和悅SUV劃歸瑞風(fēng)旗下 江淮直營模式欲補銷售網(wǎng)絡(luò)空白

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 楊海艷 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 楊海艷 發(fā)自上海

在謹(jǐn)慎評估旗下瑞風(fēng)、和悅兩大品牌的市場影響力后，江淮汽車決定將SUV新車型放在瑞風(fēng)品牌旗下，以更快地推動銷量增長。

在4月的北京車展上，江淮小型SUV車型瑞風(fēng)S3正式亮相。據(jù)了解，瑞風(fēng)S3正是此前的和悅S30。

“這樣的產(chǎn)品梳理是基于我們對和悅、瑞風(fēng)雙品牌有更為清晰的定位。”一位江淮汽車內(nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。但是在江淮經(jīng)銷商看來，目前瑞風(fēng)品牌美譽度超過了和悅，因此這款小型SUV掛瑞風(fēng)標(biāo)識更利于市場營銷。

按照江淮的規(guī)劃，未來和悅旗下另一款入門級SUV和悅S20可能也將納入瑞風(fēng)品牌之下，命名為瑞風(fēng)S2。此后，瑞風(fēng)旗下的SUV車型將形成一個較為完善的產(chǎn)品譜系，而和悅品牌將主要專注于A級及以下轎車以及MPV車型。

隨著產(chǎn)品線的調(diào)整，江淮今年還將加速終端渠道的布局。針對三四線以下現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的空白點，嘗試以自有資金發(fā)展直營店，加速推進(jìn)渠道網(wǎng)點。

和悅S30變身瑞風(fēng)S3

“瑞風(fēng)S3就是之前的和悅S30。”上述江淮內(nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“因為這款車與和悅A30是同平臺生產(chǎn)，所以之前被命名為和悅S30。但是我們針對這款產(chǎn)品的前期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這種小型SUV更適合年輕化個性化的消費人群。”

上述江淮內(nèi)部人士表示，個性化的產(chǎn)品特性顯然更符合江淮對瑞風(fēng)品牌的定位。“和悅主要針對家庭用車，而對瑞風(fēng)的定位，除公商務(wù)市場外，還有個性化市場。”

在他看來，江淮對瑞風(fēng)與和悅的定位，在某種程度上與通用對別克和雪佛蘭的定位類似，因此也需要從產(chǎn)品層面區(qū)別定位江淮乘用車的兩大子品牌。

同時，從市場營銷角度看，將S30納入瑞風(fēng)旗下，能利用瑞風(fēng)在市場上已有的口碑基礎(chǔ)，推動新車銷量。

“目前瑞風(fēng)品牌在口碑和美譽度方面超過和悅。”西南地區(qū)一位江淮汽車經(jīng)銷商坦言，如果將這款小型SUV放在和悅旗下，不僅需要花更大力氣去營銷，還有可能因和悅品牌力的羸弱而拖累新車的表現(xiàn)。

在上述經(jīng)銷商看來，此前瑞風(fēng)因MPV車型已有一定的口碑基礎(chǔ)。以瑞風(fēng)S5為例，目前在緊湊型SUV領(lǐng)域占據(jù)一席之地。乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2013年瑞風(fēng)S5的銷量達(dá)到3.12萬輛，在江淮乘用車的銷量中占比15%，今年前4個月銷量達(dá)到1.39萬輛，對江淮乘用車的銷量貢獻(xiàn)超過20%。

“由于同悅車身銹蝕事件以及其他原因，和悅旗下轎車產(chǎn)品的銷量一直萎靡。”上述經(jīng)銷商表示。

數(shù)據(jù)顯示，2013年江淮轎車的銷量僅為8.29萬輛，同比下滑21%；今年前4個月累計銷量僅為2.2萬輛，同比下滑43%。

“目前小型SUV是一大市場熱點。今年北京車展上最受關(guān)注的10款新車中，有7款是SUV，其中4款是小型SUV。”上述江淮內(nèi)部人士表示。因此，江淮寄望瑞風(fēng)S3推動銷量增長，隨后，瑞風(fēng)還將推出入門級小型SUV瑞風(fēng)S2，完善瑞風(fēng)的SUV產(chǎn)品譜系。

隨著和悅SUV產(chǎn)品劃歸瑞風(fēng)，當(dāng)前和悅將主要集中在A級及以下市場。上述江淮汽車內(nèi)部人士稱，盡管自主品牌面臨合資車型不斷下探帶來的壓力，但是A級及以下市場依然“大有可為”。

A級車依然是國內(nèi)最大的細(xì)分市場，按照部分車企的預(yù)估，這一細(xì)分市場的規(guī)模在2017年有望達(dá)到720萬輛。此外，雖然自主品牌在轎車市場承受壓力，但是隨著消費需求的多元化，同平臺的小型MPV、Cross車型同樣可以貢獻(xiàn)銷量。

“比如大眾朗逸家族，就是利用一個平臺衍生出多款產(chǎn)品以滿足不同消費需求。”上述人士表示，這一經(jīng)驗值得江淮乘用車借鑒。

建直營店填補網(wǎng)絡(luò)空白/

隨著產(chǎn)品的進(jìn)一步調(diào)整，江淮對終端渠道的布局也在加速。繼去年淡化大區(qū)制而以省為單位對市場進(jìn)行精細(xì)化管理后，今年江淮還打算采取直營店模式，以填補當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)空白地區(qū)，推動渠道下沉。

“我們的初步構(gòu)想是自己出一部分資金，并以‘借貸’的方式提供一定資金給員工，讓他們在三四線市場去建立經(jīng)銷店。”江淮汽車戰(zhàn)略與市場管理部部長崔亦章在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時稱：“因為在這些市場，江淮現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)還不能完全覆蓋。”

據(jù)了解，雖然涉足乘用車市場已有7年，但是截至目前，江淮汽車的終端網(wǎng)絡(luò)僅400家左右。而據(jù)新華信統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2013年一季度，奇瑞、長城、比亞迪等自主品牌車企終端網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)分別達(dá)到922家、428家以及752家。

“一線營銷團(tuán)隊員工日常本身也要負(fù)責(zé)市場推廣、渠道布局乃至經(jīng)銷商管理，因此，扶持他們參與直營店的布局，不僅能有效利用他們已有的經(jīng)驗提高積極性，還能免去篩選和發(fā)展經(jīng)銷商的諸多繁雜工作，更為快速地推動網(wǎng)絡(luò)下沉。”崔亦章表示。

在他看來，遭遇了去年的經(jīng)銷商退網(wǎng)事件后，江淮對渠道建設(shè)的期望是不僅要“快”更要“穩(wěn)”，“這種網(wǎng)絡(luò)共建的方式也有利于保持終端渠道的穩(wěn)定”。

眼下，隨著合資品牌的步步下探，自主品牌紛紛加快推動渠道下沉。

按照規(guī)劃，到2015年，江淮乘用車銷量將從現(xiàn)有的50萬輛左右躍升至70萬輛。加速經(jīng)銷商數(shù)量擴(kuò)充以及擴(kuò)大覆蓋范圍已經(jīng)成為江淮汽車?yán)^品牌和產(chǎn)品之后，另一項亟需提升的工作。