茅臺(tái)葡萄酒公司董事長(zhǎng)司徒軍：公司“求生存”，不吊在茅臺(tái)這棵大樹上

每經(jīng)編輯 陳星    

每經(jīng)記者 陳星 每經(jīng)編輯 趙橋 

雖說(shuō)“背靠大樹好乘涼”，但茅臺(tái)葡萄酒卻因“基因不服”、“資源不足”等原因未能充分享受茅臺(tái)集團(tuán)這棵大樹帶來(lái)的蔭涼。

在茅臺(tái)葡萄酒公司董事長(zhǎng)司徒軍看來(lái)，隨著公司艱難度過(guò)15年摸索期，集團(tuán)對(duì)公司傾斜的資源與關(guān)注度將越來(lái)越多。他認(rèn)為，雖然公司目前仍在“求生存”階段，但只要戰(zhàn)略選擇不出錯(cuò)，集團(tuán)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)資源整合，茅臺(tái)葡萄酒公司將迎來(lái)脫胎換骨的發(fā)力階段。

近日，就茅臺(tái)葡萄酒的艱難轉(zhuǎn)型等問(wèn)題，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱NBD）專訪了司徒軍。

茅臺(tái)葡萄酒公司董事長(zhǎng)司徒軍 圖片由公司提供

●談業(yè)績(jī)：15年生存不易，已度過(guò)試水期 

NBD：茅臺(tái)葡萄酒公司今年1~5月實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入5204萬(wàn)元，目前2017年已過(guò)半，公司最新的銷售情況如何？此外，公司目前仍有大量銷售計(jì)劃未完成，下半年實(shí)現(xiàn)全年2億元銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)？

司徒軍：據(jù)我拿到的今年1~6月銷售數(shù)據(jù)，茅臺(tái)葡萄酒公司期內(nèi)錄得的銷售收入相較去年同期增長(zhǎng)了40.1%。同時(shí)，公司在上半年每月均超額完成銷售計(jì)劃，我們?cè)居?jì)劃在上半年完成2億元目標(biāo)的26%，現(xiàn)在已超過(guò)30%。

從截至7月5日的數(shù)據(jù)來(lái)看，茅臺(tái)葡萄酒公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入7500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)年銷售收入目標(biāo)的37.5%。我們本身的既定目標(biāo)是在上半年完成全年目標(biāo)的40%，目前的成績(jī)基本達(dá)標(biāo)。

同時(shí)，我們主動(dòng)將年銷售目標(biāo)中的大部分劃分到了下半年，一是跟葡萄酒市場(chǎng)相關(guān)，二是因?yàn)楣驹谏习肽晖瞥隽?款新品，目前仍在導(dǎo)入期，主要銷售任務(wù)都放在下半年。今年集團(tuán)定下的目標(biāo)比去年增加了80%多，這個(gè)目標(biāo)很難，但我們有信心實(shí)現(xiàn)。

NBD：對(duì)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，您和公司的信心來(lái)源于哪里？

司徒軍：茅臺(tái)葡萄酒公司成立于2002年，最開(kāi)始完全是外行。過(guò)去我們無(wú)產(chǎn)品、無(wú)品牌、無(wú)技術(shù)，15年存活下來(lái)很不容易。但在經(jīng)歷過(guò)15年的摸索后，我們已經(jīng)度過(guò)了試水階段，相當(dāng)于撫養(yǎng)一個(gè)小孩度過(guò)了交學(xué)費(fèi)的投入期，目前已經(jīng)進(jìn)入了獨(dú)立生存的發(fā)力階段。

NBD：脫胎于茅臺(tái)的優(yōu)良基因，但您也提到茅臺(tái)葡萄酒過(guò)去生存得“十分艱難”，這其中的主要原因有哪些？

司徒軍：一開(kāi)始，集團(tuán)成立葡萄酒公司但并未將其視作戰(zhàn)略板塊來(lái)打造，企業(yè)更多處于獨(dú)自摸索狀態(tài)，集團(tuán)的品牌、資金等優(yōu)勢(shì)都未能得到充分展現(xiàn)。其次，茅臺(tái)葡萄酒過(guò)去在戰(zhàn)略選擇上也出現(xiàn)過(guò)錯(cuò)誤。行業(yè)調(diào)整，利潤(rùn)下滑，企業(yè)為了生存有時(shí)不得不接受來(lái)自經(jīng)銷商的誘惑，壓低價(jià)格以得到包銷承諾，造成產(chǎn)品體系越來(lái)越低端。

●談轉(zhuǎn)型：沒(méi)有絕對(duì)“去茅臺(tái)化”，但不吊在茅臺(tái)這棵大樹上 

NBD：外界有觀點(diǎn)認(rèn)為，茅臺(tái)葡萄酒更換標(biāo)志等動(dòng)作預(yù)示著已開(kāi)始“去茅臺(tái)化”改革，公司如何看待“去茅臺(tái)化”這一提法？

