瞄準(zhǔn)二級(jí)分銷模式 “宜買車”解決經(jīng)銷車源、客源、交易場(chǎng)景三大難題

每經(jīng)記者 任飛    每經(jīng)編輯 肖芮冬    

近年來(lái)，中國(guó)新車購(gòu)買主力人群向三四線城市轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，而消費(fèi)需求龐大的三到六線城市主要依靠碎片化的二網(wǎng)門店進(jìn)行銷售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，深度挖掘下沉市場(chǎng)價(jià)值，構(gòu)建品牌齊全的連鎖門店，為車主提供高性價(jià)比和全品類的新車及周邊產(chǎn)品服務(wù)具有市場(chǎng)開拓意義。

成立于2015年的宜買車，就是一個(gè)致力于打造服務(wù)車主全生命周期的一站式車主服務(wù)平臺(tái)。作為新型汽車超市平臺(tái)，宜買車從三四線城市切入，瞄準(zhǔn)二級(jí)分銷商模式，解決了汽車經(jīng)銷中“車源、客源、交易場(chǎng)景”三大核心難題。

下沉三四線城市

新車市場(chǎng)是一個(gè)數(shù)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，其中下沉市場(chǎng)是一個(gè)持續(xù)增量市場(chǎng)，中國(guó)新車購(gòu)買主力人群向三四線城市轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯，現(xiàn)有的汽車經(jīng)銷體系尤其無(wú)法滿足日益增長(zhǎng)的三四線城市用戶需求，銷售體系正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性的變化。

公開數(shù)據(jù)顯示，一二線城市存在大量4S店，但銷量?jī)H占到全國(guó)總銷量的30%，而三到六線城市4S店數(shù)量較少，銷量卻占到全國(guó)總銷量的70%，導(dǎo)致消費(fèi)需求龐大的三到六線城市只能依靠碎片化的二網(wǎng)門店進(jìn)行銷售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。 因此，深度挖掘下沉市場(chǎng)價(jià)值，構(gòu)建品牌齊全的連鎖門店，為車主提供高性價(jià)比和全品類的新車及周邊產(chǎn)品服務(wù)具有市場(chǎng)開拓意義。宜買車就是一個(gè)致力于打造服務(wù)車主全生命周期的一站式車主服務(wù)平臺(tái)。

區(qū)別于傳統(tǒng)4S店和無(wú)序低效的傳統(tǒng)二網(wǎng)門店，宜買車從下沉市場(chǎng)切入，定位剛需型購(gòu)車群體，根據(jù)社會(huì)經(jīng)紀(jì)人提供的線索將用戶信息匹配給專業(yè)銷售人員，邀約到店進(jìn)行高效轉(zhuǎn)化，由此低成本實(shí)現(xiàn)用戶精準(zhǔn)獲取，將基于單個(gè)購(gòu)車用戶的低頻的采購(gòu)模型轉(zhuǎn)變成基于社會(huì)經(jīng)紀(jì)人的可持續(xù)復(fù)購(gòu)的商業(yè)模型。

宜買車創(chuàng)始人、CEO包牟龍?jiān)诮邮苡浾卟稍L時(shí)表示：“我們期待一場(chǎng)汽車消費(fèi)變革，未來(lái)購(gòu)買汽車將同購(gòu)買家電一樣日趨簡(jiǎn)便，一站式選品，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與服務(wù)，價(jià)格優(yōu)惠透明，線上下單，就近門店取車或者送車上門。”包牟龍表示，“一二線城市存在大量4S店，但銷量?jī)H占到全國(guó)總銷量的30%，三到六線城市4S店數(shù)量較少，銷量卻占到全國(guó)總銷量的70%。消費(fèi)需求龐大的三到六線城市只能依靠碎片化的二網(wǎng)門店進(jìn)行銷售，缺乏品牌效應(yīng)和供應(yīng)鏈規(guī)模。所以我們選擇以無(wú)序低效的二網(wǎng)作為突破點(diǎn)。”

