剛泰控股總裁趙瑞?。夯ヂ?lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)結(jié)合利于品牌信息傳遞(附演講實(shí)錄)

每經(jīng)編輯 蔡雅蕓    

每經(jīng)記者 蔡雅蕓

在今日（11月24日）下午召開(kāi)的、由每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的“2017 第六屆中國(guó)上市公司領(lǐng)袖峰會(huì)”之“2017中國(guó)消費(fèi)升級(jí)與零售創(chuàng)新論壇”上，剛泰控股董事、總裁趙瑞俊表示，新零售是今年提出的新說(shuō)法，剛泰的主業(yè)是黃金珠寶，在2015年開(kāi)始主要圍繞線上線下的渠道布局，核心思想從線上引流到線下成交。黃金珠寶是一種體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)模式，根據(jù)我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，純線上的成交其實(shí)比較少，70%需要從線上引流到線下，30%是在線上直接下單成交。

趙瑞俊認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)供需關(guān)系，把供應(yīng)和消費(fèi)直接打通，減少中間環(huán)節(jié)，這是我們對(duì)電商的一點(diǎn)思考。但現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)，新零售的精髓并不僅僅是重構(gòu)供需關(guān)系。90后對(duì)價(jià)格并不敏感，線上購(gòu)買(mǎi)也不是為了價(jià)格更便宜，而是互聯(lián)網(wǎng)是影響人的消費(fèi)決策，傳遞品牌信息。所以，從去年開(kāi)始，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)開(kāi)始越來(lái)越吸引人們的眼球。我們旗下有影視公司、輿論營(yíng)銷(xiāo)公司，正好可以與珠寶產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行完美整合。

每日經(jīng)濟(jì)新聞?dòng)浾咦⒁獾?，剛泰控股此前先后并?gòu)了珂蘭鉆石、優(yōu)娜珠寶以及意大利珠寶品牌Buccellati。趙瑞俊表示，在珠寶行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)中，國(guó)內(nèi)的品牌受到了挑戰(zhàn)，所以剛泰控股要率先出手。Buccellati是個(gè)殿堂級(jí)的品牌，所有的設(shè)計(jì)、加工都仍在意大利，均價(jià)在一萬(wàn)六千歐元左右，但剛泰希望在注入大量的資金引入中國(guó)市場(chǎng)后，開(kāi)發(fā)適合日常佩戴的產(chǎn)品。目前Buccellati在中國(guó)已經(jīng)開(kāi)了三家門(mén)店，計(jì)劃到2021年全球門(mén)店達(dá)到130家。

剛泰控股總裁趙瑞俊在論壇發(fā)表演講（每經(jīng)記者 攝）

以下為剛泰控股總裁趙瑞俊在論壇上的演講全文：

感謝每經(jīng)，感謝各位。接下來(lái)由我介紹一下剛泰控股對(duì)新零售的思考，我們相應(yīng)的布局，以及下一步的打算。我重點(diǎn)講前面兩塊。

新零售是今年提出來(lái)的一個(gè)新說(shuō)法，之前互聯(lián)網(wǎng)各種說(shuō)法說(shuō)了很多年，有很多提法。剛泰的主業(yè)是在黃金珠寶這塊，我們2015年就在做渠道創(chuàng)新，主要是把傳統(tǒng)的珠寶行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合起來(lái)，那時(shí)候我們講叫O2O，之后講新零售。但是我想很多的內(nèi)容隨著字眼的變化，也體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和各家實(shí)體對(duì)新渠道、新零售方式的探索和思考。

首先我想把剛泰在之前渠道方面的布局和構(gòu)想跟大家做個(gè)介紹。剛泰控股作為一家黃金珠寶企業(yè)，2015年開(kāi)始所做的布局主要是圍繞線上線下的銷(xiāo)售渠道布局，核心思想是從線上引流到線下體驗(yàn)成交。大家都知道，黃金和珠寶相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)值比較高，而且它是要看佩戴的效果，要體驗(yàn)的，它是體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)模式。

一般情況下，像這樣的產(chǎn)品，沒(méi)有線下實(shí)體店的配合，純線上成交，相對(duì)而言比較少。從我們內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，大概70%是需要從線上引流到線下去體驗(yàn)再成交的。只有30%，而且集中在標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的產(chǎn)品上，有30%是線上直接下單成交，這是我們的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

