平安信用卡市場總監(jiān)李衛(wèi)東：待“客”之道，要比你更“懂”你

1985年我國首張信用卡發(fā)行至今，行業(yè)發(fā)展已逾30年。在當(dāng)前資管業(yè)務(wù)由于新規(guī)出臺而短期承壓的背景下，高速發(fā)展的信用卡業(yè)務(wù)已成為銀行中間業(yè)務(wù)的支柱，既是零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)力點(diǎn)與主力軍，也是未來零售銀行戰(zhàn)略的重心。而隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等前沿技術(shù)的日趨成熟，信用卡業(yè)態(tài)也在發(fā)生著變化。

平安銀行在國內(nèi)銀行業(yè)率先將科技隊(duì)伍“內(nèi)嵌”到業(yè)務(wù)條線，推行敏捷開發(fā)和運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)科技與業(yè)務(wù)的深度融合。平安信用卡貫徹落實(shí)平安銀行“金融+科技”戰(zhàn)略，圍繞消費(fèi)場景、用戶生活圈提供服務(wù)，這些產(chǎn)品和服務(wù)已逐漸成為平安信用卡的名片。

視頻：平安銀行信用卡中心市場總監(jiān) 李衛(wèi)東 接受每日經(jīng)濟(jì)新聞專訪

信用卡獲客更精準(zhǔn)、高效

中國信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展成就顯著，據(jù)中國支付清算協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，截至2018年第一季度末，信用卡和借貸合一卡共計(jì)發(fā)行6.12億張，人均持卡量0.44張。2009年~2017年信用卡累計(jì)發(fā)卡量的年均復(fù)合增速為15.47%。2017年信用卡行業(yè)發(fā)展速度明顯加快，當(dāng)年累計(jì)發(fā)卡量同比增長26.45%。信用卡行業(yè)發(fā)展提速的主要原因是在經(jīng)濟(jì)增速下行、嚴(yán)監(jiān)管的環(huán)境下，銀行將更多資源投入信用卡業(yè)務(wù)。

國信證券在報(bào)告中指出，截至2018年6月末，A股上市銀行中，大部分銀行上半年信用卡累計(jì)新增發(fā)卡量同比增速基本都在20%以上。其中，平安信用卡累計(jì)發(fā)卡量增速領(lǐng)跑，截至2018年上半年，信用卡流通卡量達(dá)4576萬張，累計(jì)新增發(fā)卡918萬張，同比增長81%。

平安銀行信用卡中心市場總監(jiān)李衛(wèi)東表示，平安信用卡正在服務(wù)的4500多萬用戶里面，三分之一以上的用戶是最近一年新增的。這些新戶怎么激活，從而成為忠實(shí)的用戶，這背后其實(shí)運(yùn)用了很多大數(shù)據(jù)的技術(shù)。

李衛(wèi)東表示，平安信用卡在使用大數(shù)據(jù)獲客時(shí)，通常結(jié)合look like模型來發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)群體。通過對優(yōu)質(zhì)用戶的數(shù)據(jù)分析，定位目標(biāo)客群，匹配潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)建立目標(biāo)客戶模型一方面讓信用卡獲客更加高效，同時(shí)也能挖掘出更多優(yōu)質(zhì)的用戶。

李衛(wèi)東   平安銀行信用卡中心市場總監(jiān)

國信證券在研報(bào)中指出，2017年以來不少銀行加大零售業(yè)務(wù)發(fā)展力度，信用卡發(fā)卡量快速上升。上市銀行披露的2018年中報(bào)顯示，多家銀行的信用卡不良率較年初上升，相比之下，2017年末多數(shù)銀行的信用卡不良率較年初是下降的。目前市場存在一種擔(dān)憂：高速發(fā)展的信用卡業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)不良高發(fā)區(qū)？

