精英代理人跳槽保險(xiǎn)中介背后：多元化產(chǎn)品帶來(lái)客戶 扁平化模式提高傭金

每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 姚祥云    

從保險(xiǎn)公司的部門經(jīng)理，到保險(xiǎn)中介的成員，作為精英代理人的武先生在去年作了一個(gè)的新的職業(yè)選擇。

人才合理流動(dòng)，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展提供了保證。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，中介的優(yōu)勢(shì)在于，代理人因管理層級(jí)的相對(duì)減少而獲得的個(gè)人利益可以相對(duì)多一些，可以為客戶提供更多不同保險(xiǎn)公司及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇，特別對(duì)于應(yīng)該站在投保人一邊的經(jīng)紀(jì)公司的代理人，更能扮演好投保人的保險(xiǎn)顧問(wèn)的角色。

可以看到的是，一些保險(xiǎn)中介通過(guò)探索扁平化銷售模式，采用員工制、創(chuàng)新的傭金制度等方式，對(duì)保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷體制進(jìn)行一定的沖擊，引發(fā)代理人體制的新思考。

從“推”保險(xiǎn)到“選”保險(xiǎn)

清華大學(xué)理財(cái)規(guī)劃師、IDA（世界華人保險(xiǎn)）主管銅龍獎(jiǎng)、某上市保險(xiǎn)公司全明星會(huì)員……2017年，武先生在眾多獎(jiǎng)項(xiàng)光環(huán)的籠罩下，決定辭去原壽險(xiǎn)公司高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的職位，成為某保險(xiǎn)代理公司的核心成員。

說(shuō)起這次轉(zhuǎn)型最大的改變，武先生對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示：“過(guò)去的我們被稱為保險(xiǎn)推銷員，以公司產(chǎn)品為導(dǎo)向，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成以客戶需求為導(dǎo)向，這是一個(gè)重大的轉(zhuǎn)變?！痹诒ｋU(xiǎn)公司，代理人只能銷售自家產(chǎn)品，難免陷入“王婆賣瓜自賣自夸”的尷尬境地。

為客戶從全行業(yè)近百家公司中挑選產(chǎn)品配置方案，關(guān)注保單生效后的理賠保全、收益變化、健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)覆蓋等，武先生說(shuō)，這些自己最看重的執(zhí)業(yè)要素，遠(yuǎn)比銷售更重要。這也是自己選擇從保險(xiǎn)公司代理人轉(zhuǎn)型的原因。

“保險(xiǎn)從業(yè)人員中的精英群體率先擺脫了客源不飽和的困境，逐步產(chǎn)生了以客戶需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式行銷需求。在這一過(guò)程中，精英代理人不得不面對(duì)主體保險(xiǎn)公司產(chǎn)品線豐富程度不足、服務(wù)客戶方式僵化與客戶之間需求多樣化之間的矛盾?！币晃槐ｋU(xiǎn)代理公司高管表示。

明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)部兼研發(fā)部總經(jīng)理衛(wèi)江山告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“對(duì)于同類型的產(chǎn)品，明亞經(jīng)紀(jì)人的傭金是大致一樣的，以避免代理人以利益為導(dǎo)向?！痹谛l(wèi)江山看來(lái)：“與獨(dú)立代理人制度相比，在產(chǎn)品線上已經(jīng)很接近。”

LIMRA&LOMA大中華區(qū)首席策略官趙萍則認(rèn)為，目前在中介探索模式中，代理人自己對(duì)“賣什么、不賣什么、怎么賣”仍沒(méi)有決定權(quán)，也沒(méi)有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，決定權(quán)仍然在中介和保險(xiǎn)公司，而不在代理人個(gè)體，還不是真正的獨(dú)立代理人。

上述保險(xiǎn)代理公司高管表示，獨(dú)立代理人的政策定位、與保險(xiǎn)公司之間的合作方式、職業(yè)道德培訓(xùn)和監(jiān)管等多方面因素，是中介探索獨(dú)立代理人的方向所在。代理人的拒絕處理減少

在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，精英代理人的這種選擇與市場(chǎng)環(huán)境的改變息息相關(guān)。

面對(duì)市場(chǎng)紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品，消費(fèi)者急需處在客觀立場(chǎng)的獨(dú)立第三方機(jī)構(gòu)幫助解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，產(chǎn)銷分離將是保險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、精細(xì)化、市場(chǎng)化的一個(gè)重要發(fā)展方向。

