科通芯城康敬偉：我們不照抄別人 美國也沒有這種模式

每經編輯 每經記者 賈麗娟    

每經記者 賈麗娟

2015年恒指累計下跌7.16%、國企指數累計下跌19.39%，但科通芯城（00400，HK）年度漲幅達到了144%，成為港股市場上的一匹“黑馬”。2016年3月，科通芯城被納入港股通標的。

股價上漲的背后，是公司業(yè)績連續(xù)幾年強勁增長。2012~2014年，公司總收入從15.68億元增長至68.48億元，年度溢利從9727萬元增長至2.6億元，每年都是成倍增長；剛剛發(fā)布的2015年業(yè)績顯示，公司收入已達94.53億元，年度溢利達3.67億元。在全球經濟都遭遇挑戰(zhàn)的背景下，為什么科通芯城能夠逆勢而上？

在深圳市南山區(qū)的一處大學環(huán)繞的科技園區(qū)中，《每日經濟新聞》記者（以下簡稱NBD）見到了這匹“黑馬”的駕馭者——科通芯城董事長康敬偉。康敬偉選擇在此處新建的“硬蛋實驗室”與記者交流，實驗室中展示著各種新的科技產品，VR設備、機器人和獨輪電動車都頗吸引眼球。一旁的硬蛋咖啡屋人流不斷，不時有人圍坐討論某個項目?？梢钥闯?，這里傾注了康敬偉的不少心血。在他看來，科通芯城的高增長，正是企業(yè)版“社交經濟”的一個樣本。

市場大但集中度低

NBD：在經濟環(huán)境不那么樂觀的情況下，科通芯城保持了幾年的高速增長，背后的原因是什么？

康敬偉：首先要說的是我們所服務的這個行業(yè)。我們國家現在是全世界最大的電子消費市場，也是電子制造業(yè)大國，你能想到的幾乎所有的電子元器件我們都在生產。要生產就要采購，每年這些電子制造業(yè)企業(yè)的采購需求有10萬億元，其中，IC元器件就超過2萬億元。但是，這個行業(yè)的集中度非常低，中小企業(yè)比例接近99.9%，數量接近300萬家。

這300萬家中小企業(yè)面臨的采購困境是：高端元器件制造市場由賽靈思、英特爾和博通等幾家大型品牌供應商主導，這些大供應商不會花高昂的代價去維護中小客戶，而只能通過分銷商層層分銷，這種長鏈條一定會提高中小客戶的成本；而中低端供應商的產品質量很難比較，難以選擇。科通芯城第一個解決了這些問題，我們用平臺龐大的采購量，向上游爭取議價權，中小客戶不僅能在我們的平臺上拿到價格合適的產品，還能享受到技術支持及其他服務。

在2萬億元這樣大的市場中，我們是第一個互聯網平臺，先發(fā)優(yōu)勢明顯。雖然我們增長很快，2015年的GMV（總商品交易額）是139億元，但是比起行業(yè)的規(guī)模，還有非常大的空間?！棒~兒游進大海”，就是這個感覺。

NBD：科通芯城是2015年的港股黑馬，年度漲幅高達144%。但是不少投資者仍然未能完全看懂公司的模式，能用比較通俗易懂的話解釋一下嗎？

康敬偉：看不懂也很正常，我們剛上市的時候，就連很多機構投資者都在問：“為什么你們這個模式美國沒有？”因為國內很多互聯網公司的模式都來自美國，所以大家已經習慣了類似于“中國的Facebook”、“中國的Uber”這種思維方式，但是我們這個模式，美國確實沒有。原因很簡單：美國的制造業(yè)集中度較高，沒有300萬家需要服務的中小電子制造業(yè)企業(yè)。

我們正是面向這些以往得不到良好服務的中小企業(yè)。我們的電商包括自營平臺和第三方平臺，自營平臺上，通過對藍籌客戶（大客戶）的免費策略及優(yōu)質服務，將他們吸引到我們的平臺上來，他們龐大的采購量使得我們可以在上游大供應商處拿到有競爭力的價格，我們再從中小客戶處獲取訂單并賺取差價就很容易了。簡而言之就是藍籌客戶走量，中小客戶賺錢。我們還向所有的客戶提供多種服務，比如技術支持、供應鏈金融、軟件服務等。而第三方平臺則滿足了中小客戶和中小供應商的相互對接需求，擴大了我們的客戶群體，我們從中抽取傭金。

