富士施樂中國戰(zhàn)略向研發(fā)轉(zhuǎn)型 副總裁坂本保：不會削弱銷售投入

每經(jīng)編輯 陶力 每經(jīng)記者 趙鵬 發(fā)自上海    

“富士施樂在銷售方面的投入不會被削弱，反而會進一步增強，以尋求銷量的增長。”

陶力 每經(jīng)記者 趙鵬 發(fā)自上海

受累全球經(jīng)濟發(fā)展持續(xù)低迷，許多老牌IT技術(shù)企業(yè)正面臨競爭力下降、資金不足的困局。作為全球最大的數(shù)字與信息技術(shù)產(chǎn)品生產(chǎn)商，成立半個世紀(jì)的富士施樂始終保持著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，這與其中國戰(zhàn)略密不可分。

美國施樂公司早在1987年便在上海合資成立了制造企業(yè)，開始在中國的業(yè)務(wù)。目前，富士施樂在上海和深圳的工廠已經(jīng)占據(jù)了富士施樂產(chǎn)能的80%，且這些產(chǎn)品行銷全球各地。

2012年4月18日，富士施樂發(fā)布重大戰(zhàn)略調(diào)整，宣布在中國的戰(zhàn)略將由生產(chǎn)、銷售為主向以產(chǎn)品開發(fā)為重心轉(zhuǎn)型。富士施樂株式會社執(zhí)行副總裁兼董事坂本保先生接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱NBD）的專訪，詳細介紹了此次戰(zhàn)略調(diào)整的細節(jié)及意義。

強化中國研發(fā)體制

NBD：富士施樂目前在中國的業(yè)務(wù)組成是怎樣的呢？

坂本保：當(dāng)前富士施樂的銷售額，大概有60%是來自日本市場，其余則來自亞太其他地區(qū)，以及出口到歐美市場的部分。在我們的業(yè)務(wù)組成中，辦公產(chǎn)品業(yè)務(wù)占到40%，同時還有生產(chǎn)型的數(shù)碼印刷系統(tǒng)和桌面打印機以及全球服務(wù)業(yè)務(wù)。中國市場目前的銷售額大概為600億日元（約合47億元人民幣），我希望到2013年實現(xiàn)1000億日元的目標(biāo)。另外，我們在中國的業(yè)務(wù)過去主要是以生產(chǎn)和銷售為重心，現(xiàn)在開始向產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)型。為此，今年4月富士施樂（中國）有限公司成立了一個負(fù)責(zé)設(shè)計、市場跟蹤的團隊，把它稱為產(chǎn)品開發(fā)中國辦事處。

NBD：在上海成立的這個辦事處，開發(fā)職能是只面向中國市場還是會服務(wù)整個富士施樂集團？中國辦事處研發(fā)投入資金有多少？

坂本保：辦事處會收集中國市場情況，針對產(chǎn)品的質(zhì)量進行分析、反饋，然后對顧客進行跟蹤，解決品質(zhì)問題，并發(fā)揮技術(shù)支持的作用，聯(lián)合在華的營業(yè)部門和技術(shù)支持部門，推進橫向的合作，然后構(gòu)建一個最符合中國市場的服務(wù)體制?，F(xiàn)在在富士施樂的研發(fā)分工中，中國的研發(fā)基地仍然是一個配角，所以暫時只做面向中國的部分產(chǎn)品的研發(fā)工作。但是未來，隨著辦事處實力的進一步增強，富士施樂希望它不光開發(fā)面向中國的產(chǎn)品，還能開發(fā)出面向新興市場需求的產(chǎn)品。

關(guān)于投入資金，目前沒有具體的想法，我們所提供的研發(fā)預(yù)算肯定是要滿足在中國研發(fā)的要求。隨著今后中國研發(fā)規(guī)模的不斷擴大，新產(chǎn)品研發(fā)活動啟動，我們會加大對中國研發(fā)的投入。

NBD：未來幾年內(nèi)，會否會借此辦事處加大中國市場定制化的、獨有產(chǎn)品的推出？

坂本保：中國的經(jīng)濟增長非?？?，而且變化非常迅速。雖然在日本也有專門針對中國市場設(shè)計、研發(fā)的產(chǎn)品，但仍有很多客戶的使用習(xí)慣是我們不了解，或跟預(yù)想不一樣的。正是基于這些現(xiàn)象，我們覺得需要加強富士施樂在中國的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)工作。

從2010年開始，便有中國員工負(fù)責(zé)針對中國市場進行產(chǎn)品設(shè)計，富士施樂在日本有包括40名中國員工在內(nèi)的共100名針對中國市場產(chǎn)品設(shè)計的團隊人員。未來我們將盡量實現(xiàn)中國設(shè)計、中國開發(fā)、中國制造，并基于中國的特點來進行開發(fā)。

低端產(chǎn)品搶占市場

NBD：富士施樂集團是如何定義中國市場的？在中國最大的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)主要是什么？

