發(fā)展，在近些年玻璃門，彈簧門，旋轉(zhuǎn)門，甚至鐵門都使得我們民營企業(yè)有很大的影響，這里面一個(gè)很重要的就是在全社會，包括金融機(jī)構(gòu)，而不僅僅是金融機(jī)構(gòu)，有一個(gè)資源配置的取向問題，方向問題。

我們的政策不可為不多，老36條，新36條，42個(gè)實(shí)施細(xì)則，中小企業(yè)29條，小微企業(yè)29條，政策條文不科委不多，為什么還這難那難，而且不僅僅是融資難，構(gòu)成生存環(huán)境的嚴(yán)酷性。

很多小微企業(yè)在調(diào)研的時(shí)候反應(yīng)，現(xiàn)在中央層面上都在極力的推進(jìn)要服務(wù)小微企業(yè)，發(fā)展小微企業(yè)。但是到下面，你的文件遞給某個(gè)辦事人員，看一眼就扔了，或者說你下個(gè)星期再說吧，等等再說吧。

這種遭遇我們小微企業(yè)經(jīng)常會碰到的，許多潛規(guī)則。這種狀態(tài)下你小微企業(yè)生存環(huán)境肯定是非常糟糕的。

所以我覺得我們應(yīng)該在更大的層面上來看小微金融的發(fā)展問題，更大的層面上來透析小微企業(yè)融資難的問題，從而要大聲疾呼了，我們非常期待十八屆三中全會就開會了，我們期待全面深化改革。我認(rèn)為發(fā)展小微企業(yè)，發(fā)展小微金融只能寄希望于改革的深化，而且是全面的深化。

現(xiàn)在習(xí)慣于所謂的試點(diǎn)，中國這么復(fù)雜的一個(gè)國情，我們在推進(jìn)相應(yīng)的一些改革，確確實(shí)實(shí)不能盲目，特別是一些復(fù)雜的問題，確實(shí)應(yīng)該通過試點(diǎn)來搞。

但是我們似乎也太迷信試點(diǎn)了。像小微金融問題，今天要讓民間資本更多的金融小微金融建設(shè)，我認(rèn)為根本不是一個(gè)試點(diǎn)的問題，早已經(jīng)試點(diǎn)完了，民生銀行就十多年了，浙江泰隆銀行都二十多年了，都干的好好的，是進(jìn)一步統(tǒng)一思想總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的問題。

對于金融業(yè)來講一方面是更好的為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)，同時(shí)我們也想想，我們在虛擬經(jīng)濟(jì)方面也做的落后的。傳統(tǒng)的信用體系已難以支撐虛擬經(jīng)濟(jì)，因而也使實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展遭受困難。

小微金融有它特定的價(jià)值，我概括為四條：第一，吸收熱錢?，F(xiàn)在民間資本有多年的積累，還是比較豐厚的，這些民間資本往哪里走，其中一個(gè)很重要的就是進(jìn)入金融業(yè)、銀行業(yè)，要構(gòu)建小微金融，拓寬民間資本的走向。

第二，優(yōu)化金融組織生態(tài)，不能都是大的，也不能都是國有的，應(yīng)該是規(guī)模均衡，所有制均衡，而且更多的應(yīng)該是股份制。這就涉及到結(jié)構(gòu)調(diào)整問題。

第三，要激發(fā)競爭活力，提高金融服務(wù)效率，使得服務(wù)品種多樣化。

現(xiàn)在中國的民營企業(yè)走出去越來越熱鬧，但是我們可以看到，金融業(yè)很難走出去，銀行很難走出去，為什么呢？你的服務(wù)根本比不上國外銀行。我們這種體制決定了對于業(yè)績可以非常的關(guān)心，但是也可以麻木不仁。

我們的服務(wù)品種相對于世界先進(jìn)的銀行來講，有很大的距離。所以說競爭活力，小微金融的發(fā)展能夠倒逼我們現(xiàn)有銀行存量，我們國有商業(yè)銀行進(jìn)一步改善自我，這就是來自競爭的繁榮。

