“最牛房介電商”成都試水兩個月 好屋模式引行業(yè)變局

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都    

每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都

隨著電商平臺對傳統(tǒng)行業(yè)滲透的深入，“全民經(jīng)紀人時代”真的要來了。

9月22日，好屋中國在成都明宇豪雅飯店舉行了新聞發(fā)布會，對外宣布公司將正式開啟西部市場，好屋中國執(zhí)行董事劉勇、好屋中國總經(jīng)理陳興及創(chuàng)始股東等出席了活動。據(jù)了解，好屋中國雖然成立僅有一年多，但在去年一年已占據(jù)蘇州大本營68%的市場份額，截至目前已擴展至全國25個城市，旗下?lián)碛?05萬余名經(jīng)紀人，還被地產(chǎn)界熱捧為“最牛房介”，今年底將完成30個城市的布局并將業(yè)務(wù)延展到海外地產(chǎn)市場。

好屋中國執(zhí)行董事劉勇在接受包括《每日經(jīng)濟新聞》在內(nèi)的多家媒體記者采訪時表示，好屋中國的優(yōu)勢在于創(chuàng)新O2O房產(chǎn)營銷模式，搭建了全民經(jīng)紀人創(chuàng)業(yè)平臺，這種模式能夠根據(jù)開發(fā)商、購房者等客戶需求變化而不斷創(chuàng)新，實現(xiàn)開發(fā)商、購房者、經(jīng)紀人與好屋中國多方共贏。

房產(chǎn)電商再創(chuàng)新

在好屋中國引入“獨立經(jīng)紀人”的大數(shù)據(jù)時代，傳統(tǒng)電商的生存狀態(tài)如何？在同策咨詢研究總監(jiān)張宏偉看來，在一般的房產(chǎn)電商中，僅推廣費用就能讓一個企業(yè)虧死。

“當(dāng)前傳統(tǒng)的房產(chǎn)電商由于處在初級階段，更多的是作為營銷系統(tǒng)的一個環(huán)節(jié)，過于注重形式，比如在操作層面，是安排好意向客戶，最后通過之前安排好的流程進行網(wǎng)上操作，實際上是將線下操作的環(huán)節(jié)又增加了一個線上房產(chǎn)電商的環(huán)節(jié)，現(xiàn)在來講是多了一個房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)及成本。”張宏偉表示。

目前，傳統(tǒng)房產(chǎn)電商模式直接針對購房人，僅存在于網(wǎng)站、購房人和開發(fā)商三個關(guān)系點上，一般是購房人把錢交給網(wǎng)站，用以抵扣購房優(yōu)惠。不過，陳興表示，好屋中國和傳統(tǒng)房產(chǎn)電商模式的核心區(qū)別在于，在傳統(tǒng)的房產(chǎn)電商模式中，購房者屬于自有來源，而在好屋中國的模式中，經(jīng)紀人成為了平臺獲取購房信息的最大來源，而好屋中國的模式則包括好屋中國、經(jīng)紀人、購房人和開發(fā)商四個維度。

如果從全球視野來觀察，好屋中國模式其實應(yīng)屬于一種房地產(chǎn)獨立經(jīng)紀人模式，早在60余年前已在美國出現(xiàn)，如今在歐美地區(qū)已相當(dāng)普遍。據(jù)相關(guān)報道稱，在美國已有85%的房屋交易是通過獨立經(jīng)紀人來完成的。

一位不愿具名的房地產(chǎn)資深人士曾撰文指出，房地產(chǎn)獨立經(jīng)紀人模式能夠在理解經(jīng)紀業(yè)的本質(zhì)基礎(chǔ)上充分運用現(xiàn)代資訊科技手段，依托獨立的經(jīng)紀人編織出更為核心的渠道網(wǎng)絡(luò)。

利益共享模式

前述房地產(chǎn)資深人士認為，在傳統(tǒng)營銷模式下，開發(fā)商、代理行、購房者等各方均處于利益博弈的狀態(tài)。不過，在好屋中國商業(yè)模式下，好屋在收取一定的服務(wù)費之外，還能實現(xiàn)與經(jīng)紀人分享收益，與開發(fā)商分享資源以及與行業(yè)分享經(jīng)驗等多重積極效果。

