華泰人壽李存強：產(chǎn)品驅(qū)動要轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨篁?qū)動

雖然中國壽險市場長期發(fā)展的潛力被公認為非常巨大，但當前市場上卻缺乏真正能滿足客戶需求的保險產(chǎn)品，行業(yè)長期粗放式增長也為保險公司留下增員難題。在諸方面因素的作用下，轉(zhuǎn)型已成為很多保險公司的選擇。2013年，華泰人壽保險公司走上了轉(zhuǎn)型道路。

轉(zhuǎn)型瞄準中高端市場/

2013年初，華泰人壽在轉(zhuǎn)型工作上提出了兩個目標：一是經(jīng)過5~10年的持續(xù)轉(zhuǎn)型，將華泰人壽打造成中高端客戶家庭人生保障和財富積累解決方案的提供者；二是計劃2015年實現(xiàn)當年盈利，并進入持續(xù)穩(wěn)定盈利期。

對此戰(zhàn)略，華泰人壽總經(jīng)理李存強分析，中國經(jīng)濟經(jīng)歷高速發(fā)展后正進入轉(zhuǎn)型期，保險業(yè)粗放式高增長的態(tài)勢已結(jié)束，但中國壽險市場仍處于發(fā)展初期，長期增長潛力巨大；但在以往行業(yè)粗放經(jīng)營的影響下，保險代理人收入偏低、形象不佳等因素導致了保險公司增員困難，所以營銷模式需要改革，代理人在行業(yè)的生存能力需要提升；從公司來講，華泰人壽屬于資源有限的中小型公司，更應該專注和聚焦，把有限的資源投入到擅長的領(lǐng)域，建立自己的核心競爭力。

據(jù)了解，華泰人壽戰(zhàn)略所聚焦的“中高端客戶”特指可用不超過其可支配收入30%資金購買壽險保障計劃的家庭?！斑@樣的客戶能持續(xù)承擔保費支出，獲得高品質(zhì)生活的保障，奠定家庭理財計劃的基礎?！崩畲鎻娊榻B，具體到當前經(jīng)濟水平，這個市場也可以看作家庭年支配收入10萬元以上的客戶，面向這個市場的主打產(chǎn)品將是長期保障型險種和包括養(yǎng)老險在內(nèi)的長期財富積累產(chǎn)品。

發(fā)力個險渠道/

2014年上半年華泰人壽個險新單價值保費2.71億元，同比增長12%，李存強透露，華泰人壽營銷轉(zhuǎn)型將聚焦個險渠道，五年之后，計劃個險渠道將發(fā)展到2萬人的規(guī)模。

李存強表示，保險公司如果繼續(xù)粗放式人海戰(zhàn)術(shù)，不但是對股東、對公司長期可持續(xù)經(jīng)營和價值成長不負責任，更是對廣大代理人的職業(yè)生涯不負責任。為了建立專業(yè)化營銷模式，華泰人壽將通過建立和完善專業(yè)代理人的養(yǎng)成體系，包括選拔錄用以及培訓等，專注于提高代理人質(zhì)量、提升代理人技能。

李存強介紹，公司將圍繞“產(chǎn)能提升”和“成本優(yōu)化”兩大主題，啟動個險戰(zhàn)略項目“登峰行動”，結(jié)合公司總體戰(zhàn)略，確定個險渠道戰(zhàn)略愿景、客戶定位和轉(zhuǎn)型要素，規(guī)劃實施個險渠道的關(guān)鍵任務?！暗欠逍袆印辈粌H以實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為目的，也著眼于培養(yǎng)人才，提升全公司管理、執(zhí)行和學習能力，為公司快速、高效的發(fā)展奠定基礎。

產(chǎn)品驅(qū)動轉(zhuǎn)為需求驅(qū)動/

李存強認為，華泰人壽要針對中高端客戶這個細分市場，提供具有國際水平、值得信賴的人生保障和財富管理服務。

今年以來，華泰人壽在產(chǎn)品方面開始由儲蓄型向長期保障和長期財富積累型轉(zhuǎn)變，保障和保險期限10年及以上的保險產(chǎn)品的占比顯著提高，投產(chǎn)比也得到了明顯的改善。李存強透露，華泰人壽成立了產(chǎn)品開發(fā)顧問團，不光有傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)部門人員，還包括了活躍在營銷一線的優(yōu)秀代理人，以便“及時準確地了解客戶的需求”。

李存強表示，目前保險行業(yè)的狀況基本是屬于產(chǎn)品驅(qū)動型，即保險公司告訴客戶有什么樣的產(chǎn)品銷售；以后要轉(zhuǎn)向客戶需求驅(qū)動型，即通過保險代理人了解客戶需要什么樣的產(chǎn)品，保險公司再設計和銷售什么樣的產(chǎn)品。所以，保險公司應在渠道建設上解決“觸點”問題，即保險代理人要尋找途徑接觸細分領(lǐng)域客戶，了解保險需求，從而在細分市場上有所作為。

不久前保險“新國十條”出臺，提出把商業(yè)保險建成社會保障體系的重要支柱，養(yǎng)老及健康保險將得到重大的發(fā)展機遇。華泰人壽將緊密結(jié)合“新國十條”的產(chǎn)品創(chuàng)新導向，針對不同人群、職業(yè)等建立更加細分的客戶群，研發(fā)滿足細分需求的產(chǎn)品服務。

李存強表示，轉(zhuǎn)型就好比換跑道，速度可能會降下來，也存在一定風險。無論是國家經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、行業(yè)轉(zhuǎn)型還是一個公司的轉(zhuǎn)型，都難免會有阻力和不同意見。但是華泰人壽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從一開始就經(jīng)由公司上下進行了充分地研討，轉(zhuǎn)型的方向、路徑、資源配置和分階段目標等都是共同智慧。經(jīng)過一年左右的轉(zhuǎn)型，很多落實戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的機構(gòu)收到了不錯的效果，而隨著轉(zhuǎn)型成果的逐步顯現(xiàn)，更多的優(yōu)秀人才也會被吸引加盟華泰。 （文/洪福）