最大幅度的滿足需求，我們必須看到小微企業(yè)存在的正當(dāng)性，小微企業(yè)一頭連著經(jīng)濟(jì)繁榮，另外一頭連著社會安定，小微企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開，社會就業(yè)離不開，群眾生活離不開，所以對于小微企業(yè)的尊重，對于小微企業(yè)的扶持和服務(wù)，實(shí)際上是一個(gè)社會的良知。

當(dāng)我們今天每一個(gè)人都在受惠于小微企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，我們平心而論，都應(yīng)該對他們有更多的關(guān)愛。

政府部門應(yīng)該怎么做？承認(rèn)需求的前提下，把這些供給者有序的整合起來。

我們的小微企業(yè)這種需求，我認(rèn)為一定要能夠給予保障的，今天我們令人欣慰的是，本屆政府也就半年多時(shí)間，不斷的推出這種改革舉措，包括注冊制度的改革。

以前幾乎所有的民營企業(yè)都在注冊資本方面，你要一查都 有抽逃注冊資本罪。

今天可以零注冊，所以我們完全可以判斷，新一輪的創(chuàng)業(yè)熱潮正在向我們撲面而來，相應(yīng)的小微金融就要跟得上，應(yīng)該有更多的優(yōu)質(zhì)的小微金融應(yīng)運(yùn)而生，小微企業(yè)的融資要求只有在這么一種大背景下， 融資難才能得到緩解，根本解決是不可能的，要著眼于小微金融的發(fā)展，實(shí)質(zhì)上就是尊重創(chuàng)新。所以我們的社會 一定要大聲疾呼這種創(chuàng)業(yè)至上，創(chuàng)業(yè)為榮，這樣社會氛圍。

真正有創(chuàng)新能力的得不到足夠的資金支持，之后只能去生產(chǎn)能夠混日子的，能夠勉強(qiáng)維持的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)能過剩 的消化很困難的。

只有大量科技型的企業(yè)，創(chuàng)新型的企業(yè)得到充足的發(fā)展，這個(gè)結(jié)構(gòu)才能夠拐過來，要讓能夠生 產(chǎn)精致小手貸企業(yè)能夠獲得充足的資金來源，才能夠調(diào)結(jié)構(gòu)調(diào)出來，他做大了相對于沒有技術(shù)創(chuàng)新能力的可能逐 漸的萎縮，甚至衰亡，這就對了。

所以小微金融的應(yīng)運(yùn)而生，不是為了再去擴(kuò)大已經(jīng)過剩的產(chǎn)能，而是要去創(chuàng)造 新的賣方市場，去創(chuàng)造新的能夠讓人排隊(duì)或者欲購的產(chǎn)品，要有這樣的取向和導(dǎo)向。

小微金融的崛起是真正具有改革創(chuàng)新意義的崛起。小微金融強(qiáng)則國家強(qiáng)。我們現(xiàn)在是大國，我們是經(jīng)濟(jì)大國 ，為什么不是經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國。因?yàn)槲覀兒芏噘Y源并沒有向小微企業(yè)和中小企業(yè)。

要從經(jīng)濟(jì)大國走向經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國必須要有 小微經(jīng)濟(jì)發(fā)展，有更多的民生銀行，這樣具有競爭活力的，今天它也不是小微金融了，這是服務(wù)小微企業(yè)的股份制銀行，民營銀行，這樣的銀行應(yīng)該有希望成長的更快，更快。

世界近現(xiàn)代史的發(fā)展最重要的是有了金融的推動，通過財(cái)富集中，讓我們能做更多的大事，在今天這樣一個(gè) 社會當(dāng)中，由于金融的力量，而不僅僅是貿(mào)易的力量，開始了中國公司走向世界的征程，我就講這些，謝謝各位 。

主持人：前兩位嘉賓不僅時(shí)間把控非常好，而且在內(nèi)容上面吸引了大家全場的焦點(diǎn)，而且觀點(diǎn)非常鮮明。剛才王忠明先生也講到了現(xiàn)在小微金融可能面臨的一些發(fā)展的機(jī)遇，其中不乏一些很犀利的觀點(diǎn)。

