打破房子“不賣不敢買”困境，青島“優(yōu)鮮賣”按下?lián)Q房快進鍵

近期，青島房地產(chǎn)交易又活躍了其起來。

9月28日，青島市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會發(fā)布數(shù)據(jù)，2022年第38周青島市商品房成交面積22.4萬平方米，環(huán)比上漲了77%，成交量明顯上漲。而這背后，一方面是青島近期積極出臺的利好政策，另一方面也有銷售模式的創(chuàng)新，例如“優(yōu)鮮賣”。

青島的蔣先生表示：“一直想換房，有看好的房子但是自己的房子還沒賣不敢出手，‘優(yōu)鮮賣’讓我走出了購買到心儀房子的第一步。”

什么是“優(yōu)鮮賣”？

9月26日，青島市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會發(fā)出《關(guān)于推廣行業(yè)“好經(jīng)驗 好做法”案例的通知》，向全市開發(fā)企業(yè)、經(jīng)紀公司推廣一項打通二手房售賣、新房認購流程的新模式——“優(yōu)鮮賣”。

所謂“優(yōu)鮮賣”，是貝殼青島探索推出的“優(yōu)鮮賣”模式，具體來看，該服務模式中，購房者與開發(fā)企業(yè)、貝殼簽訂三方協(xié)議，與開發(fā)企業(yè)簽訂新房認購協(xié)議，并與貝殼平臺合作經(jīng)紀公司簽署房源加速售賣協(xié)議。在協(xié)議中，約定舊房售賣時間周期，在此期間，開發(fā)企業(yè)幫助購房者鎖定意向房源，貝殼平臺合作經(jīng)紀公司幫客戶通過線上流量傾斜、經(jīng)紀人端線上線下聚焦推廣加速舊房銷售。若舊房成功售出，則客戶可以辦理接下來的新房購買流程；若舊房未售出，則開發(fā)商退還定金，客戶無需承擔違約風險。最終，通過三方合力，共同幫助客戶成功置換，為購房者提升換房效率、兜底換房風險，能夠打破房子“不賣不敢買”的困境，為改善需求購房者兜底換房風險，激發(fā)市場活力。

貝殼研究院調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在所有客戶購房需求中，改善性需求占比約為54%，其中改善換新房的需求占比超過30%。而傳統(tǒng)二手房出售流程很長，過程中換房周期風險不可控。貝殼研究院數(shù)據(jù)顯示，8月重點50城二手房業(yè)主平均賣房周期為65天，較去年同期延長3天。

具體的，在賣掉二手房、購買新房的整個過程中，時間節(jié)點很難把控，各銜接是否順暢，如何保障資金安全、交付安全，往往成為置業(yè)者的痛點所在。經(jīng)常出現(xiàn)終于等到舊房成交了，心儀的房源也沒了，而貿(mào)然定新房，又有可能帶來違約風險。

青島蔣先生講述了自己體驗優(yōu)鮮賣的經(jīng)歷。“8月初，我準備賣房進行置換，朋友介紹找到了德佑經(jīng)紀人張穎，經(jīng)紀人先了解了我的換房需求后，又根據(jù)需求匹配符合我需求的房源也實地看了房。我當即對看的房源非常滿意，回去同家人商量后，當天掛牌了自己居住的房子。因為不知道掛牌房子的成交周期，新房也不敢交定金也就無法鎖定看好的房源。”

“恰巧9月初貝殼推出了‘優(yōu)鮮賣’項目，我對‘優(yōu)鮮賣’非常感興趣，對置換房子無風險方面非常認可。隨即再次看房確認確定房號，之后經(jīng)過和家人商量后2天就定上了自己喜歡的房子。”

“我對貝殼平臺‘優(yōu)鮮賣’很認可，通過這個產(chǎn)品可以提前鎖定自己心儀的房子，即便將來自己房子未出售掉也不會產(chǎn)生違約和個人的經(jīng)濟損失，很安心。”

“值得全國市場關(guān)注”

不僅僅是購房者，房企人員和經(jīng)紀人也對“優(yōu)鮮賣”表示了極大肯定。

青島國泰華府項目營銷負責人馬存浩表示：“現(xiàn)在很多新房買家都是置換型購房人，在市場下行期，購房人為了盡量減少不確定性，更傾向于賣出后再買新，這大大拉長了購買周期，但優(yōu)鮮賣拉通了開發(fā)商、經(jīng)紀公司和購房人，為賣舊買新創(chuàng)造了快速通道，讓更多改善群體能放心購房。”

“這個模式對我們項目能帶來直接拉動。我們也愿意為此提供便利，一旦用戶二手房出售不暢，可以退還新房認購定金。”

蔣先生的經(jīng)濟人，青島市德佑經(jīng)紀人張穎說：“‘優(yōu)鮮賣’這個產(chǎn)品特別好，它充分解決了置換客戶資金時間點上的問題。目前市場上，不少剛需客戶資金緊張，手頭非常寬裕的客戶僅占少數(shù)，置換的需求比重較大。在實際作業(yè)過程中，大多數(shù)客戶不賣房子不敢買，房子賣不出去，就造成了‘死循環(huán)’。‘優(yōu)鮮賣’產(chǎn)品的推出很大程度上給了客戶一顆定心丸，讓置換的客戶可以去出手。另外，‘優(yōu)鮮賣’對經(jīng)紀人作業(yè)的專業(yè)度也將有更高的要求，經(jīng)紀人需要盡快幫房源匹配到合適的客戶，能倒逼經(jīng)紀人不斷提升服務效率和質(zhì)量，滿足客戶及市場新的需求。”

知名地產(chǎn)分析師嚴躍進認為，從此次貝殼青島優(yōu)鮮賣的模式看，實際上體現(xiàn)了非常好的“賣舊換新”的導向。從此類業(yè)務的模式看，購房者、房企和貝殼會簽訂一個協(xié)議，在此類協(xié)議下，房企將購房者意向房源鎖定，同時貝殼平臺合作的經(jīng)紀公司加快房東二手房房源的銷售。此時購房者獲得了一個選擇權(quán)，即如果房東二手房成功出售，那么就可以把鎖定的新房項目進行認購。而如果二手房交易失敗，那邊新房不認購也沒有違約風險。此類模式在青島進行了推廣，受到了中介和房東等認可，同時此次青島房協(xié)將此類模式列為行業(yè)好經(jīng)驗好做法的第一個案例，具有非常好的示范效應。

“此類模式值得全國市場的關(guān)注，是目前企業(yè)層面在換房方面的一個重要創(chuàng)新，具有積極的意義。此次貝殼青島的創(chuàng)新，充分體現(xiàn)了企業(yè)或平臺積極優(yōu)化業(yè)務、創(chuàng)新思維，為房東換房開辟了一條新道路。這既是加速二手房交易的模式，也是促進新房去庫存的模式。此類模式最大的亮點是，讓房東獲得了更大的選擇權(quán)。如果房東后續(xù)二手房交易失敗，其新房可買也可不買，沒有違約風險或心理負擔，這就使得房東會比較愿意參與此類模式。此類模式在當前激活改善型住房需求方面有非常好的值得借鑒的地方，各地在四季度房屋促銷中，也要積極鼓勵企業(yè)創(chuàng)新銷售模式，在創(chuàng)新中更好推進住房銷售工作，同時提升交易的便捷性和安全性。”嚴躍進表示。文/王西嶺