市場策略精準導(dǎo)向客戶需求 國美推線上線下協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 吳文坤 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 吳文坤 發(fā)自北京

12月25日，國內(nèi)最大的電器及消費電子產(chǎn)品零售連鎖企業(yè)國美在京召開未來發(fā)展戰(zhàn)略及新品牌形象代言人發(fā)布會，正式公布了2013年~2015年企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，以及以“信”為核心的品牌理念和企業(yè)文化。

國美表示，企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略、品牌理念、企業(yè)文化都將以滿足消費者和客戶需求為導(dǎo)向，以多方共贏為基礎(chǔ)，推進線上線下協(xié)同發(fā)展的核心戰(zhàn)略。

“在線下實體店重點圍繞一級市場優(yōu)勢地位鞏固和開發(fā)二級市場，線上尋求可盈利電商渠道業(yè)務(wù)模式?！眹揽偛猛蹩≈拊诎l(fā)布會上表示，國美將與供應(yīng)商合作共同優(yōu)化供應(yīng)鏈，打造低成本高效率平臺等方面有序推進，實現(xiàn)企業(yè)由內(nèi)而外的品牌升華。

市場策略精準導(dǎo)向客戶需求

“在2012年，我們面臨著復(fù)雜多變的市場環(huán)境，根據(jù)市場環(huán)境和消費環(huán)境的變化，國美也在及時梳理著自己的戰(zhàn)略?！蓖蹩≈藿忉屃藝牢磥砣陸?zhàn)略規(guī)劃制定的初衷，由于中國宏觀經(jīng)濟由高增長過渡到增長的穩(wěn)健期，消費需求更具理性，這使得國美進一步確立了以客戶需求為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，并以此進一步加速推動企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

而從創(chuàng)業(yè)期的“買電器，到國美，花錢不后悔”到發(fā)展期的“薄利多銷服務(wù)當先”，再到今天戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的“被信任，是一種快樂”，體現(xiàn)的是26年來，國美對“信”的理解和堅守一脈相承，體現(xiàn)了對零售業(yè)職業(yè)道德的尊重，以及為消費者負責這種態(tài)度的秉承。以消費者需求為導(dǎo)向，意味著要全面考量客戶的七大需求：購物的便利性、購買商品豐富性和多樣化、賣場環(huán)境和購物體驗性、高性價比的商品、銷售服務(wù)人員專業(yè)的推薦和解決方案提供、快速準時的送貨與安裝、安全的售后保障。

據(jù)此，國美也將改變過去自身管理的方式，將目前的場地經(jīng)營、供應(yīng)商經(jīng)營、實體店經(jīng)營的主要模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐方?jīng)營、客戶經(jīng)營和線上線下協(xié)同發(fā)展的新模式。

力推線上線下協(xié)同發(fā)展

國美此次新戰(zhàn)略的規(guī)劃“蓄謀已久”。早在今年3月國美就對組織架構(gòu)和管理層進行了重大調(diào)整，決定實施線上線下協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，推進國美向“B2C+實體店”轉(zhuǎn)型。

而在此次發(fā)布會上，國美進一步明確，2013年將著力通過鞏固一級市場優(yōu)勢地位、擴展二級市場網(wǎng)絡(luò)，以及構(gòu)建可盈利電商平臺、強化供應(yīng)鏈舉措，實現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展。

資料顯示，當前家電消費在一線市場增長放緩時，二、三線市場的需求增長明顯高于一線市場。2012年，中國家電市場規(guī)模約為8700億元，其中一線市場約3600億元，二、三線市場約5100億元。

作為較早發(fā)展起來的大型連鎖企業(yè)，國美線下門店的布局也將根據(jù)上述市場情況的變化而調(diào)整。

基于一級市場實體店的布局已經(jīng)基本完成，王俊洲表示，國美在一線市場將著力打造以體驗功能為主的大店策略。尤其是通過賣場環(huán)境體驗的改造，全面推動新一代新活館（大店）的優(yōu)化升級工作，將其打造成一級市場的指向性和引領(lǐng)性賣場。同時，不斷豐富商品品類，全面升級賣場的購物體驗性能。國美計劃在2013年實現(xiàn)一級市場單店業(yè)績5%的提升。

