“李佳琦”們背后機(jī)構(gòu)的野心：上萬(wàn)平方米“直播間”正崛起

從產(chǎn)品變現(xiàn)到投資變現(xiàn)，中間隔了多遠(yuǎn)的距離？答案是也許只差一個(gè)“李佳琦”。 網(wǎng)紅直播的火爆從2019年末延續(xù)到了2020年初，猶如一場(chǎng)山火，從圈內(nèi)燒到圈外，從產(chǎn)業(yè)燒到二級(jí)市場(chǎng)。 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者查詢Wind發(fā)現(xiàn)，自網(wǎng)紅概念股星期六（002291，SZ）2019年10月23日出現(xiàn)首個(gè)三連板開(kāi)始，至2020年2月17日，滬深公告中涉及“網(wǎng)紅”關(guān)鍵詞的公告數(shù)達(dá)86份。 資本市場(chǎng)的炒作是否合理，記者對(duì)直播行業(yè)進(jìn)行了多方采訪，發(fā)現(xiàn)鏡頭前的主播不過(guò)是盲人摸到的大象腿。本文將從多個(gè)角度展現(xiàn)行業(yè)的全貌，但首先，讓我們?cè)囍鴱倪@些問(wèn)題開(kāi)始，進(jìn)一步了解“李佳琦”們： 如果你是商家，怎么像逛淘寶一樣選主播，如何與之合作？ 主播是怎么誕生的，好的主播如何打造？ 主播身后的MCN機(jī)構(gòu)（MCN意為多頻道網(wǎng)絡(luò)，旨在實(shí)現(xiàn)內(nèi)容穩(wěn)定輸出，商業(yè)穩(wěn)定變現(xiàn)），他們打算擴(kuò)張到什么程度？ 為什么說(shuō)直播業(yè)務(wù)某種程度上與影視行業(yè)呈現(xiàn)了負(fù)相關(guān)關(guān)系？ 行業(yè)生態(tài)A：櫥窗里的主播 選主播就像選商品比粉絲看價(jià)格 珍視明曾先后邀請(qǐng)過(guò)薇婭和李佳琦做直播“帶貨”，其電商部門負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者揭秘了他們找主播的過(guò)程。 選主播：找到諸如阿里V任務(wù)這樣平臺(tái)。這種平臺(tái)會(huì)展示入駐淘寶直播的MCN機(jī)構(gòu)、主播及聯(lián)系方式。每個(gè)主播在當(dāng)月都會(huì)有報(bào)價(jià)，不同粉絲量和流量的主播，服務(wù)價(jià)格不一樣。 選主播就像逛淘寶。圖片來(lái)源：阿里V任務(wù)平臺(tái)截圖 問(wèn)同行：什么主播直播自家產(chǎn)品帶貨效果好，還可以向同行打聽(tīng)一二，便可大致了解。 介紹商品：商家選到心儀主播后，（就）和該主播相對(duì)應(yīng)的類目負(fù)責(zé)人溝通。之后，商家需要再填一張表格，寫明商品名稱、價(jià)格、規(guī)格、用途、賣點(diǎn)、特點(diǎn)等。 主播試用：如果主播覺(jué)得該款產(chǎn)品可以，商家會(huì)將小樣寄給主播團(tuán)隊(duì)，主播進(jìn)行試樣試用，再綜合線上消費(fèi)者以及其他第三方評(píng)價(jià)綜合評(píng)估。 直播排期：如果產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)都比較不錯(cuò)的話，再和商家確定直播的排期。 “點(diǎn)評(píng)”：直播結(jié)束后，商家需要再登錄阿里V任務(wù)平臺(tái)，類似淘寶買家確認(rèn)收貨的環(huán)節(jié)，將主播直播服務(wù)的訂單進(jìn)行確認(rèn)，并對(duì)直播服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。 商家選主播，主播也可以挑商家。珍視明電商部門負(fù)責(zé)人表示，淘寶頭部以及超頭部的主播對(duì)品牌方也會(huì)有較大選擇空間，不過(guò)價(jià)格相對(duì)比較透明。 價(jià)格透明背后，是主播的數(shù)據(jù)也很透明。 從阿里公布的淘榜單數(shù)據(jù)來(lái)看，2020年2月，薇婭和李佳琦在直播業(yè)務(wù)中綜合排名分別為第一名和第二名，兩人的數(shù)據(jù)就非常詳細(xì)。 薇婭的2月V任務(wù)報(bào)價(jià)，根據(jù)品類不同有高低之分。即便都是美妝品類，國(guó)際類和國(guó)產(chǎn)美妝直播套餐的服務(wù)價(jià)格也不同，分別為8萬(wàn)元和6.5萬(wàn)元。 