貴州茅臺(tái)謀渠道扁平化 “牽手”友阿股份搶商超市場(chǎng)

每經(jīng)編輯 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃麗 發(fā)自成都    

每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 黃麗 發(fā)自成都

貴州茅臺(tái)連連發(fā)力商超等零售端，繼2014年8月與永輝超市（601933，SH）合作后，近日貴州茅臺(tái)又與湖南大型零售業(yè)上市公司友阿股份（002277，SZ）合作，授權(quán)其成為國(guó)酒茅臺(tái)特約經(jīng)銷商。

與傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理模式不同，直接與商超等零售商展開(kāi)合作將減少中間環(huán)節(jié)，多位白酒行業(yè)專家向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，此舉有利于酒企直接獲取消費(fèi)者信息、掌握市場(chǎng)價(jià)格等，而渠道扁平化已成為酒業(yè)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的一大趨勢(shì)。

友阿股份成茅臺(tái)特約經(jīng)銷商

昨日（1月15日），友阿股份公告表示，公司14日與貴州茅臺(tái)酒股份有限公司旗下的國(guó)酒茅臺(tái) （貴州仁懷）營(yíng)銷有限公司簽署了《國(guó)酒茅臺(tái)（特約經(jīng)銷）合同書》，成為國(guó)酒茅臺(tái)的特約經(jīng)銷商。

記者了解到，友阿股份以商業(yè)零售為主業(yè)，目前注冊(cè)資本約為5.6億元。

對(duì)于貴州茅臺(tái)“牽手”友阿股份，白酒專家肖竹青向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，“友阿股份是較大的零售企業(yè)，是一個(gè)大終端，面臨的消費(fèi)者眾多，在當(dāng)?shù)睾苡刑?hào)召力，貴州茅臺(tái)可以有效獲得更多消費(fèi)者信息。”

事實(shí)上，與友阿股份的合作并非是貴州茅臺(tái)與大型零售商的第一次接觸。2014年8月永輝超市公告稱，公司與貴州茅臺(tái)、深圳市國(guó)茂源商貿(mào)有限公司共同出資3000萬(wàn)元組建北京友誼使者商貿(mào)有限公司。永輝超市還透露，新公司將代理并銷售貴州茅臺(tái)產(chǎn)品，同時(shí)，貴州茅臺(tái)授權(quán)永輝超市在全國(guó)門店展示和銷售茅臺(tái)相關(guān)產(chǎn)品。

友阿股份上述公告表示，公司成為國(guó)酒茅臺(tái)的特約經(jīng)銷商后，將獲得更優(yōu)惠的政策支持，有利于提升公司茅臺(tái)酒的銷售業(yè)績(jī)，有利于提高“友阿”品牌的知名度。

據(jù)《廣州日?qǐng)?bào)》報(bào)道，貴州茅臺(tái)有意將與友阿股份的廠商合作模式運(yùn)作成全國(guó)新渠道開(kāi)拓的范本。

酒企經(jīng)銷渠道扁平化

在白酒“黃金十年”，借助經(jīng)銷商大量的團(tuán)購(gòu)資源，白酒銷售往往供不應(yīng)求，酒企對(duì)零售商超則無(wú)暇顧及。如今，高端白酒銷售大面積縮水，另一方面，電商亦為酒企帶來(lái)不小的沖擊，酒類產(chǎn)品尤其是高端酒銷售面臨較大壓力。

貴州茅臺(tái)兩度發(fā)力商超零售端，或是其在目前市場(chǎng)環(huán)境下做出的應(yīng)對(duì)策略。如今，大型白酒企業(yè)“廠家-經(jīng)銷商-分銷商”的傳統(tǒng)銷售模式已發(fā)生改變。白酒專家楊承平向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，在未來(lái)的市場(chǎng)里，經(jīng)銷商是必須有作用和價(jià)值的，“在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式下，酒企產(chǎn)品通過(guò)層層加價(jià)到達(dá)消費(fèi)者終端，其中經(jīng)銷商賺得較大利潤(rùn)，酒企卻未直接獲利，茅臺(tái)此舉是對(duì)經(jīng)銷商功能的重新考量?！?/p>

不過(guò)楊承平亦強(qiáng)調(diào)，茅臺(tái)此舉不能單純稱為“去經(jīng)銷商化”，而是一種新的模式。他認(rèn)為，一直以來(lái)，酒企都在提渠道扁平化，“通過(guò)這種模式（廠商直供專賣）就形成了二級(jí)渠道，提高了利潤(rùn)，終端的價(jià)格自然會(huì)有所降低，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是更實(shí)惠的?！?/p>

楊承平認(rèn)為，雖然茅臺(tái)此舉不算嚴(yán)格意義的創(chuàng)新，但作為行業(yè)龍頭，開(kāi)始展開(kāi)廠商直供模式，對(duì)于他大型酒企而言，具有很好的借鑒意義。

肖竹青亦認(rèn)為，茅臺(tái)正越過(guò)渠道發(fā)展大終端，“終端直接享受廠商的服務(wù)和管理，享受到更多毛利，同時(shí)還促進(jìn)了酒企與消費(fèi)者的互動(dòng)，更有利開(kāi)展消費(fèi)體驗(yàn)，是茅臺(tái)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的有效手段?！?/p>

除茅臺(tái)近來(lái)頻繁發(fā)力大型連鎖商超外，五糧液較早前亦對(duì)這類市場(chǎng)開(kāi)始布局。2013年底，五糧液召開(kāi)渠道優(yōu)化內(nèi)部會(huì)議，指定了全國(guó)110家經(jīng)銷商作為特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商、五糧液、賣場(chǎng)三方共同簽訂供銷合同。在合同計(jì)劃中，明確KA（大型連鎖賣場(chǎng)）數(shù)量和銷量，對(duì)KA渠道進(jìn)行管理，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，酒企紛紛深耕終端市場(chǎng)，伴隨著零售業(yè)的整合、并購(gòu)、發(fā)展，未來(lái)白酒行業(yè)或?qū)⒁l(fā)一場(chǎng)激烈的“商超爭(zhēng)奪戰(zhàn)”。

（實(shí)習(xí)生舒心對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)）