專訪依視路林國樑：近視可防可控，中國市場潛力巨大但亟需形成“眼健康”共識

每經(jīng)記者 鄭潔    每經(jīng)編輯 陳俊杰    

失明，是近視最嚴(yán)重的后果，但這個早已被科普過千萬遍的常識，對很多人來說依然是新知。

認(rèn)識近視，首先要認(rèn)識到近視是一種疾病，醫(yī)學(xué)名為屈光不正。隨著患者近視度數(shù)增加，通常會伴隨眼軸長增加。這個過程中，患者眼球壁、視網(wǎng)膜和脈絡(luò)膜都會變薄，眼底就有可能發(fā)生高度近視退行性病變，嚴(yán)重的會導(dǎo)致青光眼、視網(wǎng)膜脫落等疾病，再往前一步，就是失明。

中國是近視大國，矯正近視最簡單常用的方式是配眼鏡，近視是疾病，治療應(yīng)該去醫(yī)院。但很長時間，近視和眼鏡的解釋權(quán)在商家，而不在醫(yī)院。由于缺乏專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)共識和監(jiān)管力量，配鏡后，度數(shù)的增長幾乎聽天由命，沒有多少人知道，如果科學(xué)干預(yù)，近視可防可控。

近些年來，近視可防控的理念在視光界逐漸落地，“現(xiàn)在整個行業(yè)都在求變，假如我們錯過這個，很可能會錯過很大的商機。”在第三屆進(jìn)博會的尾聲， 8.1號館依視路展臺上，法企依視路大中華區(qū)視力保健總裁林國樑接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡稱NBD）記者專訪，他介紹，這是依視路第三次參加進(jìn)博會，公司切實感受到了進(jìn)博會的提振作用。林國樑認(rèn)為，目前中國眼鏡行業(yè)可能靠“商”多一點，未來希望靠“醫(yī)”多一點。此外，中國市場還沒有被很好地開發(fā)，未來應(yīng)該有比現(xiàn)在高十倍的潛力，但另一方面，目前行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士數(shù)量不夠，質(zhì)量也有待提高，且眼視光行業(yè)需要共識和規(guī)范，包括功能性產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)等。

法企依視路大中華區(qū)視力保健總裁林國樑 受訪者供圖

 

參加三次進(jìn)博會 溢出效應(yīng)逐年遞增

NBD：依視路不是第一次來進(jìn)博會，您覺得這一次的參展經(jīng)歷有獨特之處嗎？結(jié)合目前的防疫大背景，您有什么樣的感受？

林國樑：這是依視路第三次參加進(jìn)博會。第一屆我們是以嘗試的心態(tài)加入，我記憶最深刻的是當(dāng)時和中華醫(yī)學(xué)會眼視光學(xué)組共同公布了近視管理的白皮書。第二屆進(jìn)博會，我們有一些落地方案，比如跟上海市學(xué)校衛(wèi)生保健協(xié)會一起進(jìn)入校園，推出上海校園近視管理培訓(xùn)計劃。

今年進(jìn)博會上，我們延續(xù)近視防控生態(tài)圈的項目，繼續(xù)跟教育部合作，首次推出《我們的眼睛》兒童愛眼護(hù)眼3D書。我們還公布了全球首發(fā)的新產(chǎn)品星趣控®，有近視防控的功能，兩年期的研究報告已證實，星趣控®能減緩青少年近視發(fā)展。

NBD：三次參加進(jìn)博會，您作為企業(yè)高管是否有切實感受到進(jìn)博會的提振作用？

林國樑：的確有。因為新冠疫情，我們還是比較擔(dān)心這次進(jìn)博會能否順利開展。但是很高興地看到這屆進(jìn)博會還是很安全和規(guī)范，能夠達(dá)到我們預(yù)期的效果。所以進(jìn)博會是很好的平臺，能夠促進(jìn)眼健康，讓近視管理達(dá)到更有效的共識、規(guī)范和觸達(dá)。

NBD：剛才說到確實對企業(yè)有提振作用，那在這一屆進(jìn)博會上，依視路是否有簽訂一些單子？

林國樑：我們跟國內(nèi)最大的眼鏡連鎖店寶島眼鏡簽了一個購買協(xié)議，寶島購買了依視路眼健康和近視防控相關(guān)的儀器，合同金額是三年超過7000多萬。我覺得它的精髓不在于金額，而在于理念的推廣。