接下來我們要看 一下銀行的作為，銀行是不是在小微金融方面能夠有大的一些作為呢，而且我們看到為了進(jìn)一步支持小微企業(yè)發(fā) 展，解決小微企業(yè)融資難問題，國務(wù)院、銀監(jiān)會多次發(fā)文推進(jìn)商業(yè)銀行推動小微企業(yè)服務(wù)，銀行能不能在這中間 大展拳腳呢，我們下面有請中國民生銀行行長助理林云山先生告訴我們答案，有請！

林云山：謝謝主辦單位給我們這個(gè)寶貴機(jī)會跟大家交流一下民生銀行現(xiàn)在的做法。本來是應(yīng)該我們董事長過來，因?yàn)槲覀兌麻L有一個(gè)重要的公務(wù)活動推不了，所以我代替他過來。

我講的題目是專業(yè)化社交化小微金融的未來。主要是跟大家報(bào)告三個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是民生銀行目前小微金融目 前總體業(yè)績情況。

民生銀行的小微金融經(jīng)驗(yàn)介紹，以及我們未來的發(fā)展方向。

林云山：小微企業(yè)有很多的特點(diǎn)，剛才兩為老師講的很多了，在我們看來數(shù)量龐大，成長迅速，有巨大的人口基數(shù)造 成巨大的市場需求和服務(wù)需求。

特別是在衣食住行方面，板塊化特征比較明顯，鏈?zhǔn)降陌l(fā)展，大多是家族企業(yè)， 合伙制的企業(yè)，這里面都是地緣，人緣、親緣的關(guān)系形成鏈條。

對銀行基本信息了解比較有限的，對銀行的信貸產(chǎn)品接觸比較少。企業(yè)跟利潤基本上處于一般水平，水平相 對比較低的。從總的情況來看利潤率逐年下降，但是我們認(rèn)為總體情況來看，城鎮(zhèn)化的步伐有一個(gè)巨大的成長空 間，電子商務(wù)乃至于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為新的商業(yè)形態(tài)形成有利的支持。

這一點(diǎn)我們也非常的看重，今年以來 我們的很多方面，包括跟電商的合作，乃至于我們自己在電子化渠道，電子化產(chǎn)品的業(yè)務(wù)上我們做了很多的探索 。

小微企業(yè)也有很強(qiáng)烈致富愿望，有大批新知識人群進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，現(xiàn)在的小微企業(yè)和五年、十年前差異很大 。

在國有非控制企業(yè)有很大機(jī)會，壟斷領(lǐng)域我們很少能夠看到。第一代企業(yè)主現(xiàn)在基本上進(jìn)入傳承階段，第二代 企業(yè)主對銀行了解比以前強(qiáng)很多。

政府對小微認(rèn)識，我們覺得近年來客觀上還是有很大的提高，有很大的進(jìn)步。 利率市場化也迫使類似于我們這種銀行有更強(qiáng)烈的動力來加強(qiáng)小微金融的發(fā)貸。

這是我們對中國小微企業(yè)的基本認(rèn)識，有幾個(gè)特征比較明顯的，大多數(shù)的小微企業(yè)都是壽命短暫的企業(yè)，這也意味著風(fēng)險(xiǎn)比較大的。

少部分小微企業(yè)是小老頭企業(yè)，這個(gè)也很明顯。只有極少數(shù)的企業(yè)將來有可能發(fā)展成為 大中型企業(yè)，小微企業(yè)都寄希望于成為大中型企業(yè)，這樣小微金融基本沒有辦法干。

所以我們自己認(rèn)為，包括信息不對稱的問題，不僅小微企業(yè)和銀行之間，包括政府的信息化建設(shè)，也還有很大的差距。

中國的公眾信息整個(gè)渠道很單一，大家比較認(rèn)可的企業(yè)跟銀行共同認(rèn)可的第三方信用機(jī)構(gòu)還是很缺乏的。還有誠信環(huán)境，惡意逃稅貸情況。

我們研究重點(diǎn)不是一個(gè)規(guī)模問題，而是商業(yè)形態(tài)和商業(yè)模式的問題，如何更好的運(yùn)用。

這是我們大概做的業(yè)務(wù)量，這個(gè)圖上面是貸款余額，我們在2010年8月份貸款余額到了1000億，11年6月份到了2000年，12年11月份到了3000億，13年9月底到了4040億。

