國(guó)產(chǎn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的呼救：“賠了本錢(qián)，丟了尊嚴(yán)”

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)在2012年超過(guò)美國(guó)，成長(zhǎng)為全球銷(xiāo)量第一的市場(chǎng)。進(jìn)口車(chē)、合資車(chē)、國(guó)產(chǎn)車(chē)齊頭并進(jìn)，汽車(chē)品牌更是百花齊放。其中，國(guó)產(chǎn)汽車(chē)品牌在中國(guó)的崛起可以分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段，2009年之前，國(guó)產(chǎn)品牌存活期，彼時(shí)的國(guó)產(chǎn)品牌從研發(fā)，設(shè)計(jì)，制造等各個(gè)方面都處于劣勢(shì)，基本無(wú)法與合資品牌比擬。經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也相對(duì)較少，完全處于市場(chǎng)邊緣化。

第二個(gè)階段，2009年至2015年，快速發(fā)展，快速擴(kuò)張，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量的逐年上漲，國(guó)產(chǎn)品牌在設(shè)計(jì)，質(zhì)量，銷(xiāo)量，服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)等諸多方面都有了長(zhǎng)足的發(fā)展。發(fā)展之迅猛，難以想象。

第三個(gè)階段，2016年至今，增速放緩到同比、環(huán)比的下滑，很多國(guó)產(chǎn)主機(jī)廠(chǎng)出現(xiàn)倒閉，并購(gòu)，退市等現(xiàn)象。

2018年下半年，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷了連年的增長(zhǎng)之后，首次開(kāi)始出現(xiàn)同比下滑，并且下滑速度逐月嚴(yán)峻。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀到底如何，筆者采訪(fǎng)了某國(guó)產(chǎn)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商G先生，了解其真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況。

筆者采訪(fǎng)得知，G先生作為一家國(guó)產(chǎn)汽車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，從2015年開(kāi)業(yè)至今，經(jīng)歷了車(chē)市的繁榮和衰敗。G先生投資的4S店作為一家二線(xiàn)城市的4S店，專(zhuān)營(yíng)國(guó)產(chǎn)品牌L汽車(chē)。三年的時(shí)間G先生的這家4S店一共賠了600萬(wàn)元，說(shuō)起這個(gè)經(jīng)歷，G先生欲哭無(wú)淚的講述了經(jīng)營(yíng)的慘狀。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，主機(jī)廠(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響最為致命，其中五方面的因素給經(jīng)銷(xiāo)店帶來(lái)嚴(yán)重的虧損。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

第一，商務(wù)政策變動(dòng)頻繁。

L汽車(chē)屬于國(guó)企，在國(guó)內(nèi)有著悠久的國(guó)產(chǎn)汽車(chē)歷史，汽車(chē)產(chǎn)品以SUV為主，同時(shí)有一款皮卡車(chē)型。三年以來(lái)，政策時(shí)常改變，完全以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移，政策變動(dòng)頻繁，如：同一種SUV車(chē)型，出了電動(dòng)車(chē)就要重開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，原有店面還沒(méi)有新能源銷(xiāo)售資格。再如，新車(chē)型一上市，以現(xiàn)金形式提車(chē)的就可以先發(fā)車(chē)，以承兌匯票提車(chē)的就要靠后排。再如，一旦廠(chǎng)里壓庫(kù)嚴(yán)重，就以低于正常提車(chē)的價(jià)格批售，比如經(jīng)銷(xiāo)商的提車(chē)價(jià)格是9.5折，而工廠(chǎng)就按照6折批發(fā)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商有庫(kù)存所以無(wú)法再提車(chē)，而這種6折車(chē)出現(xiàn)在市面上，就影響到原有經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存銷(xiāo)售，迫使經(jīng)銷(xiāo)商虧損嚴(yán)重。

