“并購+低溫奶”成就新乳業(yè) 董事長席剛：成功沒秘訣，都是被形勢逼的

■相關(guān)公司：新乳業(yè)（002946，SZ) ■市值：150億元（截至9月24日收盤） ■核心競爭力：并購賦能，外延式發(fā)展；卓越的投后管理能力；主打低溫產(chǎn)品 ■機(jī)構(gòu)眼中的公司：背靠新希望集團(tuán)，鮮奶全國化龍頭，加速全國化 作為新乳業(yè)董事長、草根知本集團(tuán)（產(chǎn)業(yè)投資平臺，劉永好等共同發(fā)起）總裁，席剛似乎已將忙碌看作家常便飯。 8月底的一天，記者在成都新津見到了他。當(dāng)天，席剛和一幫公司高管與新津區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)洽談在當(dāng)?shù)赝顿Y的事。次日，他還要赴重慶洽談事宜。 當(dāng)日，席剛接受《每經(jīng)人物·專訪董事長》欄目記者專訪時的裝束和往常其出席公開場合類似：白襯衫、黑色西褲，頭發(fā)整齊光亮，神情輕松。對于尚未完全落地的并購夏進(jìn)乳業(yè)一事，他并沒有回避，不僅暢談對此次并購背后的考慮、并購對公司整體的戰(zhàn)略意義，還透露了一些臺前幕后的情況。 不同于伊利、蒙牛等傳統(tǒng)乳企巨頭，新乳業(yè)走出了一條迥異的并購發(fā)展之路。過去10多年，新乳業(yè)并購10多家地方乳企，整合了15個主要乳業(yè)品牌。簡單做并購很容易，難的是取得實(shí)效！這些年，新乳業(yè)的并購結(jié)果不錯，有何秘訣？席剛笑道：“哪里有啥秘訣，都是一步步被形勢逼的！” 聽“釘子戶”講講堅(jiān)持的故事 并購夏進(jìn)乳業(yè)幕后：跟進(jìn)了3年，最終搶到手 “公司收購夏進(jìn)乳業(yè)，這個項(xiàng)目我們跟進(jìn)約3年了，經(jīng)歷過多輪談判，且有眾多競爭對手，很多人搶?！毕瘎傂ρ?。 今年5月，新乳業(yè)宣布以逾17億元收購夏進(jìn)乳業(yè)的母公司——寰美乳業(yè)100%股權(quán)。7月，已完成了第一步收購60%股權(quán)的交割，支付約10.3億元現(xiàn)金。目前，剩余40%股權(quán)收購仍在推進(jìn)中，這部分將通過發(fā)行可轉(zhuǎn)債支付。寰美乳業(yè)是寧夏區(qū)域乳業(yè)——夏進(jìn)乳業(yè)的母公司，年?duì)I收在15億元左右。 在外界看來，新乳業(yè)當(dāng)時宣布收購夏進(jìn)乳業(yè)，或并非最佳時間點(diǎn)：一方面，那時國內(nèi)疫情尚未完全得到控制，武漢一個月前才“解封”，疫情沖擊余波仍在；另一方面，疫情沖擊下，今年上半年國內(nèi)乳企業(yè)績普遍有不同程度下滑，業(yè)績不好看。 對于收購的時機(jī)選擇，據(jù)席剛透露，夏進(jìn)乳業(yè)這個項(xiàng)目，公司已跟進(jìn)了三年，正式宣布是跟談判的進(jìn)展相關(guān)。“并購這么大的項(xiàng)目，絕不可能是幾天就談下來。這個項(xiàng)目曾有很多競爭對手，我們也經(jīng)過了多輪激烈角逐，才最終拿下來?！彼Q。 實(shí)際上，在寧夏當(dāng)?shù)厝耸垦壑?，夏進(jìn)乳業(yè)也是頗為不錯的并購標(biāo)的。今年8月中旬，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者曾赴銀川，一出機(jī)場，便可看到夏進(jìn)乳業(yè)的大幅廣告，亦可瞥見公司深耕當(dāng)?shù)厥袌龅臎Q心和實(shí)力。 銀川某上市公司高管表示，夏進(jìn)乳業(yè)主打常溫奶，為當(dāng)?shù)佚堫^品牌。在當(dāng)?shù)厥袌?，夏進(jìn)乳業(yè)基本上和伊利、蒙牛等國內(nèi)乳企巨頭三分天下。 “原本，夏進(jìn)乳業(yè)是銀川當(dāng)?shù)亓闶埤堫^新華百貨（600785，SH）旗下的公司，后來剝離出來獨(dú)立發(fā)展，這幾年發(fā)展是不錯的?！痹撋鲜泄靖吖苋耸糠Q。 