信托代銷亂象調(diào)查：層層分銷 同一產(chǎn)品也現(xiàn)“價(jià)格戰(zhàn)”

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 周雅玨 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 周雅玨 發(fā)自北京

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》5月29日以《中糧信托被理財(cái)產(chǎn)品冒名 產(chǎn)品層層分銷難尋“李鬼”》為題，對中糧信托遭遇“李鬼”進(jìn)行了獨(dú)家報(bào)道。之后，以《衡智1號迷局 中糧否認(rèn)涉足項(xiàng)目》為題對中糧信托信托產(chǎn)品遭遇“李鬼”事件，進(jìn)行跟蹤調(diào)查報(bào)道。在采訪第三方理財(cái)公司的過程中，記者發(fā)現(xiàn)，同一款理財(cái)產(chǎn)品在不同公司購買，獲得的返點(diǎn)差異巨大。信托產(chǎn)品層層分銷，隱匿在信托產(chǎn)品銷售背后的利益鏈條，造成了第三方理財(cái)市場的亂象。

層層分銷/

第三方理財(cái)公司銷售信托產(chǎn)品有返點(diǎn)，早已成為行業(yè)內(nèi)公開的秘密。

在調(diào)查中糧信托遭遇 “李鬼”事件的過程中，記者以客戶的身份，向一家總部在深圳代銷過“中糧·衡智1號集合資金信托計(jì)劃”（以下簡稱中糧·衡智1號）的第三方理財(cái)公司詢問情況，銷售張經(jīng)理向記者表示：“在我們公司購買信托每一百萬元可以獲得價(jià)值1000元的購物卡或油卡，以及其他禮品贈送。”

當(dāng)詢問產(chǎn)品的來源時(shí)，張經(jīng)理向記者表示：“產(chǎn)品都是分銷的，根據(jù)客戶的需要向信托公司直接拿產(chǎn)品，或者是向其他包銷方處獲取產(chǎn)品。”

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，張經(jīng)理所在的第三方理財(cái)公司規(guī)模較小，每月的銷售額大概在2.5億元左右，60%的銷售量靠網(wǎng)上直銷的模式，對客戶的返點(diǎn)大多選用贈送禮品的方式，禮品價(jià)值為購買金額的0.1%到0.5%不等。

查閱此款產(chǎn)品的時(shí)候，記者發(fā)現(xiàn)多位博客主在自己的網(wǎng)頁上貼出了相關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料，并標(biāo)注醒目的紅字“明碼標(biāo)價(jià)”，二年期信托產(chǎn)品返點(diǎn)率在0.8%~1.5%左右，即如果買300萬元信托，項(xiàng)目成立后，打款返還3萬~4.5萬元。

記者聯(lián)系上其中一位博主，其自稱上海某第三方理財(cái)公司的理財(cái)經(jīng)理，他向記者表示，“中糧·衡智1號產(chǎn)品的返現(xiàn)可以達(dá)到2%，也就是說買300萬元的份額，項(xiàng)目成立后立即返現(xiàn)6萬元。”

購買同一款產(chǎn)品，兩家第三方理財(cái)公司的價(jià)格就已經(jīng)有這么大的差異。

由于“中糧·衡智1號”理財(cái)產(chǎn)品的特殊性，目前處于叫停的狀態(tài)，第三方公司極力撇清自己的責(zé)任，記者層層挖掘，最終一位不愿意透露姓名的第三方銷售人員告訴記者，一家總部在上海的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)是這款產(chǎn)品的包銷方。

該機(jī)構(gòu)一名趙姓銷售經(jīng)理向記者表示，“‘中糧·衡智1號’是我們公司獨(dú)家包銷的，這款產(chǎn)品我們能給的渠道費(fèi)是2.5%。”