商務(wù)政策的制定不能夠做到公平公正，2015年，在重慶地區(qū)，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)樘潛p嚴(yán)重，而將車(chē)輛銷(xiāo)售，卻不能如期償還銀行承兌，不能如期給客戶(hù)交付合格證。像這種因?yàn)樘潛p的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中淘汰掉。但是，L主機(jī)廠(chǎng)竟然冒天下之大不韙，幫經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了財(cái)務(wù)處理，并規(guī)定其在日后經(jīng)營(yíng)中逐臺(tái)歸還其欠款。這種商務(wù)政策的出臺(tái)完全違背了市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，到底是國(guó)企為了挽救資產(chǎn)流失，還是另有他因，我們無(wú)法知曉。但是，大家都知道的是，對(duì)于主機(jī)廠(chǎng)在財(cái)務(wù)賬面上是肯定沒(méi)有資產(chǎn)損失了，只不過(guò)多了一些長(zhǎng)期應(yīng)收賬款。

第二，人事變動(dòng)頻繁。

四個(gè)月一考核，這個(gè)大區(qū)經(jīng)理完成了任務(wù)，就升任到業(yè)績(jī)更好的大區(qū)，完成不好的后三個(gè)大區(qū)經(jīng)理就降為業(yè)務(wù)員或調(diào)到其他部門(mén)。這樣的優(yōu)勝劣汰機(jī)制挺好，但是幾年下來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還是這些大區(qū)經(jīng)理在輪流，根本沒(méi)有新的人才引入，基本都是廠(chǎng)內(nèi)員工，父輩就是廠(chǎng)內(nèi)員工。此等國(guó)企裙帶關(guān)系嚴(yán)重，官官相衛(wèi)，中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)素養(yǎng)和教育水平不高。管理方式簡(jiǎn)單粗暴，就是壓庫(kù)存，要求經(jīng)銷(xiāo)商完成提車(chē)量，而怎么銷(xiāo)售根本無(wú)人關(guān)心。從幾年前的指指點(diǎn)點(diǎn)，吃吃喝喝，到現(xiàn)在的廉潔整風(fēng)，不吃不喝，曾經(jīng)屬于拿錢(qián)辦事的狀態(tài)，現(xiàn)在屬于不作為的狀態(tài)。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，真是苦不堪言。如果提意見(jiàn)就會(huì)遭到他們的打擊報(bào)復(fù)，打擊報(bào)復(fù)的形式更是多種多樣，駭人聽(tīng)聞；有冷處理，辦事拖延等各種讓你欲哭無(wú)淚，哭笑不得，又投訴無(wú)門(mén)，又說(shuō)不出苦衷的形式。

舉個(gè)實(shí)例說(shuō)明，曾經(jīng)在處理客戶(hù)退車(chē)問(wèn)題上，主機(jī)廠(chǎng)同意按三包法給客戶(hù)退換車(chē)輛。退車(chē)款由經(jīng)銷(xiāo)商先行墊付。而這一墊付就遙遙無(wú)期。因?yàn)樵诳蛻?hù)要求退車(chē)的過(guò)程中，事關(guān)重大，售后省區(qū)處理事情拖拉推諉，造成客戶(hù)在媒體上發(fā)布了影響品牌的文章。至此，G先生嚴(yán)詞訓(xùn)斥了售后省區(qū)經(jīng)理，結(jié)果不但問(wèn)題沒(méi)有解決，反而得到的反饋是，售后部長(zhǎng)對(duì)G先生的經(jīng)銷(xiāo)店非常不滿(mǎn)意。在日后的退車(chē)過(guò)程中，始終拖延退車(chē)款，拖延理由更是讓人大跌眼鏡，主機(jī)廠(chǎng)當(dāng)事人回復(fù)說(shuō)，因?yàn)楣枮I的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有把上一臺(tái)退車(chē)車(chē)輛的客戶(hù)手續(xù)準(zhǔn)備齊全，從而導(dǎo)致此后的一批的退車(chē)都無(wú)法在車(chē)管所入籍，所以款項(xiàng)無(wú)法處理。G先生無(wú)奈只有冒死再去找工廠(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)投訴，領(lǐng)導(dǎo)一過(guò)問(wèn)，就是正常流程，沒(méi)任何問(wèn)題。兩個(gè)多月辦不完的事，第二天就辦完了。這些無(wú)理的拖延，G先生作為經(jīng)銷(xiāo)商投資人根本無(wú)法自行解決，而這種無(wú)厘頭的方式多之又多。

