最嚴(yán)調(diào)控下房產(chǎn)中介生存體驗(yàn)：被“鼓動(dòng)”入行 “月入能過(guò)萬(wàn)”

每經(jīng)記者  吳豐恒  發(fā)自北京

　  史上最嚴(yán)厲的3波房地產(chǎn)調(diào)控風(fēng)暴過(guò)后，身處“風(fēng)暴眼”的北京樓市，如今冷暖何如？

     從3月1日起，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者以中介員工身份，在北京萬(wàn)年世紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、北京易家信和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司“臥底”調(diào)查近十天。

    作為一名“從業(yè)者”，記者經(jīng)歷了從求職到獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)的房產(chǎn)中介職業(yè)全過(guò)程，記錄下“新國(guó)八條”和“京十五條”正在給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)的種種變化：二手房交易、租賃市場(chǎng)環(huán)境的變化，人們關(guān)心的房?jī)r(jià)漲跌；業(yè)主、客戶、中介的日常表現(xiàn)及力量博弈；中介員工的生存狀況以及對(duì)行業(yè)的預(yù)期等。

    整齊劃一的西裝、工牌，房產(chǎn)中介，一個(gè)與樓市熱度緊密相關(guān)的職業(yè)，不時(shí)引來(lái)非議成為輿論的焦點(diǎn)，“坑顧客”、“抬房?jī)r(jià)”、“黑中介”等行業(yè)現(xiàn)象也常為人詬病。

    林丹告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“社會(huì)上對(duì)（房產(chǎn)）中介有一些看法，其實(shí)，做中介沒(méi)什么不好，能賺錢(qián)。”林丹是北京萬(wàn)年世紀(jì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡(jiǎn)稱萬(wàn)年世紀(jì)）的人事經(jīng)理。“房?jī)r(jià)太高，中介和開(kāi)發(fā)商一起背負(fù)了罵名。”萬(wàn)年世紀(jì)經(jīng)理林全如是看待這個(gè)職業(yè)。

    房產(chǎn)中介究竟是一個(gè)怎樣的職業(yè)？記者懷著疑問(wèn)慢慢深入這個(gè)行業(yè)。

求職：經(jīng)理描繪美好職業(yè)前景

     2月28日，記者在網(wǎng)絡(luò)上查到萬(wàn)年世紀(jì)正在招聘員工。據(jù)招聘資料介紹，萬(wàn)年世紀(jì)是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的加盟店，后者是中介行業(yè)規(guī)模最大的幾家公司之一。

    根據(jù)招聘資料上的聯(lián)系方式，記者撥通了人事經(jīng)理林丹的電話。林很快答復(fù)，讓下午直接去找他面試。下午兩點(diǎn)左右，按照林丹的通知，記者在宣武區(qū)開(kāi)陽(yáng)里三街找到了這家加盟店。

    接到記者遞過(guò)去的簡(jiǎn)歷后，林丹只花了不到10秒鐘，掃了一遍，然后收了起來(lái)。

    整個(gè)面試，林丹更多問(wèn)的是一些十分簡(jiǎn)單的問(wèn)題，像是拉家常，比如“住在哪里”、“房租多少”。

    “做過(guò)中介沒(méi)有？”她終于切入正題。“沒(méi)有。”我如實(shí)答道。“沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系，只要是你想做這個(gè)行業(yè)就行。”林丹說(shuō)。

    然后，她開(kāi)始介紹起提成，并說(shuō)明工作的一些細(xì)節(jié)，如怎樣給客戶留電話。“最開(kāi)始聯(lián)系客戶，可以用店里的電話打，免費(fèi)。如果感覺(jué)生意有希望，就要留你自己的電話，不然可能會(huì)‘跳單’。做這一行利益關(guān)系很重，雖然都是同事，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。”

    看來(lái)面試通過(guò)了。果然，林丹告訴記者，“第二天就可以來(lái)跑盤(pán)。”

    林丹說(shuō)，“跑盤(pán)”才是真正對(duì)求職者的考驗(yàn)，“看你能不能吃得了這份苦。之前也有大學(xué)生來(lái)應(yīng)聘，才做兩三天，就受不了。新人都要先跑盤(pán)一個(gè)星期，你可以跑5天。”

