放棄直營(yíng)轉(zhuǎn)向經(jīng)銷(xiāo)商模式？新勢(shì)力也壓庫(kù) 小鵬汽車(chē)回應(yīng)了

每經(jīng)記者 孫磊    每經(jīng)編輯 裴健如

日前，有媒體報(bào)道稱(chēng)，小鵬汽車(chē)近期開(kāi)始要求經(jīng)銷(xiāo)商儲(chǔ)備庫(kù)存。多位小鵬汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商表示，每個(gè)月要跟小鵬汽車(chē)采購(gòu)目標(biāo)銷(xiāo)量一半的車(chē)輛。

對(duì)此，小鵬汽車(chē)方面向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者確認(rèn)了該消息的真實(shí)性。“半個(gè)月庫(kù)存是為了更快地交付，提升效率，讓經(jīng)銷(xiāo)商有車(chē)賣(mài)。國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商一般采用兩個(gè)月庫(kù)存，半個(gè)月庫(kù)存并不是壓庫(kù)，而是我們‘直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)’混合的創(chuàng)新模式。”小鵬汽車(chē)方面告訴記者。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張建 攝（資料圖）

據(jù)了解，小鵬汽車(chē)成立之初采取直營(yíng)模式銷(xiāo)售汽車(chē)，2019年開(kāi)始放開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商加盟模式。此后，小鵬汽車(chē)直營(yíng)、加盟模式并存，并設(shè)立汽貿(mào)和用戶(hù)發(fā)展中心（UDS）兩個(gè)團(tuán)隊(duì)。這在早期幫助小鵬汽車(chē)迅速鋪開(kāi)門(mén)店數(shù)量，減輕了建店的成本壓力。

不過(guò)，小鵬汽車(chē)上述兩個(gè)渠道歸屬不同負(fù)責(zé)人，存在系統(tǒng)內(nèi)耗問(wèn)題，而終端網(wǎng)絡(luò)的混亂，也是導(dǎo)致小鵬汽車(chē)2022年銷(xiāo)量表現(xiàn)不佳的原因之一。這一年，小鵬汽車(chē)銷(xiāo)量為12.07萬(wàn)輛，全年銷(xiāo)量目標(biāo)完成率僅為48.3%，增速也低于行業(yè)大盤(pán)。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)在2023年出現(xiàn)。這一年，王鳳英加入小鵬汽車(chē)擔(dān)任總裁，并操刀對(duì)小鵬汽車(chē)的渠道進(jìn)行了較大的調(diào)整。當(dāng)年3月，小鵬汽車(chē)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)將直營(yíng)體系的汽貿(mào)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商體系的用戶(hù)發(fā)展中心團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，實(shí)行統(tǒng)一管理。同時(shí)，將原有的北區(qū)、東區(qū)、中區(qū)和南區(qū)四個(gè)大區(qū)，調(diào)整為24個(gè)更細(xì)分的區(qū)域。

同年9月，小鵬汽車(chē)召開(kāi)了渠道商會(huì)議，公布了一項(xiàng)名為“木星計(jì)劃”的渠道變革方案。該方案仍由王鳳英負(fù)責(zé)推進(jìn)，旨在用經(jīng)銷(xiāo)商模式逐步替換過(guò)往的直營(yíng)模式，以降低運(yùn)營(yíng)成本，提高市場(chǎng)覆蓋率。彼時(shí)，記者獲悉，小鵬汽車(chē)的銷(xiāo)售區(qū)域縮減為12個(gè)，且正在逐步淘汰效率低下的直營(yíng)門(mén)店，擴(kuò)大代理經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模。

為了招募到更多經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，小鵬汽車(chē)甚至調(diào)低了經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)4S店的門(mén)檻。原本，新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商需要先運(yùn)營(yíng)商超店一段時(shí)間，達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)后，才能申請(qǐng)開(kāi)售后店。但這一限制已取消，經(jīng)銷(xiāo)商可以上手就直接開(kāi)設(shè)擁有銷(xiāo)售和售后功能的綜合門(mén)店。

從小鵬汽車(chē)官網(wǎng)公布的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商招募條件來(lái)看，代理經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)運(yùn)營(yíng)公司注冊(cè)資金不低于1000萬(wàn)元，汽車(chē)業(yè)務(wù)板塊年?duì)I業(yè)收入需在1億元以上。投資門(mén)店需位于城市主流汽車(chē)商圈，實(shí)際使用面積不低于1000平米，銷(xiāo)售展廳面積不低于300平米。

“加盟商可采用代理授權(quán)制，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，0庫(kù)存運(yùn)營(yíng)，固定高額傭金，2023年可享建店補(bǔ)貼支持。”小鵬汽車(chē)在官方招募公告表示。

但是，經(jīng)過(guò)這次調(diào)整后，小鵬汽車(chē)渠道方面也迎來(lái)了新問(wèn)題。記者了解到，過(guò)去一些經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)賣(mài)多個(gè)品牌的汽車(chē)，其他汽車(chē)品牌都有庫(kù)存，但小鵬汽車(chē)零庫(kù)存運(yùn)營(yíng)的方式，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)全力銷(xiāo)售小鵬汽車(chē)的產(chǎn)品。而這也恰是小鵬汽車(chē)此次提出經(jīng)銷(xiāo)商要儲(chǔ)備庫(kù)存想法的重要考量之一。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 孔澤思 攝（資料圖）

對(duì)渠道的頻頻調(diào)整，或是小鵬汽車(chē)面臨的銷(xiāo)量壓力的映射。進(jìn)入2024年以來(lái)，小鵬汽車(chē)增勢(shì)漸弱，跌破此前多月曾達(dá)成的兩萬(wàn)輛關(guān)口，1月銷(xiāo)量?jī)H8250輛，環(huán)比大跌59%；2月銷(xiāo)量繼續(xù)下滑，僅銷(xiāo)售新車(chē)4545輛。

需要注意的是，2024年，小鵬汽車(chē)定下了“業(yè)績(jī)翻倍”的目標(biāo)，年銷(xiāo)量欲達(dá)到28萬(wàn)輛。以此計(jì)算，小鵬汽車(chē)今年的月銷(xiāo)目標(biāo)需穩(wěn)定在至少2.3萬(wàn)輛左右。但今年前兩個(gè)月的銷(xiāo)售情況，與這一預(yù)期目標(biāo)有較大差距。

正如小鵬汽車(chē)董事長(zhǎng)兼CEO何小鵬在年初的內(nèi)部信中所言，今年是中國(guó)汽車(chē)品牌進(jìn)入“血海”競(jìng)爭(zhēng)的第一年，也就是“淘汰賽”的第一年。在這樣的背景下，小鵬汽車(chē)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的調(diào)整，或是其謀求提升品牌銷(xiāo)量、避免在“淘汰賽”中失去競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措之一。但后續(xù)效果如何，仍有待市場(chǎng)檢驗(yàn)。