“隨著國家對城鎮(zhèn)化建設(shè)的大力推進，二級市場也必將成為零售業(yè)增量的重要渠道?！蓖蹩≈廾鞔_表示，國美將加快二級市場物流中心、售后服務(wù)中心建設(shè)，以中心店帶動小店連片開發(fā)的模式，推動二級市場的快速增長與提高市占率，實現(xiàn)門店商品的極大豐富性，形成競爭優(yōu)勢。他表示，國美計劃2013年在二級市場新開門店200家。

盡管電子商務(wù)的快速增長，已對實體店增長形成一定的壓力。但在國美看來，電子商務(wù)能夠反哺實體店，而實體店線下的采購能夠支持電子商務(wù)的發(fā)展，線上線下形成符合各自成本的盈利結(jié)構(gòu)，這會是一個共贏的結(jié)果。

除了線下門店的發(fā)展策略有所調(diào)整外，本月初，國美開始整合旗下兩大電商平臺，實現(xiàn)后臺統(tǒng)一管理和資源共享。整合后，國美電器網(wǎng)上商城將正式更名為 “國美在線”，定位于做B2C業(yè)務(wù)的跨品類綜合性電商購物網(wǎng)站，庫巴則主要負責平臺運營。

王俊洲強調(diào)，已完成整合的國美在線將成為國美今后線上業(yè)務(wù)的主要平臺，在2013年國美將積極尋求在電子商務(wù)上盈利的可能性：憑借線下良好的資源，無論是物流、售后、服務(wù)還是其他的工作，線下都有相應(yīng)的解決之道。通過資源的融合，最大限度實現(xiàn)對成本的控制。同時，提高收入，通過在家電方面供應(yīng)鏈的打造深化，有助于提升商品的競爭力，線上線下都能帶來更高的收益。

同時王俊洲還表示電子商務(wù)目前還處于一個剛起步的階段，整個社會到目前都尚未找到一個盈利的模型?，F(xiàn)在有的人慢一點，有的人更快一點。但是一個企業(yè)、一個行業(yè)，如果不能建立在擁有持續(xù)盈利能力的基礎(chǔ)上，這個行業(yè)很難走遠。國美的目標是能跑得更遠，把基礎(chǔ)做得更扎實一些。

國美開創(chuàng)零售業(yè)發(fā)展新格局

國美2013～2015年的戰(zhàn)略也得到了國美董事會和黃光裕的認可。

“未來最有價值的零售業(yè)一定是線上和線下都強的零售行業(yè)，線上線下協(xié)同發(fā)展的模式代表了未來5年甚至10年的贏利模式方向。”王俊洲表示，國美的全新戰(zhàn)略將開創(chuàng)零售業(yè)發(fā)展新格局，包括國美在內(nèi)的中國零售業(yè)將在積極轉(zhuǎn)變中迎來更大的可持續(xù)發(fā)展空間。

為了更好地實現(xiàn)上述目標，國美在保持原有內(nèi)部組織機構(gòu)的基礎(chǔ)上，開始對營運體系進行整合，并優(yōu)化供應(yīng)鏈條，持續(xù)提升商品競爭力，提升綜合毛利率。

據(jù)了解，在總部營運體系，原國美旗艦店事業(yè)部更名為一級市場營運中心，負責所有一級市場門店的營運管理工作，原國美標準店事業(yè)部更名為二級市場營運中心，負責所有二級市場門店的營運管理工作。

在供應(yīng)鏈的優(yōu)化上，國美電器將優(yōu)化與合作供應(yīng)商的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)關(guān)系，降低和供應(yīng)商來往過程中的成本損耗。具體包括實現(xiàn)庫存從區(qū)域共享到全國共享的轉(zhuǎn)變；以“周訂單”模式加快商品庫存周轉(zhuǎn)；協(xié)同型戰(zhàn)略合作，降低交易成本；搭建城市與區(qū)域物流網(wǎng)絡(luò)，以物流共享提升產(chǎn)業(yè)鏈效率；協(xié)同供應(yīng)鏈，開放信息系統(tǒng)與供應(yīng)商實現(xiàn)網(wǎng)上對賬與結(jié)算，實現(xiàn)交易過程透明化；采取單品采購單品經(jīng)營模式。而且，未來電子商務(wù)的線上采購業(yè)務(wù)將納入目前的業(yè)務(wù)體系，國美還將成立國美配件公司，對商品的供應(yīng)渠道進行統(tǒng)籌管理。

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