放棄直營轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商模式？新勢力也壓庫 小鵬汽車回應(yīng)了

每經(jīng)記者 孫磊    每經(jīng)編輯 裴健如

日前，有媒體報道稱，小鵬汽車近期開始要求經(jīng)銷商儲備庫存。多位小鵬汽車的經(jīng)銷商表示，每個月要跟小鵬汽車采購目標(biāo)銷量一半的車輛。

對此，小鵬汽車方面向《每日經(jīng)濟新聞》記者確認(rèn)了該消息的真實性。“半個月庫存是為了更快地交付，提升效率，讓經(jīng)銷商有車賣。國內(nèi)經(jīng)銷商一般采用兩個月庫存，半個月庫存并不是壓庫，而是我們‘直營+經(jīng)銷’混合的創(chuàng)新模式。”小鵬汽車方面告訴記者。

圖片來源：每經(jīng)記者 張建 攝（資料圖）

據(jù)了解，小鵬汽車成立之初采取直營模式銷售汽車，2019年開始放開經(jīng)銷商加盟模式。此后，小鵬汽車直營、加盟模式并存，并設(shè)立汽貿(mào)和用戶發(fā)展中心（UDS）兩個團隊。這在早期幫助小鵬汽車迅速鋪開門店數(shù)量，減輕了建店的成本壓力。

不過，小鵬汽車上述兩個渠道歸屬不同負(fù)責(zé)人，存在系統(tǒng)內(nèi)耗問題，而終端網(wǎng)絡(luò)的混亂，也是導(dǎo)致小鵬汽車2022年銷量表現(xiàn)不佳的原因之一。這一年，小鵬汽車銷量為12.07萬輛，全年銷量目標(biāo)完成率僅為48.3%，增速也低于行業(yè)大盤。

轉(zhuǎn)折點在2023年出現(xiàn)。這一年，王鳳英加入小鵬汽車擔(dān)任總裁，并操刀對小鵬汽車的渠道進(jìn)行了較大的調(diào)整。當(dāng)年3月，小鵬汽車內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)將直營體系的汽貿(mào)團隊和經(jīng)銷商體系的用戶發(fā)展中心團隊進(jìn)行合并，實行統(tǒng)一管理。同時，將原有的北區(qū)、東區(qū)、中區(qū)和南區(qū)四個大區(qū)，調(diào)整為24個更細(xì)分的區(qū)域。

同年9月，小鵬汽車召開了渠道商會議，公布了一項名為“木星計劃”的渠道變革方案。該方案仍由王鳳英負(fù)責(zé)推進(jìn)，旨在用經(jīng)銷商模式逐步替換過往的直營模式，以降低運營成本，提高市場覆蓋率。彼時，記者獲悉，小鵬汽車的銷售區(qū)域縮減為12個，且正在逐步淘汰效率低下的直營門店，擴大代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模。

為了招募到更多經(jīng)銷商伙伴，小鵬汽車甚至調(diào)低了經(jīng)銷商開設(shè)4S店的門檻。原本，新入網(wǎng)經(jīng)銷商需要先運營商超店一段時間，達(dá)到銷售指標(biāo)后，才能申請開售后店。但這一限制已取消，經(jīng)銷商可以上手就直接開設(shè)擁有銷售和售后功能的綜合門店。

從小鵬汽車官網(wǎng)公布的授權(quán)經(jīng)銷商招募條件來看，代理經(jīng)銷商授權(quán)運營公司注冊資金不低于1000萬元，汽車業(yè)務(wù)板塊年營業(yè)收入需在1億元以上。投資門店需位于城市主流汽車商圈，實際使用面積不低于1000平米，銷售展廳面積不低于300平米。

“加盟商可采用代理授權(quán)制，全國統(tǒng)一價，0庫存運營，固定高額傭金，2023年可享建店補貼支持。”小鵬汽車在官方招募公告表示。

但是，經(jīng)過這次調(diào)整后，小鵬汽車渠道方面也迎來了新問題。記者了解到，過去一些經(jīng)銷商同時賣多個品牌的汽車，其他汽車品牌都有庫存，但小鵬汽車零庫存運營的方式，會導(dǎo)致經(jīng)銷商不會全力銷售小鵬汽車的產(chǎn)品。而這也恰是小鵬汽車此次提出經(jīng)銷商要儲備庫存想法的重要考量之一。

圖片來源：每經(jīng)記者 孔澤思 攝（資料圖）

對渠道的頻頻調(diào)整，或是小鵬汽車面臨的銷量壓力的映射。進(jìn)入2024年以來，小鵬汽車增勢漸弱，跌破此前多月曾達(dá)成的兩萬輛關(guān)口，1月銷量僅8250輛，環(huán)比大跌59%；2月銷量繼續(xù)下滑，僅銷售新車4545輛。

需要注意的是，2024年，小鵬汽車定下了“業(yè)績翻倍”的目標(biāo)，年銷量欲達(dá)到28萬輛。以此計算，小鵬汽車今年的月銷目標(biāo)需穩(wěn)定在至少2.3萬輛左右。但今年前兩個月的銷售情況，與這一預(yù)期目標(biāo)有較大差距。

正如小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬在年初的內(nèi)部信中所言，今年是中國汽車品牌進(jìn)入“血海”競爭的第一年，也就是“淘汰賽”的第一年。在這樣的背景下，小鵬汽車對經(jīng)銷商庫存的調(diào)整，或是其謀求提升品牌銷量、避免在“淘汰賽”中失去競爭力的重要舉措之一。但后續(xù)效果如何，仍有待市場檢驗。