全城熱戀鉆石商場(chǎng)打造鉆石界“蘇寧國(guó)美”

每經(jīng)編輯 春來(lái)    

從成立之初以“裸鉆更劃算，不止省一半”的售賣方式被看作行業(yè)“攪局者”的全城熱戀鉆石商場(chǎng)，在近日由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》發(fā)布的“2011商界品牌創(chuàng)新實(shí)力榜”中獲得“實(shí)力π最佳商業(yè)模式”獎(jiǎng)項(xiàng)。

“我想讓鉆石行業(yè)也出現(xiàn)蘇寧、國(guó)美這樣的連鎖門店經(jīng)營(yíng)模式。”全城熱戀鉆石商場(chǎng)董事長(zhǎng)萬(wàn)子紅說(shuō)道。

第四次商業(yè)革命

全城熱戀自3月12日北京雙井富力城店開業(yè)至今，銷售額已達(dá)1.5億元，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

根據(jù)萬(wàn)子紅測(cè)算，在傳統(tǒng)百貨商業(yè)模式下，鉆石這種商品中間商平均加價(jià)率是42％。而全城熱戀量販?zhǔn)戒N售剔除中間商環(huán)節(jié)加價(jià)率，同時(shí)壓縮商場(chǎng)利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)不到市場(chǎng)平均價(jià)格一半銷售成品鉆戒。

考慮到鉆石行業(yè)約為售價(jià)14％的稅務(wù)成本，業(yè)內(nèi)對(duì)全城熱戀凈毛利率估算是：17％。只有“薄利多銷”，才能支撐萬(wàn)子紅商業(yè)模式創(chuàng)新。

“全城熱戀并不是戰(zhàn)士，而是變革者。”萬(wàn)子紅解釋說(shuō)。

近于“瘋狂速度”的開分店，使全城熱戀實(shí)際已邁向第二次變革——走上了類似于“蘇寧、國(guó)美”的連鎖經(jīng)營(yíng)式道路。

實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)變革、把終端售價(jià)降下來(lái)，正是“量販?zhǔn)?rdquo;銷售模式第一步，第二步就是大踏步擴(kuò)張開店。

萬(wàn)子紅稱其為中國(guó)商業(yè)史上的“第四次革命”。從歷史看，專業(yè)賣場(chǎng)最終勝利就是縮減了商品流通環(huán)節(jié)，擠掉商場(chǎng)虛高中間加價(jià)。同時(shí)，還提供比百貨商場(chǎng)數(shù)量多幾十倍的商品，以及更完善的服務(wù)體系。

品牌和營(yíng)銷模式大變革

全城熱戀商業(yè)模式不可能完全成為蘇寧或者國(guó)美。

因?yàn)樘K寧、國(guó)美是以“向廠商或者經(jīng)銷商收取固定租金（即種種促銷費(fèi)用）+銷售額分成”模式為核心，而全城熱戀仍然是“自主進(jìn)貨經(jīng)營(yíng)”。

前者以“為廠家提供最大化的產(chǎn)品銷量”為商業(yè)核心價(jià)值，而后者還保持了“為顧客提供最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)”的“傳統(tǒng)”商業(yè)理念。

萬(wàn)子紅認(rèn)為，在鉆石行業(yè)建立“品牌”不容易，除商品本身，還必須能給使用者帶來(lái)榮耀感的品牌附加值。

除了單店做到：高檔時(shí)尚裝修、舒服寬敞休息區(qū)、員工全程貼心服務(wù)、戒托分離銷售和定制之外，連鎖經(jīng)營(yíng)后還需從分銷渠道到供應(yīng)鏈終端，做出內(nèi)部變革。

全城熱戀需要重構(gòu)一個(gè)以顧客最終需求為驅(qū)動(dòng)力的拉動(dòng)式供應(yīng)鏈，不僅以低價(jià)這一優(yōu)勢(shì)，還要借助數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)和積累的大量與消費(fèi)者消費(fèi)行為有關(guān)的數(shù)據(jù)，分析出鉆石飾品的流行趨勢(shì)、不同顧客群體的偏好，以及滯銷商品和暢銷商品種類等信息，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的良性發(fā)展。

此外，萬(wàn)子紅還創(chuàng)新了他所稱的“2.0版本的鉆石回購(gòu)”，包括鉆石“保值變現(xiàn)”和“增值變現(xiàn)”兩種回購(gòu)銷售創(chuàng)新模式。

（春來(lái)）