第三，主機(jī)廠(chǎng)自建直營(yíng)店。

正常情況，為了形象的宣傳和樹(shù)立標(biāo)桿，主機(jī)廠(chǎng)建立直營(yíng)店無(wú)可厚非。但在2018年大環(huán)境不好的情況下，主機(jī)廠(chǎng)要建立一百家直營(yíng)店，目的為何？是為了把庫(kù)存從廠(chǎng)里轉(zhuǎn)移到店里，為了廠(chǎng)里完成好看的財(cái)務(wù)報(bào)表，左兜揣右兜，國(guó)企建設(shè)直營(yíng)店，經(jīng)過(guò)國(guó)資委許可了嗎？直營(yíng)4S店采購(gòu)的一草一木都是國(guó)有資產(chǎn)，經(jīng)歷招標(biāo)流程了嗎？難道說(shuō)通過(guò)幾級(jí)公司投資，就可以不做監(jiān)管了嗎？這些問(wèn)題其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商不關(guān)心，應(yīng)該由國(guó)資委，紀(jì)委去監(jiān)管。但是，當(dāng)大部分直營(yíng)店建立起來(lái)以后，廠(chǎng)里給出6折的提車(chē)折扣就讓人浮想聯(lián)翩了，試問(wèn)這些廠(chǎng)家直營(yíng)新店，提的都是低價(jià)車(chē)輛，讓原有經(jīng)銷(xiāo)商如何消化老的庫(kù)存車(chē)輛。原有經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存積壓嚴(yán)重，再如何有資金去提這些低折扣的車(chē)輛呢？給經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)貼混亂，月初一個(gè)政策，月底一個(gè)政策，曾經(jīng)有一個(gè)月出過(guò)三次不同的促銷(xiāo)政策，根據(jù)不同的地區(qū)也有不同的政策。那么怎么相信廠(chǎng)家對(duì)直營(yíng)店的補(bǔ)貼是否合理。

廠(chǎng)家直營(yíng)店的行為全然不顧廣大經(jīng)銷(xiāo)商投資者利益，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)價(jià)格體系。

市場(chǎng)上做資源車(chē)的一向比經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)的車(chē)還便宜。試問(wèn)，他們從哪里進(jìn)的車(chē)？廠(chǎng)家商務(wù)政策規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不允許跨區(qū)銷(xiāo)售，抓到一臺(tái)罰款一萬(wàn)，請(qǐng)問(wèn)這些四處低價(jià)批發(fā)的車(chē)輛廠(chǎng)家又不按規(guī)定處罰，那么制定的政策作何用。經(jīng)銷(xiāo)商一旦出現(xiàn)了非授權(quán)區(qū)域銷(xiāo)售，就立刻進(jìn)行處罰，經(jīng)銷(xiāo)商如何控制客戶(hù)上牌區(qū)域，難道要上了牌照當(dāng)二手車(chē)銷(xiāo)售。

如果能做到始終如一，跨區(qū)域銷(xiāo)售就嚴(yán)懲不貸，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)認(rèn)為一碗水端平，公平公正。但是政策在不同時(shí)期，對(duì)待不同區(qū)域由不能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。某一經(jīng)銷(xiāo)商抓到了其他經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)銷(xiāo)售的證據(jù)，并在系統(tǒng)上報(bào)廠(chǎng)家。卻被省區(qū)經(jīng)理駁回，經(jīng)銷(xiāo)商遂與大區(qū)經(jīng)理電話(huà)溝通，大區(qū)經(jīng)理答復(fù),兩點(diǎn)：”1，違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商屬于集團(tuán)性質(zhì)，提車(chē)量較大，大區(qū)需要指望其完成提車(chē)量。2，別人可以低價(jià)賣(mài)車(chē)，你為什么不能低價(jià)賣(mài)，市場(chǎng)是自由的，你為什么沒(méi)有比別人價(jià)格低。”