    “社會(huì)上對(duì)中介的確有一些看法。”林丹以為記者還在猶豫。“其實(shí)做這一行沒(méi)什么不好，能夠賺錢(qián)就行。收入主要靠提成，賣(mài)一套房就提一萬(wàn)多元，我們店最高的有人一月能拿兩三萬(wàn)元。升職的空間也很大，我們現(xiàn)在有4家店，都是加盟店，未來(lái)還有計(jì)劃不斷開(kāi)分店，要培養(yǎng)很多店長(zhǎng)。”她說(shuō)。

    整個(gè)面試，記者感覺(jué)更像是在被鼓動(dòng)進(jìn)入中介行業(yè)。晚上，記者短信告訴林丹，已經(jīng)決定加入這個(gè)行業(yè)，加入他們的團(tuán)隊(duì)，“明天就去跑盤(pán)！”

跑盤(pán)：新員工“入行”第一步

 

    3月1日，“跑盤(pán)”第一天。所謂“跑盤(pán)”，主要任務(wù)是熟悉將來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)的小區(qū)，并且將小區(qū)的平面圖畫(huà)在“員工跑盤(pán)調(diào)查表”上。

    “我已經(jīng)安排好了，你和范海一起跑盤(pán)，不懂的多問(wèn)問(wèn)他。”林丹指派了一名叫做范海的中介指導(dǎo)記者跑盤(pán)。當(dāng)天一起跑盤(pán)的，還有另外一名叫張杰的中介，他也是剛加入，之前在北京送外賣(mài)。

    范海說(shuō)，有一些內(nèi)容是新入職的中介需要重點(diǎn)留意的。比如樓盤(pán)的編號(hào)、層高；附近學(xué)校、醫(yī)院、銀行、停車(chē)場(chǎng)、公交站都在什么位置；附近的街道有哪些，小區(qū)的物業(yè)費(fèi)是多少。“圖畫(huà)得怎么樣不重要，在頭腦中有印象就行。”范海對(duì)記者說(shuō)。

    記者一行3人首先去的地方是平原里小區(qū)。到那里后，先標(biāo)記了南北主干道，確定了自己的起始位置；然后，從南向北，開(kāi)始一排一排“掃樓”，在草稿紙上記錄大樓的編號(hào)、層高。

    就像林丹說(shuō)的那樣，“跑盤(pán)”的確比較辛苦，要在寒風(fēng)中穿梭于各個(gè)小區(qū)。不多久，就感覺(jué)到握筆的手快要凍僵了。更大的考驗(yàn)是，這項(xiàng)工作簡(jiǎn)單、機(jī)械。

    一天終于過(guò)去了，晚上，記者把跑盤(pán)表交給林丹時(shí)，她表示認(rèn)可。雖然記者覺(jué)得做得并不怎樣。

    “你帶客戶去看一個(gè)地方的房子，一下就能把他帶到位置；客戶問(wèn)你什么，你也能答出來(lái)。這樣就顯得你專業(yè)，客戶才能信任你。一名熟悉業(yè)務(wù)的中介，都是從‘跑盤(pán)’開(kāi)始做起。”林全對(duì)幾名新員工說(shuō)。他是這4家加盟店的“老板”。

培訓(xùn)：初涉中介行業(yè)潛規(guī)則

 

    3月3日，由于新進(jìn)的員工較多，而且在這些人中，很少人曾做過(guò)中介工作，業(yè)務(wù)經(jīng)理朱青明于是把包括記者在內(nèi)的幾名新員工召集在一起，講起與客戶交往的“技巧”。

    “要主動(dòng)與客戶聊天，讓客戶看到你很為他操心。”“通過(guò)聊天，要聊出客戶的需求。如果你聊到讓對(duì)方感到你這個(gè)人很實(shí)在，可以信任你，或者說(shuō)客戶干脆當(dāng)你是哥們兒了。你后面想怎么辦就可以怎么辦。”朱青明說(shuō)道。在場(chǎng)的新員工都笑了起來(lái)。朱青明于是笑著說(shuō)，“至于你到底實(shí)在不實(shí)在，這不重要，你讓客戶感覺(jué)你實(shí)在，你就實(shí)在。”

    他接著講道，在摸準(zhǔn)客戶心理后，應(yīng)當(dāng)給客戶多推薦幾套房，最符合客戶要求的，要最后推薦給他。“比如，客戶都希望要精裝修和便宜的，但是好的又很貴，就要超出他的心理價(jià)格。那么我們先帶客戶看差的，他不滿意；然后帶他看非常好的那種，他很滿意，又買(mǎi)不起；最后，我們?cè)俳o他推薦一套差不多的，他就接受了。”

