好想你原營銷模式遭遇“水土不服”謀求多渠道突圍

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 唐強    

每經(jīng)記者 唐強

頭頂A股首只棗業(yè)上市公司 “光環(huán)”的好想你（002582，收盤價15.02元），正欲擺脫對加盟店的依賴，嘗試多渠道突圍。

近年來，隨著棗業(yè)的迅速發(fā)展，越來越多競爭者的加入，導致市場競爭加劇?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者了解到，好想你根據(jù)地河南省內(nèi)的經(jīng)銷模式在向省外復制拓展時，遭遇水土不服的困境。同時，單純依靠專賣店渠道進行銷售的模式也面臨調(diào)整。如此的局面，公司又將有怎樣的對策呢？

省外出現(xiàn)水土不服的困境

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，在2011年上市之前，好想你主要通過直營和連鎖加盟專賣店模式進行產(chǎn)品銷售，2010年，通過好想你加盟專賣店銷售的產(chǎn)品占總產(chǎn)品比重達91.86%。

某券商行業(yè)分析師也指出，好想你此前連鎖加盟店發(fā)展迅猛，數(shù)量從2007年的479家快速飆升至2010年的1819家，對公司上市前高速增長的業(yè)績起著強勢推動作用。但記者從公司定期報告中獲悉，省外部分專賣店出現(xiàn)了虧損、關(guān)停的現(xiàn)象，由2011年年末的2133家下降至2012年中期的2091家。

對此，好想你董秘石聚領(lǐng)告訴記者，專賣店數(shù)量出現(xiàn)變化并不意味著停滯不前，公司目前正在對專賣店進行資源優(yōu)化整合。為加強渠道管理，刻意控制新增加盟店數(shù)量，提高直營店的占比份額。

同時，針對上述分析師進一步指出的，好想你擴張速度的放緩，主要是面臨著原有模式的僵化和水土不服的困境，省外市場的業(yè)績貢獻趨弱的情況。

石聚領(lǐng)表示，“河南省內(nèi)的禮品消費環(huán)境培育多年，因而收入和利潤明顯高于省外，省外專賣店實難在短期內(nèi)復制?！?/p>

此外，最新報告顯示，今年公司前三季度凈利潤下滑9%。

對此，石聚領(lǐng)對記者解釋稱，近年來，紅棗業(yè)進入者逐漸增多，因而導致市場競爭加劇，行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)難免受到波及。另外，隨著公司對銷售渠道的調(diào)整力度加大，直營店比重得到升高。前三季度，公司設(shè)立全資銷售子公司，銷售人員的數(shù)量隨之增加，工資支出也相應(yīng)上漲，再加上業(yè)務(wù)宣傳費用增加等因素，這就使得銷售費用也被迫增長169%。

不過，第一創(chuàng)業(yè)研究員如是告訴記者，“目前已經(jīng)入今年的原料棗采購季，新疆棗又是豐收年，預計今年的采購價仍有一定幅度的下降，或?qū)⒋偈构久蔬M一步提升?！?/p>

面對上述說法，記者聯(lián)系到剛?cè)バ陆疾鞖w來的好想你副總經(jīng)理劉漢超，他證實道，目前新疆原棗采購價格的確有所下降，但整個采購工作并未結(jié)束，確切數(shù)據(jù)尚不得而知。

不想過度依賴加盟店

“實實在在的業(yè)績頹勢，迫使好想你不得不謀求轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵則是改變單純依靠專賣店渠道銷售的原有模式?！鄙鲜鋈绦袠I(yè)分析師告訴記者。

對此，石聚領(lǐng)對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，此前由于產(chǎn)品定位不明晰導致產(chǎn)品線過長，部分新品銷售不佳。7月份，公司與特勞特品牌戰(zhàn)略咨詢公司合作，將收縮產(chǎn)品戰(zhàn)線，將原有的300個產(chǎn)品收縮為100個。

同時，石聚領(lǐng)還指出，為了避免過度依賴加盟店，好想你還將繼續(xù)擴大對直營店的建設(shè)力度。將投資1億元在全國開設(shè)267家直營專賣店，全部項目計劃在明年完成。

當記者問道，自10月10日起，好想你“即食棗”系列產(chǎn)品進入商超進行銷售的情況。石聚領(lǐng)透露，目前公司該產(chǎn)品在北京、上海等地擁有營銷網(wǎng)點200多家。由于基數(shù)低，“即食棗”銷量月均增幅50%左右，未來商超業(yè)績貢獻計劃達到10%~20%。

對此，宏源證券就直言不諱的指出，商超的競爭環(huán)境比專賣店要更加嚴酷，包括競爭對象擴大、高費用、退出壓力等。

另一家不愿具名的券商研究員對記者表示，產(chǎn)品向低端延伸，雖然可以擴大消費群體，但這也可能造成品牌價值的折價，更有可能對原有顧客群體造成分流。

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