保險(xiǎn)產(chǎn)品游戲化營(yíng)銷(xiāo)加速 微信“搖出”萬(wàn)能險(xiǎn)收益

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 黃俊玲 發(fā)自北京

借助微信等工具，保險(xiǎn)公司正力圖通過(guò)游戲化的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓長(zhǎng)期在老百姓心中認(rèn)為條款晦澀難懂的保險(xiǎn)產(chǎn)品變得更吸引人一些。繼泰康人壽在微信推出“求關(guān)愛(ài)”的保險(xiǎn)產(chǎn)品之后，近期各家保險(xiǎn)公司開(kāi)始在微信上推出一些創(chuàng)新型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，更加娛樂(lè)化。最新的案例如5月7日，陽(yáng)光保險(xiǎn)在微信上推出了一款產(chǎn)品名叫“搖錢(qián)術(shù)”，即通過(guò)搖動(dòng)手機(jī)可以獲得理財(cái)高收益。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，游戲化的方式有利于讓保險(xiǎn)產(chǎn)品更容易為人接受，改變老百姓對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款的傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，不過(guò)，目前市場(chǎng)上不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然有一定的創(chuàng)新性，但并未觸及保險(xiǎn)產(chǎn)品的本身，也并沒(méi)有從本質(zhì)上激發(fā)用戶(hù)的需求，或許互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新還有很長(zhǎng)的路要走。

手機(jī)“搖出”產(chǎn)品收益/

5月7日，陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)的微信公眾號(hào)推出了一款新產(chǎn)品 “搖錢(qián)術(shù)”。即通過(guò)搖動(dòng)手機(jī)，獲得理財(cái)高收益，截至5月11日16點(diǎn)22分，已有11044人參與了該計(jì)劃。

據(jù)介紹，這款產(chǎn)品特別之處在于，每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品能獲得產(chǎn)品收益是不相同的，具體的收益是多少，需要客戶(hù)通過(guò)手機(jī)“搖”出來(lái)。如5月11日下午，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者第一次搖手機(jī)獲得收益6.4%，第二次搖動(dòng)手機(jī)獲得5.03%。陽(yáng)光保險(xiǎn)打出的口號(hào)是“不滿意，可以再搖，每15分鐘限搖3次。滿意為止！”點(diǎn)擊搖到的收益 （如6.4%）即可以進(jìn)入投保頁(yè)面，頁(yè)面顯示“陽(yáng)光人壽恭喜您已獲得6.4%的年化收益率，若投10000元，90天后預(yù)期收益為155元，請(qǐng)于05月1116點(diǎn)49前購(gòu)買(mǎi)，還有……”

隨后可通過(guò)填寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)金額

（最低100元起購(gòu)，限額10000元）、姓名、身份證號(hào)等信息，進(jìn)行入下一步投保環(huán)節(jié)……據(jù)介紹，陽(yáng)光保險(xiǎn)這次推出的“搖錢(qián)術(shù)”產(chǎn)品的基礎(chǔ)產(chǎn)品為 《陽(yáng)光人壽 “理財(cái)一號(hào)”兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能型）》，預(yù)期年化收益率為4.6%?？蛻?hù)搖出的收益率為90天的預(yù)期年化收益率（超出4.6%部分將通過(guò)一次性贈(zèng)送保費(fèi)的方式兌現(xiàn)）。

例如，小明搖出90天預(yù)期年化收益6.6%，并成功購(gòu)買(mǎi)1000元，獲得贈(zèng)送保費(fèi)4.93元：贈(zèng)送保費(fèi)計(jì)算公式：1000×（6.6%~4.6%）×90/365=4.93元。

購(gòu)買(mǎi)成功后，小明的賬戶(hù)價(jià)值立即變?yōu)?004.93元，購(gòu)買(mǎi)90天后繼續(xù)持有，依舊享有4.6%的預(yù)期年化收益。

事實(shí)上，陽(yáng)光人壽的理財(cái)一號(hào)萬(wàn)能險(xiǎn)只是一款普通的萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)期限5年，預(yù)期年化收益率4.6%，有保底收益率2.5%，退保費(fèi)用90日內(nèi)（含90日）收取1%，90日后無(wú)退保費(fèi)用。

意外險(xiǎn)是網(wǎng)銷(xiāo)主打產(chǎn)品/

來(lái)自中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的信息顯示，2014年第一季度已有47家人身險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道銷(xiāo)售（以下簡(jiǎn)稱(chēng)網(wǎng)銷(xiāo)）經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，網(wǎng)銷(xiāo)年化規(guī)模保費(fèi)共計(jì)27.12億元，占一季度人身險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)總收入的千分之五點(diǎn)三。其中，行業(yè)自建官網(wǎng)的保費(fèi)收入為11.84億元，網(wǎng)站流量共7969.4萬(wàn)人，投?？蛻?hù)59.9萬(wàn)人，承保件數(shù)56.5萬(wàn)件；行業(yè)通過(guò)第三方渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)略高于官網(wǎng)銷(xiāo)售，為15.28億元，承保件數(shù)1647萬(wàn)件。

