加速布局基金銷售 嘉實(shí)財(cái)富牽手7家公募

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 王瑞 陸慧婧 發(fā)自北京、上海    

每經(jīng)記者 王瑞 陸慧婧 發(fā)自北京、上海

日前，證監(jiān)會公布消息稱，京東成為繼淘寶后，第二家為基金銷售機(jī)構(gòu)提供電子商務(wù)平臺服務(wù)的機(jī)構(gòu)，基金銷售的戰(zhàn)火逐漸蔓延至電商平臺。

上周，廣發(fā)基金發(fā)布公告稱，嘉實(shí)財(cái)富成為其代銷渠道，而后者正是嘉實(shí)基金旗下獨(dú)立的第三方基金銷售機(jī)構(gòu)。

傳統(tǒng)的銀行、券商、期貨公司、保險(xiǎn)公司等渠道競爭已經(jīng)白熱化，基金第三方銷售機(jī)構(gòu)的生存現(xiàn)狀如何？基金公司旗下的第三方銷售公司究竟會如何去突破獲取高凈值客戶的瓶頸呢？基金公司真正的圖謀又在哪里？

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者經(jīng)過深入調(diào)查，試圖揭示基金獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)的生存現(xiàn)狀和面臨的難題。

嘉實(shí)財(cái)富是繼嘉實(shí)國際、嘉實(shí)另類投資之后，嘉實(shí)基金在2012年“落子”的第三家子公司，也是公募基金在第三方基金銷售領(lǐng)域的首個(gè)探路者。

2012年12月，嘉實(shí)財(cái)富獲得獨(dú)立基金銷售牌照，成為業(yè)內(nèi)首家獲得“獨(dú)立基金銷售”牌照的公募基金全資子公司，藉此，嘉實(shí)財(cái)富在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中的協(xié)同作用也進(jìn)一步加深。

上周，廣發(fā)基金發(fā)布公告稱，嘉實(shí)財(cái)富成為其代銷渠道，至此，與嘉實(shí)財(cái)富合作的公募基金公司達(dá)到7家。

目前，嘉實(shí)財(cái)富的產(chǎn)品線已基本完善。嘉實(shí)財(cái)富網(wǎng)站顯示，目前公司在售產(chǎn)品涉及資管計(jì)劃、信托計(jì)劃、陽光私募、基金專戶、公募基金、私募股權(quán)六大類別，與22家信托公司、7家基金公司、11家基金子公司建立合作關(guān)系。

目前嘉實(shí)財(cái)富加大了對公募基金代銷領(lǐng)域的拓展，其布局和落子究竟隱含何種深意呢？

產(chǎn)品鏈擴(kuò)充進(jìn)行中/

“一般的構(gòu)架已經(jīng)搭建完畢，現(xiàn)在是在原來的基礎(chǔ)上擴(kuò)大產(chǎn)品鏈。”嘉實(shí)財(cái)富相關(guān)人士向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

成立于2012年3月份的嘉實(shí)財(cái)富，是業(yè)內(nèi)首家獲得第三方基金銷售牌照的公募基金全資子公司，亦是嘉實(shí)基金多元化戰(zhàn)略發(fā)展的重要一環(huán)。其主要服務(wù)對象為高凈值客戶，是以咨詢顧問的方式，把適合私人和機(jī)構(gòu)客戶財(cái)富管理需要的金融投資產(chǎn)品作有針對性的推薦；以服務(wù)大眾客戶為主體的，則是嘉實(shí)基金內(nèi)部的投資者回報(bào)研究中心。

嘉實(shí)財(cái)富已經(jīng)在北上廣深等全國主要城市設(shè)有財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)。財(cái)富管理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以證券基金、基金專戶、陽光私募、信托計(jì)劃、資管計(jì)劃、私募股權(quán)為主體。從目前來看，上述金融產(chǎn)品均有上線。

相對于諾亞正行的高調(diào)，業(yè)內(nèi)熟悉嘉實(shí)財(cái)富的人并不多，這也與其業(yè)務(wù)發(fā)展階段有關(guān)。

