快慢德佑 合作進(jìn)化

7月3日，在貝殼找房CEO彭永東看來是值得“吹點(diǎn)小牛”的日子。

德佑在當(dāng)天于深圳舉行的“萬店互聯(lián)·合作進(jìn)化”品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)中宣布：經(jīng)過了523天的成長，德佑簽約門店突破了10000家。

雖然這個(gè)速度是驚人的，然而不管是彭永東還是德佑總經(jīng)理劉勇都表示，速度不是關(guān)注的重點(diǎn)，更在意的是品質(zhì)和正循環(huán)的力量。

打破零和

2002年創(chuàng)建于上海的德佑是中國較早的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌之一，2004年在業(yè)內(nèi)率先推出了“合伙人模式”，2018年1月26日德佑品牌重新啟動(dòng)，開啟全國化品質(zhì)加盟，目前業(yè)務(wù)已覆蓋廣州、深圳、杭州、成都、重慶、南京、天津、武漢等國內(nèi)96座城市。

一直以來，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、效率低下，以“房源競(jìng)爭(zhēng)”作為生存規(guī)則，人與人、店與店之間是零和游戲，一方簽單則意味著對(duì)成交有貢獻(xiàn)的其他角色人一無所獲。

德佑試圖改變這一行業(yè)現(xiàn)狀。

劉勇這樣闡述合作的意義：“正是因?yàn)橛辛撕献鳎拍苡械昝娴臉I(yè)績，店面的效益才能逐步地去提升，這是我們堅(jiān)持的。”

“截至6月份，跨品牌的合作率已經(jīng)達(dá)到44%，跨店合作率達(dá)到78%。78%是什么概念？也就是在我們每成交10張單子中，有8張單是不同門店之間通過合作產(chǎn)生的業(yè)績。”劉勇說。

“店東加盟德佑，就加入了ACN合作網(wǎng)絡(luò)，就可以通過貝殼找房平臺(tái)與其他門店、其他品牌形成房源、客源的全面聯(lián)通、全面合作。”劉勇表示，“貝殼找房ACN合作網(wǎng)絡(luò)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)將促進(jìn)從品牌到店到經(jīng)紀(jì)人的升維進(jìn)化，產(chǎn)生源源不斷的價(jià)值。”

通過合作網(wǎng)絡(luò)，德佑店東效率得到了大幅提升，相較2018年四季度，2019年二季度德佑門店平均店效增長75%，已然是貝殼平臺(tái)上合作效率最高的品牌。

故而德佑門店在以滾雪球的方式擴(kuò)張，從第一家簽約門店在武漢誕生到1000家，用了5個(gè)多月時(shí)間，而從第1000家到第10000家僅用了不到1年，加盟門店數(shù)量呈幾何式增長，德佑已經(jīng)成為中國規(guī)模領(lǐng)先的經(jīng)紀(jì)品牌。

會(huì)中，劉勇還為自己定下來另一個(gè)目標(biāo)：3年3萬家店。

目前，德佑在一些城市是領(lǐng)跑，比如天津、蘇州、武漢這幾個(gè)城市，絕對(duì)的店面數(shù)量是領(lǐng)跑的。在全國30多個(gè)開店規(guī)模城市當(dāng)中是排在靠前的。

在彭永東看來，規(guī)模和效率正相關(guān)：“你的效率高，你的規(guī)模就會(huì)很大。所以規(guī)模和效率產(chǎn)生非常強(qiáng)的化學(xué)反應(yīng)。”

“不著急”

盡管德佑以絕對(duì)高速達(dá)到了10000家門店，劉勇更是喊出了擴(kuò)張的目標(biāo)，但是同時(shí)在貝殼找房以及德佑內(nèi)部“不著急”被反復(fù)提及。

如果說“合作”是德佑門店擴(kuò)大業(yè)務(wù)半徑，撬動(dòng)效率持續(xù)增長的動(dòng)力。“品質(zhì)”則是合作的底層基礎(chǔ)和前提條件，是德佑的生命線和底線。

