京東試水新車銷售汽車商城：欲破解流量、渠道、車源三道難題

每經(jīng)實習(xí)記者 張祥威 每經(jīng)記者 趙成  每經(jīng)編輯 楊翼

近日，京東汽車商城正式啟動。這是繼阿里巴巴戰(zhàn)略投資大搜車后，又一家互聯(lián)網(wǎng)巨頭盯上汽車流通市場。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從知情人士處了解到，該商城成立已有一個多月，目前網(wǎng)站正在搭建中。

作為京東旗下的獨立子公司，京東汽車商城由前東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港操盤，主要以授權(quán)加盟的形式，在3~6線城市搭建線下渠道網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而涉足新車銷售業(yè)務(wù)。此前，京東主要以汽車用品交易為主，新車交易方面主要與易車合作，合作內(nèi)容以線索導(dǎo)流為主。

不過，與其他做汽車交易的互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，京東汽車商城也將面對流量、渠道和車源等一系列難題。

抓取3~6線城市流量

由于商品屬性和用戶消費習(xí)慣等問題，時至今日，汽車仍無法像手機、服裝一樣，僅通過線上平臺就能完成交易。天貓、汽車之家、易車等平臺對于汽車交易的模式探索，大多止步于向4S店提供線索導(dǎo)流服務(wù)。

京東汽車商城創(chuàng)始人兼CEO李海港告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，線上導(dǎo)流必須要做，但目前看，線下渠道獲取流量的成本比線上更低，京東汽車商城現(xiàn)在要從線下交易場景切入，通過京東汽車頻道導(dǎo)流、線下渠道流量攔截等方式獲取流量。

不過，由于瞄準(zhǔn)的是3~6線城市，京東汽車商城啟動后，流量方面除易車將增加新的合作方，即一家名為千城數(shù)智的公司。

    “我們?nèi)チ撕芏嗳奈寰€城市，發(fā)現(xiàn)通過廣播站、電視臺等媒體的導(dǎo)流效果更好。這說明在低線城市，必須重視當(dāng)?shù)孛襟w的傳播作用。”千城數(shù)智公司創(chuàng)始人兼CEO郭登禮向記者表示。

公開資料顯示，目前，千城數(shù)智已形成了媒體、車展和交易平臺三大業(yè)務(wù)板塊，擁有近萬家地方媒體、每年舉辦近九百場千城特賣車展等活動。從核心業(yè)務(wù)來看，雙方合作后，千城數(shù)智將向京東汽車商城提供日常品牌傳播和導(dǎo)流等業(yè)務(wù)支持。

即便千城數(shù)智可為京東汽車商城大量導(dǎo)流，從流量轉(zhuǎn)化維度來看，正如李海港所說，僅靠線上無法完成交易，還需要解決另一個核心問題，即渠道搭建是否可以真正將流量轉(zhuǎn)化成交易。

以加盟方式搭建線下渠道

京東汽車商城與千城數(shù)智達(dá)成導(dǎo)流的業(yè)務(wù)合作后，雙方搭建的渠道是否可以真正將流量轉(zhuǎn)化成交易？

“未來會形成這樣的格局，一二線城市是品牌渠道，在4S店集中區(qū)域建豪華店面，而在3~6線城市，會形成渠道品牌，包括大搜車、淘車等都將采用這種方式進(jìn)入市場。”李海港向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

事實上，2017年7月，新《汽車銷售管理辦法》正式實施后，汽車經(jīng)銷渠道逐漸發(fā)生變化，包括蘇寧、國美等在內(nèi)的公司紛紛啟動新車銷售業(yè)務(wù)。京東汽車商城成立，可視為此熱潮的延續(xù)。

據(jù)了解，京東汽車商城啟動后的核心動作，將是在3~6線城市搭建起一套經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。記者了解到，與一些主要通過新車融資租賃方式做新車交易的平臺不同，京東汽車商城更加強調(diào)搭建線下交易場景。

目前，京東汽車商城已開始通過加盟方式對外招募。據(jù)李海港透露，目前已有593家經(jīng)銷商提出申請，最終102家被審批入網(wǎng)。而在線下渠道搭建前期，千城數(shù)智擁有的2000多家線下渠道可以被京東汽車商城共享使用。

按照計劃，京東汽車商城將在2018年授權(quán)500家加盟商；2019年達(dá)到1000家加盟商；至2022年，加盟店增至2500家。李海港對京東汽車商城的設(shè)想是，在現(xiàn)行主流4S渠道專屬場景外，搭建起一套京東汽車渠道網(wǎng)絡(luò)的共享場景。

通過場景搭建獲取車源

除流量和渠道環(huán)節(jié)，京東汽車商城還要解決的一個難題是，需要展示更具優(yōu)勢的車源和供應(yīng)鏈。

京東汽車商城究竟如何拿車？目前來看，與一些平臺通過新車融資租賃促使主機廠開放車源不同，京東汽車商城更強調(diào)通過搭建交易場景，進(jìn)而通過與主機廠談判拿車?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，京東汽車商城將和千城數(shù)智共同合作獲取車源。

公開資料顯示，今年4月，京東汽車商城與漢騰汽車達(dá)成戰(zhàn)略合作。李海港透露，今年6月還會簽約2~3家主機廠。“初期先服務(wù)兩三個汽車品牌，做成案例后再去進(jìn)一步推廣。”

”漢騰和三菱等品牌都需要把渠道做大，觀致、寶沃等汽車品牌以后也是我們的合作對象。目前，長安、歐尚、風(fēng)神等品牌已和我們合作，包括全車型和定制車型。”郭登禮透露。

郭登禮稱，當(dāng)前，國內(nèi)汽車產(chǎn)能有過剩風(fēng)險，主機廠必須要找新銷售渠道消化庫存。京東汽車商城和千城數(shù)智合作后，將通過向綜合經(jīng)銷商賦能方式，在價格一致等前提下，通過服務(wù)和金融等方式進(jìn)行引導(dǎo)，進(jìn)而把銷量做起來。

而對于加盟綜合經(jīng)銷商，京東汽車商城方面表示將采取“以采定銷”方式與之合作。未來也不排除會在一二線城市做新能源汽車的場景搭建。