嘉實(shí)財(cái)富相關(guān)人士稱，基礎(chǔ)的構(gòu)架都已經(jīng)搭建完畢，例如銷售部門、產(chǎn)品部門、人力資源部門、財(cái)務(wù)部門、投資研究等。現(xiàn)在是在原來的基礎(chǔ)上擴(kuò)大產(chǎn)品鏈，公募也是一家一家正在簽。

從嘉實(shí)財(cái)富與公募基金的簽約情況來看，除了老東家嘉實(shí)基金以外，還和富國、工銀瑞信、國泰、天弘、南方、廣發(fā)等6家基金進(jìn)行了簽約。該人士稱，和公募基金合作的話，它們的產(chǎn)品全部都會上，然后再做重點(diǎn)推介。

實(shí)際上，目前購買這些基金產(chǎn)品，只能用浦發(fā)銀行卡。上述人士稱，正在和第三方支付機(jī)構(gòu)商談合作，會盡量多選幾家，例如通聯(lián)、匯付、財(cái)付通、支付寶，如果價(jià)格合適都是可以的。

現(xiàn)任嘉實(shí)財(cái)富總裁郭遠(yuǎn)嘉，曾任德意志銀行中國有限公司副行長、私人與工商企業(yè)銀行部總裁，也許可以為以高端凈值客戶為主要服務(wù)對象的嘉實(shí)財(cái)富，帶來不少私人銀行客戶和資金雄厚的企業(yè)客戶。

從渠道方面來看，基金公司處于金融產(chǎn)業(yè)鏈條相對靠上的位置，不接地氣；但從“食物鏈”來講，卻是處在下游的位置，受到各種擠壓，其中最大的不利便是缺乏客戶資源，因?yàn)榛鸸緩你y行拿不到客戶的具體信息。

以前，基金公司對客戶的服務(wù)跟不上，照樣過得很舒服，但這兩年情況已經(jīng)發(fā)生很大改變。一位基金公司人士稱，先積累客戶再做渠道，會是順理成章的事情，例如支付寶；但是反過來為了抓客戶去做渠道卻很難，這需要基金公司付出很大的精力和成本。

基金公司中，如華夏、匯添富均在大力發(fā)展電商，通過建立自有電商平臺，將各大電商平臺的客戶資源引流到自家平臺。這樣做付出的成本非常昂貴，據(jù)媒體報(bào)道，騰訊對基金公司的收費(fèi)模式是，“一個(gè)用戶開戶即收取10元，如果客戶開戶后購買了貨幣基金再收取5元，如果客戶購買股票基金則再收取15元”，基金公司之所以愿意付出如此昂貴的費(fèi)用，皆是因?yàn)轵v訊給基金公司帶來的客戶量可能以億計(jì)算。但是，基金公司此舉的轉(zhuǎn)換率如何，現(xiàn)在還很難說。

有人士表示，如果脫胎于公募，拿到在公募平臺上積累的銷售資源，憑借母公司的專業(yè)性，演化成中間商角色，左手牽著產(chǎn)品，右手牽著渠道，做局部渠道入口的角色，還是有價(jià)值的。

“這個(gè)很適合基金公司的風(fēng)格。因?yàn)榛鸸镜娜擞邢蓿豢赡芟胥y行那樣什么都抓，一定要去做確定性比較強(qiáng)的有性價(jià)比的高凈值客戶?；痄N售子公司最有價(jià)值的不是高端客戶，而是把原來在銀行積累的資源抓在手里。”上述人士稱。

據(jù)悉，嘉實(shí)財(cái)富在全國的工作人員已近百人，同時(shí)還在大規(guī)模人員擴(kuò)充，各個(gè)地區(qū)的財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)均需補(bǔ)充，招聘網(wǎng)頁顯示財(cái)富總監(jiān)、財(cái)富管理經(jīng)理等多個(gè)空缺職位。