據(jù)介紹，中保協(xié)今年一季度首次增加了對(duì)網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前人身險(xiǎn)行業(yè)網(wǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品主要為意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)，保費(fèi)分別為15.99億元、10.86億元和0.27億元。其中，意外險(xiǎn)是網(wǎng)銷(xiāo)的主打產(chǎn)品，保費(fèi)收入占到近60%，且9成以上是通過(guò)第三方合作渠道銷(xiāo)售的一年期以?xún)?nèi)的短期意外險(xiǎn)。網(wǎng)銷(xiāo)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品（主要通過(guò)公司官網(wǎng)銷(xiāo)售）以萬(wàn)能保險(xiǎn)為主，共銷(xiāo)售10.6億元，分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和非分紅險(xiǎn)僅銷(xiāo)售0.3億元；健康險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)銷(xiāo)渠道的占比仍很低，一季度僅有1%。

意外險(xiǎn)仍是網(wǎng)銷(xiāo)的主打產(chǎn)品，不少保險(xiǎn)公司在網(wǎng)銷(xiāo)渠道仍喜歡主推意外險(xiǎn)產(chǎn)品，如中國(guó)太保。

近期，中國(guó)太保在其官方微信賬戶(hù)號(hào)中推出“救生圈”系列產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)須知表示：購(gòu)買(mǎi)救生圈后扔給你的朋友，你的朋友點(diǎn)擊帖子后撈取救生圈。扔出去的救生圈，未被撈取可以收回，未被激活的90天作廢。

據(jù)了解，其實(shí)該“救生圈”產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是一款交通工具意外險(xiǎn) （中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)公司的世紀(jì)行C款），保險(xiǎn)期限1年，保險(xiǎn)金額2000元，其保費(fèi)為1元，一個(gè)救生圈對(duì)應(yīng)一份意外險(xiǎn)。

能否激發(fā)客戶(hù)需求？

4月底，永安保險(xiǎn)公司推出了防訛保障，打出了“我要做雷鋒 扶起正能量”的口號(hào)，只需要2元，就可以輕松獲得1萬(wàn)元防訛保障。

據(jù)了解，永安保險(xiǎn)此次在微信上推出的“雷鋒無(wú)憂”保險(xiǎn)產(chǎn)品使用的是永安保險(xiǎn)公司的《個(gè)人索賠風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)條款》，其實(shí)是一個(gè)普通的責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品。

永安保險(xiǎn)表示，一份“雷鋒無(wú)憂”保費(fèi)2元，保額1萬(wàn)元，客戶(hù)通過(guò)掃描微信二維碼即可為自己或他人購(gòu)買(mǎi)。初次投保成功之日開(kāi)始15天內(nèi)（增值期）分享至朋友圈或發(fā)送給指定微信好友求力挺可提升保額，最高保額可達(dá)20萬(wàn)元。同時(shí)，客戶(hù)還可通過(guò) “雷鋒榜”查看力挺排名，讓微保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程充滿樂(lè)趣。

事實(shí)上，陽(yáng)光保險(xiǎn)在最初推出“搖錢(qián)術(shù)”的時(shí)候，宣傳的是對(duì)于搖出來(lái)的收益高于4.6%的情況進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，后來(lái)才改為獎(jiǎng)勵(lì)保費(fèi)的形式。對(duì)此，某險(xiǎn)企的周先生認(rèn)為，這種方式有一定爭(zhēng)議。據(jù)了解，4月份保監(jiān)會(huì)發(fā)布的 《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有關(guān)問(wèn)題的通知（征求意見(jiàn)稿）》中并未對(duì)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)（或者現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)）的促銷(xiāo)行為明確表示不允許。談及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，周先生認(rèn)為，有些紅線是不能去碰的，比如虛假宣傳、違反反洗錢(qián)規(guī)定等。

周先生認(rèn)為，保險(xiǎn)創(chuàng)新分為三個(gè)層次：一是產(chǎn)品層面創(chuàng)新，二是商業(yè)模式的創(chuàng)新，三是銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新。他認(rèn)為，“搖錢(qián)術(shù)”其實(shí)就是用銷(xiāo)售費(fèi)用去補(bǔ)貼銷(xiāo)售，只能說(shuō)是一種銷(xiāo)售手段的創(chuàng)新，但并沒(méi)有觸及保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)，也沒(méi)有從本質(zhì)上激發(fā)用戶(hù)的需求。

不過(guò)，也有業(yè)內(nèi)人士對(duì)類(lèi)似營(yíng)銷(xiāo)持支持態(tài)度，認(rèn)為游戲化的方式有利于讓保險(xiǎn)產(chǎn)品更容易為人接受，改變老百姓對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品條款晦澀難懂的認(rèn)識(shí)。