東風(fēng)日產(chǎn)市場銷售總部副總部長楊嵩：走過變革陣痛期東風(fēng)日產(chǎn)聚焦零售戰(zhàn)略

每經(jīng)編輯 每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海

東風(fēng)日產(chǎn)“以銷定產(chǎn)”的新模式如何運作，有什么難題？日前，東風(fēng)日產(chǎn)市場銷售總部副總部長楊嵩接受了《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱NBD）的采訪，解答了相關(guān)問題。

NBD：今年上半年東風(fēng)日產(chǎn)實現(xiàn)了39.5萬輛的銷量，其中終端零售交車數(shù)量比經(jīng)銷商從廠家提車數(shù)量還多，這在產(chǎn)銷環(huán)節(jié)上是如何實現(xiàn)的？

楊嵩：今年我們沒有壓庫，上半年的經(jīng)銷商庫存是略有下降的。我們要聚焦在零售上，以客戶為導(dǎo)向。現(xiàn)在我們實行了“以銷定產(chǎn)”的新模式，根據(jù)客戶訂單來決定生產(chǎn)量，這讓經(jīng)銷商的壓力減輕了。

另外，今年對經(jīng)銷商的考核也不是以絕對量來考核，而是考核市場占有率。由于日系車品牌的市場恢復(fù)問題，無法再按以往的標(biāo)準(zhǔn)來預(yù)測及考核，因此考核市場占有率對經(jīng)銷商來說公平了很多。

NBD：東風(fēng)日產(chǎn)在推進(jìn)“以銷定產(chǎn)”過程中遇到了哪些困難？

楊嵩：推行該模式后，生產(chǎn)量由標(biāo)準(zhǔn)化變成彈性化了，所以要和生產(chǎn)部門很好地協(xié)商溝通，這是最大的難點。我們現(xiàn)在是以周為單位來討論生產(chǎn)計劃，這必然會產(chǎn)生很多供應(yīng)上的問題，也會一定程度上增加生產(chǎn)成本。

另外，有些壓力小的經(jīng)銷商不提車了。但我們總部有這個魄力，經(jīng)銷商消化庫存后總會來找我們的。我們的銷售是在交替式地滾動，一些經(jīng)銷商在休養(yǎng)一些在賣車，這給了經(jīng)銷商喘息的機(jī)會，經(jīng)銷商的資金壓力緩過來了。盡管我們一季度的銷量不好看，但這是必須經(jīng)歷的陣痛。

NBD：在釣魚島事件前，東風(fēng)日產(chǎn)是按百萬銷量來布局的，尤其是在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)上?，F(xiàn)在對于新建店的經(jīng)銷商怎么辦？

楊嵩：釣魚島事件后，我們共新開了大約50多家店，現(xiàn)在我們的一級店總共有近800家，有650家NISSAN和130多家啟辰專營店。

今年上半年經(jīng)銷商的收益比去年好了不少，但也有20%左右的店在虧損，其中大多數(shù)是新店，因為這些店的售后維修產(chǎn)值還沒有做起來，這是需要時間的。我們對新店也做了很多幫扶工作，包括按地區(qū)市場占有率考核，以及推出“WING計劃”，即幫助新店、弱店提升，點對點進(jìn)行支援等。

NBD：東風(fēng)日產(chǎn)目前在三四線市場的布局如何？

楊嵩：我們發(fā)現(xiàn)，在三四線城市，日系車下滑的速度是最慢的。雖然不能改變整個日系車下滑的大局勢，但我們可以通過在營銷和管理上的努力，盡可能減小大環(huán)境帶來的不利影響。今年是東風(fēng)日產(chǎn)提出“百城翻番”目標(biāo)的第二年，相關(guān)銷量占比在不斷上升，簡單來說就是“三分之一的存量貢獻(xiàn)了三分之二的銷量”。