彭永東說：“在整個(gè)過程中間不著急，我們慢慢來，或者一定意義上慢就是快，這個(gè)過程當(dāng)中我們自己會(huì)沉淀很多能力，所以第一是‘不著急’，相信時(shí)間的力量。”

劉勇也表示：“在未來，加盟門檻不是降低，而是提升了，而且是不斷地會(huì)去提升這個(gè)門檻。”

“加盟必須有標(biāo)準(zhǔn)。”劉勇認(rèn)為，德佑就是要維護(hù)品質(zhì)的共性和標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格把關(guān)加盟前、加盟后門店品質(zhì)和人員品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)，保障為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對(duì)于作業(yè)不規(guī)范、破壞合作規(guī)則、損害消費(fèi)者利益的門店會(huì)加大查處和淘汰的力度，今年德佑品牌將摘牌不低于300家門店。

德佑認(rèn)為如果單純從規(guī)模增長上并沒有壓力，更大的壓力是怎么挖掘價(jià)值和提升品質(zhì)。

劉勇介紹，目前德佑進(jìn)入的96個(gè)城市平均客戶投訴解決滿意率是60%多一點(diǎn)，今年下半年開始將會(huì)著手提升滿意度。在門店業(yè)績考核指標(biāo)上，今年3~6月份，平均單店業(yè)績超過了10萬元，相比去年有了75%的增長。

劉勇看來：“圍繞業(yè)務(wù)的精耕、客戶的維護(hù)、社區(qū)的經(jīng)營，讀懂三表、人力規(guī)劃、業(yè)績規(guī)劃等都是我們需要給店東進(jìn)行的支持和培訓(xùn)。”

會(huì)上，德佑發(fā)布了“四大計(jì)劃”：互助金計(jì)劃，聯(lián)合店東加入“仲益互助”，給經(jīng)紀(jì)人及其家人提供定制化健康保障產(chǎn)品服務(wù)，幫助經(jīng)紀(jì)人成長；新生代千人計(jì)劃，統(tǒng)招1000名大學(xué)生，與店東共同培養(yǎng)種子店長以及扶持門店規(guī)模增長的“領(lǐng)航者計(jì)劃”和幫助店東成長的“紅柚計(jì)劃”。劉勇介紹，“紅柚計(jì)劃”將甄選、培育100個(gè)德佑優(yōu)秀店東組成紅柚導(dǎo)師團(tuán)，落地百城百會(huì)，讓經(jīng)驗(yàn)無差別分享，助力店東與經(jīng)紀(jì)人專業(yè)成長，共生進(jìn)化。

“不著急”同樣體現(xiàn)在德佑本身對(duì)盈利的不看重。

劉勇說：“隨著規(guī)模的增長，今天從整個(gè)大的組織視角來看，盈利真的不是我們作為重點(diǎn)的關(guān)注點(diǎn)。對(duì)我們來說沒有盈利要求，或者沒有盈利考核，關(guān)鍵點(diǎn)還是在品質(zhì)上和價(jià)值上。”

“品質(zhì)是德佑的生命線，合作是德佑的基因，未來只有三觀一致的人才能走得更遠(yuǎn)。”德佑總經(jīng)理劉勇表示，“品質(zhì)加盟既是德佑的模式又是價(jià)值觀的核心體現(xiàn)，把房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)作為終身職業(yè)是德佑的人才觀，守望相助，做中國好鄰居是德佑的社區(qū)觀。”

彭永東最后說：“我認(rèn)為任何一個(gè)人、一個(gè)組織，當(dāng)你做得越來越好之后，都會(huì)陷入一種假象，認(rèn)為自己非常了不起，而我們要把自己放低，我們要幫助經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造價(jià)值，幫助他們成長，我們真正幫助消費(fèi)者能通過我們的服務(wù)，讓他感受到服務(wù)的價(jià)值，能感覺到不一樣，就是‘不自大’。所以我希望德佑所有店東或者貝殼上所有的店東們，都是能夠敬畏客戶、幫經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造價(jià)值的一撥人。”