剛泰控股當(dāng)時(shí)整體的布局是線上渠道，以及線下零售門(mén)店，把這兩塊打通。圍繞這樣的布局，當(dāng)時(shí)我們也做了一系列的行業(yè)內(nèi)的整合、并購(gòu)。我們當(dāng)時(shí)應(yīng)該說(shuō)是鉆石類(lèi)電商的第一名。同時(shí)在VR營(yíng)銷(xiāo)這塊，我們跟一家曼紅數(shù)字做了股權(quán)合作，這樣就形成互聯(lián)網(wǎng)這端，從平臺(tái)到渠道、技術(shù)解決方案完整的系列布局，加上原有線下的營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)體系，相對(duì)而言，整個(gè)框架就搭得比較完整。我們希望剛泰原有的產(chǎn)品，除了在渠道商做相應(yīng)的線上線下整合以外，我們的黃金飾品能夠跟珂瀾這樣的渠道做線上線下整合。

前面講的，是兩三年之前大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)跟實(shí)體經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的思考，那時(shí)候我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就應(yīng)該是重構(gòu)供需關(guān)系，把供應(yīng)和消費(fèi)直接打通，減少中間環(huán)節(jié)。對(duì)于耐用消費(fèi)品，對(duì)于需要體驗(yàn)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，通過(guò)O2O，線上引流、線下體驗(yàn)的方式做互聯(lián)網(wǎng)跟實(shí)體經(jīng)濟(jì)結(jié)合的布局，這是電商的一點(diǎn)點(diǎn)思考，或者說(shuō)電商的1.0。在那時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是比較敏感，人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上買(mǎi)東西比線下的實(shí)體門(mén)店要便宜，這就是當(dāng)時(shí)我們講的“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的益處。

但是我們后面發(fā)現(xiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+”或者后來(lái)講O2O，現(xiàn)在講新零售，它的核心精髓并不在這里，重構(gòu)供需關(guān)系并不是他僅僅做到的唯一一點(diǎn)。因?yàn)?，?shí)際上尤其是對(duì)90后這樣的消費(fèi)者群體來(lái)講，他們對(duì)價(jià)格是不敏感的，他們網(wǎng)上購(gòu)物，并不是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)上面便宜，這跟70后、80后，第一代網(wǎng)民在網(wǎng)上選購(gòu)產(chǎn)品的追求點(diǎn)不一樣。

我不知道大家有沒(méi)有關(guān)注類(lèi)似于小紅書(shū)這樣的APP，通過(guò)這樣的APP，看到的產(chǎn)品，它的產(chǎn)品價(jià)格比天貓、京東等這些平臺(tái)上的價(jià)格要高，但是很少有人從小紅書(shū)退出來(lái)再到淘寶和京東下單，很多人就在小紅書(shū)里直接買(mǎi)，它的價(jià)格并不便宜。所以我想，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，或者說(shuō)現(xiàn)在講新零售，其中很重要的精髓在于互聯(lián)網(wǎng)是影響人的消費(fèi)決策，互聯(lián)網(wǎng)是傳遞你的產(chǎn)品品牌的信息。

從去年開(kāi)始網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)越來(lái)越吸引人們的眼球，網(wǎng)紅以及網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)跟商品，跟整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的結(jié)合越來(lái)越多。對(duì)我們來(lái)說(shuō)也一樣，我們一方面在互聯(lián)網(wǎng)珠寶這一端，在行業(yè)內(nèi)是先行者，我們旗下有影視公司，還有娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)公司，這些正好是把他們的特長(zhǎng)跟珠寶產(chǎn)品以及營(yíng)銷(xiāo)非常完美地整合在一起。

我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這一塊的布局，很大程度上是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)珠寶的平臺(tái)去影響人的消費(fèi)決策，很多人在購(gòu)買(mǎi)之前會(huì)到網(wǎng)上去看產(chǎn)品的款式、式樣，但更重要的是看購(gòu)買(mǎi)者和以往消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。通過(guò)這些，很多人在去商店購(gòu)買(mǎi)之前，實(shí)際上70%甚至90%已經(jīng)在他的腦海做了消費(fèi)決策，到了實(shí)體門(mén)店去驗(yàn)證去檢驗(yàn)，只要沒(méi)有大的問(wèn)題，他就會(huì)購(gòu)物。我們希望通過(guò)這樣影響消費(fèi)者的決策。

講到新零售，我們做的線上布局和線下體驗(yàn)成交，然后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)去影響消費(fèi)決策，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，你優(yōu)先上的平臺(tái)，有線下的門(mén)店，有不同的品類(lèi)，有不同的區(qū)域。對(duì)于剛泰而言，在新零售這一端企業(yè)內(nèi)部的布局，實(shí)際上就是把供應(yīng)鏈、物流跟互聯(lián)網(wǎng)以及線下的平臺(tái)全部打通。我們一方面結(jié)合了并購(gòu)的企業(yè)，他們?cè)谶@方面有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我們也在積極看歐洲和美國(guó)等供應(yīng)鏈體系比較成熟的企業(yè)，他們的一些做法，他們的一些經(jīng)驗(yàn)，以及他們的一些體系，我們也在做相應(yīng)的借鑒以及合作，希望把供應(yīng)鏈物流，能通過(guò)跟O2O完全打通，形成一個(gè)完整的體系。

