一年1000萬 成都造管理軟件譜傳奇

創(chuàng)立僅一年有余，成都啟源科創(chuàng)科技有限公司 （以下簡稱啟源科技）就突破國外管理軟件巨頭的重圍，成為工程機械行業(yè)管理軟件方面的一匹“黑馬”。公司自主研發(fā)的整機管理系統(tǒng)、債權(quán)管理系統(tǒng)等系列管理軟件及咨詢服務，在創(chuàng)業(yè)后短短的年限內(nèi)，公司一年的營業(yè)收入就達到千萬元。

“啟于夢想，源于追求”啟源科技總經(jīng)理胡翔這樣為公司名釋義。他是如何帶領(lǐng)公司譜寫傳奇的，他有著怎樣的創(chuàng)業(yè)故事？

首戰(zhàn)告捷 拿下500萬元大單/

胡翔的車內(nèi)，一直擱放著一張寫著“03”的紙條。這張紙條成為他的“護身符”，當他感到身心疲憊的時候，拿出這張紙條，看上一眼，疲勞便煙消云散，心中滋生出新的動力。這張紙條銘刻著他創(chuàng)業(yè)首戰(zhàn)告捷的歷史。

2012年8月，在山東一家大型機械公司信息管理軟件招標活動上，胡翔抽到了“03”號，第三個入場。面對林立的國外管理軟件巨頭公司，難免緊張，胡翔拽著紙條的手沁出了汗液。當他在講臺上，打開圖文并茂的管理系統(tǒng)PPT作演示，以充分的實例、數(shù)據(jù)作支撐。半個小時的演講后，最終，在多家國外管理軟件巨頭中突圍，競標成功。近一年的努力，終于換回“果實”，500萬元的大單被斬獲。

后來在招標成功后，胡翔了解到，客戶其實此前已花了約8000萬元購買了一家國際管理軟件巨頭的系統(tǒng)，其內(nèi)容包括從機器下線到物流派送、客戶營銷到合同結(jié)算、還款催收到維修服務等流程，但最終客戶棄之不用，轉(zhuǎn)而選擇啟源科技提供的管理系統(tǒng)。

在眾多大品牌企業(yè)中，為何這家招標企業(yè)會選擇成立僅一年多的創(chuàng)業(yè)公司提供的管理方案？胡翔自豪地回憶道，“國外大公司實力很強、品牌很響，但生產(chǎn)的是通用型的產(chǎn)品，不會輕易針對國內(nèi)的客戶做產(chǎn)品修改和升級，而我們專注工程機械行業(yè)，對客戶的需求定位更為精準。”

僅以客戶分類為例，不同于一般通用型管理軟件將客戶按階段簡單分為潛在客戶、商談判客戶等，啟源科技研發(fā)的軟件根據(jù)行業(yè)客戶情況，可以做到細致分類，如土石方、礦山、房產(chǎn)開發(fā)客戶等。同時，針對國內(nèi)機械行業(yè)特殊的信用銷售模式，啟源科技將優(yōu)化的流程注入管理軟件中。

就是憑著對工程機械行業(yè)領(lǐng)域的專注、專業(yè)，他尋到了一片管理軟件的細分市場藍海。

從一名教師 跨入信息化咨詢/

記者了解到，胡翔的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，頗具傳奇色彩。18年前四川大學英語專業(yè)畢業(yè)的他，遠沒有想到會踏入信息化管理咨詢領(lǐng)域。那時，他本科畢業(yè)后被分配到樂山一所高校當了一名大學英語老師。

在大學教書時，他經(jīng)常坐在桌子上給學生講課，引導學生討論。三年的大學教師生涯，讓他成了學校里頗受歡迎的老師之一。而后，他由于英語優(yōu)勢，順利應聘到當?shù)卣恼猩滩块T做了一名公務員。經(jīng)過幾年的鍛煉，29歲的他，已是一名副縣級儲備干部。

此后，知名世界會計事務所普華永道一個項目組到樂山招聘。為獲得更廣闊的視野，尋求新的挑戰(zhàn)，經(jīng)過再三抉擇，他辭去了公務員工作，應聘到普華永道MCS部門，成為普華永道PWC（London）為中國國企重組和企業(yè)發(fā)展項目（SOERED）培養(yǎng)的首批中國顧問。

三年普華永道的工作經(jīng)歷，成為他接觸管理咨詢工作的起點。項目中曾多次與國際大公司外籍專家共事，讓他在咨詢、管理等職業(yè)素養(yǎng)上迅速提高，也讓他體會到了咨詢管理工作的魅力。項目期間，他還獲得英國杜倫（DurhamUniversity）大學中小企業(yè)發(fā)展部頒發(fā)的高級商務咨詢證書，主持并參與多項來華外商的引資協(xié)議談判。先后為國內(nèi)50余家大中型國有、合資（獨資）、民營企業(yè)及上市公司提供過包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、治理結(jié)構(gòu)設計與完善、市場營銷、組織及人力資源開發(fā)管理等多領(lǐng)域綜合性管理咨詢。

