保險(xiǎn)中介業(yè)績考核大幅降低，經(jīng)紀(jì)人：很難做到以前的考核業(yè)績

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 張益銘

近日有媒體消息，部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)調(diào)整了對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的基本法（機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本管理辦法）考核，大幅降低了對(duì)營銷員的業(yè)績考核要求，新業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)的FYC（首年傭金）要求相比舊業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)最高下降約40%。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從業(yè)內(nèi)獲悉，一些保險(xiǎn)中介于今年初修改了基本法，包含機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理、收入待遇、業(yè)績考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)管理的基本標(biāo)準(zhǔn)。

有頭部保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的銷售人員在受訪時(shí)對(duì)記者表示，今年公司確實(shí)大幅降低了業(yè)績考核的要求，“考核不降低就沒人了，因?yàn)楹茈y做到以前要的考核業(yè)績……”也有不少保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人吐槽，即便是考核要求下降了40%，仍有很多經(jīng)紀(jì)人難以到達(dá)要求，“我們部門8月份就有一半人考核沒達(dá)到。”

北京工商大學(xué)中國保險(xiǎn)研究院副秘書長宋占軍表示，專業(yè)中介渠道啟動(dòng)“報(bào)行合一”以來，中介保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人收入大幅下降，人員流失也是伴隨的必然結(jié)果。

傭金減少后，中介下調(diào)業(yè)績考核要求

去年8月，預(yù)定利率3.5%的保險(xiǎn)產(chǎn)品退出市場(chǎng)后，國家金融監(jiān)督管理總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》，對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道傭金進(jìn)行約束，要求各公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時(shí)，應(yīng)在產(chǎn)品精算報(bào)告中明確說明費(fèi)用假設(shè)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限，即要求銀保渠道傭金費(fèi)用“報(bào)行合一”。

繼銀行渠道之后，經(jīng)紀(jì)代理渠道“報(bào)行合一”也隨之開啟。今年2月，國家金融監(jiān)管管理總局發(fā)布《關(guān)于2023年度人身保險(xiǎn)產(chǎn)品情況的通報(bào)》，部分人身險(xiǎn)公司報(bào)送的經(jīng)代渠道終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的銷售費(fèi)用率為預(yù)定附加費(fèi)用率的兩倍左右，并要求其針對(duì)通報(bào)問題進(jìn)行全面自查整改。

在業(yè)內(nèi)看來，經(jīng)紀(jì)代理渠道全面實(shí)施“報(bào)行合一”，進(jìn)一步推進(jìn)了保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的公平競(jìng)爭，以及保險(xiǎn)中介渠道傭金模式的公平競(jìng)爭。從長遠(yuǎn)來看，有利于優(yōu)化全行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，推動(dòng)行業(yè)的高質(zhì)量、可持續(xù)發(fā)展。

在預(yù)定利率的下降和“報(bào)行合一”的要求下，保險(xiǎn)中介傭金出現(xiàn)明顯下調(diào)。今年初，多家保險(xiǎn)公司收到監(jiān)管窗口指導(dǎo)，要求調(diào)低分紅險(xiǎn)收益率和萬能險(xiǎn)結(jié)算利率。有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人表示，今年初因?yàn)?ldquo;報(bào)行合一”停售了一部分產(chǎn)品，對(duì)于沒停售的產(chǎn)品則下調(diào)了傭金，少的下調(diào)了30%，40%，多的則下調(diào)了50%。

與此同時(shí)，部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司也相應(yīng)的下調(diào)了對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的考核要求。“從3月份以來越來越明顯，因?yàn)楝F(xiàn)在出單跟以前大不相同了，折算的標(biāo)保都很少了，拿的傭金也比以前要砍半了。”一些經(jīng)紀(jì)人吐槽，如果考核再不降，很難做到以前要求的考核業(yè)績。

