藍月亮集團CFO潘國樑：濃縮化和細分化成趨勢，將持續(xù)拓寬全品類產(chǎn)品線

近期，藍月亮集團（06993，HK）捷報頻傳。

剛剛過去的618年中大促，第三方平臺戰(zhàn)報顯示，藍月亮集團產(chǎn)品延續(xù)領先優(yōu)勢，在天貓、京東、蘇寧易購等多個主流電商平臺的衣物清潔品類榜單中位列榜首。

而此前不久，由中國商業(yè)聯(lián)合會、中華全國商業(yè)信息中心發(fā)布的2021中國市場商品銷售統(tǒng)計結果，藍月亮洗衣液連續(xù)12年同類產(chǎn)品市場綜合占有率領先，洗手液連續(xù)9年同類產(chǎn)品市場綜合占有率領先。

市場領先地位持續(xù)鞏固的背后，是藍月亮集團近三十年的鉆研和深耕。藍月亮集團執(zhí)行董事、首席財務官（CFO）兼公司秘書潘國樑認為，藍月亮集團的發(fā)展經(jīng)歷了利用洗衣液單品做大品牌、優(yōu)化渠道利用空間、擴寬全品類產(chǎn)品線三個階段。未來，在洗滌行業(yè)濃縮化、細分化、便捷化的趨勢下，藍月亮集團將抓住發(fā)展機遇，通過提供全套產(chǎn)品及服務，為消費者帶來無憂的潔凈生活。

談全品類布局：拓寬非洗衣液產(chǎn)品矩陣

自去年12月登陸港交所以來，藍月亮集團持續(xù)給市場投資者帶來驚喜。

今年3月發(fā)布的上市后首份財報顯示，2020年實現(xiàn)凈利潤13.09億港元，同比增長21.3%，成績亮眼。6月，藍月亮集團又發(fā)布了股份獎勵計劃，意在表彰為公司發(fā)展做出卓越貢獻的員工，并吸引更多優(yōu)秀人才加盟。

自2008年推出第一款洗衣液以來，藍月亮集團顛覆了當時國內(nèi)洗衣劑市場以洗衣粉為主導的局面，激發(fā)了當時正處萌芽期的洗衣液市場，也筑起了牢牢的護城河。

一提起洗衣液，消費者就會想起藍月亮——這種廣泛的消費者認知，為藍月亮市場擴張、應對競爭奠定了堅實的基礎。利用品牌效應，藍月亮迅速鋪開銷售渠道，占據(jù)了巨大的市場份額。

潘國樑把公司前期的發(fā)展歸納為做大品牌、優(yōu)化渠道兩個階段，而如今，公司正在進入第三階段的沖刺——不斷完善產(chǎn)品矩陣。

“我們希望在保持洗滌行業(yè)龍頭地位之余，滿足消費者的全方位需求，而不僅僅是洗衣。于是從去年開始，藍月亮集團每年推出5到10款新品，希望利用現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)的銷售渠道和品牌力，拓寬產(chǎn)品線。”潘國樑說道。

目前，藍月亮集團全品類布局已經(jīng)卓有成效。2020年，藍月亮集團加快上新力度，推出泡沫抑菌洗手液及洗碗網(wǎng)花、自動洗手機、免洗抑菌洗手液等多類型新品，并成功升級了濃縮柔順劑、藍色月光色漬凈及凈享氨基酸洗手露等多款產(chǎn)品，受到消費者青睞，推動產(chǎn)品規(guī)模的持續(xù)增長。

基于產(chǎn)品矩陣的完善，藍月亮集團的收入結構也持續(xù)改善。2020年藍月亮集團的全年營收中，在傳統(tǒng)的衣物清潔護理保持優(yōu)勢之外，個人清潔護理、家居清潔護理增長明顯。其中個人清潔護理收入幾近翻倍，增長99.7%，收入占比提升至11.9%；家居清潔收入增長24.5%，收入占比提升到8.1%。

潘國樑表示：“未來，藍月亮集團的非洗衣液產(chǎn)品還有很大的增長空間，個人護理和家居護理的占比也會繼續(xù)提高。”他同時表示，并不排除并購的機會，“只要符合我們‘給予消費者潔凈生活’的經(jīng)營宗旨、與個人清潔和公共衛(wèi)生相關的、對整個生意有協(xié)同的標的，我們都會考慮。”

談渠道建設：線上線下融合具備增量

剛剛過去的618年中大促，藍月亮繼續(xù)蟬聯(lián)天貓、京東、蘇寧易購三大電商平臺的衣物清潔品類銷售冠軍。這背后，是藍月亮集團持續(xù)發(fā)展健全全渠道體系，助推品牌深入消費者所在的各個渠道和場景。

