茅臺經(jīng)銷權(quán)松綁 買30噸可成經(jīng)銷商

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 謝振宇 發(fā)自成都

茅臺酒經(jīng)銷權(quán)限已悄然松綁。近日，茅臺正在全國范圍內(nèi)推出營銷措施，針對行業(yè)酒商，給出以999元/瓶的團(tuán)購價訂取一定量的飛天茅臺，明年就能晉升茅臺經(jīng)銷商的陣營，從而獲得819元/瓶的出廠價。

昨日（7月9日）下午，茅臺銷售公司一位工作人員向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，公司近日確實已推出了該營銷措施，但有一定量的限制，經(jīng)銷商購飛天茅臺酒準(zhǔn)入的起點或為30噸。

茅臺此時為何放松長期有所控制的經(jīng)銷權(quán)？白酒行業(yè)專家鐵犁認(rèn)為，一是應(yīng)對產(chǎn)業(yè)調(diào)整的策略，二是為吸納國內(nèi)有實力、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，三有利于完成今年的銷售任務(wù)。

茅臺經(jīng)銷權(quán)“松綁”

如今，被視為“香餑餑”的茅臺酒經(jīng)銷權(quán)已悄然 “掉價”。“以前，要成為其經(jīng)銷商是比較難的，公司（茅臺）對經(jīng)銷商有很多條件限定，包括規(guī)模、資金實力，客戶和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，以及對茅臺酒的認(rèn)知程度等等。”昨日，成都一位茅臺酒經(jīng)銷商人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

鐵犁表示，以前，很多經(jīng)銷商往往需要有一定的關(guān)系，才能實現(xiàn)。

如今，高端酒市場遇冷驅(qū)使行業(yè)產(chǎn)業(yè)調(diào)整，茅臺也進(jìn)而推出了更多的營銷措施。其中，包括放松茅臺酒的經(jīng)銷權(quán)。

鐵犁表示，7月以來，茅臺推出了針對行業(yè)其他酒商的新營銷措施，“茅臺現(xiàn)在正在發(fā)展一些大戶經(jīng)銷商，這一策略已在全國實行。”他表示，其實際操作方式是，以30噸酒為最低起點，新經(jīng)銷商以999元/瓶的團(tuán)購價進(jìn)貨飛天茅臺。同時，以一年為計算周期，賣完這30噸，明年便能以出廠價拿貨，而當(dāng)前，飛天茅臺的出廠價是819元/瓶。以茅臺999元/瓶的團(tuán)購價來算，30噸的茅臺要求酒商一次壓下超過6000萬的資金。

在長期關(guān)注茅臺的北京否極泰基金執(zhí)行合伙人董寶珍看來，這是茅臺一種主動的市場策略。“我認(rèn)為，茅臺一旦遇到經(jīng)營性困難，有兩種出路，一是打假，二就是‘招安’一批經(jīng)銷商。”而“招安”一批客戶資源充分、市場化程度較高的原來做其他酒的經(jīng)銷商，這對茅臺扭轉(zhuǎn)業(yè)績具有很大作用。

昨日，貴州茅臺董秘辦的一位工作人員稱，營銷方面的政策是銷售公司負(fù)責(zé)，他對此“不太清楚”。

昨日下午5點40分左右，茅臺銷售公司一位工作人員向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者證實了這一事實。她表示，銷售公司近期確實推出了該活動，原非茅臺經(jīng)銷商能以團(tuán)購價進(jìn)酒，公司對其也有一定要求，“我記得不太清楚，應(yīng)該是30噸飛天茅臺酒”。

或因銷售壓力所致

茅臺酒經(jīng)銷權(quán)放松被視為茅臺扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢的動作之一。

一位券商分析師指出，今年，茅臺還是有很大的任務(wù)壓力，一方面，集團(tuán)2017年實現(xiàn)1000億的目標(biāo)到目前仍沒有下調(diào)，但事實上，目前市場的態(tài)勢對公司銷售影響很大；另一方面，“茅臺酒近年每年有2000噸的新增產(chǎn)能，”如何消化呢？茅臺正通過兩種途徑，一是一些直供途徑，二是新增經(jīng)銷商，給原本希望進(jìn)入茅臺經(jīng)銷陣營的酒商們以機(jī)會。

鐵犁指出，茅臺此次放松經(jīng)銷權(quán)，一是應(yīng)對產(chǎn)業(yè)調(diào)整的策略，二是為吸納國內(nèi)有實力、優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，三是有利于完成今年的銷售任務(wù)。

“這兩年，茅臺對于經(jīng)銷權(quán)進(jìn)行了限制，而轉(zhuǎn)而發(fā)展自營店模式，現(xiàn)在行業(yè)形勢不好，自營店也遇到了困難，所以茅臺重新確立了市場開發(fā)的方式，就是開發(fā)新的經(jīng)銷商體系，是對其原有策略的修正。”董寶珍表示。

在業(yè)內(nèi)人士看來，此舉或?qū)γ┡_原有體系內(nèi)經(jīng)銷商造成一定影響，不過新進(jìn)酒商也將面一定的市場壓力。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在成都多家連鎖酒行和大型酒類賣場看到，飛天茅臺的市場促銷價低至1099元/瓶，而這較茅臺針對新經(jīng)銷商的出貨價999元/瓶，實際利潤空間也非常有限。