新華百貨背后是國內(nèi)知名零售企業(yè)物美，而夏進(jìn)乳業(yè)的原股東們退出也是基于各自發(fā)展考慮后的選擇。“新華百貨更想做強(qiáng)零售主業(yè)?！毕瘎傉J(rèn)為。 在席剛看來，夏進(jìn)乳業(yè)底子不錯，但更重要的是，它對于公司補(bǔ)強(qiáng)西北市場的戰(zhàn)略意義?！拔覀冊谖髂鲜袌鲋T如成都、重慶、昆明這些城市是比較強(qiáng)?，F(xiàn)在把夏進(jìn)乳業(yè)收了以后，西北市場得以加強(qiáng)。至少在整個西部市場（除去內(nèi)蒙古市場），我們算是頭部了?！毕瘎傉f。 席剛心中似乎已經(jīng)有了一盤大棋的模樣：并購夏進(jìn)乳業(yè)后，新乳業(yè)牢牢穩(wěn)住西部龍頭地位，然后徐圖全國市場。他稱，未來公司仍將堅(jiān)持并購戰(zhàn)略，做大做強(qiáng)。 下一個重點(diǎn)擴(kuò)張目標(biāo)是什么、擴(kuò)張領(lǐng)域在哪里？“不能說哪個區(qū)域是擴(kuò)張重點(diǎn)，這不是一廂情愿的事情。”席剛很坦率，“有沒有合適的并購標(biāo)的，別人愿不愿賣，有時候不是你想做就能做的，需要天時地利人和?！? 實(shí)際上，隨著國內(nèi)資本市場改革步伐加快，A股上市通道日益便捷。越來越多的區(qū)域中小乳企，更傾向于IPO而非被并購。其中，四川區(qū)域乳企——菊樂股份，這家去年?duì)I收8.5億元、規(guī)模遠(yuǎn)低于夏進(jìn)乳業(yè)規(guī)模的中小乳企，近年一直在謀求IPO。 持續(xù)并購擴(kuò)張負(fù)債攀升 “財(cái)務(wù)安全可控” “公司負(fù)債上漲，源于求發(fā)展，整體債務(wù)仍安全可控，近年來新希望集團(tuán)發(fā)展較好，亦有支持?！? 并購夏進(jìn)乳業(yè)，是新乳業(yè)發(fā)展中的一大步。去年新乳業(yè)實(shí)現(xiàn)營收約56.75億元，夏進(jìn)乳業(yè)營收在15億元左右，占新乳業(yè)體量的約四分之一；而按夏進(jìn)乳業(yè)母公司——寰美乳業(yè)去年1~11月1.1億元凈利潤粗略估算，并表后新乳業(yè)的凈利潤將提升39%。毫無疑問，并購夏進(jìn)乳業(yè)后，新乳業(yè)的營收和利潤都將再上一個新臺階。 不過，主要以現(xiàn)金方式收購，這給新乳業(yè)帶來了一定的財(cái)務(wù)壓力。先收購寰美乳業(yè)60%股權(quán)，要支付約10.27億元現(xiàn)金，其中約6億元需尋求并購貸款；而收購寰美乳業(yè)剩余40%股權(quán)需支付6.84億元，這要靠發(fā)行可轉(zhuǎn)債來籌集資金。 6億并購貸款疊加6.84億元可轉(zhuǎn)債，這將推升新乳業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率。截至今年6月末，新乳業(yè)的負(fù)債率為66.53%，在10多家A股上市乳企中排名靠前。據(jù)新乳業(yè)測算，收購寰美乳業(yè)后，公司的資產(chǎn)負(fù)債率將升高至約74%。而伊利股份、蒙牛等行業(yè)龍頭負(fù)債率普遍在60%左右。 并購夏進(jìn)乳業(yè)后，新乳業(yè)負(fù)債率將有所上升，這一直被外界關(guān)注。 席剛此前曾表示，負(fù)債要看是基于什么的負(fù)債，是為了加速公司發(fā)展，還是因經(jīng)營不善所致?！拔覀兤鋵?shí)是為加速發(fā)展而不斷并購，從而需要不斷增加融資，它其實(shí)是為助推公司高速發(fā)展的?！毕瘎傉J(rèn)為，目前的負(fù)債水平對新乳業(yè)而言，風(fēng)險整體上是可控的，公司能夠承受和消化。同時，適度比例的負(fù)債對公司發(fā)展有利，勿需擔(dān)憂。 近年來，新希望集團(tuán)有限公司（以下簡稱新希望集團(tuán)）的發(fā)展向好。有新希望集團(tuán)的支持和信用背書，新乳業(yè)的融資成本也較低。據(jù)新乳業(yè)披露，上述約6億元并購貸款的實(shí)際年化利率僅4%左右。 