精英代理人跳槽保險中介背后：多元化產(chǎn)品帶來客戶 扁平化模式提高傭金

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 姚祥云    

從保險公司的部門經(jīng)理，到保險中介的成員，作為精英代理人的武先生在去年作了一個的新的職業(yè)選擇。

人才合理流動，為中國保險業(yè)的快速發(fā)展提供了保證。在保險業(yè)內(nèi)人士看來，中介的優(yōu)勢在于，代理人因管理層級的相對減少而獲得的個人利益可以相對多一些，可以為客戶提供更多不同保險公司及其保險產(chǎn)品的選擇，特別對于應(yīng)該站在投保人一邊的經(jīng)紀(jì)公司的代理人，更能扮演好投保人的保險顧問的角色。

可以看到的是，一些保險中介通過探索扁平化銷售模式，采用員工制、創(chuàng)新的傭金制度等方式，對保險公司傳統(tǒng)的營銷體制進行一定的沖擊，引發(fā)代理人體制的新思考。

從“推”保險到“選”保險

清華大學(xué)理財規(guī)劃師、IDA（世界華人保險）主管銅龍獎、某上市保險公司全明星會員……2017年，武先生在眾多獎項光環(huán)的籠罩下，決定辭去原壽險公司高級營業(yè)部經(jīng)理的職位，成為某保險代理公司的核心成員。

說起這次轉(zhuǎn)型最大的改變，武先生對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示：“過去的我們被稱為保險推銷員，以公司產(chǎn)品為導(dǎo)向，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成以客戶需求為導(dǎo)向，這是一個重大的轉(zhuǎn)變。”在保險公司，代理人只能銷售自家產(chǎn)品，難免陷入“王婆賣瓜自賣自夸”的尷尬境地。

為客戶從全行業(yè)近百家公司中挑選產(chǎn)品配置方案，關(guān)注保單生效后的理賠保全、收益變化、健康狀況、風(fēng)險覆蓋等，武先生說，這些自己最看重的執(zhí)業(yè)要素，遠(yuǎn)比銷售更重要。這也是自己選擇從保險公司代理人轉(zhuǎn)型的原因。

“保險從業(yè)人員中的精英群體率先擺脫了客源不飽和的困境，逐步產(chǎn)生了以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式行銷需求。在這一過程中，精英代理人不得不面對主體保險公司產(chǎn)品線豐富程度不足、服務(wù)客戶方式僵化與客戶之間需求多樣化之間的矛盾。”一位保險代理公司高管表示。

明亞保險經(jīng)紀(jì)市場部兼研發(fā)部總經(jīng)理衛(wèi)江山告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者：“對于同類型的產(chǎn)品，明亞經(jīng)紀(jì)人的傭金是大致一樣的，以避免代理人以利益為導(dǎo)向。”在衛(wèi)江山看來：“與獨立代理人制度相比，在產(chǎn)品線上已經(jīng)很接近。”

LIMRA&LOMA大中華區(qū)首席策略官趙萍則認(rèn)為，目前在中介探索模式中，代理人自己對“賣什么、不賣什么、怎么賣”仍沒有決定權(quán)，也沒有產(chǎn)品定價權(quán)，決定權(quán)仍然在中介和保險公司，而不在代理人個體，還不是真正的獨立代理人。

上述保險代理公司高管表示，獨立代理人的政策定位、與保險公司之間的合作方式、職業(yè)道德培訓(xùn)和監(jiān)管等多方面因素，是中介探索獨立代理人的方向所在。

代理人的拒絕處理減少

在業(yè)內(nèi)人士看來，精英代理人的這種選擇與市場環(huán)境的改變息息相關(guān)。

面對市場紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品，消費者急需處在客觀立場的獨立第三方機構(gòu)幫助解決信息不對稱的問題。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，產(chǎn)銷分離將是保險業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場化的一個重要發(fā)展方向。

上述保險代理公司高管表示：“中國保險市場化發(fā)展的30多年間，市場監(jiān)管者、參與者、競爭業(yè)態(tài)等諸多方面都發(fā)生了較大的變化。客戶需求多元化，市場信息透明化趨勢越來越明顯。市場走向成熟化、專業(yè)化，為中介的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。”在上述人士看來，更好的客戶經(jīng)營體驗感成為吸引精英代理人加盟的重要因素。

采用產(chǎn)銷分離的模式，保險經(jīng)紀(jì)公司、保險代理公司等中介采購的保險產(chǎn)品范圍更廣，這也對代理人的專業(yè)度提出了更高要求。衛(wèi)江山說，“明亞的經(jīng)紀(jì)人需要根據(jù)客戶的偏好，至少要形成一套需求解決方案和一套備選方案。”

由于立場的轉(zhuǎn)變，直接導(dǎo)致客戶對代理人的認(rèn)可程度和黏性發(fā)生了改變。“原來為什么會總被拒絕？就是因為我一直在推銷，客戶沒有獲得感、參與感。”武先生感慨良多，“過去的我們被稱為保險推銷員，一個‘推’字給無數(shù)客戶帶去的是恐懼、疑惑和不信任。”

消費者意識的覺醒也降低了代理人的展業(yè)難度。“在傳統(tǒng)的作業(yè)模式下，代理人面對的拒絕處理很高，在10個潛在客戶中僅能促成1單，中介機構(gòu)銷售人員可能只接觸了3個客戶，但實際可能促成3單。”衛(wèi)江山稱。

衛(wèi)江山認(rèn)為，中介機構(gòu)銷售人員展業(yè)難度較小，與傳統(tǒng)模式下的代理人需要學(xué)習(xí)的營銷技巧、產(chǎn)品研究相比，中介機構(gòu)銷售人員需要學(xué)習(xí)更多的東西，解決更多的疑問。最終表現(xiàn)為單位產(chǎn)能更高，人均收入水平更高。”

探索扁平化經(jīng)營模式

人才合理流動，為中國保險業(yè)的快速發(fā)展提供了保證。

在專注代理人領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)專家顧克偉看來，“當(dāng)中國保險業(yè)進入新的發(fā)展時期，新的機遇一定會更多，新的中介模式一定會對傳統(tǒng)銷售體系進行沖擊，保險公司也一定會對傳統(tǒng)的營銷體系進行反思，進行改革，從而產(chǎn)生更好的適合中國環(huán)境的營銷模式。”

“賺錢的不干活、干活的不賺錢”的現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)吐槽。在傳統(tǒng)的金字塔模式下，對于處在金字塔中下層的一線銷售人員，保費貢獻與傭金收入的嚴(yán)重不匹配，過多的銷售層級嚴(yán)重削弱了他們的獲得感。

據(jù)熟悉保險個人保險代理人模式的人士介紹，一般而言，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目、不同比例給到了處于其上層的管理團隊。

以某保險經(jīng)紀(jì)公司的去中間化模式為例，從總監(jiān)到獨立代理人之間并無其他層級。上述保險代理公司高管表示：“扁平化帶來的是公司管理效率、信息傳遞效率的提升。對代理人來說，支持更有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)和職業(yè)技能提升，同時扁平化還直接促進了代理人的工作積極性，進一步帶來績效和收入的顯著提升。”

不過，顧克偉也指出：“扁平化模式對于公司的管理要求極高，因此，處于頂層的管理者必須具有更出色的管理能力和駕馭團隊的能力。”

他還表示，由于傳統(tǒng)保險公司體量大，整體管理水平更高、經(jīng)營狀況更好，反而在代理人管理和培訓(xùn)、提供的業(yè)務(wù)支持等方面更具有優(yōu)勢。