通過跟寶島眼鏡的協(xié)議，我們希望更多的消費者能夠知道他們眼睛的狀況，同時也能促進(jìn)同行去關(guān)注眼健康。我們覆蓋了超過6萬個眼鏡店和大大小小的醫(yī)院，希望把一些眼健康共識的東西傳遞給大家，規(guī)范大家的運營，通過培訓(xùn)融入他們的流程。

NBD：可以在您期待眼健康達(dá)成共識的具體方面舉個例子嗎？

林國樑：整個近視管理有三大塊，第一就是6歲以前必須知道他的遠(yuǎn)視儲備，6歲到18歲要防控近視，不要變成高度近視，如果變成高度近視有可能會有視網(wǎng)膜脫落、眼底病，或者眼盲。假如發(fā)展成高度近視，就要好好照顧眼睛，不要讓眼睛出事，比方說演變成眼底病或者眼盲。高度近視患者，我們建議每6個月或者一年到醫(yī)療權(quán)威機構(gòu)了解眼底情況。

近視首先是疾病可防控 促市場增長需先改觀念

NBD：眼鏡與其他醫(yī)療器械相比更偏向C端，依視路一直在推廣近視防控生態(tài)圈。與寶島這樣的本土眼鏡連鎖店合作，是否期望借機進(jìn)一步提升產(chǎn)品在消費者間更廣的可及性？

林國樑：你講到了很重要的一點。事實上，依視路集團(tuán)除了依視路品牌外，我們在丹陽也有很多合作伙伴，他們也是本土企業(yè)，我們不只覆蓋大城市和高端市場，也覆蓋很多中低端、偏遠(yuǎn)地區(qū)市場。此外，我們也跟騰訊合作，希望把我們的理念和想法傳播給更多消費者，不管城市也好鄉(xiāng)村也好，希望消費者能夠得到同樣的知識。

NBD：即使從商業(yè)角度來看，中國也是個復(fù)雜的國家，有不同圈層的消費者。您是馬來西亞人，在法國企業(yè)依視路工作多年，對于中國乃至東亞在近視的防治方面和歐美的不同，您有什么見解？

林國樑：如果比較中國和歐美國家，你會發(fā)現(xiàn)在歐美眼鏡行業(yè)更靠“醫(yī)”多一點，但中國可能靠“商”多一點。依視路集團(tuán)希望中國市場靠“醫(yī)”多一點，我們希望消費者更關(guān)注鏡片的功能。

講到鏡片功能，就要擴大鏡片品類。有品類就可以把市場蛋糕做大，有了品類才會選擇品牌，但眼鏡行業(yè)沒有共識和規(guī)范提煉出鏡片的品類。我們希望從功能的角度去喚醒這個行業(yè)，有共識和規(guī)范才能共同推廣品類。

我們目前已經(jīng)根據(jù)鏡片的功能對六大品類達(dá)成共識。我們希望通過六大品類告訴消費者，其實鏡片是有功能的，你可以按照你自己眼睛的狀況選擇鏡片的功能。假如我們做到這一步，就可以靠“醫(yī)”多一點。

一旦我們走到這一步，市場潛力蠻大的。比如在成人老視或者近鏡這一塊，中國的滲透率只有大概1%到2%，但是看美國，近鏡的滲透率已經(jīng)超過20%。

NBD：您剛才說了一個很重要的點，就是重新塑造對眼鏡的意識。但中國市場復(fù)雜，任何群體的消費者意識的更新其實都很難。您覺得，在這方面，到底是消費者意識的問題，還是價錢的問題？

林國樑：我覺得這兩個是相輔相成的。假如我們能夠把功能的價值講到位，價格并不是一個問題。我們的競品其實并不是我們傳統(tǒng)上的競爭對手，而是手機，是化妝品。為什么人可以花2000元買手機，但不肯花幾千塊錢買眼鏡？眼睛不值得嗎？這就是我們要喚醒的意識。

假如對比中國和美國的眼鏡產(chǎn)業(yè)，我們小于美國三倍，但美國人口只有我們的四分之一，所以我們一直覺得中國市場還沒有被開發(fā)出來，未來應(yīng)該有比現(xiàn)在高十倍的潛力，因為我們是近視大國，市場份額理應(yīng)更大。