另外從粉絲畫像來(lái)看，薇婭13.33%的粉絲消費(fèi)偏好集中于女裝/女士精品類目，20.02%集中于美容護(hù)膚類目。而李佳琦的粉絲中，其中有72.03%為女性，粉絲年齡54.91%為95后。 薇婭的任務(wù)報(bào)價(jià)隨品類不同價(jià)格不同。圖片來(lái)源：阿里V任務(wù)平臺(tái)截圖 同時(shí)，每一個(gè)被電商直播視頻吸引的消費(fèi)者，瀏覽和購(gòu)買行為都會(huì)沉淀為數(shù)據(jù)，而主播的帶貨能力和商業(yè)價(jià)值也被各種數(shù)據(jù)維度量化，都是商家在選擇主播時(shí)的參考標(biāo)準(zhǔn)。 主播的商業(yè)價(jià)值包括熱度、知名度和內(nèi)容創(chuàng)作能力，當(dāng)然粉絲量是最直觀的標(biāo)準(zhǔn)。這是一家MCN機(jī)構(gòu)給出的主播粉絲量-地位對(duì)照表： 10萬(wàn)粉絲以下，素人主播 10萬(wàn)到50萬(wàn)粉絲，尾部主播 100萬(wàn)粉絲，腿部主播 100萬(wàn)到300萬(wàn)粉絲，中腰部主播 300萬(wàn)到500萬(wàn)粉絲，肩部主播 800萬(wàn)甚至1000萬(wàn)以上粉絲，頭部主播。 即便是素人主播，也有其商業(yè)價(jià)值。而將這些主播商業(yè)價(jià)值最大化的，則是他們背后的運(yùn)營(yíng)方——大多為MCN機(jī)構(gòu)。 行業(yè)生態(tài)B：主播養(yǎng)成計(jì)劃 電商直播與影視行業(yè)有一定負(fù)相關(guān)？ 無(wú)憂傳媒作為MCN機(jī)構(gòu)之一，公司廣告及商業(yè)化負(fù)責(zé)人馮帆介紹：素人主播經(jīng)過(guò)孵化3個(gè)月后可以進(jìn)入到核心的商業(yè)化矩陣。在抖音平臺(tái)中，有10萬(wàn)粉絲的內(nèi)容創(chuàng)作者就具備商業(yè)價(jià)值，能進(jìn)到他們的廣告平臺(tái)星圖。 為了挖掘更優(yōu)質(zhì)的主播人才，不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)開(kāi)始擴(kuò)充旗下的招募團(tuán)隊(duì)，通過(guò)覆蓋社交平臺(tái)和高校等線下渠道，捕捉適合做直播的主播。 蘑菇街主播&機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，在剛剛過(guò)去的2019年下半年，蘑菇街啟動(dòng)了“雙百”計(jì)劃，針對(duì)全網(wǎng)收購(gòu)一些比較優(yōu)質(zhì)的主播。 但是，要成為一名有商業(yè)價(jià)值的主播并不容易。 2019年10月24日，織里鎮(zhèn)永信電商產(chǎn)業(yè)園的直播團(tuán)隊(duì)。圖片來(lái)源：新華社 馮帆認(rèn)為，主播和達(dá)人對(duì)自己規(guī)劃的格局非常重要，要把自己的格局梳理好，然后再跟公司的團(tuán)隊(duì)去做深度的打磨和配合。 另一家MCN機(jī)構(gòu)五月美妝的商業(yè)負(fù)責(zé)人南山，向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者更詳細(xì)地介紹達(dá)人或主播的成功因素： 一是達(dá)人的專業(yè)程度，是否有美妝或者直播經(jīng)驗(yàn)，這一點(diǎn)能反映其基本的商業(yè)化能力； 第二，是主播的穩(wěn)定性，是否把當(dāng)達(dá)人或主播當(dāng)作職業(yè)來(lái)看待； 第三，要看整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，一個(gè)主播形象的背后，有編導(dǎo)、剪輯和達(dá)人，是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，主播與編導(dǎo)之間的協(xié)作、與剪輯師之間的協(xié)作，都是非常重要的。 在探討主播職業(yè)化生態(tài)時(shí)，就不得不提到更早的明星商業(yè)模式。如今，明星加入直播間的現(xiàn)象越來(lái)越常見(jiàn)，而直播主播也開(kāi)始跨界參加綜藝、影視節(jié)目。 主播和明星的邊界在商業(yè)上開(kāi)始模糊，只是表象，背后是他們身后企業(yè)的逐利。 