中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理戴嘉：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)若單純作為交易撮合而存在，生存空間會(huì)被壓縮

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 廖丹    

繼互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛入局保險(xiǎn)業(yè)，今年以來(lái)，理想汽車、哈啰出行、美年健康等公司相繼出手拿下保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照熱度再升溫。

近日，中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理戴嘉在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)表示，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照交易活躍背后，是入局者充分發(fā)揮自身流量等資源優(yōu)勢(shì)，或者基于其業(yè)務(wù)本身與保險(xiǎn)服務(wù)緊密的聯(lián)系，可以通過(guò)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的業(yè)態(tài)使得資源變現(xiàn)，從而帶來(lái)收益的最大化。

在戴嘉看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)大廠的進(jìn)入會(huì)引起原有市場(chǎng)格局的變化，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不論是傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司還是新進(jìn)入者，市場(chǎng)定位都相對(duì)明確，競(jìng)爭(zhēng)也更多體現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中。對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)而言，核心在于經(jīng)紀(jì)人的傭金，最終能否為客戶提供應(yīng)有的價(jià)值。“從發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的價(jià)值在于幫助市場(chǎng)將風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、控制與轉(zhuǎn)移做到極致。”他認(rèn)為。

中怡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)總經(jīng)理戴嘉 圖片來(lái)源：受訪者供圖

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的三大發(fā)展模式

據(jù)記者了解的相關(guān)數(shù)據(jù)，截至2021年6月底，全國(guó)共有2621家保險(xiǎn)中介公司，其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有494家。作為專業(yè)中介機(jī)構(gòu)之一，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司與其他傳統(tǒng)渠道共同促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

戴嘉表示，以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)營(yíng)理念劃分，可大致分為三種模式：

一是內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人，或是有明確目標(biāo)客群的經(jīng)紀(jì)人，一些隸屬于大型國(guó)企的經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)的是自身的股東和客戶，而非純市場(chǎng)化的運(yùn)作；二是互聯(lián)網(wǎng)或大廠中介，它們自帶客群或者流量，只做專屬的市場(chǎng)和客群；三是純市場(chǎng)運(yùn)作的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，包括觸達(dá)C端客戶和B端客戶為兩大方向，一是銷售驅(qū)動(dòng)型模式，為C端客戶提供相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，二是針對(duì)企業(yè)客戶，為大型商業(yè)客戶提供定制化風(fēng)險(xiǎn)解決方案。

“一些頭部經(jīng)紀(jì)公司會(huì)在三個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中都有涉獵。”戴嘉稱，互聯(lián)網(wǎng)大廠的進(jìn)入必然會(huì)引起原有市場(chǎng)格局的變化，但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不論是傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司還是新進(jìn)入者，市場(chǎng)定位都相對(duì)明確，競(jìng)爭(zhēng)更多體現(xiàn)在細(xì)分領(lǐng)域當(dāng)中。

哪一種模式更有優(yōu)勢(shì)？在戴嘉看來(lái)，關(guān)鍵在于如何定位各自的細(xì)分市場(chǎng)，體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)的價(jià)值。比如做一個(gè)每年付費(fèi)5萬(wàn)元的個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃，需要付20年的復(fù)雜產(chǎn)品，相對(duì)于擁有流量?jī)?yōu)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)中介，客戶可能更需要的是有專業(yè)的人能夠面對(duì)面詳細(xì)地解釋條款。

牌照交易活躍背后，也顯示保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰。什么樣的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司能在競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)？戴嘉認(rèn)為，未來(lái)并非僅以規(guī)模論天下。“一些小而美的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，或擁有專屬的市場(chǎng)、獨(dú)特的客戶來(lái)源，其可替代性就很小。另外，在某一特殊領(lǐng)域內(nèi)能做到精而專的經(jīng)紀(jì)人，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解、承保人的熟悉程度也很可能是遠(yuǎn)超過(guò)大型中介的。”

多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司停留在交易撮合階段

2020年后，傳統(tǒng)的代理人渠道拐點(diǎn)到來(lái)，以大型上市險(xiǎn)企為主的行業(yè)銷售人力數(shù)量大幅下滑，近兩年內(nèi)減少了超過(guò)300萬(wàn)人。