“比如說，甲發(fā)展了乙，成為好屋中國的房產(chǎn)經(jīng)紀人，而乙又發(fā)展了丙。那么，甲便可在乙和丙的傭金中獲得一定提成。”劉勇表示，這種模式像安利，卻只做兩級傭金提取。也就是丙雖然是甲的下線，但丙再發(fā)展的下線丁，卻跟甲沒有任何關(guān)系。

好屋中國支付給經(jīng)紀人的傭金從何而來、自身如何盈利？據(jù)了解，好屋中國與傳統(tǒng)電商模式一樣，需要與開發(fā)商簽訂電商或團購協(xié)議，成為開發(fā)商的銷售渠道之一。

陳興介紹稱，“具體操作流程是開發(fā)商針對好屋中國渠道帶來的購房者，給出事先約定的價格政策。比如，‘交一萬抵三萬’或‘交兩萬抵五萬’，購房者只需向好屋中國繳納團購費用，即可享受到開發(fā)商給出的特價政策。這個過程中，開發(fā)商追求的是正常銷售之外的增量，而好屋中國的盈利點則在于購房者繳納的團購費。購房者通過好屋中國渠道買房，能享受到個體散戶無法享受的價格優(yōu)惠”。

年內(nèi)布局30個城市

面對電商平臺的沖擊，一個不容爭議的事實是，房地產(chǎn)代理業(yè)正在經(jīng)受業(yè)績下滑和人才缺失的雙重打擊。

一位不愿具名的房地產(chǎn)觀察家分析稱，門店模式下由于中介公司拿了傭金收入的“大頭”，并因過度開門店的“紅海”低層次競爭，迫使其對一線經(jīng)紀人實行“超高強度”的管理，使得房地產(chǎn)經(jīng)紀人這個群體普遍難以提升專業(yè)水平。

“隨著服務(wù)需求方的成熟與市場難度的增加，開發(fā)商對于服務(wù)需求有了更為深度與落地性的要求，從而對不少長期以顧問為主或?qū)I(yè)深度不足的公司形成了巨大挑戰(zhàn)，整合或洗牌就成為了一種必然。”前述房地產(chǎn)觀察家預(yù)判。

在傳統(tǒng)房產(chǎn)代理模式發(fā)展速度已經(jīng)放緩跡象之際，好屋中國以“房產(chǎn)全民營銷平臺”自居并實現(xiàn)了異軍突起。據(jù)好屋中國官網(wǎng)顯示，好屋中國成立于2012年，目前在網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)市場擁有較高份額，號稱是最具影響力的社會化營銷網(wǎng)站之一。截至2013年9月，好屋中國的注冊經(jīng)紀人用戶數(shù)已達100余萬人，并已開通25個城市子公司，直至年底將完成30個城市子公司布局并將業(yè)務(wù)延展到海外地產(chǎn)市場。

對于好屋中國的飛速崛起，陳興直言：“2012年，好屋中國用一年半時間在蘇州完成了118個項目合作，市場份額達68%，共完成好屋團專購71場，最高日成交房源1012套，日成交金額近11億元。好屋經(jīng)紀人每天以3000人以上的新增注冊量發(fā)展，經(jīng)紀人完成銷售額超過420億元。”

據(jù)了解，早在今年6月份，好屋中國就開始在成都悄悄地試水，并頻頻接觸當(dāng)?shù)氐拈_發(fā)商及相關(guān)項目。據(jù)劉勇透露，今年公司要完成全國30個城市的布局，其中就包括成都、重慶等西部重點市場。

人物訪談

好屋中國總經(jīng)理陳興：“團購直銷”的商業(yè)模式最賺錢

每經(jīng)記者 杜冉樂 發(fā)自成都

昨日（9月22日），隨著好屋中國在成都正式啟動西部市場戰(zhàn)略，一個新興的電商平臺正在加速其全國化布局。一時間，國內(nèi)房地產(chǎn)營銷格局似乎也將引發(fā)大裂變，地產(chǎn)界迫切想知道的是，這到底是一種什么樣的商業(yè)模式？其新穎之處在哪里?為何擴張如此神速？如何盈利……帶著諸多疑問，《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱NBD）專訪了好屋中國總經(jīng)理陳興。