從貸款發(fā)放來看累計(jì)超過1.2萬億，小微企業(yè)用款頻率相對比較頻繁，互均貸款余額到9月底降到200萬以下， 金融從1月份到現(xiàn)在新發(fā)放貸款單戶額低于130萬，我們努力做到小跟微，我們內(nèi)部統(tǒng)計(jì)有一個(gè)規(guī)定，在公司業(yè)務(wù)條線做的中小企業(yè)乃至于中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈衍生的微型企業(yè)在統(tǒng)計(jì)在這里面，我們在這統(tǒng)計(jì)是零售業(yè)務(wù)條線做的小微企業(yè)客戶數(shù)量，我們這不是統(tǒng)計(jì)概念，我們這是業(yè)務(wù)條線客戶的概念。

其中有一個(gè)指標(biāo)我們認(rèn)為非常重要，我們非?？粗?，小微金融不僅僅是融資的問題，我們認(rèn)為結(jié)算是非常重要的一個(gè)因素。

因?yàn)檫@是我們其中一個(gè)主要的結(jié)算產(chǎn)品，樂收銀發(fā)放量，到2013年裝機(jī)41萬臺，前三個(gè)季度結(jié)算 量超過2萬億，我們認(rèn)為這個(gè)非常重要，這會決定一家銀行小微金融能否持續(xù)。在結(jié)算和綜合服務(wù)上我們依然會做 更多的主打。

小微金融發(fā)展也給零售業(yè)帶來推動作用，到9月末整個(gè)民生銀行儲蓄存款新增1197億，目前股份制銀行儲蓄余 額，我是排第二，第一家比我們多很多，招商8900，我今年的增長率在所有股份制銀行前三個(gè)季度是排第一的， 其中這里面小微金融帶來儲蓄增長非常明顯，1819億，前三個(gè)季度余額里面增量占比的幅度還是非常明顯的，所 以小微金融的開發(fā)不僅僅是小微企業(yè)問題，也包括個(gè)人業(yè)務(wù)。

這是我的總客戶數(shù)，170萬客戶，里面有幾個(gè)特點(diǎn)，第一個(gè)貸款戶只有20%，并不是所有小微企業(yè)都是找銀行要貸款的，80%以上是小微非貸戶跟小微企業(yè)客戶，他對我的服務(wù)需求不完全是貸款。

今年來講我的客戶數(shù)增長情 況還是非常好，從1月1日到現(xiàn)在整個(gè)小微客戶數(shù)增加70萬戶，超過70萬戶，到去年年底的時(shí)候是99萬多戶，今年 這個(gè)速度明顯加快，這跟我們強(qiáng)調(diào)的客戶服務(wù)有比較大的變化，這個(gè)畫面我多說一句，我們原來更多的強(qiáng)調(diào)對小 微服務(wù)是貸款和融資服務(wù)，我們從去年和今年更多強(qiáng)調(diào)綜合性服務(wù)，不僅僅是提供融資的概念。

我們認(rèn)為未來小 微金融持續(xù)發(fā)展非貸戶結(jié)算業(yè)務(wù)是非常關(guān)鍵的，不僅僅是沖著融資去。

我們本來是一家民營企業(yè)為股東的銀行，我們幾乎沒有國有成分，我們一直認(rèn)為社會責(zé)任是公司價(jià)值的表現(xiàn) 。

從08年開始研究小微金融，正式大規(guī)模做是09年開始做的。170萬戶的小微企業(yè)有800多萬人就業(yè)，經(jīng)過全行的 努力，目前我三季度小微企業(yè)不良率是0.52，應(yīng)該說在同業(yè)比較低的水平。這句話是一個(gè)口號，小微金融是民生 銀行大夢想，我們必將全心投入，傾情投入。

我們經(jīng)驗(yàn)的回顧，首先是風(fēng)險(xiǎn)問題，風(fēng)險(xiǎn)的控制大家壓力非常大，所有同業(yè)很關(guān)心的問題。

這里面有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一個(gè)是正確的經(jīng)營理念，我們到底要什么。