蘑菇街主播&機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人說(shuō)道，影視行業(yè)這兩年處于比較低迷的狀態(tài)。有一些藝人或者明星開(kāi)始對(duì)直播業(yè)務(wù)有一些傾向，之所以選擇直播，也是希望能夠在直播里面體現(xiàn)藝人的人設(shè)和商業(yè)價(jià)值。 此外，一些MCN機(jī)構(gòu)也受影視行業(yè)影響，開(kāi)始轉(zhuǎn)型。數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商開(kāi)心果網(wǎng)絡(luò)數(shù)字零售市場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就透露，前幾年不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)重心在影視劇的分發(fā)，但近幾年陸續(xù)有一些MCN機(jī)構(gòu)開(kāi)始轉(zhuǎn)型嘗試電商直播。 無(wú)論是藝人走進(jìn)直播間，還是主播職業(yè)化，都體現(xiàn)了直播商業(yè)生態(tài)的愈發(fā)成熟。這種新的模式，甚至在服裝批發(fā)市場(chǎng)里都能看到。 2020年1月16日，蘑菇街的一個(gè)直播區(qū)，這些是需要直播的產(chǎn)品。 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者葉曉丹攝 行業(yè)生態(tài)C：對(duì)話達(dá)人主播 這行生存率1%，只是專業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 裙子姐姐，淘寶直播珠寶品類少有的達(dá)人主播，目前粉絲量超過(guò)62萬(wàn)人，在同品類達(dá)人主播群體中粉絲量已屬頂尖。 她有12年的電視購(gòu)物主播經(jīng)驗(yàn)，做過(guò)主播培訓(xùn)，干過(guò)策劃，在2018年雙十一正式進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)主播圈，短短的一年多時(shí)間，用她的話說(shuō)，吃了過(guò)去十幾年從沒(méi)有想到的苦。 “和我同一批堅(jiān)持下來(lái)的一個(gè)都沒(méi)有，可以說(shuō)100個(gè)主播生存率不會(huì)超過(guò)1%?！比棺咏憬阏f(shuō)，網(wǎng)絡(luò)主播要生存，要做大，除了要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，主播自身的專業(yè)程度、運(yùn)氣、心態(tài)缺一不可。 裙子姐姐接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪的地方，正是她的直播場(chǎng)地——杭州蕭山錢江世紀(jì)城某大廈。今年1月10日，從下午2點(diǎn)多記者來(lái)到公司，到傍晚6點(diǎn)左右，裙子姐姐才與團(tuán)隊(duì)開(kāi)完復(fù)盤和準(zhǔn)備會(huì)、接待完供應(yīng)商，她臉上化著妝嘴上吃著飯，還要接受記者的采訪。 開(kāi)播前，裙子姐姐（右一）團(tuán)隊(duì)正在核對(duì)產(chǎn)品。圖片來(lái)源：每經(jīng)記者沈溦攝 “我們的設(shè)備和人員組成在行業(yè)里算是很專業(yè)的一類，直播設(shè)備一組價(jià)值20萬(wàn)元左右，光直播間就配備了導(dǎo)演、助手和兩名后臺(tái)人員，都是有長(zhǎng)期電視購(gòu)物直播經(jīng)驗(yàn)的。”裙子姐姐說(shuō)道，“對(duì)于帶貨主播而言，特別是專門品類的主播，除了能說(shuō)會(huì)道，專業(yè)知識(shí)也是不可或缺的。就拿珠寶品類舉例，珠寶的各類專業(yè)知識(shí)都要你手把手教給觀粉絲，真正做到專業(yè)，才能獲得信任感，提高粉絲粘性”。 雖然有專業(yè)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，但他們剛剛?cè)胄袝r(shí)也是痛苦萬(wàn)分。每天對(duì)著只有幾個(gè)人觀看的鏡頭不停地說(shuō)幾個(gè)小時(shí)，還要一直求關(guān)注。