渠道費(fèi)也就是所謂的分銷費(fèi)用，如果產(chǎn)品直接從包銷方銷售人員處購買，客戶還可以多0.5%的返現(xiàn)。

一位大型第三方理財(cái)公司銷售總監(jiān)向記者表示，“由于信托產(chǎn)品的募集時(shí)間周期較短，規(guī)模較大，一般只有發(fā)行能力較強(qiáng)的第三方理財(cái)公司擁有包銷產(chǎn)品的能力，其他公司一般采取從大型第三方手中分銷部分項(xiàng)目。這就像是商品銷售存在批發(fā)和零售一樣，價(jià)格肯定有差異。不過業(yè)內(nèi)比較公允的信托產(chǎn)品的銷售費(fèi)用年化在1.5%左右。由于各家第三方理財(cái)公司獲取的信托產(chǎn)品渠道不同，銷售費(fèi)用也就有了差異。”

信托產(chǎn)品層層分銷，隱匿在信托產(chǎn)品銷售背后的驚人利益鏈條，造成了第三方理財(cái)市場的亂象。信托產(chǎn)品銷售帶來了巨大的利潤空間，也造就了第三方理財(cái)公司生存之道。

68家信托公司披露的2013年年報(bào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，共有34家信托公司披露了銷售服務(wù)費(fèi)，總計(jì)35.69億元，平均每家1.04億元。值得注意的是，各信托公司之間的銷售服務(wù)費(fèi)數(shù)額差異極大。在這34家公司中，華能貴誠信托的銷售服務(wù)費(fèi)最高，為7.32億元，興業(yè)信托緊隨其后，達(dá)6.03億元。除此之外，還有7家信托公司的銷售服務(wù)費(fèi)過億。

價(jià)格混戰(zhàn)/

隱匿在信托產(chǎn)品銷售背后的利益鏈條，使得第三方理財(cái)公司之間存在價(jià)差，“飛單”也就成為了業(yè)內(nèi)的常態(tài)。

在上述理財(cái)經(jīng)理的博客中寫道：市面上所有信托、資管、有限合伙產(chǎn)品都可以通過我們這里購買。對于此情況，該理財(cái)經(jīng)理表示目前市場在售的產(chǎn)品都可以購買，并發(fā)了一張理財(cái)產(chǎn)品表格給記者，其中包括信托、資管、FOT（信托基金）在內(nèi)的92款市場在售產(chǎn)品。每一款產(chǎn)品都明碼實(shí)價(jià)標(biāo)明返現(xiàn)比例，一年期信托產(chǎn)品小單（100萬~300萬元）返現(xiàn)0.8%左右，大額（300萬元及以上）返現(xiàn)1.2%左右。券商資管以及基金子公司資管產(chǎn)品返現(xiàn)比例略高一些，年化返現(xiàn)在1.5%左右。

上述理財(cái)經(jīng)理向記者表示，“其實(shí)銷售信托產(chǎn)品的大部分費(fèi)用都分給了渠道，現(xiàn)在的客戶都越來越聰明了，不僅要貨比三家，就連價(jià)格也是一壓再壓。現(xiàn)在很多客戶對市場價(jià)格也是了如指掌，返點(diǎn)都要求很高，如果能成交，賺少一點(diǎn)兒也無所謂了。”

一位北京的第三方理財(cái)公司銷售人員向記者表示，“如果是同樣的信托產(chǎn)品，別家公司返點(diǎn)更高，當(dāng)然會把單子做到別家?，F(xiàn)在‘飛單’是很正常的事情，有的第三方公司還非常支持這樣的事情，只要成交之后提部分傭金給公司就行。”

由于產(chǎn)品的渠道不同，公司之間造成差異尚可理解，但是目前第三方銷售存在亂象，同一家公司不同的銷售人員報(bào)價(jià)都存在價(jià)差。

上述大型第三方公司銷售總監(jiān)向記者表示，“第三方理財(cái)公司對于產(chǎn)品的銷售策略有很大差異，有些公司給銷售人員的銷售費(fèi)用是一個(gè)打包價(jià)，即銷售人員的提成和渠道費(fèi)用都包括其中，對于價(jià)格方面，銷售人員就有很大的靈活性，但這往往造成一家公司不同銷售人員報(bào)的價(jià)格不同。也有的公司是采用對外相對統(tǒng)一價(jià)格，再按照銷售的業(yè)績給銷售人員提成，不過即便如此，也避免不了同公司的價(jià)格差異。因?yàn)楹芏鄦T工由于業(yè)績考核壓力，會選擇犧牲自己的部分利益，來達(dá)成業(yè)績考核要求。”