瞄準二級分銷模式 “宜買車”解決經銷車源、客源、交易場景三大難題

每經記者 任飛    每經編輯 肖芮冬    

近年來，中國新車購買主力人群向三四線城市轉移趨勢明顯，而消費需求龐大的三到六線城市主要依靠碎片化的二網門店進行銷售，缺乏品牌效應和供應鏈規(guī)模。

《每日經濟新聞》記者注意到，深度挖掘下沉市場價值，構建品牌齊全的連鎖門店，為車主提供高性價比和全品類的新車及周邊產品服務具有市場開拓意義。

成立于2015年的宜買車，就是一個致力于打造服務車主全生命周期的一站式車主服務平臺。作為新型汽車超市平臺，宜買車從三四線城市切入，瞄準二級分銷商模式，解決了汽車經銷中“車源、客源、交易場景”三大核心難題。

下沉三四線城市

新車市場是一個數(shù)萬億級市場，其中下沉市場是一個持續(xù)增量市場，中國新車購買主力人群向三四線城市轉移趨勢明顯，現(xiàn)有的汽車經銷體系尤其無法滿足日益增長的三四線城市用戶需求，銷售體系正在發(fā)生結構性的變化。

公開數(shù)據(jù)顯示，一二線城市存在大量4S店，但銷量僅占到全國總銷量的30%，而三到六線城市4S店數(shù)量較少，銷量卻占到全國總銷量的70%，導致消費需求龐大的三到六線城市只能依靠碎片化的二網門店進行銷售，缺乏品牌效應和供應鏈規(guī)模。 因此，深度挖掘下沉市場價值，構建品牌齊全的連鎖門店，為車主提供高性價比和全品類的新車及周邊產品服務具有市場開拓意義。宜買車就是一個致力于打造服務車主全生命周期的一站式車主服務平臺。

區(qū)別于傳統(tǒng)4S店和無序低效的傳統(tǒng)二網門店，宜買車從下沉市場切入，定位剛需型購車群體，根據(jù)社會經紀人提供的線索將用戶信息匹配給專業(yè)銷售人員，邀約到店進行高效轉化，由此低成本實現(xiàn)用戶精準獲取，將基于單個購車用戶的低頻的采購模型轉變成基于社會經紀人的可持續(xù)復購的商業(yè)模型。

宜買車創(chuàng)始人、CEO包牟龍在接受記者采訪時表示：“我們期待一場汽車消費變革，未來購買汽車將同購買家電一樣日趨簡便，一站式選品，標準化產品與服務，價格優(yōu)惠透明，線上下單，就近門店取車或者送車上門。”包牟龍表示，“一二線城市存在大量4S店，但銷量僅占到全國總銷量的30%，三到六線城市4S店數(shù)量較少，銷量卻占到全國總銷量的70%。消費需求龐大的三到六線城市只能依靠碎片化的二網門店進行銷售，缺乏品牌效應和供應鏈規(guī)模。所以我們選擇以無序低效的二網作為突破點。”

可見，豐富的銷售、供應鏈管理經驗是宜買車的核心優(yōu)勢。且在包牟龍看來，目前國內新車市場存在著明顯的供需錯配，乘用車已經成為家庭剛需型“消費品”。因此，新車購買過程依然需要多渠道奔波比價及長時間的選購決策，這時候下沉市場經銷就顯得尤為重要。

9月29日，宜買車宣布完成數(shù)千萬美元新一輪融資。本輪融資由云九資本領投，老股東藍馳創(chuàng)投、GGV紀源資本、險峰旗云跟投，光源資本擔任本輪融資獨家財務顧問。

光源資本董事總經理薛玲表示，宜買車在新車渠道及車主服務領域已經構建深度的供應鏈及交付網絡壁壘，使其在這次行業(yè)歷史性機遇中牢牢占據(jù)領先優(yōu)勢。

解決三大核心難題

包牟龍曾公開表示，他的“野心”在于“把車賣給10億農村人口。”但三線以下市場并非流量市場，汽車消費是一個高單價、低頻、重決策的購買行為，介紹人及銷售服務的信賴度在交易過程中起到了決定性的作用。傳統(tǒng)的4S店模式在這樣的市場中并不適合，所以宜買車采取了“經紀人”銷售模式。

不僅如此，作為新型汽車超市平臺，宜買車從三四線城市切入，瞄準二級分銷商模式，解決了汽車經銷中“車源、客源、交易場景”三大核心難題。包牟龍表示，依托強供應鏈支撐，宜買車已為消費者提供品類齊全、高性價比的產品與標準化的服務，成為新型汽車銷售平臺中的佼佼者。

包牟龍介紹，宜買車與4S店、主機廠合作直采，解決了傳統(tǒng)汽車銷售渠道痛點，形成了供應鏈壓強，可長期解決主機廠產能過剩、新車銷售壓力大的局面，同時也解決了4S店銷售指標任務，實現(xiàn)了多方共贏。宜買車通過大數(shù)據(jù)建模，智能預測汽車價格，系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析驅動汽車采購，保障了銷售環(huán)節(jié)的低成本，最大化消費者利益。

此外，宜買車數(shù)據(jù)驅動全流程精細化運營提高銷售轉化率，數(shù)字化重構現(xiàn)有汽車經銷體系，通過數(shù)字化銷售線索管控、智能化商品推薦、信息系統(tǒng)全流程支持，不斷提高供應鏈響應速率及銷售轉化率。門店方面，宜買車門店僅作為前端簽約及交付中心，成本投入低、規(guī)模小，輕模式為各城市門店的快速擴張與品牌影響力構建奠定了基礎。

其次，宜買車與拼多多合作搭建新車線上銷售渠道，形成了更強的網絡效應，開創(chuàng)了汽車電商新局勢。用戶可以在宜買車拼多多旗艦店線上下單，宜買車提供線下交付或送車上門服務。雙方的強強聯(lián)合為汽車主機廠擴寬了銷售途徑，降低了中間經銷商成本，憑借宜買車的供應鏈優(yōu)勢與線下交付網絡，以及拼多多的流量優(yōu)勢，為消費者帶來更高性價比和標準化的產品，推動了線上新車購買用戶習慣的培養(yǎng)。

宜買車打造的智能化汽車零售服務連鎖超市已形成極強的品牌效應及一定的用戶認知度。未來，宜買車將憑借線上線下融合的網絡，為車主提供從新車購買、金融保險、車后維保、二手置換等覆蓋車主用戶全生命周期的標準化產品，成為國內領先的一站式車主服務平臺。