第二個(gè)是合理的市場規(guī)劃，對市場的規(guī)劃和研究非常重要。

第三，貼切的需求理解，我要做這一塊業(yè)務(wù)要對客戶的需求有足夠的把握，獨(dú)特的評審技術(shù)，評審這一端依然采 取大中客戶做法，針對國企的做法，這個(gè)在小微企業(yè)當(dāng)中適應(yīng)性非常差，這是我們初步經(jīng)驗(yàn)，我們很多的做法還 在不斷的調(diào)整過程中。

對客戶的理解，他們做了一張圖，包括行業(yè)的角度，包括企業(yè)聚集的方式，他是有很多的特點(diǎn)，包括前店后 廠模式的，配套的生產(chǎn)企業(yè)模式，包括商品交易市場類的，專業(yè)市場等等，包括供應(yīng)鏈的企業(yè)，通過客戶的大類 劃分來進(jìn)行分類別的考量，分類別針對性的措施，在我們的實(shí)際運(yùn)用里面做的比較多。

我們經(jīng)驗(yàn)的回顧，首先是風(fēng)險(xiǎn)問題，風(fēng)險(xiǎn)的控制大家壓力非常大，所有同業(yè)很關(guān)心的問題。這里面有幾個(gè)關(guān) 鍵點(diǎn)，第一個(gè)是正確的經(jīng)營理念，我們到底要什么。

第二個(gè)是合理的市場規(guī)劃，對市場的規(guī)劃和研究非常重要。 第三，貼切的需求理解，我要做這一塊業(yè)務(wù)要對客戶的需求有足夠的把握，獨(dú)特的評審技術(shù)，評審這一端依然采 取大中客戶做法，針對國企的做法，這個(gè)在小微企業(yè)當(dāng)中適應(yīng)性非常差，這是我們初步經(jīng)驗(yàn)，我們很多的做法還 在不斷的調(diào)整過程中。

對客戶的理解，他們做了一張圖，包括行業(yè)的角度，包括企業(yè)聚集的方式，他是有很多的特點(diǎn)，包括前店后 廠模式的，配套的生產(chǎn)企業(yè)模式，包括商品交易市場類的，專業(yè)市場等等，包括供應(yīng)鏈的企業(yè)，通過客戶的大類 劃分來進(jìn)行分類別的考量，分類別針對性的措施，在我們的實(shí)際運(yùn)用里面做的比較多。

深化這種規(guī)劃制導(dǎo)，越是小微企業(yè)越是規(guī)劃非常重要，我原來是做大公司業(yè)務(wù)出身，我們原來認(rèn)為在大客戶 端規(guī)劃非常重要。

但其實(shí)在真正運(yùn)用里面，特別是在小微型企業(yè)里面規(guī)劃作用應(yīng)該更大，小微企業(yè)無法做到個(gè)體 判斷，做好這個(gè)才有可能真正化解風(fēng)險(xiǎn)大成本高的問題。

產(chǎn)業(yè)鏈的模式，我們希望通過這幾個(gè)主要的措施，來推動整個(gè)小微金融走向可持續(xù)發(fā)展。

未來的方向，我們大概目前還有幾個(gè)做法，可以跟大家共享一下，有幾個(gè)領(lǐng)域，第一個(gè)是組建合作社來拓展服務(wù)的寬度。

第二個(gè)做強(qiáng)我們專業(yè)支行，來加大介入的深度。完善產(chǎn)業(yè)線服務(wù)內(nèi)涵，最早的服務(wù)是簡單化的融資產(chǎn)品，我們希望以立體化的方式來做，來突破傳統(tǒng)意義上的渠道，更好的服務(wù)我們100萬客戶，我們未來目標(biāo)希望客戶數(shù)突破400萬。

產(chǎn)品體系，小微企業(yè)產(chǎn)品總體比較簡單，商戶融資這一塊，我們在做的互助基金，微貸，包括流水貸，包括 高端的授信等等這些做法，已經(jīng)在推開。

比如說結(jié)算，剛才講的產(chǎn)品依然是我們主導(dǎo)產(chǎn)品，手機(jī)銀行，我已經(jīng)能 夠做到小微企業(yè)在手機(jī)銀行自主提款，有種跟刷信用款一樣。存貸合一卡，很多客戶對資金沉淀比較在意，我們 做了這個(gè)。