兩年成績單并不理想/

據(jù)悉，嘉實(shí)財(cái)富成立兩年來，目前小幅虧損。

“現(xiàn)在整個(gè)社會財(cái)富管理利益機(jī)制大體上和做產(chǎn)品端的利益機(jī)制是一致的。它的商業(yè)模式是由前端給尾隨傭金，誰給的傭金高，就有驅(qū)動力賣誰的產(chǎn)品。這樣的激勵機(jī)制不利于有效地保護(hù)客戶。我對中國財(cái)富管理的期望在于由第三方建立正確的商業(yè)模式。盡管現(xiàn)在市場上沒有一家做到，但是我覺得嘉實(shí)財(cái)富已經(jīng)在向這個(gè)方向思考。”嘉實(shí)基金總經(jīng)理趙學(xué)軍此前曾公開表示。

嘉實(shí)財(cái)富成立伊始，承載著集團(tuán)關(guān)于打造以用戶為中心的第三方財(cái)富管理這一構(gòu)想，然而，一方面，這個(gè)概念仍處于起步階段，另一方面，面對國內(nèi)第三方銷售依靠產(chǎn)品提供商給付傭金的事實(shí)，嘉實(shí)財(cái)富目前暫難擺脫依靠傭金發(fā)展模式。

據(jù)北京某基金公司銷售部人士透露，嘉實(shí)財(cái)富目前運(yùn)作比較接近恒天財(cái)富的業(yè)務(wù)模式，即“代理銷售傭金分成”。在此種業(yè)務(wù)模式中，銷售人員可獲提成比例或高達(dá)80%~90%，公司最終分到的利潤微薄，這類第三方銷售公司只能通過產(chǎn)品“跑量”積累利潤。

除此之外，第三方銷售的辦公場所租金也是很大的一塊開銷。資料顯示，目前嘉實(shí)財(cái)富在各地設(shè)立的辦公場所，均位于當(dāng)?shù)馗呒墝懽謽?，這類固定開支成本也不可小覷。

“嘉實(shí)財(cái)富第一年也不太好，第二年情況就相對好轉(zhuǎn)了。”上述基金業(yè)人士透露，嘉實(shí)財(cái)富目前公募產(chǎn)品銷量不高，多數(shù)還是依靠高凈值人群購買資管計(jì)劃及信托產(chǎn)品，去年銷量達(dá)到幾十億，公司小幅虧損，不過成立兩年尚處摸索階段，這一拓展速度及盈利情況，已經(jīng)符合公司預(yù)期。今年嘉實(shí)財(cái)富強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)公司內(nèi)部治理，即業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍的調(diào)整與夯實(shí)。

接近嘉實(shí)基金人士亦證實(shí)，目前嘉實(shí)財(cái)富規(guī)模尚小，也未給嘉實(shí)資本帶來很大的推動力，盈虧平衡暫未實(shí)現(xiàn)，其目前更大的意義在于總經(jīng)理的戰(zhàn)略構(gòu)想。

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行業(yè)全景

基金第三方銷售“外熱內(nèi)冷”客戶搶奪難敵銀行

每經(jīng)記者 王瑞 陸慧婧 發(fā)自北京、上海

某位基金業(yè)大佬在一次論壇上講過，基金第三方銷售機(jī)構(gòu)牌照的放開，意義在于希望能打破銀行渠道一家獨(dú)大的局面，實(shí)現(xiàn)良性競爭，促進(jìn)基金行業(yè)的健康發(fā)展。

牌照放開再加上火熱的財(cái)富管理市場，吸引了各大資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)前來探路。然而兩年時(shí)間過去了，獲得基金第三方銷售牌照的平臺明顯不如獲得第三方支付牌照的平臺“貢獻(xiàn)”大。相對于銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢，基金第三方銷售機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢顯然并不明顯。

目前主要從事公募基金銷售的獨(dú)立第三方機(jī)構(gòu)處境艱難，而依靠信托或類信托產(chǎn)品銷售的第三方銷售機(jī)構(gòu)，由于高凈值人群強(qiáng)調(diào)的線下推廣及營銷團(tuán)隊(duì)搭建，也面臨著團(tuán)隊(duì)管理的考驗(yàn)。

基金公司存顧慮/

作為第三方銷售機(jī)構(gòu)的嘉實(shí)財(cái)富，實(shí)際上是在傳統(tǒng)的銷售模式上，利用線下銀行在網(wǎng)絡(luò)建立的平臺以及原來在公募基金銷售積攢的渠道資源。