可見，豐富的銷售、供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗(yàn)是宜買車的核心優(yōu)勢(shì)。且在包牟龍看來(lái)，目前國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)存在著明顯的供需錯(cuò)配，乘用車已經(jīng)成為家庭剛需型“消費(fèi)品”。因此，新車購(gòu)買過程依然需要多渠道奔波比價(jià)及長(zhǎng)時(shí)間的選購(gòu)決策，這時(shí)候下沉市場(chǎng)經(jīng)銷就顯得尤為重要。

9月29日，宜買車宣布完成數(shù)千萬(wàn)美元新一輪融資。本輪融資由云九資本領(lǐng)投，老股東藍(lán)馳創(chuàng)投、GGV紀(jì)源資本、險(xiǎn)峰旗云跟投，光源資本擔(dān)任本輪融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問。

光源資本董事總經(jīng)理薛玲表示，宜買車在新車渠道及車主服務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)構(gòu)建深度的供應(yīng)鏈及交付網(wǎng)絡(luò)壁壘，使其在這次行業(yè)歷史性機(jī)遇中牢牢占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

解決三大核心難題

包牟龍?jiān)_表示，他的“野心”在于“把車賣給10億農(nóng)村人口。”但三線以下市場(chǎng)并非流量市場(chǎng)，汽車消費(fèi)是一個(gè)高單價(jià)、低頻、重決策的購(gòu)買行為，介紹人及銷售服務(wù)的信賴度在交易過程中起到了決定性的作用。傳統(tǒng)的4S店模式在這樣的市場(chǎng)中并不適合，所以宜買車采取了“經(jīng)紀(jì)人”銷售模式。

不僅如此，作為新型汽車超市平臺(tái)，宜買車從三四線城市切入，瞄準(zhǔn)二級(jí)分銷商模式，解決了汽車經(jīng)銷中“車源、客源、交易場(chǎng)景”三大核心難題。包牟龍表示，依托強(qiáng)供應(yīng)鏈支撐，宜買車已為消費(fèi)者提供品類齊全、高性價(jià)比的產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，成為新型汽車銷售平臺(tái)中的佼佼者。

包牟龍介紹，宜買車與4S店、主機(jī)廠合作直采，解決了傳統(tǒng)汽車銷售渠道痛點(diǎn)，形成了供應(yīng)鏈壓強(qiáng)，可長(zhǎng)期解決主機(jī)廠產(chǎn)能過剩、新車銷售壓力大的局面，同時(shí)也解決了4S店銷售指標(biāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。宜買車通過大數(shù)據(jù)建模，智能預(yù)測(cè)汽車價(jià)格，系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析驅(qū)動(dòng)汽車采購(gòu)，保障了銷售環(huán)節(jié)的低成本，最大化消費(fèi)者利益。

此外，宜買車數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)全流程精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提高銷售轉(zhuǎn)化率，數(shù)字化重構(gòu)現(xiàn)有汽車經(jīng)銷體系，通過數(shù)字化銷售線索管控、智能化商品推薦、信息系統(tǒng)全流程支持，不斷提高供應(yīng)鏈響應(yīng)速率及銷售轉(zhuǎn)化率。門店方面，宜買車門店僅作為前端簽約及交付中心，成本投入低、規(guī)模小，輕模式為各城市門店的快速擴(kuò)張與品牌影響力構(gòu)建奠定了基礎(chǔ)。

其次，宜買車與拼多多合作搭建新車線上銷售渠道，形成了更強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，開創(chuàng)了汽車電商新局勢(shì)。用戶可以在宜買車拼多多旗艦店線上下單，宜買車提供線下交付或送車上門服務(wù)。雙方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為汽車主機(jī)廠擴(kuò)寬了銷售途徑，降低了中間經(jīng)銷商成本，憑借宜買車的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)與線下交付網(wǎng)絡(luò)，以及拼多多的流量?jī)?yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者帶來(lái)更高性價(jià)比和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，推動(dòng)了線上新車購(gòu)買用戶習(xí)慣的培養(yǎng)。

宜買車打造的智能化汽車零售服務(wù)連鎖超市已形成極強(qiáng)的品牌效應(yīng)及一定的用戶認(rèn)知度。未來(lái)，宜買車將憑借線上線下融合的網(wǎng)絡(luò)，為車主提供從新車購(gòu)買、金融保險(xiǎn)、車后維保、二手置換等覆蓋車主用戶全生命周期的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的一站式車主服務(wù)平臺(tái)。