還有我們專門做了商戶版的網(wǎng)銀，針對小客戶做的。

企業(yè)融資這一塊也在這里面，有一部分企業(yè)做票據(jù)產(chǎn)品，我們也認(rèn)為絕大部分需求是貸款，但是有一部分還是可以使用票據(jù)產(chǎn)品。

票據(jù)產(chǎn)品大量用實(shí)物票據(jù)經(jīng)營運(yùn)營成本非常高，我們也跟做這一塊業(yè)務(wù)同志講務(wù)必變成電 子話票據(jù)，這可以和紙制票據(jù)交互轉(zhuǎn)換，也可以推一些比較大的作為法人授信，結(jié)算這一端支票、滾票和匯兌， 有一些工具在逐漸引入。

基本的想法是希望做對小微金融服務(wù)逐步轉(zhuǎn)向個(gè)性化綜合的產(chǎn)品組合，而不是一種單一的產(chǎn)品，單一的產(chǎn)品 效果不太好。

這個(gè)方案大概就是融資類的產(chǎn)品，我們會不斷的做一些創(chuàng)新，結(jié)算產(chǎn)品包括渠道，包括結(jié)算品種， 包括我們也會做一些定制的理財(cái)產(chǎn)品。

小微客戶還是有積極性，基金沉淀，除了還完貸款以外，還會有一些短期 投資需求，我們希望將來逐漸把現(xiàn)金管理，綜合資金服務(wù)，保證客戶權(quán)益的情況下推進(jìn)我們的服務(wù)。

我們希望未 來在這個(gè)領(lǐng)域里面更多的引進(jìn)咨詢顧問服務(wù)，這不僅僅是中大型企業(yè)需要，這里面批量提供也是大有可為的空間 。

小微企業(yè)最關(guān)心什么?多貸一點(diǎn)款，降低一點(diǎn)貸款利息，利率低一點(diǎn)，還是多做一單生意等等。

關(guān)于這件事，我們目前已經(jīng)建立了合作社有3000家左右，會員數(shù)達(dá)到15萬戶，我們自己認(rèn)為是這樣的，這批人，170萬小微客戶是最會做銷售的人，這批人基本上都是09年以來發(fā)展的客戶，客戶資源對于我來講是最大的財(cái)富，給我?guī)淼呢?cái)務(wù)利潤更為重要。我們認(rèn)為把這些客戶組織起來，有效撮合他們之間的生意是非常有意義的事情。

170萬的客戶，這個(gè)數(shù)量不小，這個(gè)數(shù)量超過絕大部分的電子商務(wù)網(wǎng)站，我們都比他們客戶要多。

我們大概分三步走，第一步批量成立合作社，這個(gè)環(huán)節(jié)我們做的還不錯，目前在各個(gè)區(qū)域成立足夠大的合作社，把現(xiàn)有的分散的客戶組織起來，形成一個(gè)客戶關(guān)系管理的基本單位，這個(gè)環(huán)節(jié)基本上已經(jīng)做完了。

第二，建立合作社之間的聯(lián)系機(jī)制，這個(gè)正在做，我們總行鼓勵分行在當(dāng)?shù)亻_展合作社之間的聯(lián)系，組織分 行建立合作社，包括跨區(qū)域的一些做法。

將來我們希望在業(yè)內(nèi)成立第一家商戶版的網(wǎng)銀，來搭建客戶交流的平臺 ，這個(gè)平臺做完以后，我們應(yīng)該來講這種整體的服務(wù)水平會得到很大的提高。

做這個(gè)目的，我們希望未來從傳統(tǒng)的網(wǎng)銀的交易界面，轉(zhuǎn)向一種新的客戶交互界面。其實(shí)作用是一樣的，發(fā)布商品的供求信息，類似于阿里巴巴等等機(jī)構(gòu)。

第二個(gè)是給客戶的信用獎勵，類似于天貓，大眾點(diǎn)評，還 有底層資金的平臺。這個(gè)某種程度上跟電商思路有點(diǎn)接近。

第三，專業(yè)支行，我們現(xiàn)在在全國已經(jīng)有了104家專業(yè)支行，基本上這個(gè)想法就是區(qū)域的商圈，還有產(chǎn)業(yè)鏈， 然后以小微金融業(yè)務(wù)為主的支行，做專門化的經(jīng)營，專業(yè)化的管理。