券商鎖定高凈值人群求“破局”轉(zhuǎn)型重在分層管理

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃小聰 每經(jīng)編輯 肖鴻月    

每經(jīng)記者 黃小聰 每經(jīng)編輯 肖鴻月

近兩年，券商的業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。一方面，二級(jí)市場(chǎng)的弱勢(shì)表現(xiàn)，降低了投資者的參與熱情，加之互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的傭金戰(zhàn)等因素，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大幅下降，以往依托該項(xiàng)收入實(shí)現(xiàn)縱向發(fā)展的路徑遇到障礙。

另一方面，再融資以及近期對(duì)委外資金、資金池業(yè)務(wù)等監(jiān)管趨嚴(yán)，又為券商尋求橫向聯(lián)動(dòng)發(fā)展增加了難度。此外，面對(duì)銀行、基金、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和信托等金融機(jī)構(gòu)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，券商的外部經(jīng)營(yíng)生態(tài)也愈發(fā)艱巨。

因此，尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新和突破，無(wú)疑成為了券商“破局”的一條必經(jīng)之路?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，雖然各家券商的路徑選擇有所不同，但有一點(diǎn)卻是想到一塊去了——隨著新富階層人群的不斷攀升，券商開始想盡辦法盯緊這些高凈值人群。

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型重在分層

證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2016年，129家證券公司代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入（含租賃席位）為1052.95億元，同比下滑60.78%，為券商業(yè)務(wù)中下滑之最。

值得一提的是，在這不盡如人意的成績(jī)背后，資管業(yè)務(wù)的表現(xiàn)開始成為券商業(yè)務(wù)中的一大閃光點(diǎn)。數(shù)據(jù)顯示，129家證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)2016年實(shí)現(xiàn)凈收入296.46億元，同比增長(zhǎng)7.85%。可以看出，受市場(chǎng)低迷和傭金比率下滑的影響，多家券商紛紛啟動(dòng)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

不過，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理方向轉(zhuǎn)型很難，因?yàn)檗D(zhuǎn)型需要券商客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)型，同時(shí)也需要你的客戶轉(zhuǎn)型，但客戶形態(tài)往往決定了它就是交易型的客戶?！?/p>

顯然，對(duì)客戶進(jìn)行分層已成為券商轉(zhuǎn)型的一個(gè)關(guān)鍵步驟。據(jù)記者了解，有的券商已經(jīng)在著手做了，比如30萬(wàn)元以下歸網(wǎng)絡(luò)金融部，30萬(wàn)元以上的營(yíng)業(yè)部維護(hù)，100萬(wàn)元以上的客戶再歸到財(cái)富管理部。但是還有一些券商的財(cái)富管理部只是簡(jiǎn)單的名稱轉(zhuǎn)換。

上述業(yè)內(nèi)人士就指出，“各大券商做轉(zhuǎn)型的時(shí)候，原先的都叫經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部和零售業(yè)務(wù)部，現(xiàn)在有的叫財(cái)富管理部或私財(cái)業(yè)務(wù)部，其實(shí)叫財(cái)富管理部的還是沒有做客戶分層。而財(cái)富管理部做轉(zhuǎn)型，主要還是看怎么定義客戶分層。不同的客戶，在交易端、融資端、服務(wù)端都會(huì)有不一樣的特殊需求，比如企業(yè)家客戶，需要企業(yè)融資服務(wù)；新富人群，需要相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品供給?！?/p>

奧緯咨詢合伙人盛海諾則說道，“我們現(xiàn)在看到的趨勢(shì)是兩種，一種還是以營(yíng)業(yè)部為核心，營(yíng)業(yè)部下面有做財(cái)富管理，有做服務(wù)普通客戶，所有收入都以營(yíng)業(yè)部口徑進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；另一種就是開始分層，比如把私人銀行作為單獨(dú)的分層分開，作為自身業(yè)務(wù)進(jìn)行推動(dòng)?！?/p>

高端金融服務(wù)領(lǐng)域暫時(shí)落后

說到把私人銀行作為單獨(dú)的分層分開，目前來(lái)看比較典型的就是剛剛成立的興業(yè)證券私人銀行，其主要為可投資金融資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣的高端客戶提供服務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士指出，這意味著券商進(jìn)軍高端財(cái)富管理市場(chǎng)漸入深水區(qū)。

興業(yè)證券私人銀行部總經(jīng)理李琳表示，“如果是三年前券商要做私人銀行，我覺得是做不成的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)主要是非標(biāo)資產(chǎn)，年化收益率能達(dá)到10%~12%。但今天時(shí)機(jī)到了，一是新富階層等高凈值人群的增長(zhǎng)，二是非標(biāo)向標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)變是市場(chǎng)趨勢(shì)和監(jiān)管導(dǎo)向，而券商在尋找底層資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)非常明顯。”

不過《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者也注意到，由于在高端金融服務(wù)領(lǐng)域起步較晚，券商當(dāng)前在這一市場(chǎng)暫時(shí)處于相對(duì)落后的地位。

對(duì)此，盛海諾指出，“這一方面是因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)上，國(guó)內(nèi)券商針對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)以股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，缺乏進(jìn)行高端財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)和能力；另一方面券商在與資本市場(chǎng)相關(guān)的融資、研究、跨一二級(jí)市場(chǎng)資產(chǎn)獲取與投資管理等方面，天然優(yōu)勢(shì)與能力過去主要被運(yùn)用于針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶提供的服務(wù)上，缺乏向高凈值客戶定制輸出相關(guān)能力的體制機(jī)制。”

但從另一角度來(lái)看，“券商的優(yōu)勢(shì)與能力廣泛存在于投行、資管、機(jī)構(gòu)等業(yè)務(wù)條線，而私人銀行業(yè)務(wù)通常隸屬于零售業(yè)務(wù)條線。因此，券商私人銀行業(yè)務(wù)的核心在于處理好與其他業(yè)務(wù)條線，以及零售條線內(nèi)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)系，通過全公司的資源整合、協(xié)同服務(wù)，建立真正以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式。”

“對(duì)于國(guó)內(nèi)券商而言，首先應(yīng)確定其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶定位，在此基礎(chǔ)上明確對(duì)其他部門的資源需求，進(jìn)而尋找最合適的協(xié)作模式。”盛海諾進(jìn)一步說道。