除了“歪門邪道”，她什么直播吸粉方式都用過(guò)了，但盡管這樣，緩慢增長(zhǎng)的粉絲量和不時(shí)的網(wǎng)絡(luò)暴力，讓裙子姐姐也有過(guò)很多次情緒崩潰的狀態(tài)。 在記者的采訪中，裙子姐姐告訴記者，自己目前的工作狀態(tài)最難辦的就是時(shí)間不夠， “每天如果沒(méi)有外出看貨或者跑場(chǎng)的安排，基本就是早上九、十點(diǎn)起床，中午12點(diǎn)前趕到公司，開(kāi)始各種開(kāi)會(huì)準(zhǔn)備和接待，到晚上8點(diǎn)開(kāi)播，12點(diǎn)下播，延遲一會(huì)總結(jié)一下當(dāng)天直播的問(wèn)題，下半夜凌晨?jī)扇c(diǎn)到家，看書，洗漱，四點(diǎn)以后睡覺(jué)，然后再周而復(fù)始?！币荒甓鄷r(shí)間，基本長(zhǎng)時(shí)間睡眠不超過(guò)3小時(shí)，所以她也學(xué)會(huì)了碎片式的睡眠時(shí)間，每天一有休息時(shí)間，就能抽空在沙發(fā)上睡一個(gè)小時(shí)。 “做主播這個(gè)行業(yè)沒(méi)有休息時(shí)間，三天不播，粉絲就會(huì)去新的直播頻道，而粉絲流量直接關(guān)系團(tuán)隊(duì)的生存?！庇浾咦⒁獾?，即使在春節(jié)期間，裙子姐姐直播間除了年三十和大年初一休息過(guò)，大年初二又開(kāi)始正常開(kāi)播。“做達(dá)人主播就是以個(gè)人為核心，賣的是個(gè)人IP，我們整個(gè)公司有自己的店鋪，自己的庫(kù)存，幾十號(hào)人的團(tuán)隊(duì)真正的主播卻只有我一個(gè)人，所有的運(yùn)營(yíng)都是圍繞我一個(gè)人，即使頭部網(wǎng)紅主播李佳琦、薇婭都是一樣。”她說(shuō)道。 行業(yè)生態(tài)D：重構(gòu)“人貨場(chǎng)” 幾萬(wàn)平方米的“直播間”崛起 電商產(chǎn)業(yè)不斷迭代，但每一階段的零售模式，都能在杭州找到樣本。 譬如，早年電商方興之際，不少淘寶上的C端賣家，是從杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)的檔口進(jìn)貨。在圖文街拍盛行的時(shí)期，濱江網(wǎng)紅匯聚的公寓樓，亦成為其一大標(biāo)志。 而在直播電商的風(fēng)口，聚光燈開(kāi)始照向九堡。這里聚集了大量的MCN機(jī)構(gòu)，也不乏眾多年輕的男女主播們。 如今，這些不同階段，如今仍在發(fā)生聯(lián)系。 今年1月初，四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)一家女裝檔口的店主告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，有一些直播主播會(huì)來(lái)檔口拿貨。 “他們（主播）先拿一件樣衣回去進(jìn)行直播，然后再根據(jù)直播效果來(lái)我們這批發(fā)拿貨?！边@位店主介紹說(shuō)，他們自己有工廠，工廠除了給檔口批發(fā)供貨，也會(huì)為一些商場(chǎng)品牌供貨，目前他們雖然還沒(méi)布局直播業(yè)務(wù)，但也會(huì)和一些網(wǎng)紅主播合作。 2020年1月初，杭州四季青服裝批發(fā)市場(chǎng)。圖片來(lái)源：每經(jīng)記者葉曉丹攝 這個(gè)簡(jiǎn)單的主播批發(fā)市場(chǎng)拿貨案例，不僅展現(xiàn)了非大牌主播的生存方式，也是一個(gè)簡(jiǎn)單的模型。它展現(xiàn)的變化，正如蘑菇街主播&機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人所說(shuō)：直播業(yè)務(wù)是對(duì)“人貨場(chǎng)”組織形式的調(diào)整。 這位負(fù)責(zé)人解釋說(shuō)，以前大家是找貨賣，誰(shuí)有好貨就去找來(lái)賣，“早些年，其實(shí)很多人——尤其是傳統(tǒng)的大老板認(rèn)為，我的貨很好，不愁賣，然后所有的供應(yīng)商都會(huì)過(guò)來(lái)”。 但是這兩年銷售渠道為王，每個(gè)直播間就是一個(gè)銷售渠道，很多貨是找人來(lái)賣。這位負(fù)責(zé)人說(shuō)，現(xiàn)在的直播極具爆發(fā)力，銷售額很高的情況下，很多后端甚至跟著前端走。 當(dāng)主播可以左右銷售，直播間也不安于像小小的街邊服裝店，開(kāi)始尋求更大空間、更多資源，搖身一變成為大商超。 