上述保險(xiǎn)代理公司高管表示：“中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)化發(fā)展的30多年間，市場(chǎng)監(jiān)管者、參與者、競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)等諸多方面都發(fā)生了較大的變化?？蛻粜枨蠖嘣袌?chǎng)信息透明化趨勢(shì)越來(lái)越明顯。市場(chǎng)走向成熟化、專業(yè)化，為中介的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。”在上述人士看來(lái)，更好的客戶經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)感成為吸引精英代理人加盟的重要因素。

采用產(chǎn)銷分離的模式，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)代理公司等中介采購(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍更廣，這也對(duì)代理人的專業(yè)度提出了更高要求。衛(wèi)江山說(shuō)：“明亞的經(jīng)紀(jì)人需要根據(jù)客戶的偏好，至少要形成一套需求解決方案和一套備選方案。”

立場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，直接導(dǎo)致客戶對(duì)代理人的認(rèn)可程度和黏性發(fā)生改變?！霸瓉?lái)為什么會(huì)總被拒絕？就是因?yàn)槲乙恢痹谕其N，客戶沒(méi)有獲得感、參與感?！蔽湎壬锌级?，“過(guò)去的我們被稱為保險(xiǎn)推銷員，一個(gè)‘推’字給無(wú)數(shù)客戶帶去的是恐懼、疑惑和不信任?！?/p>

消費(fèi)者意識(shí)的覺(jué)醒也降低了代理人的展業(yè)難度?！霸趥鹘y(tǒng)的作業(yè)模式下，代理人面對(duì)的拒絕處理很高，在10個(gè)潛在客戶中僅能促成1單，中介機(jī)構(gòu)銷售人員可能只接觸了3個(gè)客戶，但實(shí)際可能促成3單?！毙l(wèi)江山稱。

衛(wèi)江山認(rèn)為，中介機(jī)構(gòu)銷售人員展業(yè)難度較小，與傳統(tǒng)模式下的代理人需要學(xué)習(xí)的營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品研究相比，中介機(jī)構(gòu)銷售人員需要學(xué)習(xí)更多的東西，解決更多的疑問(wèn)。最終表現(xiàn)為單位產(chǎn)能更高，人均收入水平更高。

探索扁平化經(jīng)營(yíng)模式

人才合理流動(dòng)，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展提供了保證。

在專注代理人領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)專家顧克偉看來(lái)：“當(dāng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展時(shí)期，新的機(jī)遇一定會(huì)更多，新的中介模式一定會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銷售體系進(jìn)行沖擊，保險(xiǎn)公司也一定會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系進(jìn)行反思，進(jìn)行改革，從而產(chǎn)生更好的適合中國(guó)環(huán)境的營(yíng)銷模式?！?/p>

“賺錢的不干活、干活的不賺錢”的現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)吐槽。在傳統(tǒng)的金字塔模式下，對(duì)于處在金字塔中下層的一線銷售人員，保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配，過(guò)多的銷售層級(jí)嚴(yán)重削弱了他們的獲得感。

據(jù)熟悉保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式的人士介紹，一般而言，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險(xiǎn)公司為該保單支付的全部銷售費(fèi)用的50%，而剩余的50%則以各種名目、不同比例給了處于其上層的管理團(tuán)隊(duì)。

以某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的去中間化模式為例，從總監(jiān)到獨(dú)立代理人之間并無(wú)其他層級(jí)。上述保險(xiǎn)代理公司高管表示：“扁平化帶來(lái)的是公司管理效率、信息傳遞效率的提升。對(duì)代理人來(lái)說(shuō)，支持更有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)和職業(yè)技能提升，同時(shí)扁平化還直接促進(jìn)了代理人的工作積極性，進(jìn)一步帶來(lái)績(jī)效和收入的顯著提升。”

不過(guò)，顧克偉也指出：“扁平化模式對(duì)于公司的管理要求極高，因此，處于頂層的管理者必須具有更出色的管理能力和駕馭團(tuán)隊(duì)的能力?！?/p>

他還表示，由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司體量大，整體管理水平更高、經(jīng)營(yíng)狀況更好，反而在代理人管理和培訓(xùn)、提供的業(yè)務(wù)支持等方面更具有優(yōu)勢(shì)。