“人海戰(zhàn)術”下的個險營銷大軍：5000萬保險代理人 4000多萬成“過客”

每經(jīng)記者 涂穎浩 袁園    每經(jīng)編輯 姚祥云    

全國做過保險代理人的人員數(shù)量超5000萬，但2017年底，保險公司統(tǒng)計在冊的保險代理人數(shù)量僅800多萬人。一保險培訓從業(yè)人員提供的這組數(shù)據(jù)背后，是國內(nèi)保險代理人“大進大出”的現(xiàn)實窘境。

經(jīng)熟人介紹而來，很快就認識到從業(yè)不易的王芳（化名）是這一龐大人群中的一員。從入職培訓，到?jīng)Q定退出，周期只有短短的半年時間。擁有短暫的“代理人”從業(yè)經(jīng)歷的王芳，近日向《每日經(jīng)濟新聞》記者講述了自己的心路歷程，而她作為保險代理人的生存狀態(tài)也成為了一部分底層代理人“匆匆而過”的從業(yè)經(jīng)歷的縮影。

在行業(yè)內(nèi)人士看來，自身能力的原因、素養(yǎng)的問題、社會對保險代理人的偏見，再疊加代理人工作超負荷、收入不穩(wěn)定、稅負不合理下歸屬感的缺失，讓不少代理人難以承受。與此同時，代理人渠道人海戰(zhàn)術、大進大出的弊端也顯而易見，當人們對代理人群體產(chǎn)生信任危機，公司、行業(yè)聲譽也將受到不良影響。

經(jīng)熟人介紹跟風進入

在接觸保險之前，王芳是某保費大省一個小縣城內(nèi)的家庭主婦，老公在外邊賺錢，常年出差在外，已經(jīng)長大的女兒對母親的依賴逐步減少。“最好給自己找個活兒干，同時也補貼點家用。”是王芳決定找工作的初衷。

為什么要當保險代理人？王芳當時并沒有第二個選擇，對于一位長期脫離工作崗位的家庭主婦而言，短時間內(nèi)找到合適的工作并不容易。“當時身邊的很多人都去賣保險了，自己經(jīng)熟人介紹，抱著試試看的心態(tài)去的。”王芳說，保險公司的門檻也低，只要符合年齡就可以去培訓賣保險。

王芳入職的時間是2016年初，正逢原保監(jiān)會取消保險營銷員資格考試后，各大保險公司積極擴容的特殊時期，一些地區(qū)甚至發(fā)起了“搶人”大戰(zhàn)。

她當時加入的是一家大型保險公司，“在我們縣城，這家的知名度最高，業(yè)務也最多。”除了大招牌，王芳看重的還有薪資待遇，在試用期的半年內(nèi)，不僅有底薪，還有不菲的提成。“經(jīng)理說頭三個月是30%，如果當月的業(yè)績超過1.2萬，可拿到50%。如果一張保險單的首年保費在1000元~7000元之間，細算下來應該能賺一筆。”

王芳回憶說：“剛剛當代理人，心情還是有些激動的。每天兩個小時的培訓，開始讓我了解到產(chǎn)品的保障內(nèi)容、特點和適合人群。”談起那段時間，王芳還是頗有感觸，培訓之后也學到了一些東西，產(chǎn)品之外，還有一些推銷的話術和跟客戶的溝通技巧。

但當真正到了實踐的時刻，王芳發(fā)現(xiàn)理想和現(xiàn)實的差距實在太大。“根本不是想象中的那么容易。”她向記者吐槽。

得知“賣保險”朋友避之不及

王芳說，在“干保險”的幾個月里，自己的業(yè)績都是家人幫忙做的，姐姐家給孩子買個健康險、弟弟把自己的車險單入到了自己名下。“在家人的幫助下，才勉強打破了零業(yè)績的尷尬，但經(jīng)理對我的業(yè)績?nèi)圆皇呛軡M意。”

在開了幾個“親戚單”之后，王芳的業(yè)務拓展陷入了僵局。到現(xiàn)在歸納原因，王芳尷尬地稱：“可能是我自己性格的原因吧，臉皮太薄，不是做代理人的料。”王芳說，自從做代理人，自己就開始在朋友圈上發(fā)布跟保險相關的信息，但當身邊的朋友知道她在賣保險后，唯恐避之不及。

