銷量不振，汽車廠商與經(jīng)銷商頻頻反目

整車廠和經(jīng)銷商，原本是汽車銷售鏈條上的兩個互相依賴的合作伙伴，但在車市下行的大背景下，相互依存的關(guān)系忽然變得十分脆弱，“反目”的情況時(shí)有發(fā)生。

近日，一張眾泰汽車經(jīng)銷商投資人維權(quán)的照片在網(wǎng)上廣為流傳。照片中，有投資人在眾泰山東臨沂生產(chǎn)基地門口進(jìn)行維權(quán)。而在此之前，來自河南的幾家沃爾沃汽車經(jīng)銷商也選擇在沃爾沃中國銷售總部所在地白玉蘭廣場門前維權(quán)，稱其被逼退出經(jīng)銷商網(wǎng)路，并要求廠商支付拖延返利近400萬元。

脆弱的利益鏈條

上述維權(quán)的眾泰經(jīng)銷商表示，此次廣東地區(qū)的十余家經(jīng)銷商聯(lián)合到山東維權(quán)，緣于眾泰的產(chǎn)品質(zhì)量問題所導(dǎo)致的經(jīng)銷商大面積虧損。“兩年多來，最多的虧損在千萬以上，大多數(shù)都虧損幾百萬，沒有一家經(jīng)銷商賺錢”。

消息放出后，眾泰汽車方面迅速對外發(fā)表聲明，稱經(jīng)銷商“維權(quán)”的原因在于：經(jīng)銷商在銷售眾泰S系列產(chǎn)品過程中，因市場環(huán)境等因素影響，銷售業(yè)績沒有達(dá)到預(yù)期，即展開所謂的“維權(quán)”活動，要求眾泰汽車承擔(dān)其相應(yīng)損失。眾泰方面認(rèn)為，經(jīng)銷商這樣的“維權(quán)”方式并不可取，但同時(shí)也表示，目前眾泰已經(jīng)與經(jīng)銷商積極溝通，雙方達(dá)成一致，將共同攜手解決發(fā)展中的問題，努力提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

至于另一家車企沃爾沃廠商矛盾激化，三家經(jīng)銷商稱退網(wǎng)的原因在于，從2014年底至今，三家4S店累計(jì)虧損已3000多萬，而沃爾沃方面不肯兌現(xiàn)三年多累計(jì)400多萬的返利，最終導(dǎo)致矛盾爆發(fā)。不過，沃爾沃汽車在隨后發(fā)布的聲明中否認(rèn)了上述經(jīng)銷商所謂的“被逼退網(wǎng)”和拖延返利的情況。

按照沃爾沃方面的說法，上述經(jīng)銷商的退網(wǎng)是自愿選擇，在這一過程中，沃爾沃曾因?yàn)闁|安集團(tuán)旗下三家經(jīng)銷商惡劣的銷售表現(xiàn)，向其發(fā)布了正式的溝通警告函，要求其在3個月整改期內(nèi)提升業(yè)績表現(xiàn)。但在整改期尚未結(jié)束之時(shí)，三家經(jīng)銷商再度聯(lián)合發(fā)函要求退網(wǎng)。沃爾沃方面表示，由于在隨后的實(shí)地走訪以及和實(shí)際投資人代表及管理人員會談的過程中，沃爾沃方面發(fā)現(xiàn)東安集團(tuán)方面存在一些完全違背與沃爾沃汽車簽訂的經(jīng)銷商協(xié)議的行為，于是同意三家經(jīng)銷商退網(wǎng)。但后者無理索求，并采取不正當(dāng)方式試圖施加壓力。

無論是眾泰還是沃爾沃，經(jīng)銷商和廠商之間矛盾激化，最根本的原因指向就是：銷量不振。

以眾泰汽車為例，上述維權(quán)經(jīng)銷商所售賣的S系列旗下兩款產(chǎn)品SR9和SR7，此前曾因?yàn)橥庥^酷似保時(shí)捷和奧迪Q3而走紅，但上市后的短時(shí)期內(nèi)，銷量便開始回落。6月SR7銷量僅有103輛，同比下滑85.69%；SR9銷量為395輛，同比下滑80.71%。按照經(jīng)銷商的說法，導(dǎo)致這兩款產(chǎn)品銷量下滑的根本原因在于產(chǎn)品質(zhì)量問題。不僅是這兩款產(chǎn)品，記者梳理眾泰汽車的銷量曲線就會發(fā)現(xiàn)，與主流自主品牌相比，眾泰旗下產(chǎn)品的生命周期非常短，一款新產(chǎn)品上市后銷量從沖高到回落，周期最短可能僅需半年時(shí)間。“眾泰此前抄襲模仿的模式是走不通的。”長期關(guān)注汽車流通行業(yè)的人士丁磊認(rèn)為，不只是眾泰，很多沒有競爭力的品牌，包括合資，未來可能都會頻頻遭遇類似的問題。