此種答復(fù)比比皆是，另一經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)其外省另一經(jīng)銷(xiāo)商的跨區(qū)域銷(xiāo)售行為進(jìn)行了取證和舉報(bào)，共取證舉報(bào)六臺(tái)車(chē)，主機(jī)廠(chǎng)僅對(duì)其中三臺(tái)給予處理，對(duì)另外三臺(tái)的舉報(bào)直接駁回。這種處理方式背后的原因引人深思。

既然市場(chǎng)是自由的為什么還要制定非授權(quán)區(qū)域考核標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所處區(qū)域不同，主機(jī)廠(chǎng)已經(jīng)在商務(wù)政策很多方面制定了不同的等級(jí)和待遇，那么在其他方面就應(yīng)該一視同仁。而像這種不公平，不公正的待遇讓經(jīng)銷(xiāo)商如何應(yīng)對(duì)。

第四、汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重，廠(chǎng)家售后不作為。

作為經(jīng)銷(xiāo)商努力做好市場(chǎng)工作，銷(xiāo)售工作，維修服務(wù)接待工作，無(wú)可厚非，但是汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題如何能由經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商自行解決，廠(chǎng)家不處理，經(jīng)銷(xiāo)商如何能夠有所作為，難不成給客戶(hù)造出一輛來(lái)。G先生說(shuō)，他所做的L品牌汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題多的驚人，經(jīng)銷(xiāo)商一年賣(mài)出去的車(chē)輛數(shù)量竟然和給客戶(hù)索賠的車(chē)輛數(shù)量一樣，也就是保修索賠率超過(guò)100%。

其中一款車(chē)型，所有經(jīng)銷(xiāo)商用了兩年的時(shí)間，無(wú)數(shù)次的處理客戶(hù)投訴才得到廠(chǎng)家的重視，才開(kāi)始對(duì)庫(kù)存車(chē)輛進(jìn)行提前處理。此款車(chē)型在變速箱，發(fā)動(dòng)機(jī)，方向機(jī)，電瓶都存在共性問(wèn)題，只是大部分客戶(hù)不懂得可以在國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局缺陷產(chǎn)品管理中心提交報(bào)告，因?yàn)闆](méi)有客戶(hù)提出，所以車(chē)輛并沒(méi)有進(jìn)入召回流程。所以都是經(jīng)銷(xiāo)商在一一對(duì)應(yīng)，一一處理，每天處理的投訴比接待的買(mǎi)車(chē)客戶(hù)還多，真的是賣(mài)的越多，處理的越多。其中電瓶的問(wèn)題，影響客戶(hù)正常使用，給車(chē)型和品牌帶來(lái)了不好的口碑，但是主機(jī)廠(chǎng)無(wú)動(dòng)于衷，行事拖拉，從來(lái)不見(jiàn)自我檢討，也不見(jiàn)對(duì)客戶(hù)車(chē)輛召回。車(chē)型銷(xiāo)售了兩年多才開(kāi)始出解決方案（電瓶召回文件）

在質(zhì)量問(wèn)題上，主機(jī)廠(chǎng)就是用各種看似積極的處理文件和完美的官場(chǎng)措辭來(lái)搪塞推諉，實(shí)際的工作中，工作人員就是不露面，不知聲，不作為，冷處理一副國(guó)企高高在上的姿態(tài)，從來(lái)不會(huì)到投訴現(xiàn)場(chǎng)處理問(wèn)題。都是由經(jīng)銷(xiāo)商自行處理問(wèn)題，最后如果是賠償給客戶(hù)或者給客戶(hù)退車(chē)了，還要受到主機(jī)廠(chǎng)人員的嘲諷和訓(xùn)斥。