前面重點(diǎn)講的是我們?cè)谇?、互?lián)網(wǎng)珠寶、O2O或者新零售方面的渠道構(gòu)想和布局，以及布局完成以后的整合，接下來(lái)我想講一下剛泰在品牌升級(jí)方面的動(dòng)作。

剛泰從去年年底開(kāi)始在并購(gòu)意大利的頂級(jí)珠寶，叫做BUCCELLATI，今年8月已經(jīng)交割完畢。我們是一家珠寶公司，不是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。在互聯(lián)網(wǎng)這端，我們?cè)谶M(jìn)行O2O和新零售的體系建設(shè)，在整個(gè)渠道方面做得再好，都沒(méi)有辦法去替代我們作為珠寶公司應(yīng)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是你的品牌、你的產(chǎn)品。而這一塊恰恰是中國(guó)消費(fèi)升級(jí)目前所最稀缺的。

中國(guó)經(jīng)歷了三十多年的改革開(kāi)放，我們?cè)谝率匙⌒械壬畋匦杵贩矫娴南M(fèi)升級(jí)已經(jīng)結(jié)束了，而非必需品方面的消費(fèi)升級(jí)剛剛開(kāi)始，所以白酒我們看到了新的輝煌，一些知名白酒買(mǎi)都買(mǎi)不到。珠寶也一樣，珠寶是在服飾、皮具消費(fèi)升級(jí)之后才會(huì)到珠寶這塊的。我們?cè)诜椇推ぞ呦M(fèi)升級(jí)過(guò)程中國(guó)內(nèi)品牌遇到了比較大的競(jìng)爭(zhēng)，所以大家看到LV來(lái)了，愛(ài)馬仕來(lái)了，古馳來(lái)了。

珠寶的消費(fèi)升級(jí)，同樣看到卡地亞來(lái)了，寶格麗來(lái)了。在消費(fèi)升級(jí)巨大的市場(chǎng)需求面前，我們能夠做什么？所以我們率先出手，在行業(yè)內(nèi)，我們是第一家，也是唯一一家把世界級(jí)頂級(jí)品牌買(mǎi)下來(lái)引入中國(guó)市場(chǎng)，跟中國(guó)市場(chǎng)的巨大需求對(duì)接，我們是唯一一家，也是最先做的一家。

我們把這個(gè)品牌并購(gòu)進(jìn)來(lái)以后，所有的設(shè)計(jì)、加工都會(huì)維持在意大利制造，但是它之前產(chǎn)品主要是針對(duì)宴會(huì)級(jí)的珠寶，它的均價(jià)是1.6萬(wàn)歐元，現(xiàn)在我們是希望能夠注入大量的資金，把它引入中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)我們也會(huì)像寶格麗、卡地亞一樣去開(kāi)發(fā)適合日常佩戴的產(chǎn)品，就是價(jià)格在3000歐元-5000歐元價(jià)格段的產(chǎn)品。現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)出來(lái)了，我們?cè)谥袊?guó)第一家門(mén)店也已經(jīng)開(kāi)出來(lái)了。中國(guó)的門(mén)店開(kāi)了三家，上海恒隆廣場(chǎng)，北京半島酒店，以及上海半島酒店。

這樣的品牌并購(gòu)進(jìn)來(lái)以后，除了它自身能跟中國(guó)市場(chǎng)對(duì)接，我們?cè)谥閷毞矫娴膬?yōu)勢(shì)也能給它很大的支撐。目前它有37家門(mén)店，我們希望未來(lái)5年之內(nèi)能夠做到130家門(mén)店，它現(xiàn)在一年銷(xiāo)售大概是5000萬(wàn)歐元，我們是希望借鑒寶格麗等其他標(biāo)桿企業(yè)，希望五年之內(nèi)能有10倍的增長(zhǎng)，可以一年達(dá)到5億元?dú)W元的銷(xiāo)售，130家門(mén)店。

這個(gè)品牌并購(gòu)進(jìn)來(lái)以后，對(duì)于我剛泰原有的體系有非常大的幫助，除了它自身的發(fā)展以外，它的品牌、工藝、設(shè)計(jì)，以奢侈品文化和珠寶管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)芙o我們旗下很多品牌有所幫助。同時(shí)剛泰在渠道上，在中國(guó)市場(chǎng)的占有率上，以及我們?cè)谫Y金方面，互聯(lián)網(wǎng)珠寶方面，也能給它巨大的支持，我想這是把品牌引入以后下一步整合的方向。

由于時(shí)間關(guān)系，我就講到這里，謝謝大家。