據(jù)悉，平安銀行信用卡不良率1.19%，與上年末基本持平，信用卡資產(chǎn)質(zhì)量保持穩(wěn)定。信用卡業(yè)務(wù)全流程貫徹風(fēng)險(xiǎn)管理理念，充分利用量化工具，有效管控風(fēng)險(xiǎn)。通過大數(shù)據(jù)、應(yīng)用評分模型等科學(xué)工具全面優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理策略，有效改善新戶獲客的結(jié)構(gòu)與品質(zhì)，優(yōu)化存量結(jié)構(gòu)，確保組合資產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展。

把握時(shí)間維度管理用戶

高效、精準(zhǔn)獲客，只是第一步，通過信用卡獲利才是銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的根本目的。目前，各大銀行紛紛爭搶信用卡市場，挖掘新顧客、管理已有用戶是保證信用卡利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵。2018年平安銀行半年報(bào)顯示，截至2018年6月末，信用卡貸款余額3857億元，較上年末增長27%。

平安信用卡結(jié)合持卡人使用的生命周期來管理用戶，針對生命周期中不同的關(guān)鍵點(diǎn)來管理用戶不僅能提升利潤，還能喚醒靜止用戶，避免用戶流失。李衛(wèi)東提到，平安信用卡在用戶核卡后的關(guān)鍵點(diǎn)、發(fā)卡的內(nèi)容和渠道方面上做了測試，發(fā)現(xiàn)這些變量結(jié)合好的時(shí)候，能對信用卡的首刷率提高4%到5%。

銀行信用卡用戶管理如果僅僅停留于新戶激活、首刷，而缺失后續(xù)管理，必定會(huì)造成用戶流失。為此，平安信用卡建立了智慧分析體系，全面提升管理效率和決策效率。同時(shí)，平安信用卡結(jié)合用戶消費(fèi)習(xí)慣和偏好，通過不同的形式來喚醒用戶。

大數(shù)據(jù)讓平安信用卡更“懂你”

正值中國平安集團(tuán)成立30周年之際，平安提出“三十更懂你”，平安信用卡也在探索并實(shí)踐如何更“懂”用戶。

李衛(wèi)東表示，對大數(shù)據(jù)來講，“懂你”很重要一點(diǎn)是用數(shù)據(jù)來更好地理解用戶。第一個(gè)層面，在信用卡領(lǐng)域，每個(gè)用戶可以產(chǎn)生5000多個(gè)不同的變量，這些變量能幫助平安信用卡了解用戶的消費(fèi)取向、愛好、生活方式等信息。第二個(gè)層面，是如何將“懂你”落到實(shí)處，比如在給用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，大數(shù)據(jù)能夠幫助平安信用卡做出更好的決策，給用戶真正定制化、個(gè)性化的服務(wù)，針對不同的人，在不同的年齡階段，不同時(shí)間的需求，提供不同的服務(wù)。李衛(wèi)東解釋說，這也是平安信用卡的待“客”之道，期望通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的集成做到比你“更懂”你。

李衛(wèi)東指出，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，碎片化生活對服務(wù)、技術(shù)提出新的挑戰(zhàn)，“當(dāng)用戶需要一個(gè)東西的時(shí)候，我們希望能盡快地給他解決這個(gè)問題。如果用戶正好有需求的時(shí)候，內(nèi)容能夠及時(shí)推送，就能在當(dāng)時(shí)情景下更好地滿足用戶的需求。”通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的運(yùn)用，平安信用卡積極提升服務(wù)質(zhì)量和效率，豐富信用卡金融服務(wù)的層次，持續(xù)打造“快、易、好”的極致客戶體驗(yàn)。

據(jù)悉，平安信用卡正在積極探索應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)挖掘不同圈層客戶需求的技術(shù)路徑，滿足他們個(gè)體深層次的金融服務(wù)需求，在客戶提出需求之前，便能實(shí)現(xiàn)其所想、所愿，做到真正意義上的“更懂”客戶。未來，平安信用卡還將嵌入到車、房、醫(yī)療健康、智慧城市等生態(tài)圈中，更全面地覆蓋用戶生活場景，為用戶提供一站式、閉環(huán)的金融服務(wù)。