傳統(tǒng)公募建立銷售子公司不再局限于自家公司的產(chǎn)品，如此一來，解決了產(chǎn)品選擇權(quán)的問題，可選擇優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行代銷。

兩三年前，這種銷售模式在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行過多次探討。截至目前，基金公司旗下的銷售子公司只有嘉實(shí)基金全資銷售子公司嘉實(shí)財(cái)富、國金通用全資子公司國金通用財(cái)富，后者于今年1月份成立，尚未開始運(yùn)作。

基金專戶子公司自去年起風(fēng)生水起，大多數(shù)基金公司都已經(jīng)爭取到了這個(gè)萬能牌照，然而為何卻鮮見擁有基金銷售牌照的銷售子公司？

對此，南方某大型基金公司人士稱“沒想成熟，一直看不準(zhǔn)，現(xiàn)在那些獲得基金第三方銷售牌照的公司也都不好做”。

有人士表示，嘉實(shí)旗下產(chǎn)品線很全，包括公募和專戶子公司，現(xiàn)在又準(zhǔn)備做券商。渠道也很多，他們在做第三方銷售還是有優(yōu)勢的。

“感覺嘉實(shí)是趕了后半場了，現(xiàn)在基金第三方銷售賣的大多是信托，而現(xiàn)在信托在兌付上存在風(fēng)險(xiǎn)，銷售量已經(jīng)不如從前，做起來不那么容易。”某基金公司市場部人士稱。

上述人士談到的是一方面，另外，各個(gè)公司對公司定位不一樣，高層會考慮獨(dú)立出去的靈活性，自己的銷售能力以及本身管理層有沒有機(jī)會參股；此外，從業(yè)務(wù)范圍來講存在重疊，公募本身就在做渠道，再去做銷售子公司，對于大多數(shù)基金公司來講，意義不是很大。以上這些都是這些基金公司顧忌的因素。

“專門幫別人做投資建議，確實(shí)是挺好的嘗試。”有基金公司人士稱，也會產(chǎn)生不少顧慮，例如“我給的投資建議，如果讓投資人虧了怎么辦？”

“其實(shí)基金公司已經(jīng)回歸到較為理性的狀態(tài)，各家基金公司都開始挖掘自己的核心競爭力，未來行業(yè)這塊會在特色業(yè)務(wù)和核心競爭力上下工夫。”上述華南基金公司人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。

搶奪高凈值客戶的尷尬/

與互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品相比，線下的基金第三方銷售機(jī)構(gòu)實(shí)際上針對的都是高凈值客戶。“傳統(tǒng)的線下銷售模式，且都大同小異，他們核心的問題是客源廣度不夠。”北京某基金公司人士稱。

證監(jiān)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至目前，已經(jīng)有31家公司獲得公募第三方銷售牌照。實(shí)際上，這31家公司普遍都是以銷售非公募為主，例如基金專戶子公司產(chǎn)品、信托產(chǎn)品。

上述人士稱，“如果以銷售公募為主，這些第三方恐怕早死光了，公募的管理費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、申贖費(fèi)透明，費(fèi)用比例低，無論怎么盤剝基金公司，都很難養(yǎng)活一個(gè)強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，倘若沒形成一個(gè)龐大的基數(shù)規(guī)模效應(yīng)和低成本銷售平臺，這些第三方根本沒法盈利”。

“除了諾亞比較齊全，其他基金第三方銷售都還不成體系。”上海一位基金公司電商人士表示，例如第三方提供給客戶的理財(cái)服務(wù)層次劃分如何，不同大類產(chǎn)品的配置如何，不同級別的服務(wù)是否到位，這在大部分第三方銷售身上還看不到。

據(jù)諾亞正行總裁章嘉玉表示，客戶量已經(jīng)達(dá)到5萬，該公司去年銷售量已經(jīng)突破280億元，是為數(shù)不多實(shí)現(xiàn)盈利的第三方銷售平臺之一。