NBD：好屋中國正式運營以來有沒有牌照？曾有人私下稱，這種模式類似于傳銷，那到底應(yīng)該如何理解這種新興模式？

陳興：在公司系統(tǒng)設(shè)計時，我們就已經(jīng)避免了市場的這種擔(dān)憂，實際上這是一種團購直銷、分銷模式。對于直銷模式，我們很早就開始深入研究過。

舉例來說，比如甲發(fā)展了乙，成為公司的房產(chǎn)經(jīng)紀人，而乙又發(fā)展了丙。那么，甲便可在乙和丙的傭金中獲得一定提成，卻只做兩級傭金提取。丙雖然是甲的下線，但丙再發(fā)展的下線丁，卻跟甲沒有任何關(guān)系。

NBD：目前，好屋中國的市場占有率如何？品牌影響力怎樣？

陳興：好屋中國成立19個月以來，目前已經(jīng)擴張至全國25個城市，已有5萬個家庭受益，房地產(chǎn)代理營銷金額達500億元，擁有64家戰(zhàn)略合伙人。此外，好屋中國已與中海、招商、中鐵、保利、金科、華潤、朗詩、仁恒等300余家房企進行合作，擁有近3000萬精準(zhǔn)在售樓盤庫，每天幫助上千人成功買房。

NBD：今天與好屋中國簽約的都是一些傳媒公司、WOWO超市等相關(guān)企業(yè)，但并沒有看到開發(fā)商的身影，這是為何呢？

陳興：我們分為線上與線下兩部分，線上通過好屋中國的官網(wǎng)注冊成為經(jīng)紀人，線下部分，比如成都市場，我們通過與一些傳媒機構(gòu)、WOWO、職業(yè)學(xué)院等建立聯(lián)系，來拓展西南市場，像WOWO超市就可以成為好屋中國的臨時售樓點，WOWO超市的員工也可以成為經(jīng)紀人，分享傭金收益。

在成都，我們已經(jīng)有15個房地產(chǎn)服務(wù)項目，包括中鐵、藍光等開發(fā)商旗下的項目。對于合作的開發(fā)商，我們是經(jīng)過充分評估的，像房地產(chǎn)百強企業(yè)或品牌開發(fā)商等才能入選。

NBD：在這種模式下，市場主要參與者是如何受益的？

陳興：對于開發(fā)商來說，最直接的好處就是降低他們的財務(wù)成本，實現(xiàn)企業(yè)利潤率的最大化，縮短開發(fā)項目的銷售回款周期。

比如，好屋中國模式平臺自身擁有源頭數(shù)據(jù)，并且能保持精準(zhǔn)、持續(xù)有效推送，平均可為渠道增量30%~80%；目標(biāo)用戶分類清晰，能夠保障每個線上合作項目都有最優(yōu)質(zhì)的資源占用；專業(yè)的置業(yè)顧問，從客戶的來訪、看房、成交都有全程服務(wù)跟蹤，有效降低開發(fā)商的社會化服務(wù)成本。

對于購房者來說，通過好屋中國的渠道買房子，可以在總房價的基礎(chǔ)上優(yōu)惠3%。實際上，房源越多，優(yōu)惠越多，我們的房源都是面向全國的，不是說你是成都的經(jīng)紀人，就只能局限在成都，而是可以異地營銷。

NBD：目前公司是僅做一手房？

陳興：是的，目前公司主要做一手房市場。不過，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司也會涉足二手房、商鋪等市場。雖然跨越了市場，但這對經(jīng)紀人職能要求的轉(zhuǎn)換難度并不大。

NBD：那么，好屋中國又是如何來實現(xiàn)自身盈利的？

陳興：我們的商業(yè)模式是最賺錢的。在短期之內(nèi)，我們通過房價優(yōu)惠向那些通過好屋中國營銷平臺獲取低價房源的購房者收取團購費來盈利。但是，對于中長期來說，公司已得到海內(nèi)外資本公司的強烈關(guān)注，我們的目標(biāo)是做成上市公司。