低溫奶市場競爭加劇 “巨頭難通吃” “與常溫奶的邏輯不同，低溫奶門檻很高，是需要完善的冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。巨頭難通吃?！? 長久以來，在中國乳業(yè)，新乳業(yè)一直都被視為獨(dú)特的存在。其他乳企大多以常溫奶為主，形成規(guī)?；摹澳雺骸眱?yōu)勢。而新乳業(yè)則恰恰不同，近年來公司低溫奶占比持續(xù)提升，今年上半年新乳業(yè)低溫奶的銷售占比超過60%。 席剛坦言，新乳業(yè)之所以選擇主打低溫奶，錯位競爭實(shí)是故意為之。在國內(nèi)伊利、蒙牛雙雄爭霸的格局下，只有避開行業(yè)老大和老二的絕對優(yōu)勢領(lǐng)域，才可能獲得更好的發(fā)展。好在如今隨著國內(nèi)消費(fèi)持續(xù)升級，低溫奶的品質(zhì)優(yōu)勢越來越受到認(rèn)同。 如同蔬菜、海鮮，更新鮮的產(chǎn)品一定會帶來更好的口感和體驗(yàn)。在多種場合下，席剛曾介紹過公司的王牌產(chǎn)品——“24小時”低溫鮮奶。顧名思義，這款鮮奶只賣當(dāng)天，從產(chǎn)品上架到下架不超過24小時。席剛透露，這背后是對供應(yīng)鏈的管理和控制，“24小時”低溫鮮奶的活性物質(zhì)更多。 相比常溫奶，低溫奶的毛利率普遍要高10~20個百分點(diǎn)，而增速則更為明顯。2019年新乳業(yè)的低溫鮮奶增長率達(dá)到28%。低溫奶市場擴(kuò)容、加之更為豐厚的利潤也吸引了越來越多巨頭的目光。 目前，伊利、蒙牛等巨頭已開始對低溫奶市場戰(zhàn)略投入，在一二線市場不斷攻城略地。今年上半年，伊利的低溫奶市場份額也有所提升。面對巨頭的競爭，席剛倒是頗為坦然，“我們還是堅(jiān)持既定的發(fā)展戰(zhàn)略，無論外部環(huán)境怎么變化，關(guān)鍵是做好自己，增強(qiáng)核心競爭力”。 “更多的同行進(jìn)入低溫奶領(lǐng)域，顯然會增加競爭強(qiáng)度，但也可以把低溫奶這塊‘蛋糕’迅速做大。隨著越來越多乳企‘重金’加入，也預(yù)示著低溫奶發(fā)展的好時代正在到來?！毕瘎倢τ浾弑硎?。 與常溫奶不同，低溫奶有其內(nèi)在的邏輯：一方面，低溫奶保質(zhì)期短，需要大量的冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施；另一方面，低溫奶對奶源、渠道、管控等要求更高，這對企業(yè)的運(yùn)營管理提出了更高的要求。 低溫奶保質(zhì)期短（一般是5~7天），需全程冷鏈；銷售半徑有限，同一品牌很難覆蓋全國，地域品牌壁壘高，這些都導(dǎo)致在低溫奶領(lǐng)域，巨頭很難像常溫奶一樣，以成本和規(guī)模優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)贏家通吃。 被逼出來的內(nèi)行與“聯(lián)合艦隊(duì)” “當(dāng)初我們收了一堆公司，形勢也不太好，逼迫你必須要一步步把企業(yè)變好，很多時候，是沒辦法，形勢逼你一步步變得更加優(yōu)秀?！? 席剛是新希望集團(tuán)的一名“老兵”，他笑稱自己是集團(tuán)的“釘子戶”，在此工作超過了25年?！爱?dāng)初，與我一起進(jìn)入公司的大學(xué)生共有20多個，但最終只有我一人堅(jiān)持留了下來?！毕瘎傋猿?，有時當(dāng)“釘子戶”也不是件壞事。 在新希望集團(tuán)工作的25年間，席剛干得最長的工作還是乳業(yè)。從2004年進(jìn)入新乳業(yè)，席剛在此工作了約16年?！暗叫氯闃I(yè)前，我從沒干過乳業(yè)。當(dāng)初，我一直說自己是個乳業(yè)外行?！比欢褪窍瘎傔@個“外行”，最終帶領(lǐng)新乳業(yè)走過中國乳業(yè)殘酷的競爭時代，歷經(jīng)風(fēng)吹雨打。如今，新乳業(yè)體量已不小，全國化龍頭雛形初現(xiàn)。 “10多年過去了，我再也不用講自己是外行人了！”席剛笑道。 