杭州華僑國(guó)際產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司是一家高端寫字樓、產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)商。公司一名高管向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，他們?cè)诤贾菥疟さ罔F口附近新交付的華僑國(guó)際新僑創(chuàng)智中心項(xiàng)目已經(jīng)有不少M(fèi)CN機(jī)構(gòu)入駐，其中包括一家以短視頻起家的頭部平臺(tái)，預(yù)計(jì)2020年四五月份會(huì)正式入駐。據(jù)了解，該平臺(tái)規(guī)劃在這個(gè)新場(chǎng)地開(kāi)展直播業(yè)務(wù)。 同時(shí)，該高管還透露，當(dāng)前在九堡地區(qū)出現(xiàn)了一個(gè)趨勢(shì)，一些MCN機(jī)構(gòu)和電商平臺(tái)，在整合一些大的物業(yè)，是面積可能在兩三萬(wàn)平方米的獨(dú)立單體建筑，以此作為網(wǎng)紅直播業(yè)務(wù)的生態(tài)鏈，整合各種平臺(tái)、主播，開(kāi)展直播業(yè)務(wù)。 其實(shí)，MCN機(jī)構(gòu)的野心還不止于此。 行業(yè)生態(tài)E：MCN機(jī)構(gòu)的“野望” 帶貨的他們?nèi)缃褚蚕胫苯由a(chǎn)貨 孵化主播的MCN機(jī)構(gòu)，有不少已經(jīng)不滿足于只擁有“人”，他們希望能將觸角向產(chǎn)業(yè)鏈下游延伸——自己也要有“貨”。 馮帆就表示，公司會(huì)為適合的頭部主播，尋找供應(yīng)鏈或者做聯(lián)名，打造屬于自己的紅人品牌。 在五月美妝商業(yè)負(fù)責(zé)人南山看來(lái)，有一個(gè)特別的現(xiàn)象是，MCN機(jī)構(gòu)想做電商、做產(chǎn)品，而品牌方則想要做電商、做內(nèi)容機(jī)構(gòu)，電商平臺(tái)又想要做產(chǎn)品、做內(nèi)容，行業(yè)的界限越來(lái)越模糊。其中，MCN機(jī)構(gòu)手握紅人主播和流量——握著傳播工具，當(dāng)然會(huì)想把流量賦能給自己，所以做電商是每家MCN機(jī)構(gòu)都不會(huì)排斥的一件事情……未來(lái)公司也不排除會(huì)做自營(yíng)電商，參與品牌、產(chǎn)品的前期，比如說(shuō)可能與某個(gè)品牌合作去共同研發(fā)和設(shè)定一個(gè)短視頻產(chǎn)品。 2019年10月31日，泰國(guó)電商也在學(xué)習(xí)直播銷售。圖片來(lái)源：新華社 有電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人也看到了這一現(xiàn)狀：現(xiàn)在貨和人兩部分的確是在互相滲透，“做人”的MCN機(jī)構(gòu)總覺(jué)得公司是不是“做貨”會(huì)更好，因?yàn)榍岸艘呀?jīng)控制了銷量，為什么不去做點(diǎn)貨呢，利潤(rùn)會(huì)更高一點(diǎn)；“做貨”的品牌方也一樣，品牌方現(xiàn)在已經(jīng)掌握了貨，是不是再養(yǎng)幾個(gè)人，銷量可以更穩(wěn)定？他們都是互相在滲透。 但是，該負(fù)責(zé)人仍然覺(jué)得：“專業(yè)人去做專業(yè)的事情還是有道理的。” 這位負(fù)責(zé)人進(jìn)一步解釋說(shuō)：“每個(gè)團(tuán)隊(duì)是有自己基因的，除非是又補(bǔ)充了團(tuán)隊(duì)的一些人才的短板。人和貨如果放在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)是相悖的……作為主播背后的機(jī)構(gòu)，立場(chǎng)是想把產(chǎn)品的利潤(rùn)和議價(jià)空間打掉，為消費(fèi)者和粉絲謀福利。但是賣貨這一塊的人會(huì)怎么想？你（又）是大老板，肯定是要把產(chǎn)品賣得越貴、利潤(rùn)越高。（所以）這是一個(gè)很痛苦的過(guò)程?！?買家心態(tài)A：為什么選直播 買方看重的是投資回報(bào)高？ 在講完直播行業(yè)的主播、機(jī)構(gòu)生態(tài)后，在來(lái)看看新生態(tài)下買方——出貨商家的心態(tài)。 