司徒軍：葡萄酒本身就是茅臺(tái)的產(chǎn)品，沒(méi)有絕對(duì)的“去茅臺(tái)化”，公司的提法是指自身不能吊在茅臺(tái)這棵大樹上。茅臺(tái)更多應(yīng)該作產(chǎn)品品質(zhì)與美譽(yù)度的背書，同時(shí)發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)去好的葡萄酒產(chǎn)地建基地、收購(gòu)企業(yè)或搭建渠道等。

只有在葡萄酒公司自身做得好時(shí)，才能利用好茅臺(tái)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出一加一大于二的效果。過(guò)去我們量跟質(zhì)跟不上，一方面沒(méi)能利用好茅臺(tái)白酒的渠道，一方面供能不足造成品質(zhì)降低，自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也沒(méi)得到鍛煉。

NBD：我注意到，茅臺(tái)葡萄酒在2012年時(shí)曾達(dá)到銷售高峰，但此后卻連續(xù)下滑，這其中的主要原因是什么？

司徒軍：2012年業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)主要還是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)利用了茅臺(tái)白酒的銷售渠道。現(xiàn)在我們已不再采取強(qiáng)制手段，主要發(fā)展葡萄酒自己的經(jīng)銷渠道。去年底到現(xiàn)在，茅臺(tái)葡萄酒公司自己的經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)從100多家增加到兩三百家。茅臺(tái)白酒經(jīng)銷商方面，我們采取自愿原則，有主動(dòng)銷售意愿的白酒經(jīng)銷商找到我們，我們才有選擇地推薦。

如果哪一天白酒經(jīng)銷商也開(kāi)始大規(guī)模主動(dòng)找到我們，茅臺(tái)葡萄酒或許就迎來(lái)了爆發(fā)期，這一天應(yīng)該還會(huì)比較久。

同時(shí)，我們對(duì)經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)考核辦法也進(jìn)行了改革。過(guò)去他們旱澇保收，現(xiàn)在我們每半個(gè)月一公示，半年一考核，不合格的就要淘汰?，F(xiàn)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的日子不好過(guò)。

●談行業(yè)：大部分品質(zhì)不佳進(jìn)口紅酒將被淘汰 

NBD：茅臺(tái)集團(tuán)在6月的會(huì)議中提出讓茅臺(tái)葡萄酒公司實(shí)現(xiàn)“三年行業(yè)前三，五年上市”的總目標(biāo)，您如何看？

司徒軍：現(xiàn)在提出上述目標(biāo)，大家可能都是不相信的。但不管是三年目標(biāo)還是五年目標(biāo)，企業(yè)發(fā)展必須要有一個(gè)目標(biāo)，去看看自己有無(wú)實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)。如果戰(zhàn)略不出錯(cuò)、集團(tuán)資源能夠傾斜，茅臺(tái)葡萄酒有可能迎來(lái)爆發(fā)。但總的來(lái)說(shuō)，茅臺(tái)葡萄酒還處于“療傷”階段，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)早一點(diǎn)、晚一點(diǎn)都有可能。

NBD：目前國(guó)內(nèi)紅酒市場(chǎng)前三甲被張?jiān)?、長(zhǎng)城和威龍占據(jù)，進(jìn)口紅酒表現(xiàn)也十分強(qiáng)勢(shì)，您如何看待紅酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？

司徒軍：茅臺(tái)葡萄酒具有集團(tuán)的品牌、品質(zhì)、資金等優(yōu)勢(shì)，只要集團(tuán)給予重視，其最大的優(yōu)勢(shì)在于資源整合，這些是部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。進(jìn)口紅酒品質(zhì)良莠不齊，消費(fèi)者對(duì)其有選擇障礙，大部分品質(zhì)不佳的進(jìn)口紅酒未來(lái)將被市場(chǎng)淘汰。未來(lái)，茅臺(tái)葡萄酒可能還會(huì)發(fā)展貿(mào)易業(yè)務(wù)，向世界型紅酒企業(yè)轉(zhuǎn)型。

NBD：目前，許多酒企開(kāi)始拓展多元銷售渠道，而茅臺(tái)葡萄酒過(guò)去未布局商超、電商和大流通系統(tǒng)，公司今后是否有相關(guān)打算？

司徒軍：茅臺(tái)葡萄酒公司正在與電商平臺(tái)接觸，未來(lái)可能會(huì)進(jìn)行線上、線下產(chǎn)品的區(qū)隔，但目前公司仍處于“求生存”狀態(tài)，需要解決的問(wèn)題還太多了。

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