王芳接著又講了一個自己和朋友的故事。當時有一個朋友提及自己有保險方面的需求，就在微信向她咨詢了一下，由于產(chǎn)品本身有點晦澀難懂，王芳就想晚上打電話說一下，可是毫無征兆，朋友的電話也不接了，微信上也沒有了下文。

她委屈地說：“其實我并沒有強迫朋友買，發(fā)了建議書就聯(lián)系了一次，電話也不曾多打一次，突然間對方就像避瘟神一樣地避著你。”王芳回憶，當時很受挫。

“這樣的事，保險代理人遇到的真的很多。”王芳告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，同行們有時候提著禮品在客戶家門口等他們下班，但一腔熱情換來的卻是一次次的拒絕。在保險公司的職場，代理人充滿激情喊出口號的表象下，從業(yè)人員如此感慨道：每天都面對那么多次拒絕，自己如果再不給自己一點信心，怎么會干得下去？

跑了半年的業(yè)務，王芳沒有開拓到更多的用戶，所謂的“高提成”也跟她完全沒有關系。“輕輕松松賺錢”的幻想破滅后，王芳下定了決心離開這個行業(yè)。如今，她找了一個商場里推銷奶粉的工作，雖然定點上下班，但是不需要舍了臉面去推銷，她自己感覺也還不錯。

多因素造成“大進大出”局面

在王芳看來，保險代理人能不能做下去，還是要看個人能力。她也稱：“我當時的經(jīng)理，也是一步一步干起來的，現(xiàn)在每個月的業(yè)績都能達到幾十萬，有的時候甚至是上百萬，人家在這個行業(yè)干得風生水起，也沒少賺錢。”

一位保險培訓從業(yè)人員告訴記者，全國做過保險代理人的人員數(shù)量超過5000萬人，但2017年底保險公司統(tǒng)計在冊的保險代理人數(shù)量是800多萬人。在這個數(shù)量差中，一部分人經(jīng)過大浪淘沙式的洗禮后留存下來，更多的人則另謀職業(yè)，在其他領域發(fā)光發(fā)熱。

以王芳為代表的一波底層代理人，在保險公司人海戰(zhàn)術中蜂擁而來，因種種原因無法繼續(xù)做下去。一位有過代理人從業(yè)經(jīng)歷的保險業(yè)高管告訴記者，除了自身能力差異，代理人每天面臨著超負荷的工作，同時收入不穩(wěn)定，以及不合理的稅負，都導致代理人群體嚴重缺乏歸屬感。

代理人出身的慧擇創(chuàng)始人兼CEO馬存軍認為，代理人受現(xiàn)實狀態(tài)擠壓，難有長遠的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展空間，僅把保險行業(yè)作為維持生計的權(quán)宜之法。一方面，保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同而非勞動合同，以傭金收入為主，且絕大多數(shù)無底薪和社保福利，這使得保險代理人缺乏歸屬感；另一方面，市場競爭激烈、管理考核嚴苛、培訓培養(yǎng)缺乏，代理人生存壓力巨大，更難言職業(yè)安全感。

代理人渠道人海戰(zhàn)術、大進大出的弊端也顯而易見，由于招人時并不太看重人才的素質(zhì)，而是更看重其社會關系能帶來多少客戶，銷售誤導現(xiàn)象屢禁不止。當人們對代理人群體產(chǎn)生信任危機，公司、行業(yè)聲譽也將受到不良影響。

專注代理人領域的業(yè)內(nèi)專家顧克偉在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時認為：“隨著國家對保險業(yè)的進一步重視，特別是若干有利于中國保險業(yè)進一步發(fā)展的文件出臺，給了保險業(yè)很大的振奮。而近幾年代理人人數(shù)井噴式發(fā)展是一個很好的明證。”值得一提的是，顧克偉是《聚焦保險代理人》的作者，也是從保險代理人轉(zhuǎn)變成一位保險高管的從業(yè)者。

要從根本上解決“大進大出”問題，上述業(yè)內(nèi)人士指出：“要以更高的標準要求從業(yè)人員，領行業(yè)風氣之先，規(guī)范專業(yè)做事，讓社會更加尊重保險業(yè)，更加信賴保險業(yè)，才能保證代理人有一個非常友好的發(fā)展環(huán)境，最終實現(xiàn)其在行業(yè)中的持久發(fā)展。”