珍視明電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在邀請(qǐng)薇婭和李佳琦為公司產(chǎn)品直播前，也有鋪路直播業(yè)務(wù)，公司自己有專職的主播。不過(guò)淘寶超頭部主播的直播,帶來(lái)了高投資回報(bào)效應(yīng)。 “超頭部主播可能每個(gè)SKU（注：SKU可簡(jiǎn)單理解為規(guī)格相同單獨(dú)商品）只講解5分鐘，但一般會(huì)在直播前做比較詳細(xì)的功課。再加上主播自己對(duì)產(chǎn)品的理解以及他們自身的帶貨能力，很多直播用戶對(duì)于這些超頭部主播直播的產(chǎn)品選擇下單購(gòu)買?！边@位負(fù)責(zé)人說(shuō)。 對(duì)于體量較大的品牌方而言，還會(huì)在直播業(yè)務(wù)上進(jìn)行梯度組合。珍視明電商負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，最優(yōu)質(zhì)的選擇可能就是超頭部主播，他們帶貨能力強(qiáng)、投資回報(bào)高；其次，是再請(qǐng)一些頭部主播或?qū)ζ放扑谄奉惐容^有研究、專業(yè)程度高的主播，還有一些在直播外比較有流量的網(wǎng)紅主播。 一些國(guó)際品牌在新興營(yíng)銷業(yè)態(tài)布局上，也會(huì)委托數(shù)字營(yíng)銷服務(wù)商來(lái)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行采買。開(kāi)心果網(wǎng)絡(luò)數(shù)字零售市場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者表示，2019年底，有不少國(guó)際快消品牌客戶開(kāi)始布局直播業(yè)務(wù)。直播讓消費(fèi)鏈路更短，所見(jiàn)即所得，新零售用戶需求響應(yīng)的時(shí)間和速度都比傳統(tǒng)電商方式更快速。 不過(guò)，也有品牌商負(fù)責(zé)人向記者表示，淘寶直播業(yè)務(wù)給該品牌淘寶店鋪帶來(lái)的成交量占店鋪成交總額的比例并不高，一般如果能達(dá)到20%左右已經(jīng)是非?？捎^了。而在品牌方的營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)配置上，直播業(yè)務(wù)的營(yíng)銷支出占比會(huì)越來(lái)越大，但當(dāng)前仍不是最大的一塊營(yíng)銷支出。畢竟更多的銷量主要還是來(lái)自于搜索，而線上店鋪在參加電商平臺(tái)官方活動(dòng)時(shí)都是需要費(fèi)用的。 買家心態(tài)B：選什么平臺(tái) 選平臺(tái)要看用戶也要看對(duì)手 另一方面，選擇適銷對(duì)路的平臺(tái)也很重要。平臺(tái)與平臺(tái)之間依舊存在非常大的差異性，不同平臺(tái)的消費(fèi)群體不同，在電商變現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)類目就會(huì)各異。 開(kāi)心果網(wǎng)絡(luò)數(shù)字零售市場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就表示，有的平臺(tái)針對(duì)的人群是在下沉市場(chǎng)。而新零售的爆發(fā)點(diǎn)還在一二線市場(chǎng)，所有數(shù)字化、線下終端改造還集中在一二線城市——這樣的企業(yè)就不適合在聚焦下沉市場(chǎng)的平臺(tái)投放直播業(yè)務(wù)。 而上述品牌電商負(fù)責(zé)人表示：“除了在淘寶平臺(tái)投放直播業(yè)務(wù)外，抖音和快手我們也在嘗試和研究，比如說(shuō)抖音，現(xiàn)在基本還是一個(gè)價(jià)格盲區(qū)……快手平臺(tái)北方的用戶比較多，快手類的用戶更傾向于美食或者國(guó)貨類的彩妝，這幾個(gè)品類的轉(zhuǎn)化會(huì)很好。” 蘑菇街主播&機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在直播業(yè)務(wù)上，同時(shí)也要看平臺(tái)可能會(huì)遇到什么樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。 1月16日，這是蘑菇街提供給主播的直播間內(nèi)。圖片來(lái)源：每經(jīng)記者葉曉丹攝