“歷史上看，保險(xiǎn)公司通常會(huì)有一個(gè)非常強(qiáng)大的自有銷售網(wǎng)渠道，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代到來(lái)，客戶每付出100塊保費(fèi)，對(duì)應(yīng)的渠道成本變得非常清晰透明。”戴嘉表示，專屬渠道與外部渠道是保險(xiǎn)公司面臨的選擇。從過(guò)去兩三年間，可以看到代理人渠道、車險(xiǎn)電銷中心等專屬渠道大幅減少；同時(shí)，也能看到一些保險(xiǎn)公司建立專屬銷售門店，來(lái)減少對(duì)外部渠道的依賴。

渠道改革下的機(jī)遇，抑或是“去中介化”的挑戰(zhàn)，在戴嘉看來(lái)，對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)本身而言，核心在于經(jīng)紀(jì)人獲得的每一塊錢傭金，最終能否為客戶提供了相應(yīng)的價(jià)值。

戴嘉坦言，有相當(dāng)一部分公司還是停留在一個(gè)交易撮合的角色當(dāng)中。“我們相信如果單純是作為交易撮合而存在，生存空間會(huì)被壓縮。”

麥肯錫在其報(bào)告中也指出，部分中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)模式與傳統(tǒng)代理模式嚴(yán)重同質(zhì)化，員工隊(duì)伍能力素質(zhì)底下、服務(wù)水平不足，未能有效發(fā)揮經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，其利潤(rùn)空間也在不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中日益被擠壓。

近年來(lái)，新冠疫情等也給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)帶來(lái)外部挑戰(zhàn)。“對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司而言，疫情在短期一定會(huì)對(duì)其有影響，比如提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)收費(fèi)的業(yè)務(wù)延后。但從一段長(zhǎng)時(shí)間維度來(lái)看，疫情對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理、供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)可持續(xù)狀況的管理敲響了警鐘。”

在戴嘉看來(lái)，這也是一個(gè)市場(chǎng)培育的過(guò)程，保險(xiǎn)不僅能給企業(yè)提供財(cái)務(wù)補(bǔ)償，還能提供服務(wù)幫助客戶解決其實(shí)際面臨的種種風(fēng)險(xiǎn)。比如全球范圍的保險(xiǎn)中介可借鑒其經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，為企業(yè)梳理疫情以后供應(yīng)鏈?zhǔn)艿降挠绊?，以及資產(chǎn)重置成本的上升等給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)變化。

看好保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)增長(zhǎng)空間

隨著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展，違法套利、編制虛假資料等亂象也引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。

戴嘉表示，作為經(jīng)紀(jì)公司，實(shí)際上是受投保人的委托，應(yīng)忠實(shí)履行其受托責(zé)任。此外，保險(xiǎn)運(yùn)行當(dāng)中存在最大誠(chéng)信原則，保險(xiǎn)公司很難了解被保險(xiǎn)人的很多實(shí)際情況、企業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)管理情況。在投保過(guò)程中，如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)參與其中，更應(yīng)該做的事是幫助投保人一起去做更全面更真實(shí)的陳述，這是合規(guī)的基本底線。

2021年初，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化工作監(jiān)管辦法的通知》，其中明確要求，保險(xiǎn)中介法人機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展需要，建立相匹配的業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和人員管理等信息系統(tǒng)，并且應(yīng)與合作保險(xiǎn)公司系統(tǒng)互通、業(yè)務(wù)互聯(lián)、數(shù)據(jù)對(duì)接。

戴嘉表示，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)，特別是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，多對(duì)多的交易模式下信息量巨大，涉及到數(shù)據(jù)安全等等諸多問(wèn)題，要做到信息化全覆蓋有一定的挑戰(zhàn)。但在其看來(lái)，除了降本增效，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)信息化幫助提高信息的透明度，從業(yè)務(wù)發(fā)展的合規(guī)性、監(jiān)管等角度來(lái)看都有非常積極的作用。

談及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展前景，戴嘉表示非常看好。“以非壽險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等專業(yè)中介的保費(fèi)占比約為12%，已經(jīng)是一個(gè)非常充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)如果能發(fā)揮其價(jià)值，同時(shí)保險(xiǎn)公司調(diào)整渠道布局，多方面因素推動(dòng)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)發(fā)展，就會(huì)有一個(gè)非常大的增長(zhǎng)空間。”

“蛋糕一定會(huì)變大，但是蛋糕是不是屬于你，取決于你能夠提供多大的價(jià)值。”他稱。