車市黃金年代終結，經銷商該如何御寒，靠基盤，靠品質，更靠信心

辭舊迎新，當2019年嶄新的一頁開啟，相比往年，在汽車界人士的心頭，想必有著一份別樣的心情。

近日，中國乘用車聯席會公布了2018年國產狹義乘用車企業(yè)批發(fā)銷量和零售銷量，雖然2323.7萬和2235.1萬的成績依舊領跑全球，但同比2017年分別回落4%和5.8%，終結了中國汽車銷量連續(xù)增長逾28年的黃金年代。

車市增速急剎車，推倒的是一系列的多米諾骨牌：庫存預警指數高企，經銷商經營壓力變大，部分車企與經銷商的友誼小船甚至也開始出現了劇烈“搖晃”。

那么，在過冬時真正能見效的廠商抱團御寒之策該是怎樣的呢？

2019年開年不久，車企紛紛舉辦起與媒體圈規(guī)模形式不一的各式宴會，而廣汽菲克卻在此際專門召集核心投資人在上海召開了一次閉門會議。近日專訪了中進汽貿總經理田亞梅和廣汽商貿廣汽菲克品牌總監(jiān)林志斌，他們均是此次參會的廣汽菲克旗下經銷商投資人。由于是面對面的“促膝談心”，所以兩位老總也都親切地把這次會議稱為“家宴”。

兩位投資人參會后表示，雙方的這次溝通還是比較充分和坦誠的。2018年市場的變化給他們的盈利帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，2019年經銷商將持續(xù)保持對自身盈利狀態(tài)的高度關注，也希望廠家能夠有切實的動作給予支持。

田亞梅用了“突如其然，感到錯愕”兩個詞語，來形容2018年車市之變。

她坦言道：“去年出現了28年來車市的首降，95%以上的人，年初都沒有預計到這一點。但廣汽菲克管理團隊對整個大勢的把握和反應還是挺到位的，進行了主動和及時的調控，在去年那種極端的銷售形勢下，使得我們經銷商的庫存，不增反降。”

林志斌也表達了同樣的感受，他表示，“這次會議，能明顯感受到廣汽菲克廠家的誠懇。在低谷期，廠家和經銷商更是抱團取暖的利益共同體，通過和我們經銷商主動積極的溝通，廣汽菲克管理團隊采取了多重措施，主動調整商務政策體系，調整目標，以及加大對經銷商的零售營銷支持，行之有效地降低經銷商的終端庫存，設身處地地幫助經銷商伙伴增強抗擊市場風險的能力。在2018年的市況下，廣汽菲克針對各經銷商遇到的不同情況，給予了因地制宜的支持和幫助，這使我們很快在低迷車市下找到了溫暖的定心丸。”

身為經銷商投資人代表，他們對于廣汽菲克在新一年的信心與期望，主要體現在以下三點：

其一，2018年大勢不佳，但廣汽菲克果敢逆勢調節(jié)，主動把控，行勝于言。這方面，廠家坦誠和理性的態(tài)度，起到了決定性的作用。同時，經銷商和廠家雙方對2019年的市場挑戰(zhàn)程度預判大致一致，這就確保了雙方在思路上達成了基本的共識。在新的一年里，廣汽菲克計劃在新能源和車聯網上邁出大步，全面擁抱“新四化”，這也就給Jeep未來車型的產品力和競爭力提升，打開了更廣闊的可增長空間。在未來新產品的支撐下，經銷商期待廠家能夠在政策層面給予更多有利支持，幫助他們提升盈利率，從長期層面實現共贏。

其二，全新Jeep大指揮官和全新Jeep自由光的助陣，特別是2.0T全新動力總成的加入后，使得廣汽菲克的產品矩陣和整體品質明顯更上一層樓，廠家交付新車的PDI（售前檢測）和千臺車故障率指標，均領先同行，幾乎沒有返廠車輛。產品品質和口碑的實質性確保和提升，夯實了經銷商在銷售和客服終端的信任和信心。

其三，廣汽菲克的銷售網絡三年前合并而來，個體情況復雜度高，全網約三分之一的經銷商運營Jeep品牌不足兩年，當遭遇市場大幅放緩的嚴峻形勢，客戶基盤尚在成長期的部分經銷商經受了考驗。廣汽菲克面對問題，強化了數字化獲客手段的運用，從輔導培訓到政策支持，更好地支持和促進網絡的能力升級。經銷商期望在新的一年里，廠家與他們的交流溝通能夠更加頻繁，同時在金融、售后和客服配套服務等方面的具體支持，能夠更接地氣、更有針對性。

談及業(yè)內近期頻繁出現的經銷商“維權”現象，田亞梅表示，“在越是困難的情況下，經銷商與廠家更應該多做積極的交流，我覺得應該多正向激勵，要少點負面情緒，尤其是有損品牌的負面行為，我們更應該齊心協(xié)力做為品牌和合作加分的事情，而不是減分的事情。大家在困難的時候，應該將拳頭握的更緊，形成合力來提升品牌的整體競爭力，這對整個網絡都將是有利的。”

林志斌對此也有感而發(fā)：“說到底，所謂‘輔車相依，唇亡齒寒’，經銷商與廠家之間的關系，是伙伴關系，是‘呆在同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友’。因此，只有相互信任，相互支持，才能謀求共贏。如今在車市整體下行的時候，廠家和經銷商更應該抱團取暖，同舟共濟。”

寫在最后：

有人說，“活著”將是車市入冬后，中國汽車經銷商生存狀態(tài)的主題詞。

車市寒風凜冽，導致經銷商與車企的友誼小船，出現了劇烈“搖晃”。但通過真正傾聽經銷商老總的心聲，我們不難看出，經銷商與車企間，雙方的真實意愿乃是迫切希望總結以往的經驗教訓，加強良性溝通，在寒冬下共覓穩(wěn)固渠道、提升盈利的可持續(xù)發(fā)展路徑。雙方共同的目標則是——2019年重回賽道。

筆者認為，越是特殊時期，廠家和經銷商之間越是有必要加強溝通與互動和懇談，合力從根本上找到提振銷量、達到共贏的良方。

車市變冷，中國市場的“戰(zhàn)事”變得更為激烈，但不可否認的是，這里仍是全球第一車市，汽車消費和升級，遠沒有觸及“天花板”。

經銷商和廠家的彼此攜手，不是一時沖動的閃婚，而是懷有共同理想的筑夢，理應看得更長遠，走得更穩(wěn)健。

在車市寒冬下，“戰(zhàn)友們”攜手共進才是正途。

經銷商和廠家都需要自省。因為隨著中國汽車業(yè)步入中低速增長的新常態(tài)，經銷商也逐漸告別了多年的旱澇保收，生存的壓力已經一步步逼近。市場競爭的嚴峻，將使一場殘酷的淘汰賽在汽車流通領域展開。

在廠商變革迎來契機的今天，一場為生存而戰(zhàn)的競爭也在經銷商之間正式打響。能在這復雜的疊加變革中脫穎而出者，不是怨天尤人者，也不是墨守成規(guī)者，更不是不識時務者。

未來經銷商和廠家需要共同面對的，是在理順關系和增強自身競爭力方面的曠日持久戰(zhàn)。

最終，才能勝者為王。

此時此刻，很想把這樣一首質樸但深具哲理的老歌，送給業(yè)內面對挑戰(zhàn)的經銷商和廠家戰(zhàn)友們：“沒有風雨躲得過，沒有坎坷不必走。所以安心地牽你的手，不去想該不該回頭”。