即便是考核要求下降了40%，仍有很多經(jīng)紀(jì)人難以達(dá)到要求。“我們部門規(guī)定是考核不過，就不分配客戶，8月份有接近快一半的人被停分了。”該保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人稱，但因?yàn)樘嗳藳]能達(dá)到，新的考核要求也不能完全嚴(yán)格執(zhí)行。“停了一兩周，只要態(tài)度沒問題的，還是給繼續(xù)接上的。”

隨著新一輪預(yù)定利率下調(diào)，在3.0%產(chǎn)品全面停售后，市場(chǎng)普遍認(rèn)為，9月、10月后的保險(xiǎn)銷售端的增長態(tài)勢(shì)存在不確定性。“四季度產(chǎn)品會(huì)很少，而且剛上來的產(chǎn)品客戶也是觀望的態(tài)度。”一些保險(xiǎn)銷售人員對(duì)四季度的業(yè)績考核完成情況表達(dá)擔(dān)憂。

精兵化發(fā)展，保險(xiǎn)銷售人員規(guī)模趨勢(shì)性下滑

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，一些保險(xiǎn)中介公司對(duì)基本法的調(diào)整內(nèi)容顯示，鼓勵(lì)績優(yōu)、激勵(lì)新人、加快團(tuán)隊(duì)發(fā)展是主體方向。比如，新增更為人性化的“考核豁免規(guī)則”，進(jìn)一步鼓勵(lì)長期績優(yōu)的人員；新人業(yè)績?cè)趫F(tuán)隊(duì)考核中享有加成，以降低團(tuán)隊(duì)考核難度；設(shè)立靈活的人力考核，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多元化發(fā)展等。

數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，代理人數(shù)量減至不足300萬人，較2019年頂峰時(shí)期的900多萬人下降了七成。在保險(xiǎn)銷售人員規(guī)模趨勢(shì)性下滑背景下，各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛推出轉(zhuǎn)型計(jì)劃，從“人海戰(zhàn)術(shù)”向“精兵化發(fā)展”。

近年來，多家頭部險(xiǎn)企優(yōu)化基本法，對(duì)代理人組織架構(gòu)進(jìn)行改革，并完善培訓(xùn)體系、薪酬和激勵(lì)機(jī)制，吸引和培養(yǎng)高質(zhì)量營銷員隊(duì)伍。

2021年平安提出優(yōu)+招募計(jì)劃，2023年公司推出了隊(duì)伍分群經(jīng)營策略，從“增量做精，存量做強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)做優(yōu)”三方面，持續(xù)推動(dòng)代理人隊(duì)伍的質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、經(jīng)營向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，我們的目標(biāo)是把代理人培養(yǎng)成財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師，做到真正專業(yè)。在隊(duì)伍增量上做優(yōu)，更重要的是在增養(yǎng)一體，把隊(duì)伍的產(chǎn)能和服務(wù)能力提升上來，同時(shí)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，通過基本法升級(jí)，打造扁平化組織，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)精兵化建設(shè)。

2021年太平人壽推出的“TP-EMP卓越管理人才培養(yǎng)計(jì)劃”，集中公司優(yōu)勢(shì)資源，旨在培養(yǎng)具有全新發(fā)展理念的“卓越管理精英”隊(duì)伍。2023年，中國人壽首次向外界發(fā)布其營銷改革新布局——“種子計(jì)劃”，試點(diǎn)啟動(dòng)金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍加盟工作，截至2023年底，中國人壽已在8個(gè)城市啟動(dòng)試點(diǎn)。2024年，新華保險(xiǎn)正式“XIN一代”計(jì)劃，聚焦隊(duì)伍成長，致力于匯聚公司優(yōu)勢(shì)資源，為代理人隊(duì)伍打造一體化的職業(yè)生涯成長方案。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索（Ipsos）發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書》顯示，中國MDRT會(huì)員數(shù)量出現(xiàn)逆勢(shì)增長，從2020年的9848人大幅增長至2021年的13200人。MDRT指百萬圓桌會(huì)議，年保費(fèi)達(dá)到較高額度才能成為會(huì)員。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞 劉國梅 攝