    朱青明又說(shuō)，“也不要輕易相信客戶說(shuō)的‘心理承受價(jià)格’。如果客戶誠(chéng)心買(mǎi)房，他能夠接受100萬(wàn)的房子，就一定能接受150萬(wàn)的房子。”

    “要么你很聰明，能夠掌握客戶心理，能說(shuō)會(huì)道，能夠引導(dǎo)客戶按照你的意思辦。要么你需要很勤奮，別人帶客戶看兩次房就做一筆交易，你帶客戶看二十處房也一定能做一筆交易。”最后，朱青明對(duì)員工說(shuō)。

    接受他培訓(xùn)的新員工紛紛點(diǎn)頭。

    一名員工問(wèn)道，“如果遇到和別的中介合作，對(duì)方要求簽他們的合同怎么辦呢？”

    “這種情況的確有。有些公司不像我們，要拿協(xié)議去交業(yè)績(jī)的。我們做成的生意，如果房源是其他中介公司的，也可以簽它的合同。簽誰(shuí)的合同其實(shí)不重要，關(guān)鍵是看錢(qián)怎么分。”朱青明回應(yīng)道。

    “客戶會(huì)不會(huì)不樂(lè)意？”上述員工接著提問(wèn)。“客戶一般不會(huì)關(guān)心簽?zāi)囊患夜镜暮贤?，有時(shí)候合同還是直接和業(yè)主簽。即使客戶過(guò)問(wèn)了，你給他解釋一下，他也能理解，就看你怎么說(shuō)了。”朱青明笑著說(shuō)。

找房源、客源：報(bào)低價(jià)攬客

 

房源和客源是房產(chǎn)中介開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。獲得這些信息一般通過(guò)兩種途徑，一種是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集；還有一種是在門(mén)店里“接戶”。

 

    3月5日，剛結(jié)束跑盤(pán)，朱青明開(kāi)始教記者如何在網(wǎng)絡(luò)上收集房源。Z網(wǎng)站是一個(gè)導(dǎo)航網(wǎng)站，在它上面，集中了國(guó)內(nèi)幾個(gè)可以發(fā)布二手房交易、租賃信息的大型網(wǎng)站鏈接。

    這項(xiàng)工作其實(shí)非常簡(jiǎn)單。有一個(gè)叫做X博士的軟件，萬(wàn)年世紀(jì)通過(guò)它搭建了自己的內(nèi)部系統(tǒng)。員工們要做的，不過(guò)是將這些網(wǎng)站上屬于“個(gè)人”的房源錄入系統(tǒng)，成為公司的房源；或者尋找到希望買(mǎi)房、租房的客戶錄入系統(tǒng)，成為公司的客戶。

    按照要求，中介員工必須與業(yè)主、客戶打電話證實(shí)信息的真實(shí)性，然后才能將房源、客源錄入系統(tǒng)。但由于各中介公司都不停地在網(wǎng)絡(luò)上搜尋這些信息，同一中介公司的所有員工也在搜尋。為了搶先錄入，有的員工也會(huì)選擇先錄入再打電話。不過(guò)，“被查出來(lái)要被罰款”。

    雖然，房產(chǎn)中介經(jīng)常告訴客戶，是受業(yè)主委托出售（出租）房屋。事實(shí)上，業(yè)主往往并未履行所謂的委托程序，不會(huì)與中介簽訂委托協(xié)議。有時(shí)業(yè)主甚至完全不知情，發(fā)布房源信息幾分鐘之內(nèi)，他就在多家中介公司的系統(tǒng)中顯示“被委托”了。

    在提供二手房信息的某些大型網(wǎng)站中，中介公司都會(huì)給員工開(kāi)設(shè)專門(mén)的銷(xiāo)售“端口”，然后用這些“端口”發(fā)布房源信息，每月支付給這些網(wǎng)站一定費(fèi)用。發(fā)布信息時(shí)，其中一個(gè)“潛規(guī)則”是“吸戶”：經(jīng)常會(huì)有中介冒充“業(yè)主”，以較低價(jià)格發(fā)布房源信息，吸引客戶；或者以“客戶”的名義發(fā)布“求購(gòu)”、“求租”信息，吸引業(yè)主。

