GSK啟動營銷變革“合規(guī)檢查”引醫(yī)藥代表申訴

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃志偉 發(fā)自北京    

每經(jīng)記者 黃志偉 發(fā)自北京

因卷入“行賄門”而備受關注的葛蘭素史克 （以下簡稱GSK）采取的營銷變革正遭到來自一線醫(yī)藥代表的強烈反彈。近日，微信平臺“醫(yī)藥代表”、“E藥經(jīng)理人”披露稱，其公共平臺接到多位實名和匿名的GSK醫(yī)藥代表爆料，稱GSK將停發(fā)他們第四季度獎金。

昨日(4月2日)，GSK中國公關部給《每日經(jīng)濟新聞》記者發(fā)來郵件確認，公司近日開始對2013年第四季度的銷售進行合規(guī)性檢查，已經(jīng)停發(fā)第四季度的獎金，并且對2013年的部分報銷費用進行核查，如果存違規(guī)將采取不發(fā)、警告甚至解職的處分。

除了微信平臺的爆料外，一篇名為《GSK正經(jīng)歷一場空前的信任危機》的文章稱，2013年第四季度的報銷費用和獎金被以審計的名義扣除，部分員工還被辭退。

對于醫(yī)藥代表們表達的不滿，GSK表示，他們將確保所有與2013年報銷相關的調(diào)查的高效性，從而盡快得出最終結(jié)論，GSK尊重員工表達擔憂的權(quán)利，并將與員工一起努力得出結(jié)論。

一位業(yè)內(nèi)人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，目前來看，合規(guī)性調(diào)查中得不到獎金和費用報銷將占很多，因為醫(yī)藥代表進行藥品銷售的普遍做法是給回扣，這種方式肯定通不過合規(guī)性調(diào)查，這也是葛蘭素史克做法引起強烈反彈的重要原因。但由于牽扯到的人很多，預計雙方會有一個博弈過程。

去年7月份，GSK因行賄成為輿論關注的焦點，當時包括中國區(qū)4名高管在內(nèi)的超過20名藥企和旅行社工作人員被警方立案偵查。去年12月，在接受中國警方調(diào)查5個月后，GSK宣布調(diào)整在華藥品銷售模式：自2014年1月起，公司將對直接面向處方醫(yī)生的銷售員工的評估和薪酬體系進行根本性調(diào)整。在新體系下，銷售員工的獎金計算不再以個人銷售指標的完成情況為基礎。取而代之的是，公司將根據(jù)專業(yè)知識、服務質(zhì)量、對公司價值觀的踐行程度、公司整體業(yè)務表現(xiàn)對銷售員工進行考核。

除了對醫(yī)藥代表薪酬體系進行調(diào)整，GSK中國還表示，將停止直接向醫(yī)療保健專業(yè)人士個人提供經(jīng)費參加醫(yī)學會議，公司將通過獨立教育資助途徑向上述人士提供教育基金。此外，通過支付費用來邀請專家、向有處方權(quán)的醫(yī)生以及可以影響處方的受眾宣講藥品及疾病知識的做法也將停止。

業(yè)內(nèi)人士表示，這個政策對GSK的業(yè)績影響可能巨大，原因是目前回扣仍是醫(yī)生銷售收入的重要來源，也是藥品銷售重要動力。如果沒有回扣醫(yī)生將會開替代性藥物，而GSK的產(chǎn)品替代性很強，預計其業(yè)績將進一步下滑。