NBD：從一個企業(yè)出發(fā)去推行一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，這個行業(yè)又與醫(yī)療相關(guān)，其實還有合規(guī)性和比較高的門檻，比如醫(yī)院認(rèn)不認(rèn)這個標(biāo)準(zhǔn)的問題。所以您覺得現(xiàn)在做近視防控生態(tài)圈，最難的一點是什么？

林國樑：假如我們堅信眼健康更加靠“醫(yī)”的話，這個標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)該由依視路來定，而是專家學(xué)者來定。所以今天我們建立這個生態(tài)圈，是希望喚醒所有的專家，眼科專家有共識之后，才把這個共識推廣給各個渠道。所以這個共識不是來自依視路，而是來自專家學(xué)者。

NBD：依視路就是一個倡導(dǎo)者的角色？

林國樑：您說的對。

NBD：除了院方外，政府的態(tài)度也是至關(guān)重要的一環(huán)。目前做近視防控生態(tài)圈，政府的態(tài)度如何？有期待相關(guān)部門出臺一些條文或者標(biāo)準(zhǔn)嗎？

林國樑：我們這個行業(yè)一定要有一個共識，有了共識之后我相信政府在制定一些政策的時候，才會更加理解我們共識里面的內(nèi)容，假設(shè)我們自己都沒有達(dá)成共識的話，政府也不一定會聽這方面的東西。

剛才你問最難的，現(xiàn)在最難就是我們目前正在做的第一步：希望眼視光行業(yè)開始有一個共識和規(guī)范，包括剛才講的功能性產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。有了這個之后，我們就要把標(biāo)準(zhǔn)和共識落地到渠道，不管是醫(yī)院、眼鏡店還是電商，利用這個標(biāo)準(zhǔn)和共識進(jìn)行監(jiān)督。

NBD：我們拿到的資料來看，依視路希望和政、學(xué)、研、媒、產(chǎn)共建近視防控生態(tài)圈。我們在政府這方面是怎樣去想辦法促進(jìn)一些策略制定？

林國樑：例如我們跟教育部一起打造了一個兒童愛眼護(hù)眼3D書刊，我們希望通過這樣的合作，讓教育部更加理解我們的初衷，得到信任。有了信任之后，了解我們這個行業(yè)，可能會幫助他們做一些決策，所以我們確實有一些項目。

我們也跟上海市學(xué)校衛(wèi)生保健協(xié)會有上海校園近視管理培訓(xùn)計劃等項目，把近視管理的一些培訓(xùn)計劃帶入校園。推了首部3D書之后，教育部也很感慨，說這是蠻好的舉措，也希望依視路視力基金會能夠繼續(xù)支持他們另外一個項目的推廣，所以這是一個良性互動。

借眼鏡線下門店轉(zhuǎn)型契機 促進(jìn)行業(yè)定位向“醫(yī)”靠攏

NBD：您剛才說的是一個蠻大的工程，需要很多成本，有考慮過對企業(yè)來說的性價比嗎？

林國樑：當(dāng)然這并不是短時間能夠一步到位，所以我們也是量力而為。我們也投入一部分錢在塑造生態(tài)圈這一塊，目前我們還沒有一個確切的數(shù)字，但是我們有一個理念，其實這個行業(yè)的資源不少。

NBD：但處在行業(yè)不同鏈條的企業(yè)利益未必一致。

林國樑：我覺得目前有一個契機，我可以跟你分享。很多眼鏡店開始在思考自己與線上眼鏡店的定位有什么不一樣，假如他們不走功能性定位或者眼健康路線，他們跟線上服務(wù)是沒有區(qū)別的。

NBD：線上配眼鏡是直接自己買嗎？這對線下眼鏡店沖擊多大？

林國樑：對，直接自己買。這也是一個普遍的現(xiàn)象，但是買的話只能夠矯正他們的視力，但是不可能知道自己的眼鏡的功能性。所以目前眼鏡店在這方面有很大的壓力，即如何區(qū)分自己的定位。第二個契機是，因為疫情的原因，大家越來越重視健康。

NBD：他們希望做數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，依視路在這方面有沒有一些合作或者布局，怎么樣進(jìn)行數(shù)字化的轉(zhuǎn)型？