回顧新乳業(yè)過去10多年的發(fā)展歷程，其就是一部并購整合史，通過這一獨(dú)特的“1+N”模式，新乳業(yè)打造了一支城市型乳企的“聯(lián)合艦隊(duì)”，公司相繼整合了15個主要乳品品牌，擁有47家控股子公司、16家乳制品加工廠。 相比之下，與新希望幾乎同時進(jìn)入乳業(yè)的德隆、維維等大型企業(yè)，都以慘淡收場而告終：德隆在2003年與匯源“交惡”最終退出，其憑借匯源的銷售網(wǎng)絡(luò)來發(fā)展乳業(yè)的愿望也隨之泡湯；維維在2002年收購西安東方后，也因具體經(jīng)營問題與被并購方產(chǎn)生摩擦，最終一拍兩散。 在并購夏進(jìn)乳業(yè)后，新乳業(yè)在國內(nèi)包括奶粉企業(yè)等上市乳企中，營收規(guī)模排名將升至第7位，僅次于伊利、蒙牛、光明、飛鶴、H&H國際控股（01112，HK，旗下?lián)碛泻仙┖腿煞?。“比大不是我們的?yōu)勢，我們沒有刻意追求規(guī)模大?！毕瘎傄蔡寡?，“我們追求的是一步步把公司做優(yōu)”，“這個我們還是比較有希望的”。 在席剛看來，并購不是簡單地做加法，而是通過這種融合產(chǎn)生更大的價值，并購能夠產(chǎn)生乘法效應(yīng)是最好的。“如果只做加法，那是無法產(chǎn)生出超額價值的?！毕瘎傉J(rèn)為，新乳業(yè)還是有點(diǎn)乘法效應(yīng)的。 席剛沒有說假話。過去十幾年間，新乳業(yè)把并購的成都的華西品牌從以前的2億~3億元規(guī)模做到如今的近15億元；昆明的雪蘭品牌從當(dāng)時的1億元左右，做到現(xiàn)在的約12億元。為何并購屢屢成功？席剛笑稱，都是被逼的，形勢所迫。 “當(dāng)初收了一堆公司，機(jī)遇也不太好。形勢逼迫你必須把企業(yè)一步步變好?！毕瘎偱e例道，就像新希望最先養(yǎng)鵪鶉，鵪鶉養(yǎng)多了沒有飼料吃，就做飼料，飼料做了以后，又開始養(yǎng)豬，豬養(yǎng)多了不好賣，那只有屠宰，屠宰以后賣不完，可能又去做深加工。 “很多時候，是形勢一步步逼你變得越來越優(yōu)秀。像我們并購一家乳企，不用心去管，肯定不行的?！毕瘎偼嘎?，當(dāng)年進(jìn)入新希望時，自己從未干過乳業(yè)，自己也是一步步被逼成了內(nèi)行。 席剛自稱是個樂觀的人。在采訪中，他說過這樣一段話，“很多事是否是機(jī)會，取決于你怎么看，怎樣選擇。我這個人凡事往好里想的，往好里做，比較陽光地去看一些問題，往往能取得不錯的結(jié)果?！倍@樣的樂觀態(tài)度，在當(dāng)下疫情“黑天鵝”仍未結(jié)束，全球政治經(jīng)濟(jì)形勢日趨復(fù)雜的環(huán)境下，似乎更加難得。 記者手記｜堅(jiān)持做正確的事，做樂觀的人 在諸多場合，記者都見過席剛，也逐漸對他有了更多的了解。 席剛是四川營山人，自稱是個“苦出身”，后來考上大學(xué)，進(jìn)入新希望集團(tuán)工作，一干就是25年。而同一批進(jìn)入新希望的20多個人，都走了，就他一個留了下來，自嘲是集團(tuán)的“釘子戶”。 20多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，起起伏伏。席剛為什么沒有離開？他認(rèn)為在新希望這個平臺上長期奮斗是有價值的，能成就更好的自己。每當(dāng)遇到困難和瓶頸，他總會樂觀、積極地看待問題。我把這總結(jié)為：堅(jiān)持做正確的事，做樂觀的人！ 20年來，席剛不是沒遇過困難。2004年，劉永好安排他到新希望乳業(yè)工作時，他對乳業(yè)幾乎“一竅不通”，自稱是外行人。但憑借著堅(jiān)持和樂觀的精神，外加勤奮好學(xué)，最終讓他成為乳業(yè)的領(lǐng)軍人物。 席剛認(rèn)為自己是個“勞碌命”。如今的他仍奔波在路上，希望帶領(lǐng)新希望乳業(yè)走得更高，飛得更遠(yuǎn)，把公司做優(yōu)、做強(qiáng)。毫無疑問，前路不會一帆風(fēng)順，未來新希望乳業(yè)仍有很多坡要爬、很多坎要過。（實(shí)習(xí)生王重月對此文亦有貢獻(xiàn)） 記者：朱萬平 編輯：張海妮 視頻編輯：朱星運(yùn) 視覺：鄒利 排版：張海妮 馬原