但是這并不是科通的全部。我們并不是簡單地把線下產品搬到線上，而是在做社交電商，做一個企業(yè)關鍵人的社區(qū)。你想，一個企業(yè)里，手握企業(yè)采購大權、決定交易生死的大多只有3~5個人，我們叫關鍵決策人。我們只要“搞定”這群人就可以，而微信給了我們一個很好的契機。

用微信搞定關鍵決策人

NBD：這群人是怎樣利用微信“搞定”的？

康敬偉：當時張小龍的微信并沒有現在這么火，他也在嘗試各種可能。當時我找到他，請他在微信平臺上開一個服務接口，用微信做數據服務。

我們是這樣想的，雷軍的小米就是通過微博火起來的，但是我們再做微博一定不行，如果做APP，有推廣下載的問題，該做的就應該是微信。事實上，通過微信，一些交易數據和精準營銷信息被直接推送到企業(yè)關鍵決策人的手機里。就這樣，科通芯城快速匯聚和對接了一批散落在全國各地的中小企業(yè)采購者。短短幾年時間，科通芯城的銷售額從1億元做到了近100億元。

目前我們的普通會員有400萬，有5萬多是精準的會員，科通的核心是在做精準營銷。我們已經打造了企業(yè)關鍵決策人的社交圈，打造了“芯云”這個移動端的客戶關系管理系統(tǒng)，從而能及時地掌握客戶需求，高效、精準地匹配他們的需求，這是一般線下分銷商所不具備的。

NBD：電子硬件行業(yè)變化太快，比如說手機制造業(yè)的爆發(fā)期已經過去，客戶群不會發(fā)生變化嗎？還有，如何應對新的競爭者？

康敬偉：剛才也說到了，我們做的是社交電商，我們的精準客戶就是行業(yè)內的采購者。就算硬件行業(yè)發(fā)生變化，這些人仍然會沉浸其中。比如之前做VCD的現在可能在做智能電視，現在在做手機的可能未來會去做VR，他不會離開電子硬件這個大行業(yè)。所以，只要我們能夠掌握這些人的需求，他們會是我們的長期客戶。說到VR，我覺得在這個領域，一定會出現偉大的公司。任何一個創(chuàng)新型的領域，都會是這樣。

至于我們新的競爭者，一個行業(yè)在向成熟發(fā)展的過程中，先行者的護城河會越來越寬。比如我們之前利用微信找到了我們的“爆點”，但當時幾乎是沒有太多成本的，而現在你還想利用微信做入口，那成本就非常高了。如今我們已經做出了規(guī)模效應，我們只需要“免費”就能留住客戶，而后來者可能需要燒錢，門檻會越來越高。

硬蛋估值已超科通芯城市值

NBD：硬蛋實驗室的正式成立讓人覺得很有想象力，您曾公開表示硬蛋不只是一個硬件平臺，而是一個生態(tài)系統(tǒng)，怎么理解？

康敬偉：硬蛋是一個幫助“創(chuàng)客”實現概念到產品量產的生態(tài)型平臺。它的模式相對于科通芯城來說更易懂，我們想做的就是一個共享經濟下，全球制造業(yè)的UBER，這里集合了巨頭企業(yè)、創(chuàng)新公司、硬件資源、技術力量及資本方。

對于創(chuàng)業(yè)者來說，要實現自己的創(chuàng)業(yè)概念，需要幾個因素：人、錢、物與服務。硬蛋平臺上有多家細分領域的巨頭，也為創(chuàng)客提供各種因素的對接渠道。資源聚合的力量是很強大的，來自世界各地的創(chuàng)新企業(yè)可以通過硬蛋，把硬件產品從研發(fā)到上市需要的三五年時間壓縮到最短，同時可以讓制造業(yè)鏈條上的設計者、生產者和消費者實現無縫對接，更可以及時了解消費者需求，實現C2B。

科通現在并不急于給“硬蛋”局限模式，可能未來每走一步都會形成新的機遇。截至2016年4月，硬蛋已經積累了超過800萬的粉絲，其平臺上擁有10658個物聯網項目，有8000個供應商為這些項目提供電子元器件。不過硬蛋并不會燒錢，僅僅眼下，硬蛋就已經能夠帶來用戶流量并引導到線上交易平臺，現在硬蛋已經貢獻了成交金額的10%左右。眼下我們正在為硬蛋尋找投資者，未來會謀求A股上市。你可能想不到，科通芯城現在市值100多億，而硬蛋目前的估值已經超過科通芯城市值。