倪愷發(fā)力 奔馳提速

“面對嚴峻的市場形勢，競爭對手快速前進，這對梅賽德斯—奔馳來說的確是一個挑戰(zhàn)?！苯?，北京梅賽德斯—奔馳銷售服務有限公司總裁兼首席執(zhí)行官倪愷在接受《每日經濟新聞》記者采訪時承認，奔馳已經到了必需變革的緊要關頭。

如何從全球豪華車品牌第三的位置上實現(xiàn)追趕，重回昔日領導者的位置？對于梅賽德斯-奔馳而言，這絕不輕松，并且充滿挑戰(zhàn)。去年奔馳與其競爭對手奧迪、寶馬的確存在不小的差距。而在倪愷看來，奔馳落后的最根本的原因是，“從廠家到經銷商對奔馳品牌影響力過度依賴”。

倪愷坦言:“我們是一個汽車銷售公司，所以重中之重就是要汽車銷售，賣車就需要讓客戶滿意，這是我們管理層最重要的一個任務。”既然單憑星徽品牌魔力已經不能給奔馳在華帶來漂亮的銷售數字，那么，如何才能促進銷售顯然是倪愷以及中方管理團隊必須面對的一個復雜的課題。

內聚合力

顯然，新銷售公司的成立的背景就是合資雙方有一個共識：整合資源內聚合力，徹底改變過往的散亂失序格局。據悉，新銷售公司成立4個多月來，新組建的管理團隊大刀闊斧，一邊磨合，一邊整合。目前，奔馳中國和北京奔馳的所有業(yè)務職能完全實現(xiàn)整合，包括銷售與市場、網絡發(fā)展、公關、售后、財務、人力資源、大客戶及二手車業(yè)務。所有人都明白，新公司的局面能否改觀，最重要的就是奔馳合資雙方、經銷商之間能否真正形成合力。目前來看，奔馳的磨合似乎正在一步步走入正軌。

倪愷表示:“我們的兩個汽車銷售公司通過同一個共同的經銷商網絡賣車。這種方式在中國行不通，在世界其他任何地方也行不通。所以，我們必須要有一個整合的單一的銷售公司，要有共同的目標，以共同的方式，以同一個聲音和經銷商打交道，和客戶打交道。這意味著我們銷售的力量要進一步整合在一起，更有凝聚力。”

“我們必須把重點放在滿足我們中國的客戶，保證在中國取得好的銷售成績。無論是公司還是員工，要想在中國取得成功，僅依靠三叉星輝的力量是不夠的。”

倪愷不斷傳遞的信息不僅僅是他自身的感知，在7月3日的媒體溝通會上，外界也看到了一個默契、信任和協(xié)作的團隊。

儲能聚勢

今年上半年，雖然奔馳在華累計銷量和增長率依然和奧迪、寶馬存在一定的差距，但倪愷對奔馳的未來信心滿滿：“我們的銷售表現(xiàn)不錯，今年6月份的銷量與去年同期相比增長了18%，自從3月份以來，我們每個月的銷售都比去年同期的銷售量有所增長。”倪愷的自信源于加速擴展的渠道、重磅的新產品引入、中德雙方的精誠合作、進一步完善的售后服務等各個方面。追趕競爭對手的漫漫征程不會一帆風順，仍然會面臨風險和挑戰(zhàn)。不過，真正的追趕已經開始，新銷售公司的中德雙方管理團隊鉚足了干勁。

奔馳銷售公司的成立意味著奔馳國產和進口車渠道正式統(tǒng)一，渠道的統(tǒng)一與拓展是確保銷量的最重要的一步。負責網絡建設的是中方派出的高級執(zhí)行副總裁李宏鵬，從媒體溝通會上披露的信息中可以看到，在李宏鵬的工作規(guī)劃中，2013年新公司計劃新建75家授權經銷商，網點建設將重點推進三、四線城市，并將進一步著力開拓中國的中西部市場。預計今年年底，經銷商數量從2012年的262個授權經銷商增長到337家，同時經銷商網絡覆蓋城市也將由截至2012年底的115個增加至151個。

在奔馳力促渠道變革的同時，新產品投入也將提速。

按照計劃，今年第三季度，新一代E級長軸距國產轎車將重磅推出；隨后，新S級車型也將上市銷售。與此同時，奔馳在中國市場還將引進來自SUV家族和（NGCC）新一代緊湊車型系列等多款新車，計劃到2015年之前向中國市場投放20款新車或改款車，全面提高在中國市場的產品競爭力。

大力提升售后服務也是奔馳追趕計劃中重要的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。目前奔馳正在展開一項龐大的培訓計劃，對一線銷售和售后服務人員進行培訓，使其全面掌握豐富的知識和專業(yè)技能，進而為消費者提供最優(yōu)質的服務。截至目前，奔馳在華共擁有六個培訓中心（北京、上海、廣州、重慶、西安及成都），陸續(xù)投資總計1.5億元人民幣。

不僅如此，去年年底，梅賽德斯-奔馳宣布為客戶提供三年質保服務；今年年初，又對保養(yǎng)維修價格進行了調整，并正式在全國范圍內推出售后服務修養(yǎng)套餐，進一步創(chuàng)新并豐富售后服務產品和內容。自今年5月起，梅賽德斯-奔馳將為中國消費者推出“修養(yǎng)套餐”個性化售后服務計劃。

本土化生根

回顧奧迪、寶馬、奔馳在華發(fā)展的歷史，奔馳本土化程度相對較低，對此，倪愷也坦言：“我們并沒有完全理解中國市場，沒有完全明白中國市場的需求和變化，同時我們也沒有真正體會到中國市場對于我們的需求是什么。我們需要進一步承擔起中國市場對于我們的要求?！?/p>

不過，情況正在悄然改變。北京奔馳新發(fā)動機工廠預計今年10月正式全面投產。該發(fā)動機工廠投產之后將進一步提高奔馳零部件的本土化率，降低車型制造成本。

研發(fā)方面，奔馳目前在華已經擁有梅賽德斯-奔馳中國研究與發(fā)展中心、梅賽德斯-奔馳高級設計中心、北京奔馳汽車研發(fā)中心等多個研發(fā)幾個，這些研發(fā)中心將相互配合，將奔馳的車型中融入更多的中國元素。在研發(fā)和生產本土化繼續(xù)推進的同時，奔馳的人才本土化戰(zhàn)略也在提速。

當然，奔馳最重要的本土化戰(zhàn)略舉措是今年3月北京梅賽德斯—奔馳銷售服務有限公司的成立，戴姆勒和中方合作伙伴結成了更緊密高效的協(xié)作關系。

正是在這樣的背景下，今年上半年奔馳在華已經出現(xiàn)復蘇的跡象。奔馳銷售公司成立的4個月來，奔馳銷量實現(xiàn)了10%的增長。未來會怎樣？誰也不能確定，不過，奔馳與寶馬、奧迪之間的一場追趕大戲正在拉開帷幕。(文/深藍)