三年的項目工作結(jié)束后，對于管理咨詢行業(yè)的興趣，他決定留在這個行業(yè)，創(chuàng)辦起一家管理咨詢公司。開始公司只有十來名員工，只提供戰(zhàn)略、營銷、人力資源管理咨詢等服務。但經(jīng)過了約7年的發(fā)展，以及對行業(yè)的深入了解，他將目光瞄向了具有高附加值的信息化軟件管理咨詢。

“國際大公司一套軟件一年的服務費就要1000萬，而且在國內(nèi)一些新的業(yè)務模式上還不一定好用。”憑著這股“不服氣”，他要開拓實用且價格實惠的管理軟件。與一位在石油化工行業(yè)的朋友和一位從澳洲回國的計算機領(lǐng)域?qū)＜遗笥颜f起創(chuàng)業(yè)的事，三人不謀而合，成為創(chuàng)業(yè)合伙人，集合各自的技術(shù)、管理咨詢、人脈優(yōu)勢，最終將公司定位為工程機械行業(yè)提供信息化建設服務的科技公司。

2011年8月，啟源科技公司在成都高新區(qū)注冊成立。

產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā) 首創(chuàng)手機終端應用/

“公司得到了高新區(qū)政府的大力支持。政府的辦事效率非常高，一條龍服務。”胡翔說道，公司得到了高新區(qū)的創(chuàng)新項目資金支持，還經(jīng)常接到高新區(qū)提供的培訓講座通知。

而實質(zhì)上，在公司成立前，他曾考慮在湖南、江蘇、山東等工程機械行業(yè)發(fā)展更為集中的城市注冊，“但經(jīng)過了解，成都軟件行業(yè)氛圍非常好，IT人才素質(zhì)很高。最終公司在成都安了家。”

公司目前提供的營銷管理系統(tǒng)包括整機、服務維修、配件、債權(quán)、融資租賃等多項管理系統(tǒng)，還結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)終端應用，首創(chuàng)了針對工程機械行業(yè)的手機管理、遠程管理系統(tǒng)等，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸完善。

胡翔介紹，啟源手機管理系統(tǒng)即將客戶終端置于手機、平板電腦等便攜式移動通訊設備中，將移動辦公和實時數(shù)據(jù)傳輸變成現(xiàn)實。“包含了售前拜訪、售后服務、債權(quán)管理等功能模塊。實現(xiàn)了從銷售人員對客戶的售前拜訪到售后維修服務業(yè)務的全覆蓋，通過即時信息的發(fā)布與記錄，方便對銷售、服務人員、客戶還款等過程進行更好地管控。”

而遠程管理系統(tǒng)融合了GPS（全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)）、GPRS（無線分組業(yè)務系統(tǒng)）、GIS（地理信息系統(tǒng)）、Internet網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)庫等多種技術(shù)，以實現(xiàn)服務車輛、工程機械等移動目標的監(jiān)控管理為核心，為后臺指揮中心提供整套監(jiān)控管理解決方案。“機器設備何時該維修，目前運作狀況如何，廠家都能遠程操控，了如指掌。”胡翔介紹。

將管理軟件結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)移動領(lǐng)域，公司仍在致力探索。對于公司未來，胡翔的夢想是實現(xiàn)公司的資本化。“地產(chǎn)家馮侖說 ‘偉大是熬出來的’，我說偉大是折磨出來的，需經(jīng)歷了煎、炸、烹、炒，才能享受到成功的美味。”胡翔笑說。

記者手記

專注細分市場 尋一片藍海

《傲慢與偏見》是胡翔酷愛的一本小說，創(chuàng)業(yè)后，他對書名又有了新的感悟。“創(chuàng)業(yè)需要‘驕傲與偏執(zhí)’。”他講到，驕傲是要有做第一的自信，偏執(zhí)是要專注。

專注于細分市場，尋一片藍海。如果把整個市場想象成海洋，這個海洋由紅色海洋和藍色海洋組成。紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，而藍海則是需要通過差異化競爭去獲得的嶄新的市場領(lǐng)域。在國際大企業(yè)生產(chǎn)通用型軟件的背景下，啟源科技通過“深扎”工程機械行業(yè)領(lǐng)域，致力該行業(yè)領(lǐng)域的信息化管理服務提升，尋找到細分市場，開辟了國內(nèi)管理軟件行業(yè)領(lǐng)域的藍海。

成都商報記者 賀華玲