觀致奇瑞同店銷售被“默許”渠道難題仍待破局

每經編輯 每經記者 梁薇    

雖然不允許觀致與奇瑞實現(xiàn)銷售并網，但觀致產品還是出現(xiàn)在部分奇瑞品牌4S店內。

10月26日，某省會城市一家奇瑞4S店內工作人員向《每日經濟新聞》記者證實，“我們銷售觀致汽車已經有很長一段時間了，目前有觀致5現(xiàn)車，售后維修保養(yǎng)都可以在我們這里進行。”

《每日經濟新聞》記者從觀致官方了解到，按照該品牌的政策，這種同店銷售的情況并不被允許。然而，一名奇瑞汽車的經銷商透露，現(xiàn)在有些奇瑞4S店私下銷售觀致品牌汽車，對于這一情況，觀致管理層實際采取了“默認”態(tài)度。

究其原因，對于奇瑞4S店來說，銷售觀致車型能夠提升品牌形象，吸引二次購車的客戶；對于觀致品牌而言，則可以暫時彌補網點不足的短板并提升銷量。

數(shù)據(jù)顯示，今年觀致的銷量開始呈現(xiàn)向好的趨勢，前三季度累計銷量實現(xiàn)1.58萬輛，同比增長67.94%。伴隨著新任COO劉良的加入，接下來的路要如何走？觀致在產品規(guī)劃、品牌定位、市場銷售等方面遇到的挑戰(zhàn)并不小。

主機廠“默許”同店銷售

一直以來，觀致并軌到奇瑞品牌的渠道銷售，被外界認為只是時間問題。

據(jù)奇瑞4S店員工介紹，大約兩個月前，該店所屬經銷商在同城開了一家觀致4S店，而在此之前，這家奇瑞4S店已經開始銷售觀致車型了。

作為奇瑞旗下以合資品牌為競品標的的全新品牌，觀致成立之初，一度將自主品牌經銷商拒之門外，其中也包括奇瑞經銷商。而去年5月，觀致進行了戰(zhàn)略調整，開始歡迎奇瑞經銷商的加盟，并且建店的規(guī)格也有所下調，其建店成本相比此前降低了近一半。

對于同店銷售現(xiàn)象，觀致汽車相關負責人對《每日經濟新聞》記者回應稱，“這種情況是不允許的，如果奇瑞的經銷商申請新建觀致4S店得到批準，而4S店尚未建成開業(yè)，觀致允許其采用其他方式進行推廣。”

對于這種經銷商自愿開拓市場的行為，觀致管理層處于“默許”狀態(tài)。一名奇瑞經銷商表示，觀致放開政策后，其所在公司在省會城市開了一家新店，他可以作為二級經銷商從這家店里拿車。“之所以賣觀致，是因為我們經營奇瑞品牌時間也比較長，很多車主已經到了換車的時候，觀致正好是一個提升品牌的選擇。”

而對于奇瑞經銷商同店銷售觀致車型，上述經銷商表示，“他們（主機廠）也知道一些，但是沒有明說。”在他看來，這只是觀致層面“暫時的妥協(xié)”，因為網點確實太少，“比如原來一個城市只有一個店，現(xiàn)在給他多開了一個，何樂而不為呢？”

有分析認為，一方面要維持自己的高端品牌形象；另一方面又不得不向渠道等現(xiàn)實問題妥協(xié)，觀致的尷尬處境自誕生之后就沒有停止過。

銷量回暖仍需渠道支撐

上述觀致汽車相關負責人向《每日經濟新聞》記者表示，今年8月初，觀致汽車4S店已經突破100家，今年全年的目標是達到120家。

對于一個獨立的汽車品牌來說，100多家經銷商還遠遠不夠。觀致改變策略接受自主品牌經銷商加盟，也是為了“加快經銷商網絡開發(fā)的步伐。”

數(shù)據(jù)顯示，伴隨著新網點不斷開拓，觀致今年的銷量也開始回暖。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，今年9月，觀致3車型銷量為1207輛，較去年同期增長了1.83倍，前三季度累計銷量為5610輛，同比增長12.7%；觀致5在9月共售出1309輛，同比增長34.4%，前三季度累計銷量為1.02萬輛，同比增長1.3倍。

今年7月，觀致汽車任命有零部件企業(yè)履歷背景的劉良為COO。業(yè)內認為，劉良對于供應鏈管理有深厚的經驗，或許能夠迅速幫助觀致實現(xiàn)盈利。不過上述經銷商也表示，劉良剛剛上任不久，還需要一個適應過程，“目前的當務之急是尋找一個突破口，增強經銷商和消費者的信心。”

據(jù)奇瑞經銷商透露，孫曉東在任時，曾經提出讓觀致與奇瑞共用服務體系，但伴隨其離任，這一政策沒有得到執(zhí)行，“如果未來能夠落實這一策略，用奇瑞的成熟體系補充觀致的短板，也不失為一種方法。”

不過，一名觀致品牌的經銷商向《每日經濟新聞》記者表示，“奇瑞與觀致畢竟是兩套體系，從定位到服務區(qū)別都比較大，目前來說渠道整合的可能性并不大”。奇瑞與觀致汽車技術平臺不同，也不在同一個工廠生產，即使允許共用服務體系，奇瑞4S店也需要另外進行投資。

面臨銷量和利潤的壓力，如何破題渠道難題，將考驗觀致管理層的智慧。