美的印度市場經(jīng)驗：“潛伏”近兩年造就本地化產(chǎn)品

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 陳鵬麗 每經(jīng)編輯 文多    

每經(jīng)記者 陳鵬麗 每經(jīng)編輯 文多

乘著中國“一帶一路”倡議東風，近年來巨大的印度市場一直吸引著中國企業(yè)的目光。但對于中國家電企業(yè)而言，印度這塊“大蛋糕”并不“好啃”。稅收、基礎(chǔ)設施方面的問題，導致中國家電廠商如果將在國內(nèi)市場的產(chǎn)品直接移植，往往都會導致失敗。

不過，美的在這些難題面前是個例外?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者日前從美的集團方面獲悉，從2012年至今，美的集團在印銷售收入年復合增長率約30%，去年銷售額更是已達1.4億美元。這背后，是美的在印度一項產(chǎn)品打造近兩年才上市的耐心，這種本土化的做法對于任何有心于印度市場“蛋糕”的企業(yè)來說，都具有借鑒意義。

印度市場最大的挑戰(zhàn)

作為世界上GDP增長最快的國家之一，并憑借13.6億人口、27歲的人口均齡，印度正吸引著世界的關(guān)注。而對于中國家電廠商而言，更有意義的數(shù)字是印度的家電產(chǎn)品滲透率：據(jù)美的集團印度分公司提供的數(shù)據(jù)，印度白電市場滲透率遠低于中國，以冰箱為例，滲透率為20%，而洗衣機的滲透率僅為9%，空調(diào)的滲透率也不高。低滲透率即意味著高市場空間，記者了解到，印度家電市場總體年平均增長率在10%以上。

美的集團方面日前向記者透露，美的集團正繼續(xù)擴大在“一帶一路”沿線國家產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并計劃在印度馬哈拉斯特拉邦的浦那市選址建設印度美的工業(yè)園，土地購置面積20萬平方米，總投資20億元。而此前，美的在印度已擁有一個大型生產(chǎn)基地。

雖然面對潛力市場，但中國家電品牌進入印度市場普遍較晚，且缺乏印度本地化經(jīng)營的經(jīng)驗，這導致中國企業(yè)在進入之初往往屢屢碰壁。

美的于2012年2月與開利組建合資公司，正式開啟在印度的本土運營。美的品牌最初在印度銷售空調(diào)，但是在經(jīng)營的第一年就發(fā)現(xiàn)印度市場并非想象中的美好。美的印度分公司相關(guān)負責人回憶道：“第一年我們直接將國內(nèi)的變頻機平臺引入到印度市場，但由于印度電壓波動較大，部分地區(qū)溫度過高導致空調(diào)不制冷。”美的不得不結(jié)合印度市場的電力與高溫需求，進行本地化的二次開發(fā)后才成功上市。

2015年，美的將目光鎖定在印度的凈水器市場。據(jù)了解，印度的水污染問題日漸突出，這帶來了龐大的水處理商機。美的于2015年對凈水器項目立項，然而隨后的產(chǎn)品開發(fā)和籌備卻耗時近兩年，直至2016年10月產(chǎn)品才在印度正式上市。

據(jù)前述美的印度分公司相關(guān)負責人介紹，美的凈水器遇到的最大挑戰(zhàn)是印度的使用環(huán)境不如中國，“印度水質(zhì)不理想、硬度高，水壓低，電壓波動大，還經(jīng)常停水停電，因此對產(chǎn)品的可靠性要求更高?！?/p>

“由于項目團隊從未做過印度市場，一開始大家根本就不知道如何切入，所以我們采取了笨方法，就是首先研究競品是怎么做。我們對比分析了各種競品總計達200個型號，深入分析并開展了300項測試，收集競品的性能參數(shù)。為了打造適合印度水質(zhì)的產(chǎn)品，我們還在印度當?shù)赝顿Y建設了實驗室，進行了2個月的全國水質(zhì)調(diào)查?！鄙鲜雒赖挠《确止鞠嚓P(guān)負責人表示。

美的凈水器至今在印度已開拓千余經(jīng)銷網(wǎng)點，2017年全年預計銷售3萬臺。“國產(chǎn)品牌進入印度市場面臨水土不服，首先是國內(nèi)市場銷售的產(chǎn)品無法照搬到印度，需要定制開發(fā)，其次印度消費者收入低，購買力弱，對價格敏感，且本土品牌多，競爭激烈，這些都決定了印度凈水器市場相對‘難啃’。”

站穩(wěn)印度還需加大本土化

不止空調(diào)、凈水器，任何產(chǎn)品進軍印度，本地化定制都是企業(yè)的必修課。

“中國家電企業(yè)在印度投資是機會與挑戰(zhàn)并存。”美的印度分公司相關(guān)負責人告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，從積極的方面來說，莫迪政府上臺后簡化政府審批流程。不過，目前印度政府的效率依然偏低。此外，印度的企業(yè)賦稅問題依然嚴峻，企業(yè)所得稅在34%以上，“而基礎(chǔ)設施不完善導致公司在印度整體運營成本較高，如道路交通設施較差，整體物流相率低下，導致倉儲物流費高出國內(nèi)一倍”。

即便如此，記者了解到，印度投資環(huán)境好轉(zhuǎn)后，幾乎全球較知名的家電企業(yè)都在印度布局。印度富人階層對于日韓品牌較認可，中高端幾乎被日韓歐美企業(yè)占據(jù)，而低端市場有印度企業(yè)在擴張。中國家電定價水平基本是低于國際品牌，高于本土品牌的。

“競爭非常激烈，國際品牌在產(chǎn)品及價格上都非常激進，做了大量的市場調(diào)研工作，甚至從人文因素上考慮，推廣了很多差異化的產(chǎn)品?！备裉m仕微波爐外貿(mào)公司南亞大區(qū)總監(jiān)馬女士介紹說：“印度市場目前應該是國際品牌、本土品牌、中國品牌三分天下，但市場空間還很廣闊，中國企業(yè)要在印度市場扎根，就要更加開放、積極、大膽地推進本土化工作，建立自己的銷售渠道網(wǎng)絡?！?/p>

精彩觀點

看美的打造本土化產(chǎn)品

2015年立項的凈水器產(chǎn)品，次年10月才最終于印度上市，在中間近兩年時間里，美的克服了當?shù)厮|(zhì)、硬度、基建等一些列與中國的差異，在印度投資建設了實驗室，進行了2個月的全國水質(zhì)調(diào)查，才最終推出了適合當?shù)氐漠a(chǎn)品。