GSK啟動(dòng)營(yíng)銷變革“合規(guī)檢查”引醫(yī)藥代表申訴

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃志偉 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 黃志偉 發(fā)自北京

因卷入“行賄門”而備受關(guān)注的葛蘭素史克 （以下簡(jiǎn)稱GSK）采取的營(yíng)銷變革正遭到來(lái)自一線醫(yī)藥代表的強(qiáng)烈反彈。近日，微信平臺(tái)“醫(yī)藥代表”、“E藥經(jīng)理人”披露稱，其公共平臺(tái)接到多位實(shí)名和匿名的GSK醫(yī)藥代表爆料，稱GSK將停發(fā)他們第四季度獎(jiǎng)金。

昨日(4月2日)，GSK中國(guó)公關(guān)部給《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)來(lái)郵件確認(rèn)，公司近日開始對(duì)2013年第四季度的銷售進(jìn)行合規(guī)性檢查，已經(jīng)停發(fā)第四季度的獎(jiǎng)金，并且對(duì)2013年的部分報(bào)銷費(fèi)用進(jìn)行核查，如果存違規(guī)將采取不發(fā)、警告甚至解職的處分。

除了微信平臺(tái)的爆料外，一篇名為《GSK正經(jīng)歷一場(chǎng)空前的信任危機(jī)》的文章稱，2013年第四季度的報(bào)銷費(fèi)用和獎(jiǎng)金被以審計(jì)的名義扣除，部分員工還被辭退。

對(duì)于醫(yī)藥代表們表達(dá)的不滿，GSK表示，他們將確保所有與2013年報(bào)銷相關(guān)的調(diào)查的高效性，從而盡快得出最終結(jié)論，GSK尊重員工表達(dá)擔(dān)憂的權(quán)利，并將與員工一起努力得出結(jié)論。

一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，目前來(lái)看，合規(guī)性調(diào)查中得不到獎(jiǎng)金和費(fèi)用報(bào)銷將占很多，因?yàn)獒t(yī)藥代表進(jìn)行藥品銷售的普遍做法是給回扣，這種方式肯定通不過(guò)合規(guī)性調(diào)查，這也是葛蘭素史克做法引起強(qiáng)烈反彈的重要原因。但由于牽扯到的人很多，預(yù)計(jì)雙方會(huì)有一個(gè)博弈過(guò)程。

去年7月份，GSK因行賄成為輿論關(guān)注的焦點(diǎn)，當(dāng)時(shí)包括中國(guó)區(qū)4名高管在內(nèi)的超過(guò)20名藥企和旅行社工作人員被警方立案?jìng)刹?。去?2月，在接受中國(guó)警方調(diào)查5個(gè)月后，GSK宣布調(diào)整在華藥品銷售模式：自2014年1月起，公司將對(duì)直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評(píng)估和薪酬體系進(jìn)行根本性調(diào)整。在新體系下，銷售員工的獎(jiǎng)金計(jì)算不再以個(gè)人銷售指標(biāo)的完成情況為基礎(chǔ)。取而代之的是，公司將根據(jù)專業(yè)知識(shí)、服務(wù)質(zhì)量、對(duì)公司價(jià)值觀的踐行程度、公司整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)對(duì)銷售員工進(jìn)行考核。

除了對(duì)醫(yī)藥代表薪酬體系進(jìn)行調(diào)整，GSK中國(guó)還表示，將停止直接向醫(yī)療保健專業(yè)人士個(gè)人提供經(jīng)費(fèi)參加醫(yī)學(xué)會(huì)議，公司將通過(guò)獨(dú)立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過(guò)支付費(fèi)用來(lái)邀請(qǐng)專家、向有處方權(quán)的醫(yī)生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識(shí)的做法也將停止。

業(yè)內(nèi)人士表示，這個(gè)政策對(duì)GSK的業(yè)績(jī)影響可能巨大，原因是目前回扣仍是醫(yī)生銷售收入的重要來(lái)源，也是藥品銷售重要?jiǎng)恿ΑＨ绻麤]有回扣醫(yī)生將會(huì)開替代性藥物，而GSK的產(chǎn)品替代性很強(qiáng)，預(yù)計(jì)其業(yè)績(jī)將進(jìn)一步下滑。