部分經(jīng)銷商“斷臂求生”

“無論是在快消還是汽車領(lǐng)域，經(jīng)銷商和廠商都是利益和矛盾的綜合體。”丁磊認(rèn)為，“市場大好時(shí)，大家其樂融融，而市場不好時(shí)，矛盾也在所難免。”事實(shí)也是如此，近幾年來，隨著車市的走低，前幾年ABB（奧迪、寶馬、奔馳）也曾鬧出經(jīng)銷商“逼宮”事件，而諸如現(xiàn)代、起亞、PSA以及通用雪佛蘭等合資品牌，經(jīng)銷商“逼宮”、“退網(wǎng)”和“聯(lián)名上書”的情況，也都時(shí)有發(fā)生。在他看來，在當(dāng)下車市整體走低，甚至從增量步入存量市場的大背景下，這樣的矛盾和沖突將會越來越成為一種常態(tài)。

今年前7月，國內(nèi)乘用車市場銷量增速僅2%，增速進(jìn)一步回落。據(jù)乘聯(lián)會最新統(tǒng)計(jì)，7月狹義乘用車同比增速回落到近些年的低位水平。

具體到各家車企的表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)，自2016年以來，不僅是起亞、福特這樣的合資車企，銷量會出現(xiàn)同比下降的態(tài)勢，連上汽大眾這樣的強(qiáng)勢合資企業(yè)，單月銷量同比下滑的情況也頻繁發(fā)生。

“所有的表現(xiàn)都指向同一個結(jié)論，車市的高速增長已經(jīng)不可復(fù)制。在這種情況下，不僅是廠商，經(jīng)銷商更要考慮如何應(yīng)對。”丁磊認(rèn)為。在國外成熟市場，經(jīng)銷商的利潤基本上有七成來自于售后和增值服務(wù)，售前利潤僅占三成左右。而國內(nèi)的經(jīng)銷商利潤構(gòu)成與之正好相反。“經(jīng)銷商的利潤來源除了銷售環(huán)節(jié)之外，更多來自于廠商的月度、季度返點(diǎn)，以及售后零部件提成等。自身對于利潤點(diǎn)的挖掘不足。”他表示，在當(dāng)下，經(jīng)銷商應(yīng)該更多地去考慮，如何降低對廠商的依存度，去挖掘更多的利潤來源。否則在他看來，未來經(jīng)銷商的生存將更加困難，而經(jīng)銷商的分化也會越來越明顯。

事實(shí)上，強(qiáng)者恒強(qiáng)的趨勢在過去兩年來已經(jīng)逐漸體現(xiàn)出來。在今年5月，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2018年中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)排行榜》上，廣匯集團(tuán)再度名列第一位，營業(yè)收入達(dá)到1600億元，銷量首次突破100萬輛，銷量為第二、三、四名的總和。另一家上市經(jīng)銷商集團(tuán)龐大汽貿(mào)卻開啟了“賣賣賣”模式，增加現(xiàn)金流以保障主營業(yè)務(wù)所需的經(jīng)營資金。

今年5月，龐大將旗下5家盈利不錯的奔馳經(jīng)銷商轉(zhuǎn)手廣匯，而在8月9日，龐大集團(tuán)再度發(fā)布公告稱，擬向大連中升或該公司指定的關(guān)聯(lián)公司轉(zhuǎn)讓公司合計(jì)直接或間接持有的公司下屬九家子公司100%股權(quán)。前后兩次交易的作價(jià)共計(jì)超過22億元。

出售資產(chǎn)的背后，龐大近兩年來業(yè)績表現(xiàn)平平。2017年歸屬于上市公司股東的凈利潤2.12億元，同比下降44.45%。另外，記者梳理龐大此次出售的資產(chǎn)中8家4S店的情況后發(fā)現(xiàn)，8家4S店中僅濟(jì)南奧迪是新開店，其余幾家都是2011年~2012年間開的老店，甚至一家廣豐店面為2008年開店。但從2017年的情況看，僅2011年開設(shè)的北京雷克薩斯店有盈利，其余全部呈虧損狀態(tài)。今年前5月，8家店中也僅有北京雷克薩斯和兩家豐田店面有小幅盈利，三家店利潤加起來僅200萬元左右。