過去一年，藍月亮集團精耕電商渠道，戰(zhàn)略性全國布局，并通過建立靠近客戶的前線倉庫提升經(jīng)營效率，在線旗艦店的三日妥投率較2019年同期提升約3.1%。此外，藍月亮集團還對整體物流管理進行多項改進，在線自營店鋪所售出每件產(chǎn)品的平均物流成本較去年間降低約6.3%。

“線上是我們一直重點關注的渠道，五年前就進行了重點布局。這幾年，電商的銷售是一路提升的，未來仍有不錯的增長空間。”潘國樑表示，“同時，在線下渠道，我們也希望能夠進行下沉，推動線下經(jīng)銷模式的改革。”

目前，藍月亮集團線上線下兩手抓，計劃進一步鞏固全渠道分銷網(wǎng)絡及增加產(chǎn)品滲透，包括利用主要電子商務平臺鞏固其在線上渠道的領導地位，并擴展至如社交電子商務等新興平臺及企業(yè)的在線采購系統(tǒng)。同時，加強與線下分銷商合作，為本地社區(qū)消費者提供更佳服務，并緊抓中國不同城市的機會，優(yōu)化傳統(tǒng)經(jīng)銷體系，目前已擴大布局如藥房、化妝品店、母嬰店及加油站等新零售點。

值得一提的是，近年來直播電商、社交電商等新興電商渠道以迅猛之勢成長起來，作為行業(yè)龍頭的藍月亮集團如何利用市場效應搶占先機？

潘國樑表示：“藍月亮集團目前已經(jīng)覆蓋了96個電商平臺。新興電商渠道的受眾是細分化的，我們需要精細的團隊去配合細分的渠道，去覆蓋更多有潛力的電商平臺。利用線上溝通的便利性進行消費者教學，同時在線下為消費者提供購買的便利。通過線上線下相結合的方式，為消費者提供更好的購買體驗與服務。”

“未來的趨勢應該是線上線下融合發(fā)展的，例如O2O、新興社交電商等。未來如何進一步將線上線下結合，是我們一個很重要的課題。”他說道。

談行業(yè)發(fā)展：濃縮化與細分化是趨勢

隨著消費升級和分級的趨勢到來，直播、反向定制等新玩法、新業(yè)態(tài)、新模式層出不窮，折射出新消費正在重新定義消費格局。

在此背景下，大消費領域正受到資本的強烈關注，優(yōu)質(zhì)的頭部大消費上市公司將引領行業(yè)發(fā)展和變革。潘國樑認為，洗滌行業(yè)未來的發(fā)展存在三大趨勢：濃縮化、細分化、便捷化。

首先，洗滌產(chǎn)品濃縮化，不僅能帶來方便節(jié)省的洗滌體驗，更具備深遠的環(huán)保意義。近年來，藍月亮集團全力推廣濃縮的理念，引領行業(yè)濃縮化的變革。2015年，藍月亮集團推出國內(nèi)首款計量式泵頭裝“濃縮+”洗衣液——機洗至尊，比普通洗衣液用量減少三分之二以上，并采用低泡配方，減少漂洗次數(shù)，做到低碳環(huán)保。

“我們相信，隨著環(huán)保意識的提升以及藍月亮知識營銷體系的普及，未來三到五年，濃縮化的比例一定會提升的。”潘國樑表示。

此外，隨著收入和生活水平的提升，消費者對洗滌產(chǎn)品的需求也在升級。潘國樑認為，如今消費者的洗滌需求越來越趨向于定制化和細分化，從群體身份就可以分為母嬰、都市白領、專業(yè)清潔領域從業(yè)人員等等，從包裝審美上還要分以實用性為主、以美觀性為主。不同維度可以細分出不同的需求，這要求企業(yè)不斷創(chuàng)新技術和產(chǎn)品，來持續(xù)滿足極致細分的消費需求。

“我們要不停創(chuàng)新、細化場景。例如，我們洞察到寶寶的洗衣液需要更加溫和的配方，還要能夠去除奶漬、口水漬等隱形污漬，貼身內(nèi)衣褲的洗滌需要具備除菌功能，于是在短時間內(nèi)研發(fā)相關產(chǎn)品并上市，快速抓住了消費者心智。”潘國樑說道，“這對于滿足消費者需求和提升企業(yè)盈利水平，都是雙贏的。”

潘國樑還提到，第三個趨勢是方便快捷。“當下生活節(jié)奏快，許多消費者希望在清潔上簡單方便。于是我們研發(fā)出單手操控的濃縮洗衣液，一泵按出8克，洗8件衣服，不需要費太多心思煩惱用量和使用方法。”

未來，藍月亮集團將繼續(xù)融入并引領行業(yè)發(fā)展大潮，捕捉公眾及個人健康衛(wèi)生意識增強帶來的業(yè)務機會，為消費者提供全套的家庭清潔解決方案，帶來無憂的潔凈生活。 文/陳克禮