第五、保修零部件訂貨周期長(zhǎng)，客戶(hù)無(wú)法及時(shí)修復(fù)車(chē)輛。

G先生說(shuō)，L品牌汽車(chē)在處理零件的保修索賠問(wèn)題上更是讓人無(wú)語(yǔ)，很多零部件廠(chǎng)里沒(méi)有貨，訂貨周期長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月，客戶(hù)車(chē)輛只能停放幾個(gè)月，這說(shuō)明了索賠的太多了？還有主機(jī)廠(chǎng)零件管理人員經(jīng)常告訴服務(wù)商如果著急請(qǐng)自行在外采購(gòu)，試問(wèn)L品牌就這么一家，你的專(zhuān)用零件索賠供應(yīng)不上，而外采就有貨，這是什么情況，體現(xiàn)了什么，明眼人都知曉。

G先生說(shuō)自己店里有一個(gè)客戶(hù)換了四個(gè)方向機(jī)，從客戶(hù)用堵門(mén)，拉條幅，新聞媒體，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，工商投訴，法院起訴等各種方式維權(quán)，打架打到成為了服務(wù)站的老客戶(hù)，到最后成為了朋友。G先生用精力，用財(cái)力，用感情去做事情，而主機(jī)廠(chǎng)不作為，誰(shuí)去管理，誰(shuí)去問(wèn)責(zé)。

G先生很無(wú)奈的表示，汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題不過(guò)關(guān)，主機(jī)廠(chǎng)處理制度落后，處理速度緩慢，總是自認(rèn)為自己的處理是完美的，而客戶(hù)的不滿(mǎn)意情緒日益深重。只讓經(jīng)銷(xiāo)商去處理，去和客戶(hù)對(duì)峙，而作為企業(yè)沒(méi)有絲毫的責(zé)任感，大部分員工更是沒(méi)有責(zé)任心，這是一個(gè)國(guó)企應(yīng)有的態(tài)度嗎？是一個(gè)口號(hào)里肩負(fù)民族汽車(chē)工業(yè)崛起的國(guó)企嗎？G先生表示，賠了本錢(qián)是市場(chǎng)環(huán)境，行業(yè)選擇等諸多因素，既然敢于投資就敢于面對(duì)虧損，但是做國(guó)產(chǎn)L汽車(chē)，不僅僅是賠了本錢(qián)，更是丟了應(yīng)有的尊嚴(yán)，無(wú)論是在客戶(hù)面前，質(zhì)量問(wèn)題讓人抬不起頭，還是在廠(chǎng)家人員面前，更是被當(dāng)做玩偶一樣呼來(lái)喝去。在這種賠錢(qián)又丟尊嚴(yán)的事態(tài)面前，作為投資者更是無(wú)能為力，只希望用慘痛的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告誡大家，選擇比努力更重要。

筆者認(rèn)為，汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題帶給經(jīng)銷(xiāo)商的不僅僅是解決投訴工作量加大，最根本的是影響了汽車(chē)口碑，最終影響了汽車(chē)的銷(xiāo)量，周而復(fù)始惡性循環(huán)，出一款車(chē)敗一款車(chē)，總是不解決現(xiàn)有問(wèn)題，而是把希望寄托于下一個(gè)車(chē)型上。作為民族車(chē)企，主機(jī)廠(chǎng)是否能夠直視自己的問(wèn)題，是否能夠承擔(dān)自己的責(zé)任?？谔?hào)，政策都是無(wú)可挑剔的，但是員工在執(zhí)行過(guò)程中，怠慢、貪婪、不管事也不做事，事不關(guān)己高高掛起的工作態(tài)度才是真正阻礙企業(yè)發(fā)展的溝壑，只把希望寄托于市場(chǎng)，靠大市場(chǎng)環(huán)境的年代早已經(jīng)過(guò)去。如果作為自主品牌L的國(guó)企還不能夠覺(jué)醒，那么真的就沒(méi)有醒來(lái)的機(jī)會(huì)了。對(duì)于我們國(guó)家自主汽車(chē)品牌，無(wú)論是民企還是國(guó)企，都還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)的路要走，真的要用上那句話(huà)，“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，……”。