坂本保：中國的國土面積是日本的26倍，如何更好地覆蓋這些地區(qū)，是我們面臨的挑戰(zhàn)。富士施樂有兩種銷售方式，一個是直銷，一個是渠道銷售。直銷主要集中在北京、上海、廣州等一線城市，現(xiàn)在員工有2000多人，加上經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)銷售，也不能完全覆蓋整個中國市場，所以需要盡快、及時地健全富士施樂的銷售網(wǎng)絡(luò)，并在銷售的同時提供無縫的服務(wù)。我們的優(yōu)勢在于，能對客戶的所有文件需求提供產(chǎn)品和服務(wù)，從低端打印機到中高端數(shù)碼辦公設(shè)備，一直到生產(chǎn)型的數(shù)碼印刷設(shè)備。

NBD：相比其他的一些品牌，富士施樂的產(chǎn)品定位以中高端為主，未來計劃怎樣推進中國市場，尤其是一、二線城市以下的地區(qū)？

坂本保：富士施樂在中高端產(chǎn)品方面比較有優(yōu)勢，低端產(chǎn)品也必須去爭取市場份額，所以在低端產(chǎn)品的研發(fā)投入上，富士施樂不遺余力。要覆蓋中國市場，僅靠直銷是不夠的，還需要積極建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，覆蓋二、三級和四級市場。

NBD：您曾提到富士施樂要在中國推出3種中低端產(chǎn)品，是否與此有關(guān)？

坂本保：富士施樂加強上海公司的產(chǎn)品開發(fā)實力，并實現(xiàn)同時設(shè)計、開發(fā)3個機型的目標(biāo)，主要就是針對低端市場。目前中國的低端市場需求非常大，這是中國和其他國家市場最大的區(qū)別所在。另外，中國辦事處會隨時關(guān)注中國市場的情況，并且把相關(guān)信息反饋給上海的開發(fā)部門和日本的研發(fā)部門。

研發(fā)銷售并駕齊驅(qū)

NBD：富士施樂在中國的主要職能轉(zhuǎn)變之后，原來銷售方面的投入會不會受到影響，會不會減弱？

坂本保：富士施樂在銷售方面的投入不會被削弱，反而會進一步增強，以尋求銷量的增長。為了進一步擴大在中國的市場份額，富士施樂會推出符合中國市場需求的產(chǎn)品，且產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該是在中國進行，開發(fā)和銷售兩方面都會得到加強。

NBD：在中國新建工廠方面有何打算？有沒有考慮過與中國本土品牌合作或者進行收購兼并？

坂本保：暫時沒有在中國建設(shè)新的生產(chǎn)基地的計劃。目前，上海和深圳兩個工廠的產(chǎn)能已經(jīng)大幅度增加了，富士施樂80%的產(chǎn)品都來自中國。目前也沒有和中國本土品牌合作或者進行收購兼并的計劃。

NBD：現(xiàn)在中國的經(jīng)濟增長目標(biāo)為7.5%，顯示中國的經(jīng)濟正在放緩，您對中國經(jīng)濟怎么看？

坂本保：中國的經(jīng)濟增速在中國政府的調(diào)控之下確實有所放緩，但在全球范圍來看還是非常高的一個增速。富士施樂今后幾年業(yè)務(wù)仍然會持續(xù)強勁增長。雖然去年我們在中國的部分業(yè)務(wù)確實出現(xiàn)了增速放緩的跡象，但是主要業(yè)務(wù)即辦公產(chǎn)品的增長仍然是十分強勁的，并沒有受經(jīng)濟增速放緩的影響，反而進一步加快。生產(chǎn)型數(shù)碼印刷設(shè)備的客戶需求有所放緩，但是在辦公設(shè)備方面，中國的內(nèi)需仍然十分強勁，以重慶、成都、西安為主的西部城市的需求現(xiàn)在增長很快。

NBD：為什么選擇在這個階段做出經(jīng)營的調(diào)整，除了剛才提到的中國市場的特殊性，是否也感受到了來自競爭對手的壓力？

坂本保：從整體上來說，富士施樂當(dāng)前并沒有改變業(yè)務(wù)計劃的想法。業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的一些問題，反而是機會，我們來主動向客戶提供一些提升辦公效率的建議，這個領(lǐng)域今后仍然有非常強勁的潛在需求。說到競爭對手壓力，其實競爭在任何一個市場都是非常激烈的，而且未來還會變得更加激烈。我們必須更好地了解競爭對手的情況，以及市場情況，然后把中國客戶的需求反映在富士施樂的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)之中，使富士施樂在競爭之中獲得勝利。

NBD：在消費者教育，比如操作習(xí)慣、環(huán)境保護等方面，富士施樂的態(tài)度是什么？

坂本保：與其說教育、培訓(xùn)消費者，不如說我們的立足點是更好地了解中國消費者的需求和使用習(xí)慣，研發(fā)最能滿足他們的產(chǎn)品。說句極端的話，在用戶不改變?nèi)魏瘟?xí)慣的情況下，仍然能夠很順利地使用我們的產(chǎn)品，這是我們本次要在中國進行研發(fā)的主要目的之一。

（實習(xí)生王霞對本文亦有貢獻）

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