    每一天的絕大多數(shù)時(shí)間，記者和中介同事們都在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽與二手房有關(guān)的帖子，或者發(fā)布這樣的帖子，不斷將“個(gè)人”的發(fā)布轉(zhuǎn)化為公司的房源和客源。

    不過(guò)相比網(wǎng)絡(luò)上信息的真真假假，獲得房源客源最傳統(tǒng)、也最容易促成交易的做法，還是在門(mén)店  “接戶”，即是接受客戶上門(mén)咨詢，或者業(yè)主上門(mén)委托。“在店里接到的客戶，一般比較靠譜。”張峰對(duì)記者說(shuō)。他是店里的資深員工。

    然而，每天到門(mén)店里來(lái)的客戶和業(yè)主畢竟很有限，“同一個(gè)公司、同一個(gè)組的人，也存在競(jìng)爭(zhēng)。不要不好意思，不管誰(shuí)把生意做成了，接戶的人都是有提成的。你盡量往前坐，坐到門(mén)口。”業(yè)務(wù)經(jīng)理陳平也提醒記者。

帶戶：付出未必獲得回報(bào)

 

    3月8日，王薇要帶客戶去看翠林小區(qū)的房子，業(yè)務(wù)經(jīng)理朱青明吩咐范海、張雅和記者，都跟著她去學(xué)習(xí)“帶戶”經(jīng)驗(yàn)。

    到業(yè)主樓下時(shí)，一位50多歲的婦女在那里等待記者一行人。“你今天看起來(lái)真漂亮！”王薇稱贊這位婦女說(shuō)。王薇的夸獎(jiǎng)的確讓這位婦女很高興。

    “在客戶看房時(shí)，要盡力迎合他們的需求，讓客戶高興才能更容易促成交易。在市場(chǎng)上買(mǎi)東西大多是一時(shí)沖動(dòng)，等到東西拿回家后才會(huì)發(fā)現(xiàn)這里不滿意那里不滿意。其實(shí)房子也是一樣。”朱青明曾這樣說(shuō)。

    在小區(qū)的3號(hào)樓下見(jiàn)到了客戶王先生，他是溫州人，40多歲。王先生希望租一個(gè)便宜的、裝修好的三居室，給自己一家人居住，“除了我和我妻子，還有結(jié)了婚的大兒子夫婦，還加上兩位老人。”

    王薇平時(shí)比較沉默，不過(guò)，一旦見(jiàn)到客戶，她會(huì)立刻很熱情老到地給客戶作介紹。大到小區(qū)周邊環(huán)境，小到業(yè)主的家庭背景，王薇如數(shù)家珍。她還嫻熟地為王先生對(duì)比不同小區(qū)的房?jī)r(jià)、裝修、朝向、交通……說(shuō)得客戶連連點(diǎn)頭。

    不過(guò)，等到看房結(jié)束后，雖然王先生表示“價(jià)格便宜，采光也很好”，但他不滿意裝修太簡(jiǎn)單，加上覺(jué)得小區(qū)人氣不旺，并不希望把房子租下來(lái)。王先生于是給自己找了一個(gè)臺(tái)階下，“只是我看好了也沒(méi)有用，還要我家里人滿意才行。”

    王薇很失望，做著最后的努力，“這套房子最大的好處就是性價(jià)比高。現(xiàn)在主要是天氣冷，一到夏天，小區(qū)里有很多人”。范海也接過(guò)王薇的話頭說(shuō)，小區(qū)里一到周六、周日，還有很多來(lái)賣(mài)古董的商販。他還夸業(yè)主有涵養(yǎng)，好打交道，“她是一個(gè)知識(shí)分子，你看她書(shū)架上那么多的書(shū)就知道了。”

    這些話都沒(méi)有說(shuō)服王先生，王薇于是向他推薦了一處新的房源，“清芷園也有一套房子，裝修很好，就是價(jià)格稍要貴一些。大哥你哪天去看一下？”“價(jià)格倒無(wú)所謂，只要性價(jià)比高就行。”王先生痛快地說(shuō)，并和記者一行商定第二天再去看房。

    這次帶客看房沒(méi)有取得成果，然而“每成交一筆生意，不知道要帶看多少套房。即使付出了很多，最終‘跑單’也很常見(jiàn)。”一位員工說(shuō)。

    （文中人名均為化名）

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