在產(chǎn)品的銷售上，整個(gè)第三方銷售情況都不樂觀，北京一家基金公司市場部人士稱，“他們的客戶群體很少，做銷售沒有足夠的客戶群的話怎么做銷售，和銀行比一點(diǎn)優(yōu)勢也沒有”。

南方某基金公司市場負(fù)責(zé)人則表示，現(xiàn)在的市場環(huán)境不好，第三方銷售在這段時(shí)間練內(nèi)功，渠道、系統(tǒng)這方面其實(shí)也有不錯(cuò)的進(jìn)展，只是沒取得一個(gè)爆發(fā)式的效果而已，需要將眼光放長遠(yuǎn)。

這些第三方拼到最后的本質(zhì)是后臺銷售資源的競爭，即能否擁有大量的終端客戶資源。市場總是在不斷競爭和挖掘的，第三方更需要在市場細(xì)分中突出自己的特點(diǎn)。

銀行券商都在做基金銷售，到最后很容易就變成爭奪高凈值客戶的競爭，但這些客戶是否足以讓這個(gè)市場這么多的參與者活得很好，仍然是個(gè)問號。在利率市場化的進(jìn)程中，銀行息差收窄，中間業(yè)務(wù)收入會越來越被銀行重視，倘若在這方面和銀行正面競爭，獨(dú)立第三方基金銷售機(jī)構(gòu)面臨的壓力會很大。

團(tuán)隊(duì)管理難題/

對于兩家基金公司挺進(jìn)第三方基金銷售領(lǐng)域，更多的基金公司對此仍持保留態(tài)度。一些在子公司業(yè)務(wù)上做得有聲有色的基金公司，談及是否有設(shè)立銷售子公司的計(jì)劃時(shí)，多數(shù)仍表示暫時(shí)觀望。

除了鋪設(shè)渠道需要花費(fèi)較大的成本，第三方銷售機(jī)構(gòu)龐大的銷售隊(duì)伍所帶來的管理難題，也是部分基金公司望而卻步的主要原因。

“銷售機(jī)構(gòu)會存在 ‘黑單’現(xiàn)象。”上海一位基金公司總經(jīng)理表示，所謂“黑單”是指銷售人員將在本公司任職時(shí)帶來的業(yè)務(wù)單，私自帶到別的機(jī)構(gòu)簽售，這些問題如何杜絕，考驗(yàn)著公司的團(tuán)隊(duì)管理能力。

某北京基金公司人士稱，“現(xiàn)在除了公募基金銷售需要基金銷售牌照，其余代銷信托等產(chǎn)品的第三方銷售門檻很低，這就意味著很多優(yōu)秀的人才可以自己成立第三方銷售公司，不需要進(jìn)入其他第三方銷售機(jī)構(gòu)靠拿傭金提成過活，在這樣的情況下，公司給的銷售提成太少，優(yōu)秀的人才很可能外流，或者導(dǎo)致所謂的‘黑單’現(xiàn)象。”

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解，由于銷售人員分成高，公司留存利潤微薄，脫胎于中融信托的第三方銷售機(jī)構(gòu) “第一梯隊(duì)”中的恒天財(cái)富，目前依靠著幾千人的銷售團(tuán)隊(duì)，幾百億的產(chǎn)品銷量“沖刺”利潤。

除此之外，以好買基金為代表的主銷公募基金的第三方銷售難上規(guī)模，而銷售公募基金所需的網(wǎng)站建設(shè)、產(chǎn)品研究等方面的積累也并非朝夕之功。

近期，第三方理財(cái)公司代銷業(yè)務(wù)可能被叫停的消息風(fēng)聲鶴唳，工商銀行和建設(shè)銀行停止信托代銷的消息亦有傳出，信托公司均將擴(kuò)大直銷渠道提上日程。

“相對于其他資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，信托公司產(chǎn)品更為貼合第三方銷售機(jī)構(gòu)，而多年來，信托公司直銷渠道難有起色，也從另一方面說明了渠道建設(shè)之難。”上述北京基金公司人士稱，“不過，第三方銷售公司的規(guī)范，也在一定程度上給資產(chǎn)管理公司設(shè)立第三方銷售帶來契機(jī)。”