林國樑：我們把研發(fā)中心帶到中國來有兩個重點，一個是在兒童近視防控方面更加貼近市場，另外就是數(shù)字化。

在幾個方面我們一直在默默學(xué)習(xí)和籌備中，第一就是與騰訊合作，希望能夠通過騰訊的平臺學(xué)習(xí)數(shù)字化運營，也希望能夠研究線上驗光和線上眼健康篩查。另外，線下門店提供眼健康篩查和驗光等服務(wù)，想試試能否將這些檢查結(jié)果數(shù)據(jù)化，保存在消費者檔案里。最后，我們也在研究O2O，在線上接觸一些有需要的群體，然后把他引導(dǎo)到合適的門店去尋找合適的解決方案。

NBD：您覺得眼鏡的配置還是應(yīng)該在線下來完成是嗎？

林國樑：我一直覺得假如我們要更加把這個行業(yè)靠“醫(yī)”的話，一定是要靠線下，多理解你的眼睛，才能得到合理的方案。

NBD：我從您的發(fā)言中抓到兩個點，我這樣總結(jié)您看對不對：依視路目前想通過眼健康概念的更新和更多本土企業(yè)合作，達(dá)成共識獲取更多線下市場，同時線上跟外部互聯(lián)網(wǎng)公司合作，進(jìn)行數(shù)字化的轉(zhuǎn)型？

林國樑：對，未來還可能有線上驗光。

NBD：我們現(xiàn)在開始倒數(shù)最后三個問題，一個就是跟本土的一些企業(yè)合作，明年開始會不會有轉(zhuǎn)變？

林國樑：十多年前，我們與本土企業(yè)合作更多是產(chǎn)品供應(yīng)，因為那時候有價格差異和訊息不對等，只要我們能夠合理供應(yīng)就可以了。

但在過去五到八年，我們開始走眼健康的路線，我們已經(jīng)不叫自己是鏡片事業(yè)部，而是視力保健事業(yè)部，即我們不是賣鏡片，而是提倡整個視力保健，去提升我們的價值和渠道。

NBD：第二個問題就是您說您是關(guān)注了多年來眼鏡產(chǎn)業(yè)的改變，目前對于眼鏡行業(yè)和依視路來說最大的變革難題是什么？

林國樑：我覺得我們最大的挑戰(zhàn)在于很多眼鏡店的老板還是帶著過去成功的模式和思路去運營現(xiàn)在的生意，雖然他們意識到了，但這個轉(zhuǎn)變不是這么容易，所以第一就是改變他們的觀念。第二個挑戰(zhàn)是，我覺得我們整個行業(yè)的專業(yè)人士數(shù)量不夠，質(zhì)量當(dāng)然有待提高，但數(shù)量也不夠，比如眼科醫(yī)生或者視光師中國需要30萬人，目前只有3萬人，這是第二個挑戰(zhàn)。第三，雖然我們一直講這個行業(yè)需要有共識，但是它不是一天能夠形成的。

NBD：現(xiàn)在已有的共識是哪些？

林國樑：就是近視管理。我們已經(jīng)有了白皮書，這是第一步的共識，然后藍(lán)光也有國家標(biāo)準(zhǔn)，這是另一個。但整個消費群對愛眼護(hù)眼知識很缺乏、關(guān)注度也不高。

NBD：從依視路企業(yè)來講挑戰(zhàn)是什么？

林國樑：作為一個領(lǐng)導(dǎo)者，如果要走前面的路，剛才我講的這些都是依視路需要解決的問題。你要不斷走在前面創(chuàng)新，所以我剛才講的問題就是我們目前遇到的問題。

NBD：最后一個問題，您剛才說線下很多門店關(guān)掉，受到線上和疫情兩方面的沖擊，在這方面依視路有感到收縮嗎？

林國樑：沒有，疫情之后我們沒有看到太多的眼鏡店關(guān)店，他們只是覺得人流有些缺乏，有些壓力，但整體營運還是不錯的。

我們在疫情之后看到兩個趨勢，一個是打價格戰(zhàn)爭，一個就是升級功能，現(xiàn)在看來升級功能的眼鏡店恢復(fù)速度其實是蠻快的，依視路的營收業(yè)績方面，其實在第三季度末、第四季度已經(jīng)超越了去年的水平。